4優(yōu)惠sp策略-展示頁
2025-02-24 06:46本頁面
【正文】 15 16 17 18 19 肯德基陷 “ 秒殺門 ” 拒給消費者 兌換優(yōu)惠券 ? 原價 64元的肯德基外帶全家桶，憑超級特價 “ 特別秒殺優(yōu)惠券 ”只需 32元就可以買到；香辣 /勁脆雞腿堡套餐，憑券買一贈一 …… 這場肯德基昨天推出的超值優(yōu)惠，卻在南京引發(fā)了一場空前的 “ 兌券門 ” 。 ? 最新發(fā)展：以禮物形式打動顧客，調(diào)查與優(yōu)惠券相結(jié)合，建立商場發(fā)送系統(tǒng)，特定目的優(yōu)惠券，形式創(chuàng)新的優(yōu)惠券 10 面點王的折價券 ? 西式快餐麥當勞、肯德基：春節(jié)禮包、利是封、銀行存折的形式，外觀新穎獨特，頗有創(chuàng)意、節(jié)日喜慶。 折價券的兌換方法要科學合理，預防誤兌。 彌補漲價的負作用。 幫助實行差別價格政策。 有利于知名品牌推廣新產(chǎn)品。 6 ? 零售商型折價券 ?特定的商店消費 ? 廠商型折價券 ?直接送予消費者的折價券 ?媒體發(fā)放的折價券 ?隨商品發(fā)放的折價券（包裝內(nèi)，包裝上） ?特殊渠道發(fā)放的折價券 7 ? 折價券和降價促銷一樣類似，但是兩者之間仍然有差異： ? 降價促銷為臨時性購買，折價券促銷則是計劃性購買； ? 折價券促銷方式時品牌形象的破壞較輕微； ? 折價券促銷可藉 “ 拉 ”消費者來 “ 推 ” 零售商 ； ? 與折價促銷相比，增加額外的工作量和花費。1 優(yōu)惠 SP策略 2 學習內(nèi)容 折價券 折扣優(yōu)惠 自助獲贈 退款優(yōu)惠 合作廣告 優(yōu)惠 SP 3 Coupons ? 最古老現(xiàn)今最風行 ? 采用郵寄、附于商品或廣告中贈送的方式，向潛在顧客發(fā)送小面額 有價證券 ，持券人在購買某種商品時享受優(yōu)惠。 4 5 ? 扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售全面 下跌 的局面 ? 抑制某一品牌在同類產(chǎn)品中逐步 下降 的市場占有率 ? 提升消費者對雖是成長類商品但卻因某種原因而銷售 停滯 時的品牌的興趣 ? 協(xié)助增強 弱勢 品牌的銷售利益，不論其同類產(chǎn)品是處于穩(wěn)定的狀態(tài)還是成長狀態(tài) ? 引起消費者對產(chǎn)品的試用欲望，不論是舊商品或新上市商品，運用折價券促銷均能刺激消費者試用，所以可用來推薦新口味，新規(guī)格，或其他產(chǎn)品線的延伸。 ? 折價券優(yōu)點 使消費者對優(yōu)惠額度一目了然。 鼓勵重復購買，培養(yǎng)消費者成為企業(yè)的忠誠客戶。針對不同地區(qū)、不同顧客實行價格差異。 8 ? 搜尋成本：搜尋容易、易于重新復制和轉(zhuǎn)寄 ? 持有成本：儲存成本與心理成本 ? 提高品牌知曉度、免費廣告的作用 9 ? 折價券的制作：折價信息、時間限制、兌換范圍 ? 折價券的兌換率：考慮面額、運用時機、分發(fā)方法、競爭態(tài)勢及媒介選擇。優(yōu)惠幅度 10%—30%。 ? 實用性較強：優(yōu)惠券做成能放進錢包里的尺寸，這是第二個方便性。大量手持優(yōu)惠券的市民在肯德基要購買外帶全家桶和漢堡時，卻被告知，不接收這兩種秒殺優(yōu)惠券，并定義它們?yōu)?“ 假券 ” 。 20 21 22 計算題 ? 通過報紙廣告附送面值 ，報紙發(fā)行量 10萬份，廣告費 10000元，廣告制作費 2500元，一般優(yōu)惠券的兌換率為%， 求此次優(yōu)惠券活動的花費總計是多少？ 每張優(yōu)惠券的成本是多少？ 每張優(yōu)惠券的兌換成本是多少？ 23 優(yōu)惠券的營銷量化指標： ? 優(yōu)惠券兌換率（ %） =兌換的優(yōu)惠券 /分發(fā)的優(yōu)惠券 ? 每兌換成本 =優(yōu)惠券面值 +兌換費用 ? 總優(yōu)惠券成本 =總兌換成本 +優(yōu)惠券印刷和分發(fā)成本 =每兌換成本 兌換數(shù)量 +優(yōu)惠券印刷和分發(fā)成本 每兌換成本 =總優(yōu)惠成本 /兌換的優(yōu)惠券 ? 優(yōu)惠券銷售額百分比 =優(yōu)惠券銷售額 /銷售額 ? 兌換率是營銷者用來評估優(yōu)惠券分發(fā)策略效果的重要量化指標，它有助于評估優(yōu)惠券是否達到了那些經(jīng)鼓勵可以使用的顧客，也可以應用于郵寄回扣的促銷。 24 ? 可以用不同的數(shù)據(jù)來衡量一次發(fā)放優(yōu)惠券的活動是否成功。每張優(yōu)惠券的成本計算以整個活動總的資金投入特別是優(yōu)惠券的分發(fā)和郵寄成本為基礎(chǔ)。 但是計算這一數(shù)據(jù)時不考慮每張優(yōu)惠券的折扣率（即顧客憑此券可享受多少優(yōu)惠）。在計算這一數(shù)據(jù)時也要將發(fā)放優(yōu)惠券時的服務(wù)費考慮進來。 ? CPCo = Cost 247。 Redemption（每張返還的優(yōu)惠券的成本） 25 實例： ? 蕓是一家地區(qū)性消費類包裝零售公司的經(jīng)理，她的產(chǎn)品的市場份額在一個狹窄的地理區(qū)域內(nèi)零售分銷中占據(jù)支配地位。這個助手非常興奮， 5%的兌換率是公司從未到達的高度。于是她得出結(jié)論，優(yōu)惠券的使用者是那些無論如何都會購買產(chǎn)品的顧客，對大多數(shù)顧客來說，優(yōu)惠券的唯一影響是將產(chǎn)品的價格降至他們愿意支付的價格之下。現(xiàn)在蕓對該活動評價的結(jié)果是：無法確定總體的損失，但促銷活動應該終止。 ? 分為消費者減價優(yōu)惠和經(jīng)銷商折扣 ? 又稱為商品特賣，指零售店在特定期間里將特定商品，于特定的市場，將特定數(shù)量以特別低廉的價格，向消費者出售的
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