【正文】 有旗鼓相當 的對手，競爭白熱化，領先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 16 1997 1998 1999 2023 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972023 單位：萬 臺 100%= 結論 ： 以方正為首的國內品牌成長迅速（除 XXXXXX外）； 國際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 個性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 6 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 供應商滿意度 客戶滿意度目標 ?合作伙伴滿意度：供應商 注：數據來源于 00Q1Q2企劃部調查，其中 01目標根據 3%的增長率計算得出。 XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責 3 XXXXXX事業(yè)部的目標 ， 財務目標 市場目標 關鍵能力目標 ?銷售收入： ?毛利 : 毛利率： 13％ ?貢獻利潤 : 貢獻利潤率： ％ ?銷量： 180萬臺 ?市場份額： %(IDC數據 ) ?市場排名：中國和亞太第一， 全球第十 ?產品鏈 相關目標：產品、研發(fā)、工程、質量 ?供應鏈 相關目標：物流運作、采購控制 ?市場鏈 相關目標：亞品牌推廣、客戶需求、技術支持 客戶滿意度目標 ?直接客戶滿意度： ?合作伙伴滿意度： 代理商 、 供應商 ?內部合作滿意度： 4 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 直接客戶滿意度 客戶滿意度目標 ?直接客戶滿意度： 項目 滿意度 （ 00Q3 ） 平均分 （ 00Q3 ） 01 目標總體滿意度 % 產品整體評價 % 服務滿意度 % 宣傳 % 整體評價品牌 % 產品質量評價 % 易用性 * * 技術性能 % 兼容性 % 外觀設計 % 性能價格比 % 產品評價對隨機軟件的評價 % 咨詢服務總體滿意度 % 售中服務總體滿意度 % 服務評價 售后服務總體滿意度% 注：數據來源于 00Q3企劃部調查，表中“ *”號表示 00Q3未調查此項內容；其中 01目標按 5%的增長率計算得出。機密 XXXXXX 2023財年 XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃 2023年 02月 23日 XXXXXX事業(yè)部 2023財年規(guī)劃要點 （邏輯關系圖） 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 組織保障及資源需求 ?組織結構及人員編制 ?組織建設 ?業(yè)務核心流程 ?落實矩陣管理 ?資源需求 財務預算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 宗旨 職責 目標 ?總體競爭態(tài)勢分析 ?區(qū)域競爭趨勢分析 ?競爭對手分析 ?外部環(huán)境分析 ?內部競爭力分析 ?市場規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?目標客戶需求 ?技術發(fā)展趨勢 ?價值定位 SWOT分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 ?財務 ?市場 ?客戶滿意度 ?關鍵能力 2 宗旨 職責 為企業(yè) /政府 /教育類機構客戶提供最受歡迎的XXXXXX固線接入設備（包括臺式電腦、工作站和未來的 XXXXXXIA） ，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報，并 持續(xù) 儲備和提高核心技術和關鍵能力。 ?保證完成公司下達的各項經營指標； ?負責產品的策劃、開發(fā)，不斷推出有競爭力的產品； ?負責產品推廣的策動、支持和監(jiān)控，制定產品政策并提供技術支持； ?不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運籌模式，降低運營成本，提高產品的競爭力； ?負責產品生命周期全程的質量管理； ?建立健全高效的事業(yè)部運營機制。 5 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 代理商滿意度 客戶滿意度目標 ?合作伙伴滿意度：代理商 項目滿意度（ 00Q 3 ）平均分（ 00Q 3 ）01 目標合作整體評價 87% 商用電腦產品質量 83% 商用電腦促銷 * * 商用電腦價格調整政策 68% 商用電腦機型切換滿意度 70% 產品政策合理性行業(yè)投標政策整體滿意度 55% 新品整體評價 88% 產品方面新產品評價 新品政策整體評價 76% 產品供應 總體 情況 63% 情況 供貨信息準確性 54% 3. 57 售后服務：一次開箱的操作處理 60% 注：數據來源于 00Q3企劃部調查，表中“ *”號表示 00Q3未調查此項內容；其中 01目標按 3%的增長率計算得出。 項目平均分（ 0 0Q 1 Q2 ）01 目標總體滿意度 9 .0 8 9 .3 5采購專員 9 .3 5 9 .6 3預測總體水平 8 .4 5 8 .7 0物料采購 索賠退件 （ D OA ）總體滿意度 8 .4 9 8 .7 4總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4技術工程師 9 .0 5 9 .3 2研發(fā)項目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7產品開發(fā)方案明確性 8 .5 5 8 .8 1研發(fā)周期 8 .6 3 8 .8 9技術協(xié)作樣品測試和確認反饋的及時性 8 .6 8 8 .9 4總體滿意度 8 .8 8 9 .1 5質量工程師 9 .0 8 9 .3 5現(xiàn)場質量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9質量控制 質量反饋信息總體滿意度 8 .8 3 9 .0 9總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4服務索賠人員 8 .9 5 9 .2 2索賠退件 （ R MA ）總體滿意度 8 .5 1 8 .7 7服務維修索賠對返修作業(yè)流程總體滿意度 8 .8 1 9 .0 77 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 關鍵能力 項目 衡量指標 99 實際 00 實際 01 目標新產品規(guī)劃能力新品上市成功率 ( 用銷量及市場影響衡量 ) 產品產品線管理能力直接客戶滿意度調查 / 產品整體評價 創(chuàng)新數量 （含專利） 18 待定技術研究能力論文、技術報告數量 未統(tǒng)計 100 篇規(guī)格保證能力計劃保證能力研發(fā)產品開發(fā)能力成本控制能力 未統(tǒng)計 100平均工程周期 （復雜 B類） 天 16 天 14 天工程文檔的正確率 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術問題的平均時間 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） 94% 95%QA 4000DP PM 2700DP PM 2500DP PM一次開箱不合格率 （技服絕對值）9 98 6D PPM 9 70 0D PPM 9 00 0D PPM3 個月返修率 2 .3 2% 2 .2 %直接客戶質量滿意度 4 新機型試生產通過率 90%批量報警處理回復時間 5 天 4 天產品鏈質量全程質量控制能力M TB F( 平均無故障時間 ) 5000h 12023h8 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 關鍵能力（續(xù)） 項目 衡量指標 99 實際 00 實際 01 目標平均確認時間 /平均交貨期 （標配）13. 92h / 6. 6天12. 16h /6 天 12h / 5 .5 天存貨周轉天數 (Q1Q3) 20 天平均客戶詢貨響應時間 （按單） 1 天交貨準確性 %(11 1) 88%物流運作能力積壓損失率 1 ‰ =1 ‰ 1 ‰材料不合格率 % 7% 6%到貨準確率 80%供應鏈采購控制能力供應彈性 亞品牌推廣能力亞品牌知名度 （首選率） 第一銷售預測準確性 % % (Q1 Q3) 30%客戶需求把握能力 直接客戶滿意度調查 /總體滿意度 市場鏈技術支持能力 問題解決速度 / 解決率 10 天 /85%9 XXXXXX事業(yè)部 2023財年年度規(guī)劃要點 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 ?市場規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?技術發(fā)展趨勢 ?目標客戶需求 ?價值定位 組織保障及資源需求 ?人員編制 ?主要需求 財務預算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 競爭優(yōu)勢 +機會 ?S1 ?S2 ?O2 ?O2 競爭劣勢 +挑戰(zhàn) ?W1 ?W2 ?T！ ?T2 10 客戶需求分析 ?在產品、購買和服務上呈現(xiàn)多樣化特點 ?大客戶對對產品品質和個性化的服務需求強烈 ?高品質（可靠性、兼容性、可擴展性） ?技術領先 ?面向應用（產品 /購買 /服務的針對性、配置靈活性） ?安全易用 ?總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 ?小企業(yè)市場增長最快 11 主要驅動因素 CAGR 20232023 單位：萬臺 數據來源： IDCXXXXXX財年 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級政府機構（含軍隊） 教育 學校且用于教育目的 ?即將加入 WTO ?建立市場經濟體系 ?國家加大信息化建設和教育的投入 結論 ?總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 ?小企業(yè)市場增長最快 1999 2023 2023 2023 2023440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% 12 地區(qū) 主要需求變化 結論 ,市場潛力相對較小，零散采購只占 10% 20% ，增長較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購在 60%以上 ，重視價格，普遍采用第三方招標形式，占總采購量 60%以上 ，在意品質和服務，希望即時修復或備機 ，占總銷量 10%左右，發(fā)展趨勢不是很強 ，占總銷量 20‘ %，零散采購占 70%以上 ，基本上是集中招標采購，希望獨立顯卡 ： 4小時快速響應，三年上門、三年全保 ，在意零售店面形象，關注價格，自有資金購買力較強 ，其次是價格，普教集中采購占 30%，高教普遍零散采購 ，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數第三方招標，市場增長較快 ，包括產品、商務、服務等方面都個性化，對價格不敏感 （如無盤站）用戶對 XXXXXX品牌與其他品牌的價差認可程度越來越低 ， 35人一臺電腦，私營小企業(yè)購買可占 10%以上，價格品牌并重 ，政府采購中心統(tǒng)一采購，買方信貸還不成氣候 ，需求增長平穩(wěn)，普遍配置要求較高 ，希望個性化的客戶關懷和服務： 224小時響應、 448小時解決、隨叫隨到） ，用戶選擇能力強，提出個性化定制需求的比較多 ，集中采購和零散采購各占 50%，集中采購形式增多 ：三年上門，承諾兌現(xiàn)，修復期短或備機 ，集中在制造業(yè)，選擇兼容機情況較多 XXXXXX目前的服務狀況不太滿意，效率低，反應速度慢 共性： (1)大中企業(yè)客戶對服務要求高； (2)教育客戶對價格敏感 ,支付能力有限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾； (3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。 西南 西北 東北 華東 華北 中南 信息來源：大區(qū) 13 產品 服務 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 結論 渠道和購買 不同的目標客戶群在產品、購買和服務上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性； 大中企業(yè)客戶對對產品品質和個性化的服務需求強烈。 數據來源： IDC 浪潮 實達 同方 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%17 (續(xù) )