【文章內(nèi)容簡介】 對價格彈性大、消費(fèi)者最難比較的商品 ? 保健品、護(hù)膚品 ??、沖動商品策略 ? 對價格彈性大、消費(fèi)者最難比較的商品 ? 保健品、護(hù)膚品 ??%?采用成本加成 ? 但不高于市價 ? 國內(nèi)超市加價 1515%—20% 20 外資加價 ? 1010—15% 15 ?—%? 外資加價%—采用成本加成 ? 但不高于市價 ? 國內(nèi)超市加價2一般商品策略 ? 對消費(fèi)者不十分敏感、同類品牌較多 ? 價格不易比較的商品 ?、一般商品策略 ? 對消費(fèi)者不十分敏感、同類品牌較多 ? 價格不易比較的商品 ?心理和口碑效應(yīng) ?心理和口碑效應(yīng) ? 買頻率高、消費(fèi)者對價格水平記憶深刻、易于比較 ? 且敏感 —— 利用貨比三家的買頻率高、消費(fèi)者對價格水平記憶深刻、易于比較 ? 且敏感 —— 三家的 利用貨比1敏感商品策略 ? 對大眾日常消費(fèi)品 ? 柴、米、油、鹽 ?? 采用低價策略 ? 購、敏感商品策略 ? 對大眾日常消費(fèi)品 ? 柴、米、油、鹽 ?? 采用低價策略 ? 購歸納 ?歸納 ?是在低價滲透 ?是在低價滲透 ? 思考 ? 買雀巢咖啡 ? 便民店 8080內(nèi)超市 元、國 7474元 ? 外資超市 6767元 ? 的 外超是否真外超是否真 元 ? 的元 ? 外資超市元、國內(nèi)超市思考 ? 買雀巢咖啡 ? 便民店討論 ? 超市定價策略討論 ? 超市定價策略3400:523500:52? 選擇什么樣的物流模式 ?? 如何激勵與管理中間商 ?? 選擇什么樣的中間商 ?? 分銷渠道模式的選擇 ?融資、風(fēng)險分擔(dān) 內(nèi)容 —— 交換 信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、費(fèi)者。權(quán) ? 、代理中間商 ? 幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán) ? 、生產(chǎn)者、消涉及的企業(yè)和個人。包括 ? 商人中間商 ? 取得所有含義 —— 某商 品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所分銷渠道的含義與研究內(nèi)容 ?分銷渠道策略3600:52貨機(jī) ? 便民店商店、零售商式、直 婚幽默棋賽殘次、店、電子無門市 ? 直復(fù)銷、自動售 離餐廳、飯店、酒吧、毛巾店零售專賣店公司、連鎖扣店、商 沒有吵地方 ”勞模商難尋物店 ?商 —— 、百貨、超市店、折倉儲 “架的 ? 場 ? 品商型零采購機(jī) 特店的各種態(tài) ?構(gòu) 形售商的 色 批發(fā)商 —— 商人批 發(fā)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人、制造商的銷售機(jī)構(gòu)、大? 確定中間商類型無回扣商店、燈謎浴室、不打烊書店網(wǎng)上銷售、圖書展、到學(xué)校推銷書店、讀書俱樂部、作者包銷、讀者郵購、思考 ? 圖書的分銷渠道有哪些 ?? 選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中 ? 單渠、多渠 ?廠店合一、農(nóng)貿(mào)市場企業(yè)自銷、前店后廠、思考 ? 不需中間商的直接分銷渠道的方式 ?? 決策是否需要中間商一、分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)3700:5郵購市場4郵購市場、汽車零部件經(jīng)銷商3汽車零部件經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商市場2汽車經(jīng)銷商市場、汽車裝配廠市場1汽車裝配廠市場提示 ?提示 ?渠道選擇方案 ?利用其過剩的生產(chǎn)能力生產(chǎn)汽車用調(diào)頻收音機(jī) ? 請考慮思考 ? 你是生產(chǎn)電子產(chǎn)品企業(yè)的營銷主管 ? 現(xiàn)企業(yè)決定38???00:52望了解在其區(qū)域內(nèi)的銷售實(shí)績。經(jīng)銷商一般希望了解生產(chǎn)者在何處授特權(quán)給其他經(jīng)銷商 ? 希經(jīng)銷商有不合格產(chǎn)品退換或價格下降的保證。須了解企業(yè)是否對提早付款的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金折扣 ? 是否對細(xì)表 ? 能否確信其折扣可使中間商感到公平營銷主管須了解企業(yè)是否指定出了明確的價格目錄和折扣明渠道成員的條件與責(zé)任分析?缺 ? 渠道單一、不易更換經(jīng)銷商 優(yōu) ? 易管理 —— 銷售信息、 價格、促銷活動、運(yùn)輸 ? 積極性思考 ? 獨(dú)家分銷的利弊 ?選擇分銷 —— 利于控制 ? 聲譽(yù)好的企業(yè) ?品 ? 密集分銷 —— 盡可能在 更多的商店中銷售產(chǎn)品 ? 日用? 確定中間商數(shù)量 — — 密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷3900:52率 利潤 — — 如何才能獲得高利潤或高資金流轉(zhuǎn)節(jié) 經(jīng)濟(jì) — — 金融危機(jī)下 ? 必然考慮減少分銷環(huán)競爭 — — 與競爭對手同一渠道更易擊敗對手企業(yè) — — 是否需要對終端市場進(jìn)行控制顧客 — — 購買次數(shù)多但量少宜長而寬的渠道或短渠道 產(chǎn)品 — — 體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷**影響分銷渠道選擇的因素 **4000:5客戶管理等同于3客戶管理等同于發(fā)展?jié)摿芾砉芾韨}儲、運(yùn)輸能力來的 ? 應(yīng)加強(qiáng)信用是被企業(yè) “慣 ”出是被企業(yè) 慣 出管理水平客戶許多不良行為良行為 客戶許多不財力是控制是控制、維護(hù)客戶利益還2維護(hù)客戶利益還信譽(yù)和競爭對手。和競爭對手。應(yīng)重點(diǎn)考慮消費(fèi)者應(yīng)重點(diǎn)考慮消費(fèi)者合作誠意不是 ? 銷售決策時決策時 不是 ? 銷售歷史與經(jīng)驗(yàn)性資源嗎 ?性資源嗎 ?、客戶資源是決定1客戶資源是決定回款情況點(diǎn)上討論 ?點(diǎn)上討論 ?所處地理位置對中間商的幾個觀幾個觀 對中間商的銷售能力 (能否賣到目標(biāo) 市場 ?二、中間商的選擇時時酒桌上的生意已過酒桌上的生意已過公關(guān)管理嗎 ?? 公關(guān)管理嗎4100:52……、停止供貨、備選成員、供銷會設(shè)密碼、派員打假、返利而非回扣思考 ? 如何有效避免竄貨 /殺價 ?員、協(xié)助 /監(jiān)督/控制中間商間的矛盾、及時供貨、收款、調(diào)整渠道成日常管理 ? 效能評估 ? 歷史比較、潛能評估 ? 、調(diào)整返利延期還款、分期還款、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)廣告補(bǔ)貼、促銷補(bǔ)貼、陳列補(bǔ)貼、贈貨、庫存補(bǔ)貼、額折扣、回扣、運(yùn)費(fèi)折扣、功能折扣、協(xié)作力度折扣、激勵措施 ? 數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、銷售定三、對中間商的激勵與管理4200:52賣 契約式 — — 自愿連鎖加盟、零售商合作社、特許專支配式 — — 以規(guī)?；驒?quán)力協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售團(tuán)體式 — — 單一所有權(quán)下的生產(chǎn)與銷售結(jié)合垂直銷售系統(tǒng)的基本模式 ?網(wǎng)絡(luò) ?他成員 ? 形成統(tǒng)一的系統(tǒng)。 ? 專業(yè)管理、集中計(jì)劃的垂直銷售系統(tǒng) ? 渠道成員或擁有或?qū)Ｙu特許權(quán)授予其自追求利益最大化。 ? 支離破碎的網(wǎng)絡(luò) ?傳統(tǒng)銷售系統(tǒng) ? 對立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商 ? 各四、垂直銷售渠道系統(tǒng)管理4300:52自制自辦 ? 且原則上不出錢 ? 還要交保證金 ?案例 2? 可 口可樂的當(dāng)?shù)刂髁x ? 除配方外 ? 一切由當(dāng)?shù)厝? 2? 年終返利 —— 根據(jù)商家年終業(yè)績 ? 分割部分利潤的利益返回 ? 1? 淡季返利 —— 依據(jù)商家淡季的投入數(shù)量 ? 給予相應(yīng)善待合作者 ?半成品與專賣店戰(zhàn)略 — — 放棄百貨公司案例 1? 格 力渠道店大欺客、加強(qiáng)安裝 /維修4400:52建立直銷服務(wù)部 —— 針對酒店解決 ? 建立大客戶銷售部 —— 針對大型零售商發(fā)現(xiàn)問題 ? 渠道單一 ? 只做批發(fā)業(yè)務(wù)案例 4? 某 飲料場渠道診斷零售商零售商技術(shù)要求高技術(shù)要求高電話直銷電話直銷代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商專營店專營店MIBM IB銷售公司售公司 銷直銷公司直銷公司案例 3? IBM的五種渠 道4500:52案例 5? 2023年中國批 發(fā)、零售業(yè)發(fā)展動態(tài)4600:52申請支付令 ? 民事訴訟法 ?追債不要有過激行為利用客戶身旁的客人收款日上門一定要早 ? 并直接找決策者 ? 以免留下口實(shí)商品 —— 立即 結(jié)帳 ?板整天沉溺于聲色、客戶附近的房子批上 “拆遷 ”、降價處理并非滯銷的專用章 ? 不能以私章代替 ? 經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營 ? 員工骨干突然離職、老收款日期無彈性規(guī)定 ? “售完后付款 ”“10月以后付款 ”?? 應(yīng)加蓋合同難收 ? 有耐心 ? 信心十足 ? 不怕影響以后的交易 ? 欠款越多越難收、時間越長越按 100%的回款 標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款不問質(zhì)量、價格 ? 又大量進(jìn)貨的客戶一般都是騙子交易金額不宜太大盡量不采用代銷或賒銷 ?思考 ? 如何收款 ?4700:52CarrefourBuyers arrefryersouBuCNegotiationTechniquesfor etiatieciesfrohnquonTNgo48besttrickNeveracceptfirstoffer,letsalesmancry,thisisthe?00:52好的技巧不要接受第一個提案 ? 讓業(yè)務(wù)員哭 ? 這是最MakeimpossiblerequestsYourfirstofferreactionshouldbenegative提出不可能的要求?Nevershowenthusiasmtoanysalesman你的第一個反應(yīng) ? 應(yīng)是否定的對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心??4900:52inreturnNevermakeanyconcessionswithoutgettingsomething不要做任何讓步 ? 除非得到相對的回饋Beintelligent–makebelieveyouareanidiotAlwaysbesomeone’ssubordinate智慧思考 ? 讓自己像個白癡總是強(qiáng)調(diào)你不老闆Alwaysusethemotto? ―Youcandobetterthanthat‖總是使用座右銘 ? 你還可以做得更好50negotiationsDon’tfet,80%aregainedduringlatterpartof00:52別忘記 ? 百分之 80的收穫來自最後 談判部份KeeprepeatingsameobjectionsunfoundedDonothesitatetousearguments,eveniftheyare持續(xù)重覆同樣異議不要猶豫去爭論 ? 甚至他們是無禮的Playfairandunfair扮演公平及不公平51LISTENNevergetcaughtinastalemateAlwaysbereadytobreakupnegotiations00:52傾聽在僵局中 ? 不要被對手識破 ?總是準(zhǔn)備停止談判ourintermediary’spersonalityandhisrequirementsNeverfet,wehavetogetmostinformationabout對手的個性及他的要求不要忘記 ? 我們必須得到最多的資訊有關(guān)你5200:52控制、訂單處理裝卸搬運(yùn)運(yùn)輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、存貨五、物流決策53見效較慢者顧慮 ? 說服力較小短期刺激 ? 可能導(dǎo)致消費(fèi)限 ? 說服力較小購買行為滯后 ? 信息量有質(zhì)要求高成本高 ? 對推銷人員的素點(diǎn)缺獲得公眾信任、建立形象和信譽(yù)的購買習(xí)慣刺激快 ? 吸引力大 ? 能改變消費(fèi)者活地選策廣告媒介據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的分布狀況靈輻射面廣 ? 可重復(fù)多次宣傳 ? 可根所提出的各種問題 ? 促成及時成交面對面 ? 利于溝通 ? 便于解答顧客點(diǎn)優(yōu)公共關(guān)系銷售促進(jìn)00:52廣告人員推銷促銷方式促銷的方式促銷的方式帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動增加產(chǎn)品的消費(fèi) ? 提高銷售額增加產(chǎn)品的消費(fèi) ? 提高銷售額說服初次試用者再購買以建立購買習(xí)慣說服初次試用者再購買以建立購買習(xí)慣有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程??????????促銷策略促銷的價值促銷的價值5400:52銷售競賽銷售競賽商品展覽商品展覽? 33? 企業(yè)促銷工具?? 企業(yè)促銷工具? 22? 中間商促銷工具 ? 折扣、廣告支持、鋪貨、授權(quán)、培訓(xùn) ??? 中間商促銷工具 ? 折扣、廣告支持、鋪貨、授權(quán)、培訓(xùn) ???銷售現(xiàn)場陳列和表演??聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣??商品保證商品保證??免費(fèi)試用免費(fèi)試用獎勵??獎勵贈品??贈品??特價包裝特價包裝??付現(xiàn)金折扣付現(xiàn)金折扣??優(yōu)惠券優(yōu)惠券樣品??樣品?? 消費(fèi)者促銷工具? 11? 消費(fèi)者促銷工具????促銷工具促銷工具5500:52花錢少、操作簡單 ? 不易撲捉目標(biāo)群體 ? 面窄? 3? 售點(diǎn)廣告 —— 現(xiàn)場廣告條幅、櫥窗、演示播放憶。女 ? 、貼近消費(fèi)者生活、傳播快、廣、價格低 ? 只能聽到聲音、不易記電臺 ? 對特定群體效果好 ? 士兵、老人、學(xué)生出差人員、大齡單身男出時間短只適合告知性宣傳 ? 不能保存。電視 ? 受眾最多 ? 綜合表現(xiàn)能力強(qiáng) ? 時效快 ? 能深入家庭 ? 太貴、因播? 2? 電器廣告 —— 電視、電臺、顯示屏、電影、網(wǎng)絡(luò)、燈箱雜志 ? 圖象逼真 ? 有效時間長 ? 時效慢。效時間短 —— 適宜時機(jī) 性商品 ? 連續(xù)刊登。報紙的優(yōu)缺點(diǎn) ? 能瞄準(zhǔn)特定目標(biāo)群體 ?