促銷實(shí)戰(zhàn)sp基礎(chǔ)知識(shí)(編輯修改稿)
2025-02-07 18:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)可以說(shuō)是一種以新的價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)賽 的戰(zhàn)略。它是發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略性競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”。 ?低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷售。 低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低 于其它經(jīng)營(yíng)者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地 吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。 ?大拍賣及大甩賣，大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價(jià)格 來(lái)銷售；大甩賣也是以低于成本或非正常價(jià)格的方式來(lái)銷售。 大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。對(duì)商家而言， 大拍賣和大甩賣又是一種清倉(cāng)策略。通過(guò)大拍賣或大甩賣，能夠集 中吸引消費(fèi)者，刺激人們購(gòu)買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。 ④ 競(jìng)賽 SP “競(jìng)賽 SP”指的 是利用人們的 好勝和好奇心 理，通過(guò)舉辦 趣味性和智力 性競(jìng)賽，吸引 目標(biāo)顧客參與 的一種促銷手段。 它包括四種形式： 征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)吸 引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。 促銷競(jìng)賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。最終競(jìng)賽的 成功獲得者，必是在比賽中的佼佼者。如廣告語(yǔ)征集、商標(biāo)設(shè)計(jì)征 集、作文競(jìng)賽、譯名競(jìng)賽等。 競(jìng)猜比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)舉辦對(duì)某一結(jié)局的競(jìng)猜以吸引顧客 參與的一種促銷方式。 如猜謎、體育獲勝競(jìng)猜、自然現(xiàn)象競(jìng)猜、揭迷競(jìng)猜等。 優(yōu)勝選拔比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)舉辦某一形式的比賽，吸引愛 好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。 如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒 大賽等。 印花積點(diǎn)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者指定在某一時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過(guò) 收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可兌換贈(zèng)品的促銷方式。 印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定 量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等）， 即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。 競(jìng)賽 SP的參與 對(duì)象主要有三 個(gè)，促銷競(jìng)賽 的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根 據(jù)需要選定目 標(biāo)顧客參與。 ⑤活動(dòng) SP “活動(dòng) SP”指的 是通過(guò)舉辦與 產(chǎn)品銷售有關(guān) 的活動(dòng)，來(lái)達(dá) 到吸引顧客注 意與參與的促 銷手段。它包 括五種形式： 新聞發(fā)布會(huì)，即活動(dòng)舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來(lái)達(dá)到促銷目的。 這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息 以吸引顧客積極去消費(fèi)。 商品展示會(huì)，即活動(dòng)舉辦者通過(guò)參加展銷會(huì)、訂貨會(huì)或自己召開產(chǎn)品演示會(huì) 等方式來(lái)達(dá)到促銷目的。 這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng) 絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷”。 抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，即顧客在購(gòu)買商品或消費(fèi)時(shí)，對(duì)其給予若干次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)的促銷 方式。 可以說(shuō)，抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，是消費(fèi)加運(yùn)氣并獲得利益的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng) 的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。 娛樂(lè)與游戲，即通過(guò)舉辦娛樂(lè)活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂(lè)性吸引顧客并達(dá) 到促銷的目的。 娛樂(lè)游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷主題。特別 是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直， 曲徑通幽。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競(jìng)技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。 制造事件，即通過(guò)制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化， 并以新聞炒作來(lái)達(dá)到促銷目的。 “事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的 產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買或消費(fèi)。如果制造出的事件能 夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。 ②雙贏 SP “雙贏 SP”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主 體通過(guò)聯(lián)合促銷方式，來(lái)達(dá)到互為利 益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的 企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷， 即為“雙贏 SP”。 “雙贏 SP”成功的根本是互補(bǔ)性、 互利性與統(tǒng)一性。 “雙贏 SP”的聯(lián)合對(duì)象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動(dòng)的促銷陣式。 ③直效 SP “直效 SP”指的是 具有一定的直接 效果的促銷手段。 “直效 SP”的特點(diǎn)， 就是現(xiàn)場(chǎng)性和親 臨性。通過(guò)這兩 大特點(diǎn)，能夠營(yíng) 造出強(qiáng)烈的銷售 氛圍。它包括八
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