【正文】 格體系? 跨國(guó)企業(yè)? 大企業(yè)及行業(yè)大客戶(hù)? 備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對(duì) DELL的很大興趣 宏觀(guān)、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀(guān)點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析物流運(yùn)作渠道獲利渠道建設(shè)服務(wù)體系應(yīng)用方案物流運(yùn)作大客戶(hù)支持18聯(lián)想集團(tuán)有限公司主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)COMPAQ ? 服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定，得到用戶(hù)的認(rèn)可? 渠道分銷(xiāo)商的系統(tǒng)集成能力較強(qiáng)，在某些行業(yè)用戶(hù)中保持較高的優(yōu)勢(shì)? 品牌具有一定影響力? 渠道覆蓋面窄? 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁? 產(chǎn)品型號(hào)少，產(chǎn)品線(xiàn)較短，用戶(hù)的選擇面窄? 地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨? 價(jià)格偏高? 產(chǎn)品配置跟不上市場(chǎng)主流? 廣告宣傳不足?在證券行業(yè)優(yōu)勢(shì)最大浪潮? 用戶(hù)認(rèn)可的國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌 ? 專(zhuān)注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè)? 集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略? 資源得到充分保障? 資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，分銷(xiāo)商全部是先付款后提貨? 產(chǎn)品低價(jià)格策略，占領(lǐng)了較多的中低端市場(chǎng)? 市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來(lái)難度較低? 渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策制定比較靈活，經(jīng)銷(xiāo)商可獲得不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，經(jīng)營(yíng)的熱情高? 新的渠道結(jié)構(gòu)使得 IBM可更多的和用戶(hù)接觸，可使 IBM做到及時(shí)充分的了解用戶(hù)需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向? 價(jià)格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對(duì)整個(gè)渠道中價(jià)格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)很少?低端產(chǎn)品少，影響其整體市場(chǎng)份額?價(jià)格偏高 ?渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差?目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷(xiāo)商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。?對(duì)于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能 ?在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯 宏觀(guān)、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀(guān)點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析渠道管理物流運(yùn)作產(chǎn)品策略服務(wù)體系應(yīng)用方案20聯(lián)想集團(tuán)有限公司業(yè)務(wù)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析研發(fā) /產(chǎn)品 運(yùn)作 營(yíng)銷(xiāo)（品牌） 銷(xiāo)售（渠道） 客戶(hù)關(guān)懷216。運(yùn)作： 利用公司平臺(tái)，具有規(guī)范、規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)216。銷(xiāo)售（渠道）： 可以利用 PC成熟的銷(xiāo)售渠道216。研發(fā) /產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國(guó)外競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手還有差距216。營(yíng)銷(xiāo)（品牌）： 沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不 足216?？蛻?hù)關(guān)懷： 還沒(méi)有形成系統(tǒng)可控的客戶(hù)關(guān)懷機(jī)制 21聯(lián)想集團(tuán)有限公司 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的 SWOT分析Strength WeaknessThreatsOpportunities?1. 技術(shù)上在國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。? PC渠道。?，公司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動(dòng)。， VAR、 SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。、高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)投入不夠。?。 ?、軍隊(duì)方面由于國(guó)家政策對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌 有特殊的機(jī)會(huì) 存在。 服務(wù)器運(yùn)用從低端向高端發(fā)展。加上技術(shù)開(kāi)放使競(jìng)爭(zhēng)加劇， 甚至導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，威脅生存空間。在這方面是國(guó)產(chǎn)品牌的短板。年復(fù)合增長(zhǎng)率從原來(lái) 38％降到 23％。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略back24聯(lián)想集團(tuán)有限公司：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)樹(shù)立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使 50% 以上用戶(hù)將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶(hù)群體中）建立事業(yè)部、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶(hù)的售前、售中方案咨詢(xún)和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客戶(hù)關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶(hù)行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮 CTO能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與 DELL的差距以客戶(hù)導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)，推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)以用戶(hù)端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問(wèn)題對(duì)用戶(hù)的影響以客戶(hù)服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障25聯(lián)想集團(tuán)有限公司 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏(yíng)利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析IBM：1. 全球合作開(kāi)發(fā)計(jì)劃 —— ISV系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開(kāi)發(fā)；2. 2023年推出 “ 星星計(jì)劃 ”—— 與國(guó)內(nèi) ISV深入合作；3. 2023年推出進(jìn)行合作的 “ 星火計(jì)劃 ”—— 與國(guó)內(nèi)軟件開(kāi)發(fā)供應(yīng)廠(chǎng)商合作；4. 2023年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃 —— 增值代理的招募；5. 成立小深藍(lán)俱樂(lè)部 —— 針對(duì) UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商招募支持；6. 推出小藍(lán)鯨計(jì)劃 —— IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式 26聯(lián)想集團(tuán)有限公司 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析Eservice電子化服務(wù)理念 ——“ 車(chē)庫(kù)計(jì)劃 ”（產(chǎn)品 咨詢(xún) 方案 服務(wù) 融資 /租賃）SOHO：解決方案面向商用客戶(hù)的解決方案：“ 金手指 ” 計(jì)劃?制造 /流通?教育?醫(yī)療?通用行業(yè)政府：解決方案大企業(yè)客戶(hù)IT系統(tǒng)集成IT 專(zhuān)業(yè)人員IAOO企業(yè) IT基礎(chǔ)平臺(tái)面向開(kāi)發(fā)者和解決方案合作者 ： “ 金種子 ” 計(jì)劃 （ ISV合作計(jì)劃） HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心方案合作開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品合作與技術(shù)支持 HP/ISV認(rèn)證HP： 解決方案藍(lán)圖：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏(yíng)利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）27聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)：?明確業(yè)務(wù)范圍：?全球 ISV、 區(qū)域 SI/ISV、 行業(yè)專(zhuān)家戶(hù)?高端服務(wù)器 /存儲(chǔ) /功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢(xún)、實(shí)施和維護(hù)服務(wù)，覆蓋全國(guó) 7個(gè)大區(qū)?價(jià)值定位：?拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售?探索提升傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售方案的能力?提升產(chǎn)品的品牌和增值能力?提供基于方案的服務(wù)：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏(yíng)利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）28聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）?關(guān)鍵成功要素：?要有一支懂市場(chǎng)銷(xiāo)售、懂產(chǎn)品 /技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍?具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷(xiāo)售隊(duì)伍和與之匹配的銷(xiāo)售模式?匹配的方案開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍?價(jià)值鏈設(shè)計(jì) :?伙伴銷(xiāo)售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品 /服務(wù)?聯(lián)想銷(xiāo)售伙伴的產(chǎn)品 /服務(wù)?通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌?贏(yíng)利模式設(shè)計(jì)： 可用圖形表示：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏(yíng)利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）29聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 合作模式聯(lián)想Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/SiebelISVsSI/VAR/CHNL行業(yè) /客戶(hù)關(guān)系完整的解決方案解決方案產(chǎn)品 /服務(wù) 解決方案客戶(hù) /伙伴關(guān)系 解決方案：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏(yíng)利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）30聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 內(nèi)部運(yùn)作聯(lián)盟處公司指名大客戶(hù)大客戶(hù)部 大區(qū)渠道應(yīng)用支持處商用市場(chǎng)政策與推廣資源聯(lián)盟合作伙伴聯(lián)想自身服務(wù)器銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變 “ 賣(mài)方案 ” 是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！行業(yè)用戶(hù) Sv大客戶(hù) /其它用戶(hù)：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏(yíng)利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）31聯(lián)想集團(tuán)有限公司1 客戶(hù)導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用2 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn)4 ，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果 ： 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏(yíng)利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）舉措32聯(lián)想集團(tuán)有限公司舉措 1： 客戶(hù)導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用1. 了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶(hù)需求和行業(yè)應(yīng)用2. 根據(jù)行業(yè) IT需求，確定主攻 4和關(guān)注 4行業(yè)：252。 關(guān)注 4，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手：252。 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢(shì)4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏(yíng)利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）33聯(lián)想集團(tuán)有限公司舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式1. 全球伙