【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 低端向高端發(fā)展。?1. 由于經(jīng)濟(jì)原因，國(guó)際廠商加快本地化，同時(shí)進(jìn)行渠道優(yōu)化。，加上技術(shù)開放使競(jìng)爭(zhēng)加劇， 甚至導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，威脅生存空間。?務(wù)器廠商在產(chǎn)品和應(yīng)用方案提供能力三提出了較高要求。在這方面是國(guó)產(chǎn)品牌的短板。?，中國(guó)市場(chǎng)也受到嚴(yán)重影響。年復(fù)合增長(zhǎng)率從原來(lái) 38％降到 23％。back 22聯(lián)想集團(tuán)有限公司 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 （依據(jù) S3 W 4 O1 ， 3 ， 4 T2， 3 ） （依據(jù) S 5 O 2 T1 ， 3 ） （依據(jù) S2， 4， 5 W2 ， 4 O2 T 1， 2 ），形成技術(shù)優(yōu)勢(shì) （依據(jù) S1 O2 T 1， 2 ） （依據(jù) S1 W1 ， 2 ， 3 O1， 3 T1 ， 2， 3 ）關(guān)鍵策略 依據(jù)23聯(lián)想集團(tuán)有限公司充分 發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)，以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障； 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)； 有效利用 INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢(shì)；以測(cè)試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)生技術(shù)突破（亮點(diǎn)），逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略back24聯(lián)想集團(tuán)有限公司：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)樹立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使 50% 以上用戶將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶群體中）建立事業(yè)部、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶的售前、售中方案咨詢和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客戶關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮 CTO能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與 DELL的差距以客戶導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問(wèn)題對(duì)用戶的影響以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障25聯(lián)想集團(tuán)有限公司 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析IBM：1. 全球合作開發(fā)計(jì)劃 —— ISV系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開發(fā)；2. 2023年推出 “ 星星計(jì)劃 ”—— 與國(guó)內(nèi) ISV深入合作；3. 2023年推出進(jìn)行合作的 “ 星火計(jì)劃 ”—— 與國(guó)內(nèi)軟件開發(fā)供應(yīng)廠商合作；4. 2023年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃 —— 增值代理的招募；5. 成立小深藍(lán)俱樂(lè)部 —— 針對(duì) UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持；6. 推出小藍(lán)鯨計(jì)劃 —— IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式 26聯(lián)想集團(tuán)有限公司 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析Eservice電子化服務(wù)理念 ——“ 車庫(kù)計(jì)劃 ”（產(chǎn)品 咨詢 方案 服務(wù) 融資 /租賃）SOHO：解決方案面向商用客戶的解決方案：“ 金手指 ” 計(jì)劃?制造 /流通?教育?醫(yī)療?通用行業(yè)政府：解決方案大企業(yè)客戶IT系統(tǒng)集成IT 專業(yè)人員IAOO企業(yè) IT基礎(chǔ)平臺(tái)面向開發(fā)者和解決方案合作者 ： “ 金種子 ” 計(jì)劃 （ ISV合作計(jì)劃） HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心方案合作開發(fā) 產(chǎn)品合作與技術(shù)支持 HP/ISV認(rèn)證HP： 解決方案藍(lán)圖：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）27聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)：?明確業(yè)務(wù)范圍：?全球 ISV、 區(qū)域 SI/ISV、 行業(yè)專家戶?高端服務(wù)器 /存儲(chǔ) /功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實(shí)施和維護(hù)服務(wù)，覆蓋全國(guó) 7個(gè)大區(qū)?價(jià)值定位：?拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售?探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力?提升產(chǎn)品的品牌和增值能力?提供基于方案的服務(wù)：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）28聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）?關(guān)鍵成功要素：?要有一支懂市場(chǎng)銷售、懂產(chǎn)品 /技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍?具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊(duì)伍和與之匹配的銷售模式?匹配的方案開發(fā)、咨詢、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍?價(jià)值鏈設(shè)計(jì) :?伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品 /服務(wù)?聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品 /服務(wù)?通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌?贏利模式設(shè)計(jì)： 可用圖形表示：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）29聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 合作模式聯(lián)想Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/SiebelISVsSI/VAR/CHNL行業(yè) /客戶關(guān)系完整的解決方案解決方案產(chǎn)品 /服務(wù) 解決方案客戶 /伙伴關(guān)系 解決方案：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）30聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 內(nèi)部運(yùn)作聯(lián)盟處公司指名大客戶大客戶部 大區(qū)渠道應(yīng)用支持處商用市場(chǎng)政策與推廣資源聯(lián)盟合作伙伴聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變 “ 賣方案 ” 是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！行業(yè)用戶 Sv大客戶 /其它用戶：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）31聯(lián)想集團(tuán)有限公司1 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用2 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn)4 ，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）舉措32聯(lián)想集團(tuán)有限公司舉措 1： 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用1. 了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用2. 根據(jù)行業(yè) IT需求，確定主攻 4和關(guān)注 4行業(yè)：252。 主攻 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊(duì)、公安）、稅務(wù)、企業(yè) 252。 關(guān)注 4，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手：252。 每個(gè)行業(yè) 4伙伴252。 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢(shì)4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）33聯(lián)想集團(tuán)有限公司舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式1. 全球伙伴 6家 ：無(wú)選擇余地，如 MS,Oracle,SAP,I2252。 了解對(duì)方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣 /銷售項(xiàng)目252。 市場(chǎng)活動(dòng)合作252。 開發(fā)交叉銷售項(xiàng)目，利用對(duì)方資源2. 對(duì)于國(guó)內(nèi)增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 SI,ISV,VAR252。 提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 /專對(duì)他們的政策（常規(guī)做法）252。 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品252。 “ 客戶關(guān)系制衡 ” ：找不了大象，多找?guī)讉€(gè)兔子252。 策略投資作為紐帶：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）34聯(lián)想集團(tuán)有限公司舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 （續(xù)）3. 內(nèi)部合作伙伴： 轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享252。 IT集成服務(wù)事業(yè)部252。 電訊行業(yè)解決方案部252。 公安、教育行業(yè)252。 IT141事業(yè)部4. 行業(yè)關(guān)系 48個(gè) ：專家顧問(wèn)咨詢，幫助理