4優(yōu)惠sp策略(編輯修改稿)
2025-03-08 06:46 本頁面
【文章內容簡介】 ？ 促銷活動的實際折價率是多少？ 促銷期間零售店銷售額是多少？ 41 ? 案例：促銷活動值不值？ P213 英國一家汽車公司為了促銷 chevrolet汽車推出了 “ 午夜瘋狂 ” 的促銷活動。在午夜以后 3點購車的顧客，無論哪一款車都可以以低價獲得。銷量比上月提高 6%，由于減價優(yōu)惠，邊際利潤下降為正常利潤的 80% 分析此次促銷活動是否成功？ 平和堂在 2023年元旦也舉行過類似活動。通宵營業(yè)，幾點就打幾折。 ? 茂業(yè)通宵 68小時營業(yè)、家樂福 24小時營業(yè) 42 43 ? 自助獲贈指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取 贈品 的形式。 44 45 ? 維吉利亞苗條香煙贈送網球裝：只要 9美元和苗條香煙包裝 2個即可獲得印有苗條香煙廣告口號 “ You’ve e a long way,baby”的網球裝。 46 47 自助獲贈的好處 不受季節(jié)限制，全年任何時間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場狀況，靈活變化。 花費低，易處理。 可提高品牌形象。 用以強化廣告主題。 用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。 48 自助獲贈的實施要點 需要媒體廣告配合。 贈品價值。通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮： A、贈送是否適當？ B、營業(yè)推廣的支持是否充足？C、是否符合消費者所需？ 最理想的兌換贈品付費，應是比贈品市面零售價低30%～ 50%，大部分的付費贈品以 10～ 80元為主要范圍。 效果反應。一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。影響兌換率最主要的因素在于贈品的好壞、顧客階層、商品的售價和營業(yè)推廣優(yōu)待價值的認同等等。 出色的自助獲贈營業(yè)推廣活動，關鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。 限制兌換地點。 49 ? 退款優(yōu)惠是指在消費者提供了購買商品的某種證明后，就退還其購買商品的全部或部分付款。（稅票刮獎） 50 ? 全球金融危機下，企業(yè)試圖打消經濟衰退帶給消費者的顧慮。現(xiàn)代汽車在美國推出促銷活動，允許剛剛失業(yè)的人員退還購買的新車。允許失業(yè)人員在決定是否退還汽車前，代其支付三個月車款，使之有時間找新工作。 51 退款優(yōu)惠類型 購買單一產品享受退款優(yōu)惠： 消費者不管購買的多少或次數(shù)，只要購買單件商品就可以享受退款優(yōu)惠，多買多退。例如某種早餐麥片每包價值 10元，消費者購買后只要將標簽上的條碼剪下寄給廠商，或到指定地點兌換，就可以獲得 2元的退款，這種方式和廠家在零售買場直接為消費者打八折有著本質的區(qū)別和與眾不同的效果。走酒店渠道銷售的白酒，為了吸引酒店服務小姐的推廣，常采用退款優(yōu)惠的變換形式，服務小姐在服務客人時，常常為客人推薦那些具有退款優(yōu)惠的品牌，服務小姐只要把酒瓶包裝上的條碼剪下來，拿到廠家指定地點就可以兌換到一定金額的現(xiàn)金。 52 重復購買一種產品享受退款優(yōu)惠： 消費者只要購買某種商品，無論多少，都可以享受 “ 購買單一產品享受退款優(yōu)惠 ” ；而 “ 重復購買一種產品享受退款優(yōu)惠 ” 則不能按商品數(shù)量計算，消費者必須集夠一組廠家規(guī)定的標志方能享受一定金額的退款優(yōu)惠。例如，一種兒童果奶，每盒內裝有一張生肖刮刮卡，只要集夠 12生肖，就可以退還單件產品 12倍的款項。 退款優(yōu)惠的另一方式：集夠規(guī)定標志物即可以兌換另外一種商品（而不是退款）。如娃哈哈 AD鈣奶，每盒內有一張集分卡，集夠數(shù)字 1——12全套積分卡，就可以兌換一套價值幾十元的童裝。另一種方式是集夠規(guī)定標志即可獲得大獎，如獎金、旅游或免費看比賽等活動。操作這種方式商家在投放單一標志物時可以酌情考慮投計地區(qū)。 53 購買同一品牌的不同產品享受退款優(yōu)惠： 如果一個品牌下有若干產品，廠家可以規(guī)定集夠幾種產品的標志才可享受一定金額的退款，以促進同一品牌不同產品的同步銷售。如某品牌的化妝品，消費者必須集夠口紅、睫毛膏、眼線筆等幾種不同產品的標志物方可享受 10%的退款。消費者為了獲得這種優(yōu)惠，常常將這幾種產品一起購買。 企業(yè)如果采用 “ 購買同一品牌的不同產品享受退款優(yōu)惠 ” ，應首先檢查同一品牌下屬產品是否齊備，幾種產品的是否具有極強的關聯(lián)度；如果把不相關的、消費者用不著的產品搭配在內，必將大大影響退款優(yōu)惠的效果。同時還必須保證零賣場內幾種產品的同步性，不能出現(xiàn)一種商品缺貨的現(xiàn)象。 54 購買不同品牌不同產品享受退款優(yōu)惠： 是將不同品牌不同產品合并在一起，消費者只要全部購買這幾種產品，就可以享受退款優(yōu)惠。不同品牌不同產品之間應具有比較密切的關聯(lián)度，是消費者一種行為的 不同需求 。例如，只要購買某某牌方便面和某某牌火腿腸，憑條碼或標志物就可以獲得 20%的退款優(yōu)惠。如果把方便面與面粉搭配，則起不到退款優(yōu)惠促銷的目的了。 55 ： 隨顧客購買量的增加，退款金額越大。這種辦法能刺激顧客多買，適用于促銷單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費品。 56 退款優(yōu)惠的種類
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