【文章內容簡介】 情況： 第一，本企業(yè)產品的性質 第二，本企業(yè)產品的定位 第三，是否有替代賒銷的其他營銷手段 第四，權衡賒銷增加的收益與應收帳款 增加的成本 2 、對什么人提供賒銷的決策 確定客戶要求賒銷應具備的條件，作為銷售部門用以判斷是否賒銷對象的標準和依據(jù)。 3 、提供多少賒銷的決策 根據(jù)企業(yè)承受能力確定企業(yè)總的賒銷 額度，以及各類客戶的賒銷最高額度。 4 、賒銷期限的決策 確定客戶賒銷的最長還款時間，以及為促使客戶及時還款是否給以現(xiàn)金折扣的優(yōu)惠。 第三節(jié) 信用政策 信用政策是企業(yè)高管層作出的信用決策的執(zhí)行政策，應收帳款決策只有形成具體的，可操作，可依循的政策，才能得到落實。 信用政策具體說是企業(yè)在給客戶提供賒銷時，所應遵循的原則，標準，條件，程序和對策等。進行應收帳款的決策和制定信用政策是將應收賬款從事后管理轉向事前管理。 信用政策主要包括三個方面： 信用標準，信用條件，收款政策 1， 信用標準 是企業(yè)對客戶的信用要求所規(guī)定的標 準，也是客戶要求賒銷應具備的條件。 通常以預計的壞帳損失率為判斷標準。 對客戶的信用情況從 5個方面進行評價。 品德 —— 客戶信譽 能力 —— 客戶的償債能力 5C 資本 —— 客戶資本金，資本結構，財務狀況 抵押品 —— 有無可能抵押的物品 條件 —— 經濟環(huán)境條件 社會調查 —— 通過與客戶有經濟 往來的企業(yè)單位調查， 調查渠道 中介機構 —— 專門的調查機構， 銀行 —— 客戶的開戶銀行， 企業(yè)自身積累 —— 建立用戶檔案。 信用標準的制訂 第一步，設定信用等級的評價標準、收集各個客戶過去的信用資料；以能說明客戶付款能力的財務比率，作為信用風險指標；找出信用好與信用壞的兩類客戶的財務比率的平均值作為評價客戶信用狀況的標準。 第二步，根據(jù)各個客戶的財務報表資 料，計算各個客戶的指標值。 第三步，進行風險排隊，確定各個客戶的信用等級。 信用條件 是指企業(yè)對客戶規(guī)定的付款條件 信用期間 包括 現(xiàn)金折扣 信用期間 —— 企業(yè)給客戶規(guī)定的最長付 款時間。 現(xiàn)金折扣 —— 企業(yè)為促使客戶及時付 款，而給予的價格優(yōu)惠。 2/10—— 1/30—— n/60 2％折扣相當 2％的利息 放棄現(xiàn)金折扣的成本＝現(xiàn)金折扣率 /(1現(xiàn) 金折扣率 ) 365天 /( 信用期間－折扣期間 ) 收款政策 是企業(yè)為催收過期的應收帳款所遵循的原則、程序和對策等。 對拖欠款的客戶進行統(tǒng)計分析，并分 類，對不同客戶采用不同的對策。 制定對本企業(yè)銷售人員的管理政策。 第四節(jié) 應收帳款管理制度 客戶信用要求的審批制度 新客戶提出賒銷要求，要履行審批手 續(xù)，根據(jù)賒銷金額大小，分權審批。 信息反饋制度 對應收帳款的情況進行調查跟蹤，定期進行統(tǒng)計分析。跟蹤調查的對象，主要是賒銷金額大或信用品質較差的客戶。 定期地進行應收帳款的帳齡分析，判斷應收帳款的質量狀況。 應收帳款的責任制度 在應收帳款回收上要堅持準銷售，誰負責收款，并按回款額計發(fā)銷售人員的工資和獎金，對超過信用期間的應收帳款，除督促收款外，還要有相應的懲罰措施： 應收帳款不完全是銷售問題和財務問題，它與企業(yè)的經營方向，產品開發(fā)等關系非常密切。 應收帳款也受企業(yè)的體制和管理制度的影響和制約， 第四講 現(xiàn)代成本管理與控制 第一節(jié) 現(xiàn)代成本管理的概念和觀念 ? 成本費用構成 ? （ 1）成本 — 營業(yè)成本也稱主營業(yè)務成本，在制造業(yè)是指已銷售產品的制造成本。 ? 產品制造成本包括：直接材料、直接人工、制造費用。 ? 直接材料：生產制造產品過程消耗的原材料、輔助材料、外購半成品、燃料、動力、包裝物等； ? 直接人工：生產人員的工資、獎金、津貼、補貼等； ? 制造費用：生產單位（分廠、車間）在組織生產活動過程發(fā)生的各種費用。 ? 包括： 生產管理人員的工資薪酬、辦公費、差旅費、折舊費、修理費、機物料消耗、低值易耗品攤銷、水電費、運輸費、設計圖紙費、試驗檢驗費、勞動保護費、季節(jié)性大修理期間的停工損失等。 ? （ 2）費用 期間費用，是指與企業(yè)生產制造產品沒有直接關系的各種費用。 ? 期間費用包括：銷售費用、管理費用、財務費用。 ? 銷售費用： 也稱營業(yè)費用，是企業(yè)銷售商品、提供勞務過程發(fā)生的費用，主要包括：運輸費、裝卸費、包裝費、保險費、委托代銷手續(xù)費、廣告費、展覽費、租賃費、銷售服務費、銷售機構人員工資及其經費等； ? 管理費用：企業(yè)行政管理部門在組織經營活動中發(fā)生的各種費用，主要包括： 公司經費、工會經費、職工教育經費、勞動保險費、待業(yè)保險費、醫(yī)療基金、住房基金、董事會費、咨詢費、訴訟費、審計費、排污費、綠化費、稅金（ 4個小雜稅）土地使用費、土地損失補償費、技術轉讓費、技術開發(fā)費、無形資產攤銷、開辦費等長期待攤費用攤銷、業(yè)務招待費、壞賬損失、存貨盤虧毀損、其他等。 ? 財務費用：由于企業(yè)籌集資金而發(fā)生的各種費用，主要包括： 利息凈支出、匯兌損失、銀行等金融機構手續(xù)費等。 現(xiàn)代成本管理的概念 為實現(xiàn)企業(yè)各部門、各單位管理者的成 本責任，提高管理者的成本意識，制訂和落 實成本目標，并通過一系列活動提高成本效 率的管理工作。 （ 1）成本管理的對象 — 不是成本費用項目，而是成本責任。 （ 2）成本管理的主體 — 以總經理為首的各級管理者。 （ 3）成本管理的手段 — 制訂目標成本，落實成本責任。 目標成本 — 企業(yè)未來一定時期產品成本預期達到的水平，作為企業(yè)成本管理的奮斗目標。 目標成本是目標管理在成本管理中的運用。目標管理是現(xiàn)代管理方法之一， 制訂目標成本的方法，邯鋼采用倒推 法、例擠法： 目標成本 =預計銷售收入 目標利潤 稅金 落實成本責任 邯鋼采用指標層層分解 法，大量測算工作。 （ 4）成本管理的目的 —— 提高成本效率 成本效率 =收益 /成本 （ 5）成本管理的核心 — 管理者成本意識 成本意識 — 能夠自覺地將生產經營活動與成本費用收益進行掛鉤考慮的習慣，能夠較準確地判斷成本效率的能力和提高成本效率積極性的綜合反映。 成本責任 是在一定范圍內選擇和消耗資源的權力，就是為了提高成本效率而給予管理者在選擇和管理成本費用的責任。 （ 1）成本責任與管理權力相對應 （ 2）成本責任是負有成本責任的管理者的個人責任，而不是集體的共同的責任 （ 3）成本責任是一種財務會計責任 財務會計 — 對外會計 管理會計 — 對內會計 成本責任者有報告資財支配使用情況和資金運用情況的責任 成本戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略是指為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標，對企業(yè)較長時期的成本管理進行總體的設計和謀劃，是配合市場戰(zhàn)略，強調企業(yè)保持低成本地位，把價廉建立在低成本基礎上的戰(zhàn)略。 成本戰(zhàn)略的提出 —— 日本經濟學家占部都美的《降低成本的戰(zhàn)略》 企業(yè)戰(zhàn)略核心內容是市場戰(zhàn)略，市場是企業(yè)的命根子，市戰(zhàn)略突出兩個問題： 一個是將提高市場占有率作為企業(yè)的根本目標； 二是把科技和新產品新服務開發(fā)作為開拓市場的主攻方向。 企業(yè)戰(zhàn)略僅有市場戰(zhàn)略不行，還要沒有人力資源戰(zhàn)略，技術開發(fā)戰(zhàn)略等其他戰(zhàn)略配合，其中成本戰(zhàn)略是影響市場戰(zhàn)略成敗的重要因素，企業(yè)沒有成本優(yōu)劣，很難有市場優(yōu)勢。 提倡成本戰(zhàn)略觀念，就是要求企業(yè)要從決定企業(yè)生死存亡的角度看待加強成本管理的意義，把降低成本作為企業(yè)管理根據(jù)任務，作為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的長期工程。 戰(zhàn)略成本 戰(zhàn)略成本不是執(zhí)行戰(zhàn)略的成本，它是要求企業(yè)從宏觀總體的高度，考慮企業(yè)的成本，也就是突破原有成本管理局限于公司內部，而從全社會，以及全球角度考慮成本的管理；哪里的原材料成本低，哪里的技術成本低，哪里的人力資源成本低，哪里交易成本低，哪里稅費成本低，就把哪里作為公司優(yōu)選考慮的生產地點或供貨單位，從而發(fā)揮不同地區(qū)、國家的經濟優(yōu)勢。 ? 戰(zhàn)略成本管理的主要工具之一是價值鏈分析。 ? 通過價值鏈分析明確企業(yè)在什么環(huán)節(jié)上具備競爭優(yōu)勢，價值鏈分析應用于企業(yè)運營層面，主要是消除或減少非增值活動；應用于企業(yè)戰(zhàn)略層面，可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)價值鏈中能夠超越競爭對手，獲得高額回報的那些環(huán)節(jié)。 （ 1）戰(zhàn)略成本要求企業(yè)必須有靈敏的信息系統(tǒng) （ 2）戰(zhàn)略成本要求企業(yè)從生產經營型轉變?yōu)榻洜I型 （ 3）戰(zhàn)略成本要求公司經營者、職工要有更高的經營管理水平 （ 4）戰(zhàn)略成本要求企業(yè)要盡快成為跨國公司打破地區(qū)、國界的限制，加入世界貿易組織為我國企業(yè)創(chuàng)造了條件。 第二節(jié) 成本費用控制 成本費用控制：是成本費用計劃執(zhí)行過程中的監(jiān)督、檢查、糾偏活動。 作用： 第一、是保證企業(yè)成本目標和成本費用計劃實現(xiàn)的重要措施。 第二、是保證成本費用核算真實、準確的重要條件。 第三、是促進企業(yè)降低成本費用的有效途徑。 成本費用控制原則 — 即成本費用控制的基本思路 介入原則 成本費用控制要介入生產經營全過程，即成本費用形成全過程。 （ 1）對工作計劃的介入 企業(yè)各部門、各單位在制訂生產經營計劃和各項工作計劃的同時，必須考慮成本費用，要使成本費用計劃滲透到各項工作計劃中去。 （ 2）對工作過程的介入 在工作過程中，要自始至終按規(guī)定的消耗標準和費用開支標準進行工作。 （ 3）對獎懲的介入 企業(yè)獎懲不光要看勞動成果，而且要看勞動投入，即消耗和費用開支的大小。 以獎勵超額為主 —— 以獎勵節(jié)約和質量為主 賣方市場 買方市場 效率