【正文】 有利于大廠商 競爭劣勢 +威脅 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當(dāng) 的對手，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 15 XXXXXX 1997 1998 1999 2023 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972023 單位：萬 臺 100%= 結(jié)論 ： 以方正為首的國內(nèi)品牌成長迅速（除 XXXXXX外）； 國際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 個性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 5 XXXXXX XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 供應(yīng)商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：供應(yīng)商 注：數(shù)據(jù)來源于 00Q1Q2企劃部調(diào)查，其中 01目標(biāo)根據(jù) 3%的增長率計算得出。 XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責(zé) 2 XXXXXX XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) ， 財務(wù)目標(biāo) 市場目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) ?銷售收入： ?毛利 : 毛利率： 13％ ?貢獻利潤 : 貢獻利潤率： ％ ?銷量： 180萬臺 ?市場份額： %(IDC數(shù)據(jù) ) ?市場排名：中國和亞太第一， 全球第十 ?產(chǎn)品鏈 相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 ?供應(yīng)鏈 相關(guān)目標(biāo)：物流運作、采購控制 ?市場鏈 相關(guān)目標(biāo)：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度： ?合作伙伴滿意度： 代理商 、 供應(yīng)商 ?內(nèi)部合作滿意度： 3 XXXXXX XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 直接客戶滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度： 項目 滿意度 （ 00Q3 ） 平均分 （ 00Q3 ） 01 目標(biāo)總體滿意度 % 產(chǎn)品整體評價 % 服務(wù)滿意度 % 宣傳 % 整體評價品牌 % 產(chǎn)品質(zhì)量評價 % 易用性 * * 技術(shù)性能 % 兼容性 % 外觀設(shè)計 % 性能價格比 % 產(chǎn)品評價對隨機軟件的評價 % 咨詢服務(wù)總體滿意度 % 售中服務(wù)總體滿意度 % 服務(wù)評價 售后服務(wù)總體滿意度% 注：數(shù)據(jù)來源于 00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號表示 00Q3未調(diào)查此項內(nèi)容；其中 01目標(biāo)按 5%的增長率計算得出。XXXXXX 機密 XXXXXX 2023財年 XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃 2023年 02月 23日 XXXXXX XXXXXX事業(yè)部 2023財年規(guī)劃要點 （邏輯關(guān)系圖） 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實矩陣管理 ?資源需求 財務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) ?總體競爭態(tài)勢分析 ?區(qū)域競爭趨勢分析 ?競爭對手分析 ?外部環(huán)境分析 ?內(nèi)部競爭力分析 ?市場規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?目標(biāo)客戶需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢 ?價值定位 SWOT分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 ?財務(wù) ?市場 ?客戶滿意度 ?關(guān)鍵能力 1 XXXXXX 宗旨 職責(zé) 為企業(yè) /政府 /教育類機構(gòu)客戶提供最受歡迎的XXXXXX固線接入設(shè)備（包括臺式電腦、工作站和未來的 XXXXXXIA） ，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報，并 持續(xù) 儲備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。 ?保證完成公司下達的各項經(jīng)營指標(biāo)； ?負責(zé)產(chǎn)品的策劃、開發(fā)，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品； ?負責(zé)產(chǎn)品推廣的策動、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持； ?不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運籌模式，降低運營成本，提高產(chǎn)品的競爭力； ?負責(zé)產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理； ?建立健全高效的事業(yè)部運營機制。 4 XXXXXX XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 代理商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：代理商 項目滿意度（ 00Q 3 ）平均分（ 00Q 3 ）01 目標(biāo)合作整體評價 87% 商用電腦產(chǎn)品質(zhì)量 83% 商用電腦促銷 * * 商用電腦價格調(diào)整政策 68% 商用電腦機型切換滿意度 70% 產(chǎn)品政策合理性行業(yè)投標(biāo)政策整體滿意度 55% 新品整體評價 88% 產(chǎn)品方面新產(chǎn)品評價 新品政策整體評價 76% 產(chǎn)品供應(yīng) 總體 情況 63% 情況 供貨信息準(zhǔn)確性 54% 3. 57 售后服務(wù)：一次開箱的操作處理 60% 注：數(shù)據(jù)來源于 00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號表示 00Q3未調(diào)查此項內(nèi)容；其中 01目標(biāo)按 3%的增長率計算得出。 項目平均分（ 0 0Q 1 Q2 ）01 目標(biāo)總體滿意度 9 .0 8 9 .3 5采購專員 9 .3 5 9 .6 3預(yù)測總體水平 8 .4 5 8 .7 0物料采購 索賠退件 （ D OA ）總體滿意度 8 .4 9 8 .7 4總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4技術(shù)工程師 9 .0 5 9 .3 2研發(fā)項目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7產(chǎn)品開發(fā)方案明確性 8 .5 5 8 .8 1研發(fā)周期 8 .6 3 8 .8 9技術(shù)協(xié)作樣品測試和確認反饋的及時性 8 .6 8 8 .9 4總體滿意度 8 .8 8 9 .1 5質(zhì)量工程師 9 .0 8 9 .3 5現(xiàn)場質(zhì)量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿意度 8 .8 3 9 .0 9總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4服務(wù)索賠人員 8 .9 5 9 .2 2索賠退件 （ R MA ）總體滿意度 8 .5 1 8 .7 7服務(wù)維修索賠對返修作業(yè)流程總體滿意度 8 .8 1 9 .0 76 XXXXXX XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 關(guān)鍵能力 項目 衡量指標(biāo) 99 實際 00 實際 01 目標(biāo)新產(chǎn)品規(guī)劃能力新品上市成功率 ( 用銷量及市場影響衡量 ) 產(chǎn)品產(chǎn)品線管理能力直接客戶滿意度調(diào)查 / 產(chǎn)品整體評價 創(chuàng)新數(shù)量 （含專利） 18 待定技術(shù)研究能力論文、技術(shù)報告數(shù)量 未統(tǒng)計 100 篇規(guī)格保證能力計劃保證能力研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)能力成本控制能力 未統(tǒng)計 100平均工程周期 （復(fù)雜 B類） 天 16 天 14 天工程文檔的正確率 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問題的平均時間 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） 94% 95%QA 4000DP PM 2700DP PM 2500DP PM一次開箱不合格率 （技服絕對值）9 98 6D PPM 9 70 0D PPM 9 00 0D PPM3 個月返修率 2 .3 2% 2 .2 %直接客戶質(zhì)量滿意度 4 新機型試生產(chǎn)通過率 90%批量報警處理回復(fù)時間 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全程質(zhì)量控制能力M TB F( 平均無故障時間 ) 5000h 12023h7 XXXXXX XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 關(guān)鍵能力（續(xù)） 項目 衡量指標(biāo) 99 實際 00 實際 01 目標(biāo)平均確認時間 /平均交貨期 （標(biāo)配）13. 92h / 6. 6天12. 16h /6 天 12h / 5 .5 天存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (Q1Q3) 20 天平均客戶詢貨響應(yīng)時間 （按單） 1 天交貨準(zhǔn)確性 %(11 1) 88%物流運作能力積壓損失率 1 ‰ =1 ‰ 1 ‰材料不合格率 % 7% 6%到貨準(zhǔn)確率 80%供應(yīng)鏈采購控制能力供應(yīng)彈性 亞品牌推廣能力亞品牌知名度 （首選率） 第一銷售預(yù)測準(zhǔn)確性 % % (Q1 Q3) 30%客戶需求把握能力 直接客戶滿意度調(diào)查 /總體滿意度 市場鏈技術(shù)支持能力 問題解決速度 / 解決率 10 天 /85%8 XXXXXX XXXXXX事業(yè)部 2023財年年度規(guī)劃要點 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 ?市場規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢 ?目標(biāo)客戶需求 ?價值定位 組織保障及資源需求 ?人員編制 ?主要需求 財務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 競爭優(yōu)勢 +機會 ?S1 ?S2 ?O2 ?O2 競爭劣勢 +挑戰(zhàn) ?W1 ?W2 ?T！ ?T2 9 XXXXXX 客戶需求分析 ?在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點 ?大客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強烈 ?高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴展性） ?技術(shù)領(lǐng)先 ?面向應(yīng)用（產(chǎn)品 /購買 /服務(wù)的針對性、配置靈活性） ?安全易用 ?總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 ?小企業(yè)市場增長最快 10 XXXXXX 主要驅(qū)動因素 CAGR 20232023 單位：萬臺 數(shù)據(jù)來源： IDCXXXXXX財年 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級政府機構(gòu)（含軍隊） 教育 學(xué)校且用于教育目的 ?即將加入 WTO ?建立市場經(jīng)濟體系 ?國家加大信息化建設(shè)和教育的投入 結(jié)論 ?總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 ?小企業(yè)市場增長最快 1999 2023 2023 2023 2023440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% 11 XXXXXX 地區(qū) 主要需求變化 結(jié)論 ,市場潛力相對較小，零散采購只占 10% 20% ，增長較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購在 60%以上 ，重視價格，普遍采用第三方招標(biāo)形式，占總采購量 60%以上 ，在意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時修復(fù)或備機 ，占總銷量 10%左右，發(fā)展趨勢不是很強 ，占總銷量 20‘ %，零散采購占 70%以上 ，基本上是集中招標(biāo)采購，希望獨立顯卡 ： 4小時快速響應(yīng)，三年上門、三年全保 ，在意零售店面形象，關(guān)注價格，自有資金購買力較強 ，其次是價格，普教集中采購占 30%，高教普遍零散采購 ，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標(biāo)，市場增長較快 ，包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個性化，對價格不敏感 （如無盤站）用戶對 XXXXXX品牌與其他品牌的價差認可程度越來越低 ， 35人一臺電腦，私營小企業(yè)購買可占 10%以上，價格品牌并重 ，政府采購中心統(tǒng)一采購，買方信貸還不成氣候 ，需求增長平穩(wěn)，普遍配置要求較高 ，希望個性化的客戶關(guān)懷和服務(wù)： 224小時響應(yīng)、 448小時解決、隨叫隨到） ，用戶選擇能力強，提出個性化定制需求的比較多 ，集中采購和零散采購各占 50%，集中采購形式增多 ：三年上門，承諾兌現(xiàn)，修復(fù)期短或備機 ，集中在制造業(yè)，選擇兼容機情況較多 XXXXXX目前的服務(wù)狀況不太滿意，效率低，反應(yīng)速度慢 共性： (1)大中企業(yè)客戶對服務(wù)要求高； (2)教育客戶對價格敏感 ,支付能力有限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾； (3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。 西南 西北 東北 華東 華北 中南 信息來源：大區(qū) 12 XXXXXX 產(chǎn)品 服務(wù) 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 結(jié)論 渠道和購買 不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較