【正文】 3 %4 . 8 %%%%%4 . 1 % XX主要廠商市場(chǎng)占有率分析 (續(xù) ) 2023年 19月 100%= 單位：萬(wàn)臺(tái) 69萬(wàn) 137萬(wàn) 50萬(wàn) 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDC 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 XX在政府和大中企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)較大，在小企業(yè)和教育市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)較小； 目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是方正，應(yīng)關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場(chǎng)對(duì)我們的沖擊 在小企業(yè)和教育市場(chǎng)目前還沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌。 西南 西北 東北 華東 華北 中南 信息來(lái)源：大區(qū) XX業(yè)務(wù)客戶群需求 產(chǎn)品 服務(wù) 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 結(jié)論 渠道和購(gòu)買 不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購(gòu)買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性； 大中企業(yè)客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈。 事業(yè)部的宗旨和職責(zé) 事業(yè)部的目標(biāo) ， 財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) ?銷售收入： ?毛利 : 毛利率： 13％ ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) : 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： ％ ?銷量： 180萬(wàn)臺(tái) ?市場(chǎng)份額： %(IDC數(shù)據(jù) ) ?市場(chǎng)排名：中國(guó)和亞太第一， 全球第十 ?產(chǎn)品鏈 相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 ?供應(yīng)鏈 相關(guān)目標(biāo)：物流運(yùn)作、采購(gòu)控制 ?市場(chǎng)鏈 相關(guān)目標(biāo)：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度： ?合作伙伴滿意度： 代理商 、 供應(yīng)商 ?內(nèi)部合作滿意度： 事業(yè)部的目標(biāo)（內(nèi)涵分解） —直接客戶滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度： 項(xiàng)目 滿意度 （ 00Q3 ） 平均分 （ 00Q3 ） 01 目標(biāo)總體滿意度 % 產(chǎn)品整體評(píng)價(jià) % 服務(wù)滿意度 % 宣傳 % 整體評(píng)價(jià)品牌 % 產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià) % 易用性 * * 技術(shù)性能 % 兼容性 % 外觀設(shè)計(jì) % 性能價(jià)格比 % 產(chǎn)品評(píng)價(jià)對(duì)隨機(jī)軟件的評(píng)價(jià) % 咨詢服務(wù)總體滿意度 % 售中服務(wù)總體滿意度 % 服務(wù)評(píng)價(jià) 售后服務(wù)總體滿意度% 事業(yè)部的目標(biāo) —代理商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：代理商 項(xiàng)目滿意度（ 00Q 3 ）平均分（ 00Q 3 ）01 目標(biāo)合作整體評(píng)價(jià) 87% 商用電腦產(chǎn)品質(zhì)量 83% 商用電腦促銷 * * 商用電腦價(jià)格調(diào)整政策 68% 商用電腦機(jī)型切換滿意度 70% 產(chǎn)品政策合理性行業(yè)投標(biāo)政策整體滿意度 55% 新品整體評(píng)價(jià) 88% 產(chǎn)品方面新產(chǎn)品評(píng)價(jià) 新品政策整體評(píng)價(jià) 76% 產(chǎn)品供應(yīng) 總體 情況 63% 情況 供貨信息準(zhǔn)確性 54% 3. 57 售后服務(wù)：一次開(kāi)箱的操作處理 60% 事業(yè)部的目標(biāo) —供應(yīng)商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：供應(yīng)商 項(xiàng)目平均分（ 0 0Q 1 Q2 ）01 目標(biāo)總體滿意度 9 .0 8 9 .3 5采購(gòu)專員 9 .3 5 9 .6 3預(yù)測(cè)總體水平 8 .4 5 8 .7 0物料采購(gòu) 索賠退件 （ D OA ）總體滿意度 8 .4 9 8 .7 4總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4技術(shù)工程師 9 .0 5 9 .3 2研發(fā)項(xiàng)目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案明確性 8 .5 5 8 .8 1研發(fā)周期 8 .6 3 8 .8 9技術(shù)協(xié)作樣品測(cè)試和確認(rèn)反饋的及時(shí)性 8 .6 8 8 .9 4總體滿意度 8 .8 8 9 .1 5質(zhì)量工程師 9 .0 8 9 .3 5現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿意度 8 .8 3 9 .0 9總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4服務(wù)索賠人員 8 .9 5 9 .2 2索賠退件 （ R MA ）總體滿意度 8 .5 1 8 .7 7服務(wù)維修索賠對(duì)返修作業(yè)流程總體滿意度 8 .8 1 9 .0 7事業(yè)部的目標(biāo)（定義、分解） —關(guān)鍵能力 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)新產(chǎn)品規(guī)劃能力新品上市成功率 ( 用銷量及市場(chǎng)影響衡量 ) 產(chǎn)品產(chǎn)品線管理能力直接客戶滿意度調(diào)查 / 產(chǎn)品整體評(píng)價(jià) 創(chuàng)新數(shù)量 （含專利） 18 待定技術(shù)研究能力論文、技術(shù)報(bào)告數(shù)量 未統(tǒng)計(jì) 100 篇規(guī)格保證能力計(jì)劃保證能力研發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力成本控制能力 未統(tǒng)計(jì) 100平均工程周期 （復(fù)雜 B類） 天 16 天 14 天工程文檔的正確率 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問(wèn)題的平均時(shí)間 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） 94% 95%QA 4000DP PM 2700DP PM 2500DP PM一次開(kāi)箱不合格率 （技服絕對(duì)值）9 98 6D PPM 9 70 0D PPM 9 00 0D PPM3 個(gè)月返修率 2 .3 2% 2 .2 %直接客戶質(zhì)量滿意度 4 新機(jī)型試生產(chǎn)通過(guò)率 90%批量報(bào)警處理回復(fù)時(shí)間 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全程質(zhì)量控制能力M TB F( 平均無(wú)故障時(shí)間 ) 5000h 12023h事業(yè)部的目標(biāo) —關(guān)鍵能力（續(xù)） 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)平均確認(rèn)時(shí)間 /平均交貨期 （標(biāo)配）13. 92h / 6. 6天12. 16h /6 天 12h / 5 .5 天存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (Q1Q3) 20 天平均客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間 （按單） 1 天交貨準(zhǔn)確性 %(11 1) 88%物流運(yùn)作能力積壓損失率 1 ‰ =1 ‰ 1 ‰材料不合格率 % 7% 6%到貨準(zhǔn)確率 80%供應(yīng)鏈采購(gòu)控制能力供應(yīng)彈性 亞品牌推廣能力亞品牌知名度 （首選率） 第一銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 % % (Q1 Q3) 30%客戶需求把握能力 直接客戶滿意度調(diào)查 /總體滿意度 市場(chǎng)鏈技術(shù)支持能力 問(wèn)題解決速度 / 解決率 10 天 /85%客戶需求分析 ?在產(chǎn)品、購(gòu)買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn) ?大客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈 ?高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴(kuò)展性） ?技術(shù)領(lǐng)先 ?面向應(yīng)用（產(chǎn)品 /購(gòu)買 /服務(wù)的針對(duì)性、配置靈活性） ?安全易用 ?總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng) ?小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快 XX市場(chǎng)規(guī)模變化趨勢(shì) 主要驅(qū)動(dòng)因素 CAGR 20232023 單位：萬(wàn)臺(tái) 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDCXX財(cái)年 市場(chǎng) 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級(jí)政府機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)） 教育 學(xué)校且用于教育目的 ?即將加入 WTO ?建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系 ?國(guó)家加大信息化建設(shè)和教育的投入 結(jié)論 ?總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng) ?小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快 1999 2023 2023 2023 2023440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% XX業(yè)務(wù)各地區(qū)主要需求變化趨勢(shì) 地區(qū) 主要需求變化 結(jié)論 ,市場(chǎng)潛力相對(duì)較小，零散采購(gòu)只占 10% 20% ，增長(zhǎng)較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購(gòu)在 60%以上 ，重視價(jià)格，普遍采用第三方招標(biāo)形式，占總采購(gòu)量 60%以上 ，在意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時(shí)修復(fù)或備機(jī) ，占總銷量 10%左右，發(fā)展趨勢(shì)不是很強(qiáng) ，占總銷量 20‘ %，零散采購(gòu)占 70%以上 ，基本上是集中招標(biāo)采購(gòu)，希望獨(dú)立顯卡 ： 4小時(shí)快速響應(yīng)，三年上門(mén)、三年全保 ，在意零售店面形象，關(guān)注價(jià)格，自有資金購(gòu)買力較強(qiáng) ，其次是價(jià)格，普教集中采購(gòu)占 30%，高教普遍零散采購(gòu) ，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標(biāo)，市場(chǎng)增長(zhǎng)較快 ，包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個(gè)性化，對(duì)價(jià)格不敏感 （如無(wú)盤(pán)站）用戶對(duì) XX品牌與其他品牌的價(jià)差認(rèn)可程度越來(lái)越低 ， 35人一臺(tái)電腦，私營(yíng)小企業(yè)購(gòu)買可占 10%以上，價(jià)格品牌并重 ，政府采購(gòu)中心統(tǒng)一采購(gòu)，買方信貸還不成氣候 ，需求增長(zhǎng)平穩(wěn)，普遍配置要求較高 ，希望個(gè)性化的客戶關(guān)懷和服務(wù)： 224小時(shí)響應(yīng)、 448小時(shí)解決、隨叫隨到） ，用戶選擇能力強(qiáng)，提出個(gè)性化定制需求的比較多 ，集中采購(gòu)和零散采購(gòu)各占 50%，集中采購(gòu)形式增多 ：三年上門(mén)，承諾兌現(xiàn)，修復(fù)期短或備機(jī) ，集中在制造業(yè)，選擇兼容機(jī)情況較多 XX目前的服務(wù)狀況不太滿意，效率低，反應(yīng)速度慢 共性： (1)大中企業(yè)客戶對(duì)服務(wù)要求高； (2)教育客戶對(duì)價(jià)格敏感 ,支付能力有限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾； (3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。公用事業(yè)三年事業(yè)部業(yè)務(wù)戰(zhàn)略模板 事業(yè)部 XX財(cái)年規(guī)劃要點(diǎn) （邏輯關(guān)系圖） 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 ?SO策略 ?ST策略 ?WT策略 ?WO策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 ?SMART原則 ?考核指標(biāo) ?考核思路 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本 ?現(xiàn)金流預(yù)算 職責(zé) 目標(biāo) ?總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 ?區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析 ?關(guān)鍵成功因素分析 ?外部環(huán)境分析 ?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?目標(biāo)客戶需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ?價(jià)值定位 SWOT分析圖 面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策 ?財(cái)務(wù) ?市場(chǎng) ?客戶滿意度 ?關(guān)鍵能力 示例（電腦事業(yè)部） 2 宗旨 職責(zé) 為企業(yè) /政府 /教育類機(jī)構(gòu)客戶提供最受歡迎的設(shè)備，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤(rùn)回報(bào)，并持續(xù)儲(chǔ)備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。 ?保證完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃、開(kāi)發(fā)，不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣的策動(dòng)、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持； ?不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運(yùn)籌模式，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理； ?建立健全高效的事業(yè)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制。 個(gè)性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 ?單機(jī)使用為主 ?一機(jī)多用 ?有多媒體需求 ?質(zhì)量可靠 ?應(yīng)用環(huán)境多樣 ?注重可靠性 , 兼容性 , 擴(kuò)展性 ?部分客戶對(duì)新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強(qiáng) ?辦公應(yīng)用為主 ?注重信息安全 ?公用機(jī)房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對(duì)多媒體、擴(kuò) 展性方面有集中 的需求 ?就近一站式購(gòu)買 ?零散采購(gòu)為主 ?自主選擇能力強(qiáng) ?希望渠道穩(wěn)定長(zhǎng)久 ?有重復(fù)購(gòu)買特征 ?重視客戶關(guān)系 ?招標(biāo)成為主流 方式 ?傾向國(guó)內(nèi)品牌 ?渠道引導(dǎo)力強(qiáng) ? 4級(jí)市場(chǎng) 批量購(gòu)買占較大 的比例 ?分散自主購(gòu)買和集 中采購(gòu)約各占一半 ?需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門(mén)、簡(jiǎn)單培訓(xùn) ?高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng) 時(shí)間、修復(fù)時(shí) 間、關(guān)懷服務(wù)） ?個(gè)性化 ?需要常規(guī)售 后服務(wù) ?需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡(jiǎn)單培 訓(xùn)服務(wù) 價(jià)格 ?在意價(jià)格拉力 ?在意相對(duì)價(jià)格 ?有價(jià)格特權(quán)心 理 ?招標(biāo)要求低價(jià) ?零散購(gòu)買不在 意價(jià)格 ?對(duì)價(jià)格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來(lái)源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 針對(duì)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標(biāo)客戶 我們的價(jià)值定位 我們能提供的產(chǎn)品 ?高知名度的品牌 ?適用高性價(jià)比的 產(chǎn)品 ?方便的購(gòu)買與服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)