【正文】 貢獻利潤 （百萬） 1651聯想集團有限公司策略一： 強化低端優(yōu)勢、擴大中端產品的銷量、堅持高端的發(fā)展落實回顧服務器網絡事業(yè)部 2023財年策略落實回顧 ：（白：成績； 黃：不足 ）策略四： 突出應用支持能力、加強產品的方案支持策略三： 加大服務投入策略二： 提高產品穩(wěn)定性，樹立產品穩(wěn)定性形象v 低端優(yōu)勢得到了進一步強化 .達到預期目標。v 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場份額方面 沒有達到預期目標 ,形成突破。代理質量滿意度持續(xù)上升。v 增大了對服務器售后服務投入，服務滿意度逐步提高。v 針對服務器特點的售后服務模式還處于初期階段，缺少針對行業(yè)用戶、大客戶的服務保障。2聯想集團有限公司落實回顧服務器網絡事業(yè)部 2023財年策略落實回顧： (續(xù) )（白：成績； 黃：不足 ）存在的不足 :對業(yè)務規(guī)律深層次的認識與把握不足，堅決推進業(yè)務模式轉 型力度不夠；資源準備不充分，只有指標的分解和廣告費折扣包的落實，而 對前端銷售力量、技術支持力量的關注不夠；事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對一線有效的直接支持，意 識和能力都有欠缺；經營意識不到位，及時應變調整慢，沒有對年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據市場變化，業(yè)務完成情況快速的作相應 調整。3聯想集團有限公司1）滿足客戶對服務器和存儲產品的需求（服務、方案、產品）； 2）完成公司下達的經營目標；3）研究掌握系統級產品的業(yè)務規(guī)律、業(yè)務模式，加速服務器、存儲等 業(yè)務的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；4）提升聯想品牌技術服務內涵，推進公司技術服務轉型；5）落實企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質的隊伍。 聯想技術服務轉型的排頭兵。back 4聯想集團有限公司服務器網絡事業(yè)部 2023財年目標客戶滿意度目標財務目標?銷售收入： 增長 65% ?毛利： 9200萬 增長 38% 毛利率： ％?貢獻利潤： 2404萬 同比增長 34% 貢獻利潤率： ％ ?銷量： 31000臺?市場份額： 12％?市場排名： 國內第三（ IDC）市場目標?最終客戶滿意度：產品滿意 銷售支持 技術支持 顧客關懷 用戶忠誠度 %?合作伙伴滿意度 （ 比 2023年增長 5％）5聯想集團有限公司服務器網絡事業(yè)部 2023財年目標關鍵能力目標?產品 : 以客戶為導向，滿足用戶應用需求的前瞻性產品規(guī)劃能力 盈利控制能力? 研發(fā)： 系統設計能力：中低端產品，保證成本競爭力和 TTM能力 關鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質量保證控制能力：杜絕批量質量事故 ?運作 : 特配訂單實現 CTO 特配供貨周期縮短為 5天 存貨周轉 50天?策略聯盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務合作模式能力 （聯盟伙伴數量及產生的銷售） 資源整合、協調、推進市場 /銷售項目能力 （業(yè)務目標完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應用和知識獲取和利用能力 根據市場和內部環(huán)境變化快速調整應變能力 （問題解決時效性）?方案技術支持： 基于服務器、存儲產品的平臺方案開發(fā) POC、 優(yōu)化配置能力 高端產品的售前技術支持能力，投標評測支持能力6聯想集團有限公司服務器網絡事業(yè)部 2023財年年度規(guī)劃分析要點 競爭環(huán)境分析、 目標客戶群需求分析組織保障及資源需求?組織結構及人員編制?組織建設?資源需求?宏觀（社會 /經濟 /政策 /技術）?產業(yè)（市場容量）?競爭（對手、區(qū)域）?業(yè)務模式思考?內部競爭環(huán)境分析?得出完成目標的 SWOT分析(由以上客戶分析和競爭環(huán)境分析得出 )?重點目標客戶?重點目標客戶需求的詳細分析?我們能提供的產品 /服務1. …… (根據 S1,W1,O2,T3)2. …… (根據 …… )3. . . 策略實施的主要風險及對應舉措主要管理舉措?服務轉型 業(yè)務核心流程優(yōu)化?技術發(fā)展?向大企業(yè)病開火7聯想集團有限公司目標客戶群需求分析中小企業(yè) / 零散客戶教育重點目標客戶重點目標客戶需求的詳細分析我們能提供的產品 /服務?企業(yè)的迅速增長要求產品要具有可擴充性?自身技術水平和人才的匱乏要求一站式服務和完善的信息化解決方案?企業(yè)自身發(fā)展要求實用性高于高性能?采購以零散采購為主?對品牌依賴較高?普教校校通工程進一步深化要求專用服務器產品和良好的兼容性的產品?重點學校和校園網建設對服務器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求?由于采購多屬于招投標，價格要求較高?電子政務的推廣在 視頻會議系統建設和數據采集和信息發(fā)布平臺建設，以及公文郵件處理辦公系統的建設投入加大?為信息安全的保證防止惡意攻擊，對國產有自主研發(fā)能力的廠商提供商機?正版軟件使用率加大政府 /相關國家安全部門電信 /運營商?由于行業(yè)的特殊性對產品質量系統穩(wěn)定性和服務要求嚴格?由于 IT技術的掌握程度較高，對品牌的要求反而減弱?由于行業(yè)效益較好，對 OA及內部信息化建設投入加大?結合 IT1FOR1， 利用現有渠道推出交鑰匙工程?推出根據用戶需求的服務產品滿足客戶需求?結合具體應用繼續(xù)推出教育用機切入市場?與網絡設備、應用軟件集成的中高端服務器產品（通過小型硬件集成渠道提供 ）。聯想、浪潮和 DELL的份額相差不到一個百分點，競爭激烈。1998 1999 2023 2023 Q1/Q311聯想集團有限公司1999 2023 2023Q1/Q3惠普IBMDELL康柏浪潮聯想其它02財年產業(yè)分析－國內市場占有率（按銷售收入）資料來源： IDC 2023Q3 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點12聯想集團有限公司 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點02財年產業(yè)分析－市場容量2023 2023 2023 2023年復合增長率 = %資料來源： IDC 2023Q3?0005年的復合增長率為%,低于年初預測的 38%。2：華東區(qū)首次在絕對值上超過華北區(qū)，應該重點注意。而西南區(qū)增長迅速。 1%rack4Way10%6%61%10%7%58%RACK 平均增長率： %4Way 平均增長率： %2Way 平均增長率： %產品重點：穩(wěn)定低端，從 2WAY、4WAY產品上突破 資料來源： IDC 2023 16聯想集團有限公司 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點02財年產業(yè)分析－行業(yè)狀況教育： 50%政府： 40%保險： 30%電信： 25%證券： 15%銀行： 15%交通： 10%中小企業(yè)： 10%數據來源： CCID重點行業(yè)為：教育、政府17聯想集團有限公司主要對手 優(yōu)勢 優(yōu)勢行業(yè)劣勢HP ?服務器技術運用領先（如 CPU等技術）；設計水平優(yōu)秀、制造工藝先進?在高端 PC服務器上優(yōu)勢較大，對聯想保持巨大價格壓力?標準服務配合金牌服務具有良好的客戶滿意度?渠道忠誠度高、增值能力強；有完善的渠道培訓管理體系?有相當數量具備提供方案能力的渠道企業(yè)?依靠總代理制，地區(qū)市場運作能力弱，渠道覆蓋面窄?渠道末端（經銷商）產品經營利潤低?中國地區(qū)（總代理）產品庫存周轉天數長達 50天，產品更新速度慢?在中小企業(yè)優(yōu)勢最大?其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢DELL ?新產品能夠在第一時間反應到中國市場?在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產品價格對聯想均有強大壓力?有直銷作為行業(yè)突破的保證，對于大客戶的服務處于一流的水平?供貨及時，速度快?能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息?沒有渠道體系作為保證，缺乏全國覆蓋能力，二三級城市做的不好?在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場占有較低?2/3級市場的行業(yè)用戶的攻關能力不足?經銷商以大客戶身份購買 DELL的產品，然后以低于 DELL一般的直銷價銷售，擾亂了 DELL價