某年度蒙牛深度營銷實戰(zhàn)培訓教程(編輯修改稿)
2025-03-08 04:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 教授某一項或一些專門技術的地方 L 藥店 新式藥店：兼賣食品 /個人用品 M 快餐店 、 早餐店 經(jīng)營快速餐飲 ， 以快速 、 便利為特點的經(jīng)營場所 N 練歌房 、 舞廳 /歌廳 以提供練歌設備休閑娛樂場所 O 招待所 /飯店 /旅社 廉價的餐飲 、 住宿場所 P 戲院 /影院 休閑娛樂場所 Q 鮮花水果店 經(jīng)營水果 、 鮮花 ， 靠近醫(yī)院 、 社區(qū)為主的經(jīng)營場所 R 運動場館 /娛樂 /健身 以提供運動場地 、 運動器材 、 健身 、 鍛煉為主的經(jīng)營場所 S 加油站附屬商店 汽車加油站附屬商店 U 以上系列未涉及的歸于此項目 第一步：客戶資料整理 （網(wǎng)點刷新） 第三部分：下一步操作 第一步：客戶資料整理 （網(wǎng)點刷新） 終端網(wǎng)點數(shù)據(jù)的準確性直接引響到鋪市率的提升、合理的數(shù)據(jù)分 析、準確的市場評估 …… 業(yè)務員按現(xiàn)有路線正常拜訪客戶，但保證不能跳點，必須按照終 端客戶劃分類型所劃分標準，將有效點都納入行程表內(nèi)。 （鏈接：業(yè)務員行程表２） 第三部分：下一步操作 區(qū)域 網(wǎng)點 網(wǎng)點 面 包 房 網(wǎng) 吧 鮮 花 水 果 店 A B C D A B C D E F 一區(qū) 二區(qū) 三區(qū) 四區(qū) 第一步：客戶資料整理 （網(wǎng)點刷新） 第三部分：下一步操作 第一步：客戶資料整理（客戶等級劃分） 總經(jīng)理 商超部門 深度營銷部門 KA GT（ D） SS（ E） 批發(fā) GT： A/B/C SS（ F） 面包房 鮮花水果店 拜訪周期： 商超：１天／Ｔ、主要客戶：２天／Ｔ、普通客戶：３天／Ｔ 第三部分：下一步操作 區(qū)域 、（ A、 B、 C） （ D）、 、面包房、醫(yī)院、鮮花水果店 一區(qū) 二區(qū) 三區(qū) 四區(qū) 第一步：客戶資料整理 （客戶等級劃分） 第三部分：下一步操作 第一步：客戶資料整理 ——主要客戶分布圖： （傳統(tǒng)通路主要客戶店 （：Ｃ /Ｄ、批發(fā)、社區(qū)店） (E) 批發(fā) 主要路口店 車站 醫(yī)院 第三部分：下一步操作 第一步：客戶資料整理 ——業(yè)務員片區(qū)分布圖： （ＳＳ（ f）店） 把現(xiàn)有業(yè)務員片區(qū)按照 180家 /片，分割片區(qū)，并進行正常拜訪及網(wǎng)點更新 5 4 3 2 1 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 第三部分：下一步操作 第一步：客戶資料整理 ——業(yè)務員線路網(wǎng)點分布圖 業(yè)務員將一天能走完的點定為一天的行程并將網(wǎng)點位置、序號標到地圖上 第三部分：下一步操作 第一步：客戶資料整理 ——重新調(diào)整區(qū)域 第三部分：下一步操作 第二步：業(yè)務團隊分級 說明：業(yè)務團隊分級是建立在網(wǎng)點分級基礎之上的； 現(xiàn)狀：售點資料已建立，但未分售點類型； 通過以上網(wǎng)點資料整理，可將業(yè)務團隊分為 商超團隊：負責 \（Ａ、Ｂ、Ｃ）類店 主要客戶團隊：負責Ｄ類店、（ E）批發(fā)、社區(qū)店 普通客戶團隊：負責（ F）類店、面包房、鮮花水果店、學校店 第三部分：下一步操作 第二步：業(yè)務團隊分級 根據(jù)新的網(wǎng)點、新的片區(qū)、新的行程確定人員配置 區(qū)域 商超網(wǎng)點 配置 標準 拜訪 頻率 配置 人員 主要客戶 網(wǎng)點數(shù)量 配置標準 拜訪 頻率 配置 人員 普通 客戶 網(wǎng)點 數(shù)量 配置 標準 拜訪 頻率 配置 人員 一區(qū) 40 8家 /人 1天 /周期 5 600 30家／人 2天 20 3600 180/人 3天 20 二區(qū) 8家 /人 1天 /周期 30家／人 2天 180/人 3天 三區(qū) 8家 /人 １天 /周期 30家／人 2天 180/人 3天 四區(qū) 8家 /人 １天 /周期 30家／人 2天 180/人 3天 合計 第三部分：下一步操作 第二步：業(yè)務團隊分級 ——行程編排、確定行程 （鏈接：確定行程后的業(yè)務員行程表） 業(yè)務員行程網(wǎng)點分布圖或?qū)呙韬蟮牡貓D分割并將網(wǎng)點標注后放置客戶資料卡第一頁 第三部分：深度營銷怎么做 ? 行程制定 網(wǎng)點分類 刷新網(wǎng)點 (調(diào)研 ) 客戶等級劃分 圖面操作 區(qū)域微調(diào) 區(qū)域
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