【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3 人 (1名經(jīng)理， 2位助手 )? 業(yè)務(wù)： 舉辦戰(zhàn)略發(fā)展研討會(huì)以收集歷史數(shù)據(jù)，并列出各部門業(yè)務(wù)計(jì)劃的綱要 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查遠(yuǎn)景規(guī)劃1. 發(fā)展 “大某公司 ” 2. 在 2023年將銷售提升到 50億元“目前我們僅有戰(zhàn)略的綱要，由于缺乏市場(chǎng)信息而沒有進(jìn)行具體的量化 ”流程37年度預(yù)算正在規(guī)劃中(1) 縱觀整個(gè)預(yù)算流程。總裁參加預(yù)算委員會(huì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 流程成立公司預(yù)算委員會(huì)適當(dāng)?shù)念A(yù)算表格派出預(yù)算制定培訓(xùn)小組數(shù)據(jù)再次整合公司 高層核心人員 預(yù)算委員會(huì) (1) 財(cái)務(wù)部總裁確定目標(biāo) ? 設(shè)計(jì)預(yù)算表格? 進(jìn)行預(yù)算培訓(xùn)業(yè)務(wù)單位溝通目標(biāo)并確定方針10 11 12進(jìn)行第一輪的預(yù)算和提交數(shù)據(jù)整合審核并質(zhì)詢修改并重新提交審核并批準(zhǔn)月份執(zhí)行1流程38但是，有四個(gè)主要的方面需要加以改進(jìn)? 制定年度銷售目標(biāo)前沒有進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查或聽取來自第一線銷售人員的由下至上的反饋 “我們很 i少 進(jìn)行外部市場(chǎng)調(diào)查，我們的總裁負(fù)責(zé)決定全公司的目標(biāo) …… ”? 僅在高層制定以銷售為導(dǎo)向的目標(biāo)，不考慮成本，渠道，產(chǎn)品組合等其它方面的目標(biāo) “...銷售增長(zhǎng)率應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持在 100%， 然后我們要求銷售部門根據(jù)這一目標(biāo)設(shè)定年度計(jì)劃。這是目前進(jìn)行規(guī)劃的唯一指導(dǎo)方針 ”? 在各個(gè)層面用以支持預(yù)算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息有限 “我們?nèi)鄙贇v史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行年度計(jì)劃 …… 我們?nèi)狈ν獠康臄?shù)據(jù)來支持我們的假設(shè) …… ”? 銷售和制造部門在年度預(yù)算上缺乏協(xié)調(diào) “銷售總部無法給我們整合后銷售預(yù)算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ”由上至下的目標(biāo)設(shè)定完全以銷售為導(dǎo)向的目標(biāo)有限的信息缺乏協(xié)調(diào)流程39最佳經(jīng)驗(yàn)：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務(wù)計(jì)劃 4. 年度預(yù)算 5. 審核2. 確立優(yōu)先事項(xiàng)? 根據(jù)嚴(yán)格的分析找出關(guān)鍵問題 (36年間隔 )? 與業(yè)務(wù)部門溝通問題 /優(yōu)先事項(xiàng)? 與業(yè)務(wù)部門溝通規(guī)劃流程? 審核計(jì)劃 現(xiàn)實(shí)嗎？ 可操作嗎？? 確定全局和地區(qū)目標(biāo)? 批準(zhǔn)預(yù)算? 提供上述項(xiàng)目的信息輸入? 撰寫簡(jiǎn)潔的業(yè)務(wù)計(jì)劃 知識(shí) 所有權(quán) 責(zé)任? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預(yù)算計(jì)劃核心管理層與各業(yè)務(wù)部門的角色核心管理層業(yè)務(wù)部門通過討論再次強(qiáng)調(diào)通過討論再次強(qiáng)調(diào)流程40實(shí)例 : 銷售公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)鍵組成部分備份渠道策略? 渠道組合? 重點(diǎn)拓展渠道? 新開發(fā)渠道? 等促銷計(jì)劃? 促銷方式? 促銷時(shí)間表? 促銷費(fèi)用? 等分銷商計(jì)劃? 傭金比例? 分銷商增減計(jì)劃? 等銷售人員? 人員增減? 激勵(lì)機(jī)制? 等競(jìng)爭(zhēng)者情況? 市場(chǎng)份額? 定價(jià)? 新產(chǎn)品? 等預(yù)算? 銷售 費(fèi)用? 管理費(fèi)用? 等新產(chǎn)品銷售? 銷售目標(biāo)? 主要渠道? 特別的促銷計(jì)劃? 等總體目標(biāo)? 銷售目標(biāo)? 階段目標(biāo)41某公司的投資審核過程缺乏嚴(yán)格的可行性分析? 總裁? 各部門負(fù)責(zé)人? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流? 向總裁進(jìn)行口頭匯報(bào)? 初步方案 地點(diǎn) 產(chǎn)品種類 可能的合作者 等等提出建議 收集信息 高層管理者審核實(shí)例：建立新工廠? 對(duì)外協(xié)作部的負(fù)責(zé)人? 國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人? 相關(guān)業(yè)務(wù)專家? 在初步選擇的地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪談以審查潛在合作者的背景和當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策等。? 以口頭匯報(bào)為主要形式。有時(shí)為書面形式，通常非常簡(jiǎn)短。? 總裁? 副總裁 (財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部門 )等? 相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人? 總裁領(lǐng)導(dǎo)的小組討論? 批準(zhǔn) /否決參與者活動(dòng)產(chǎn)出可行性分析? 未明確任命 (1) ? 很少進(jìn)行市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)者分析，投資回報(bào)率和回報(bào)前景預(yù)測(cè)等綜合可行性分析? 書面報(bào)告 (通常23頁 )(1) 有時(shí)侯項(xiàng)目經(jīng)理或副總裁會(huì)負(fù)責(zé)這一任務(wù)資料來源：某公司 流程42核心管理層應(yīng)該采用一個(gè)全局的眼光來進(jìn)行投資決策和審核取得市場(chǎng)目標(biāo)的認(rèn)同資金成本 –預(yù)期投資回報(bào)商業(yè)戰(zhàn)略綜合風(fēng)險(xiǎn)策略當(dāng)前投資項(xiàng)目的整體表現(xiàn)資本 /費(fèi)用預(yù)測(cè)投資項(xiàng)目衡量參數(shù)? 資金規(guī)模，平均回報(bào)? 進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 , 地區(qū)組合? 風(fēng)險(xiǎn)策略? 費(fèi)用類別和目標(biāo)規(guī)劃參數(shù)業(yè)務(wù)部門? 單個(gè)審核? 總量審核? 更改? 再考慮提議準(zhǔn)備? 復(fù)核? 批準(zhǔn)項(xiàng)目衡量參數(shù)設(shè)定 提議準(zhǔn)備和復(fù)核 修改和批復(fù)(一次或多次反復(fù) )資料來源 : BCG 案例核心管理層資金分配流程流程43某公司可以采取的下一步行動(dòng)聯(lián)系到目前的 BCG/某公司增長(zhǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目開始進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃?使戰(zhàn)略項(xiàng)目成果與年度計(jì)劃相聯(lián)系協(xié)調(diào)戰(zhàn)略計(jì)劃和年度預(yù)算制定過程? 開始從某公司的第一線收集數(shù)據(jù)? 開始建立公司數(shù)據(jù)庫? 建立內(nèi)部部門之間的聯(lián)系制定標(biāo)準(zhǔn)的可行性報(bào)告格式自上而下的目標(biāo)設(shè)定未經(jīng)全面市場(chǎng)調(diào)查和來自第一線的自下而上的反饋僅設(shè)定總體銷售目標(biāo)，而不考慮成本、渠道、產(chǎn)品組合等不同職能部門在制定年度預(yù)算時(shí)缺乏協(xié)調(diào)性在作出資本支出決策前未進(jìn)行嚴(yán)格的可行性分析流程可能的下一步問題44議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃45可改進(jìn)的領(lǐng)域當(dāng)前狀況主要發(fā)現(xiàn) : 信息系統(tǒng)已經(jīng)開始籌建企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)? 包括計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)布線已具備銷售和生產(chǎn)等的基本信息搜集系統(tǒng)但是，并沒有集中化的基于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng)? 大多數(shù)仍為手工操作沒有建立起關(guān)鍵部門的計(jì)劃和預(yù)測(cè)的信息平臺(tái)信息系統(tǒng)46某公司正在建立其信息技術(shù)能力成立了信息部門總部和北京的生產(chǎn)部門有 120臺(tái)計(jì)算機(jī)大部分都是 2023年購買的已擁有一定數(shù)量的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程師 (1)網(wǎng)絡(luò)管理員 (2)人力資源總監(jiān)信息部門進(jìn)展? 現(xiàn)在正在試點(diǎn)并計(jì)劃于 12月底投入使用? 目前覆蓋總部和北京的生產(chǎn)部門? 主要功能包括 培訓(xùn)的基礎(chǔ)設(shè)施 數(shù)據(jù)分享和傳送 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 等等計(jì)劃? 在 2023年連接到地區(qū)銷售辦事處局域網(wǎng)正在建設(shè)中成立于 2023年 9月角色和責(zé)任 ? 組建局域網(wǎng)? 網(wǎng)站設(shè)計(jì)和管理? IT支持和計(jì)算機(jī)知識(shí)信息系統(tǒng)47信息收集系統(tǒng)正在建設(shè)中（案例： 銷售 ）種類銷售訂單業(yè)務(wù)匯報(bào)? 訪問數(shù)量? 訪問目的? 存在問題銷售 /收集總結(jié)市場(chǎng)匯報(bào)形式標(biāo)準(zhǔn)表格手工制作標(biāo)準(zhǔn)表格手工制作標(biāo)準(zhǔn)表格基于計(jì)算機(jī)的沒有標(biāo)準(zhǔn)格式頻率每天每天每月不定期所有人銷售代表 /監(jiān)督銷售代表 /監(jiān)督當(dāng)?shù)刎?cái)務(wù)部門當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)營(yíng)銷部門信息系統(tǒng)迄今為止市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集平臺(tái)還沒有完全建成48最佳實(shí)踐 :由 信息技術(shù)支持的最佳流程跨不同業(yè)務(wù)部門的流暢的 數(shù)據(jù)流Procurement采購 Manufacture and logistics生產(chǎn)和物流 New product development新產(chǎn)品開發(fā) Sales and Marketing銷售和促銷 Distribution分銷Corporate Management企業(yè)管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核對(duì) 管理會(huì)計(jì)核對(duì) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 管理一個(gè)世界級(jí)信息技術(shù)集成系統(tǒng)使各業(yè)務(wù)部門信息通暢并進(jìn)行實(shí)時(shí)管理信息和分析顧客 銷售代理銷售促銷 遞送庫存供應(yīng)商歷史新產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)格供應(yīng)商合同 購買需求預(yù)測(cè)回收的商品數(shù)據(jù)流信息系統(tǒng)49信息系統(tǒng)由 信息技術(shù)支持的最佳實(shí)踐流程舉例需求預(yù)測(cè)顧客反饋歷史銷售數(shù)據(jù) 促銷影響銷售訂單分析 過去銷售數(shù)據(jù)和趨勢(shì) 過去銷售數(shù)據(jù)和一些其他因素變化間的關(guān)系，例如促銷 主觀評(píng)估模擬和調(diào)整用模擬來測(cè)試各參數(shù)對(duì)需求的影響并考慮季節(jié)影響，競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)和新產(chǎn)品推動(dòng)，進(jìn)行有關(guān)的調(diào)整準(zhǔn)確需求預(yù)測(cè) 產(chǎn)生關(guān)鍵信息例如多少，什么型號(hào)的產(chǎn)品會(huì)被什么人需要，在什么地點(diǎn)有效的存貨控制 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)使生產(chǎn)可以在最佳水平上進(jìn)行從而促進(jìn)存貨控制自動(dòng)流暢的數(shù)據(jù)收集最佳行業(yè)實(shí)踐數(shù)據(jù)的及時(shí)性有助于實(shí)現(xiàn)世界級(jí)的管理 歷史銷售數(shù)據(jù)從銷售數(shù)據(jù)庫中引入 產(chǎn)品類型，數(shù)量，顧客分類和位置 銷售代理收集顧客對(duì)產(chǎn)品需求的預(yù)測(cè) 分析過去的促銷對(duì)銷售的影響50信息技術(shù)應(yīng)用管理舉例“大多數(shù)企業(yè)按這樣的順序進(jìn)行軟件實(shí)施…”“… 然而，企業(yè)家從他們的各項(xiàng)活動(dòng)對(duì)于客戶創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)間順序考慮，發(fā)現(xiàn)應(yīng)當(dāng)按反向順序來組織實(shí)施 ”Gartner集團(tuán)， 1997年 9月全球財(cái)務(wù)指標(biāo) 訂貨，運(yùn)輸和開票倉儲(chǔ)管理 需求和分配計(jì)劃需求和分配計(jì)劃 倉儲(chǔ)管理 訂貨，運(yùn)輸和開票全球財(cái)務(wù)指標(biāo)1 2 3 41 2 3 4什么樣的信息技術(shù)管理流程將會(huì)給某公司帶來最大的價(jià)值？51某公司可以采取的下一步行動(dòng)信息系統(tǒng)可能的下一步問題沒有集中化的基于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng)? 大多數(shù)仍為手工操作沒有建立起關(guān)鍵部門的計(jì)劃和預(yù)測(cè)的信息平臺(tái)使用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)集中收集公司數(shù)據(jù)信息挑選重要 /優(yōu)先的業(yè)務(wù)流程應(yīng)用信息技術(shù)管理平臺(tái)? 銷售 ,生產(chǎn) , 采購和財(cái)務(wù)? 尋找軟件供應(yīng)商并進(jìn)行試運(yùn)行測(cè)試根據(jù)上述職能調(diào)整某公司的信息技術(shù)部門的職責(zé)和組織架構(gòu)52議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃53可改進(jìn)的地方當(dāng)前的情況主要發(fā)現(xiàn)：項(xiàng)目管理未能為正在增加的項(xiàng)目經(jīng)理人的需求建立足夠人才儲(chǔ)備? 中級(jí)管理人員崗位頻繁變動(dòng)以滿足新工廠的需要和前任項(xiàng)目經(jīng)理人變動(dòng)造成帶來的空缺某公司的項(xiàng)目管理系統(tǒng)運(yùn)作良好? 明確的項(xiàng)目目標(biāo)? 完善的工作計(jì)劃? 經(jīng)常的項(xiàng)目回顧進(jìn)一步和調(diào)整項(xiàng)目管理54任職期短導(dǎo)致計(jì)劃的不連續(xù)和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)不足 但這是人才短缺的自然后果“新的任命 (1)出乎意料 …… 我花了大量的力氣來開發(fā)市場(chǎng)，建立管理體系并與合作者建立良好的關(guān)系，我同時(shí)也開始執(zhí)