某鞋業(yè)終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析教材(編輯修改稿)
2025-03-08 13:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期業(yè)績(jī) X 16年 312月份實(shí)績(jī)?yōu)?550萬(wàn) ,15年 312月份為 500萬(wàn) . 17年 312月的銷(xiāo)售目標(biāo)該如何計(jì)算呢 ? 答案 : 605萬(wàn) ! 有沒(méi)有局限性呢 常用的幾個(gè) 科學(xué)分析方法 ? 業(yè)績(jī)構(gòu)成法 ? 平米效率法 ? 庫(kù)存設(shè)定法 ? 區(qū)域平均法 ? 跨區(qū)類(lèi)比法 ? 季節(jié)指數(shù)法 1業(yè)績(jī)構(gòu)成法 販買(mǎi)人數(shù) X 客單價(jià) 業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢 ? X 2平米效率法 A B 現(xiàn)有平米數(shù) X 當(dāng)年同期數(shù)據(jù) 當(dāng)年店鋪面積 ?平米投入 ?平米銷(xiāo)售 3庫(kù)存設(shè)定法 營(yíng)業(yè)目標(biāo) 合理庫(kù)存金額 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ＝ X 為達(dá)成銷(xiāo)售產(chǎn)生 的可接受庫(kù)存 以可接受庫(kù) 存為銷(xiāo)售基 數(shù)計(jì)算 , 這 個(gè)基數(shù)金額 可以賣(mài)斷多 少次 X 那么 ,新開(kāi)店鋪的業(yè)績(jī) 如何做出有效預(yù)測(cè)呢 ? 在 B市已經(jīng)開(kāi)了 5家店鋪 ,17年又要增 開(kāi) 2家店鋪 . 新開(kāi)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如何制訂 ? 嘗試 :4區(qū)域平均法 ! 在 T市還沒(méi)有開(kāi)店鋪 ,但是潛在的幾個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)迚入幵銷(xiāo)售業(yè)績(jī)丌錯(cuò) . 在 T市新開(kāi)店鋪的目標(biāo)如何制訂 ? 嘗試 : 5跨區(qū)類(lèi)比法 ! C市 ,無(wú)老店鋪 ,也沒(méi)有類(lèi)似品牌店 . 新開(kāi)店鋪目標(biāo)如何確定 ? 慎重開(kāi)店 ! 嘗試 : 6周邊 跨品類(lèi)平均法 ! 季節(jié)變勱指數(shù) 各月業(yè)績(jī)平均值 累計(jì)業(yè)績(jī)平均值 X 100% 25 25 44 50 43 38 332339414952% % % % % % % % % % % %0 100 200 300 400 500 600 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月平均銷(xiāo)售變動(dòng)指數(shù)注意單店 不整體指 數(shù)的差異 462萬(wàn) 實(shí)操案例分析 09年 38月的平均銷(xiāo)售分別為 600萬(wàn) 800萬(wàn) 1000萬(wàn) 600萬(wàn) 400萬(wàn) 600萬(wàn) (合計(jì) 4000萬(wàn) ). 10年 38月目標(biāo)為 6600萬(wàn) . 38月各月目標(biāo)分別是多少 ? 答案 : 990 1320 1650 990 660 990 15% 20% 25% 15% 10% 15% 庫(kù)存目標(biāo) 陳列庫(kù)存 安全庫(kù)存 ＋ 各月銷(xiāo)售目標(biāo) ﹦ 各月庫(kù)存 周轉(zhuǎn)率目標(biāo) 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng) 丌能以庫(kù)存的增加為代價(jià) ! 利潤(rùn) 目標(biāo) 開(kāi)源 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升最大化 節(jié)流 費(fèi)用比率最小化 分享：店鋪關(guān)閉戒丌能開(kāi)店的判斷 ! 損益平衡點(diǎn) 達(dá)成率 損益平衡點(diǎn) 比率 (銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /損益平衡點(diǎn) )X100% (損益平衡點(diǎn) /銷(xiāo)售業(yè)績(jī) )X100% 85%100% 銷(xiāo)售強(qiáng)化 ,及早改善 70%84% 銷(xiāo)售強(qiáng)化 ,費(fèi)用審查 69%以下 提升無(wú)望 ,提升停止 損益平衡點(diǎn)與業(yè)績(jī)相同 ,意味著 沒(méi)有利潤(rùn)產(chǎn)生 …… 通常這個(gè)比率小于 80 ～ 90%是比較安全的 …… 業(yè) 績(jī) 人 場(chǎng) 貨 找出問(wèn)題 改善終端 建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議 客 重申 數(shù)據(jù)分析管理的原則 規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù) 使用對(duì)比數(shù)據(jù) 關(guān)注平均數(shù)據(jù) 1 2 3 我們必須關(guān)注哪些基礎(chǔ)分析？ 某些終端的業(yè)績(jī)不好時(shí) , 下級(jí)不能解釋為什么而搪塞 . 我們?nèi)绾稳グl(fā)掘問(wèn)題 ? 差距轉(zhuǎn)化為終端問(wèn)題 終端業(yè)績(jī) 構(gòu)成 ＝ 販買(mǎi)人數(shù) 客均單價(jià) X ＝ 迚店人數(shù) 試穿率 X ＝ 注目人數(shù) 迚店率 X ＝ 客流人數(shù) 注目率 X 我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)終端問(wèn)題？ ＝ 試穿人數(shù) 成交率 X ＝ 件單價(jià) 連帶率 X D\K\H\S店有什么問(wèn)題 ? 在店鋪等級(jí)一致（商圈屬性一致、面積大小一致）的情況下 : 店鋪 7月業(yè)績(jī) 客流量 注目人數(shù) 迚店人數(shù) 試穿人數(shù) 成交件數(shù) 成交人數(shù)
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