【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 減價(jià)要素尚未考慮在內(nèi)，因此，實(shí)體開放后，會(huì)對(duì)高價(jià)客戶的接受度產(chǎn)生一定影響）? 較高價(jià)格的客戶中以 東莞城區(qū)及深圳等異地客戶 居多，僅少量客戶能夠接受 12023元 /平米以上單價(jià)，而此部分客戶多選擇頂層樓王單位；511批橫廳價(jià)格接受 259批豎廳價(jià)格接受營(yíng)銷策略定價(jià)3四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)—— 客戶分析—— 策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)32》》需求的產(chǎn)品特征?物業(yè)特征：傳統(tǒng)豪宅轉(zhuǎn)向?yàn)樾屡d豪宅（東城 松山湖）?需求戶型特征：客廳寬敞、大氣，主臥配套齊全，景觀優(yōu)越。?喜歡戶型：橫廳 （一定要）?對(duì)比物業(yè)：早期了解萬(wàn)科，與城區(qū)東方華府、天驕峰景、荷塘月色和松山河錦繡山河作比較。?通過(guò)途徑：多為身邊朋友介紹及看到戶外廣告途徑了解本項(xiàng)目。?接受價(jià)格： 80009000元 /㎡?心理特征：要面子，看到身邊朋友在松山湖有物業(yè)，自已跟著買，身份象征。?用途：自住為主》》置業(yè)的價(jià)值敏感點(diǎn)排序區(qū)域：（城市競(jìng)爭(zhēng)力 /地段成熟性 /區(qū)域成長(zhǎng)性）價(jià)格：（預(yù)算理性、總價(jià)導(dǎo)向性）產(chǎn)品：（高端品質(zhì)感 /空間適用性 /附加值）配套：（生活配套） 典型客戶狀況 —— 東莞城區(qū)客戶營(yíng)銷策略定價(jià)3四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)—— 客戶分析—— 策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)33》》需求的產(chǎn)品特征》》置業(yè)的價(jià)值敏感點(diǎn)排序典型客戶狀況 —— 東莞鎮(zhèn)區(qū)客戶?物業(yè)特征：早期自建房轉(zhuǎn)向商品房?需求戶型特征：實(shí)用，房間四個(gè)以上，景觀好?喜歡戶型：橫廳 或豎廳（看價(jià)格）?對(duì)比物業(yè)：與長(zhǎng)城世家、錦繡山河作比較。?通過(guò)途徑：多為看到戶外廣告或收到短信了解本項(xiàng)目。?接受價(jià)格： 60008000元 /㎡?心理特征：了解松山湖規(guī)劃，首次購(gòu)置商品房，想一步到位，買套實(shí)用戶型滿足大家庭居住。?用途：自住為主環(huán)境：（空氣好，觀景好，適合居住）價(jià)格：（與鎮(zhèn)區(qū)高端項(xiàng)目及松山湖長(zhǎng)城世家價(jià)格作比較）配套：（生活配套）產(chǎn)品：（追求實(shí)用，要多房，如買不到橫廳可考慮買豎廳戶型） 營(yíng)銷策略定價(jià)3四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)—— 客戶分析—— 策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)34》》需求的產(chǎn)品特征》》置業(yè)的價(jià)值敏感點(diǎn)排序典型客戶狀況 —— 深圳客戶?物業(yè)特征：福田豪宅轉(zhuǎn)向珠三角豪宅（深圳 松山湖）?需求戶型特征：客廳寬敞、大氣，主臥配套齊全，景觀優(yōu)越。?喜歡戶型：橫廳 （一定要）?對(duì)比物業(yè)：了解萬(wàn)科，與深圳豪宅作比較，部分與松山河錦繡山河作比較。?通過(guò)途徑：多為身邊朋友介紹及看到戶外廣告途徑了解本項(xiàng)目。?接受價(jià)格： 900011000元 /㎡?心理特征：要面子，看到身邊朋友在松山湖有物業(yè)，自已跟著買，身份象征。?用途：自住 /渡假都可區(qū)域：（城市競(jìng)爭(zhēng)力 /地段成熟性 /區(qū)域成長(zhǎng)性）產(chǎn)品：（高端品質(zhì)感 /空間適用性 /附加值）價(jià)格：（預(yù)算理性、總價(jià)導(dǎo)向性）配套：（生活配套） 營(yíng)銷策略定價(jià)3四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)—— 客戶分析—— 策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)35（ 3）橫廳戶型過(guò)分集中客戶意向，與豎廳價(jià)差需合理化（ 2）樓王樓棟過(guò)分集中客戶意向，需加大價(jià)格分流力度誠(chéng)意登記客戶對(duì) 7棟偏好占較大比例，水平價(jià)差需調(diào)節(jié)客戶意向。(1) 誠(chéng)意登記客戶量大，價(jià)格預(yù)期主力在 9000元 /平米以下，觀望心理嚴(yán)重，誠(chéng)意度趨低； A+B類客戶量為 231批，僅占 VIP客戶 30%；。（ 4）市場(chǎng)信心不足，價(jià)格抗性進(jìn)一步加大在回訪的誠(chéng)意登記客戶中，絕大部分回答必須看到實(shí)體戶型后才交錢（認(rèn)籌），及看到售價(jià)后才決定購(gòu)買。從前兩月城區(qū)開售的別墅項(xiàng)目看，開出的獨(dú)棟別墅成交價(jià)格在18000元 /㎡，雙拼別墅 12023元 /㎡（買三層送三層），超低價(jià)格入市，平均跌落 30%~40%客戶分析結(jié)論營(yíng)銷策略定價(jià)3四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)—— 客戶分析—— 策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)36營(yíng)銷策略定價(jià)3四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)—— 客戶分析—— 策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)定價(jià)選擇結(jié)論第一批次開盤目標(biāo)回顧開盤當(dāng)周完成（ 6月 15日前）85%~90%銷售額 簽約 37營(yíng)銷策略定價(jià)3四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)—— 客戶分析—— 策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)策略定價(jià)定價(jià)目標(biāo)：量?jī)r(jià)平衡縮小靜態(tài)比準(zhǔn)參考均價(jià)范圍 5%：9000~9200元 /㎡38本批推售單位狀況經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：8棟 1415層小高層，總建面41305㎡僅有兩種建面 185㎡左右拼合大戶型組合前 440套，組合后 220套地下停車位 283個(gè)共 5500㎡的會(huì)所及商業(yè)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)4四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)—— 產(chǎn)品分析—— 比準(zhǔn)定價(jià)39景觀視野較好，但噪音相當(dāng)明顯，朝向相對(duì)較好景觀較好，但 2棟對(duì)采光有影響，朝向不佳景觀面不佳，且 2棟嚴(yán)重影響視野和采光多為園林景觀，噪音小，但有一定對(duì)視景觀最優(yōu)，朝向一般視野可能被未來(lái)三期遮擋本期產(chǎn)品景觀資源優(yōu)越，全部單位擁有湖景；一梯一戶的設(shè)計(jì)、地下陽(yáng)光車庫(kù)；但絕大部分單位朝向不佳，西曬嚴(yán)重；莞深高速的噪音成為 13棟的硬傷；8棟 01單位因三期因素對(duì)定價(jià)影響較大。樓棟價(jià)值分析40利潤(rùn)貢獻(xiàn)型銷量貢獻(xiàn)型標(biāo)桿產(chǎn)品樓棟貢獻(xiàn)定位41 根據(jù)項(xiàng)目自身產(chǎn)品的差異性，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與去化速度的均衡，本項(xiàng)目?jī)?nèi)部比準(zhǔn)價(jià)格制定策略如下： 注：本次價(jià)格的制作的假設(shè)前提：各種展示、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)完全到位。市場(chǎng)情況在未來(lái)的半年內(nèi)無(wú)大變化。策略一：樓棟貢獻(xiàn)分類。挖掘各樓棟產(chǎn)品價(jià)值，確定標(biāo)桿、利潤(rùn)貢獻(xiàn)樓棟，同時(shí)兼顧現(xiàn)金回流；策略二：產(chǎn)品分類定價(jià)。在樓棟價(jià)差基礎(chǔ)上，合理拉開橫廳、豎廳產(chǎn)品價(jià)差，同時(shí)多維度考慮景觀、贈(zèng)送面積等貢獻(xiàn)要素。產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)4四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)—— 產(chǎn)品分析—— 比準(zhǔn)定價(jià)42分類 因素 因素細(xì)節(jié) 加價(jià)原則有利因素加 客廳、主臥景觀都無(wú)遮擋，而且可看到內(nèi)湖外湖，湖面開闊，視野寬廣 %客廳、主臥都有很好的景觀，基本能看內(nèi)外湖，但可能看有部分遮擋 %景觀面縮小，但視野還算開闊 %主要景觀面可能受部分遮擋，但視野還較好 %視野較好，但湖景為遠(yuǎn)景 %園林景觀就是主要景觀，湖景較少 %基本看不到湖景 % 噪音影響比較小 %新竹路和莞深高速噪音 % 正西南 %西偏南 %西偏北 %正北 %西北 %正西 %產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)4四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)—— 產(chǎn)品分析—— 比準(zhǔn)定價(jià)43分類 因素 因素細(xì)節(jié) 加價(jià)原則有利因素加 橫廳 %豎廳 % 10平方 16平方 26平方 12層以下，每層遞增 % %~%12層以上（不含 12層），每層遞增 % 跨越別墅景觀變化（ 14棟 6F） %跨越虹頂公園后戶型變通透（ 7棟 7F） %景觀變化較大 (5棟 6F) % 頂層平臺(tái)花園贈(zèng)送 產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)4四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)—— 產(chǎn)品分析—— 比準(zhǔn)定價(jià)44分類 因素細(xì)節(jié) 加價(jià)原則不利因素調(diào)減地下車庫(kù)入口（ 1——01 、 6——01 ） %對(duì)視樓角影響 %單邊位置特別加價(jià) 30000 小區(qū)道路對(duì)部分樓棟 2樓的心理影響 %產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)4四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)—— 產(chǎn)品分析—— 比準(zhǔn)定價(jià)45產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)49000元 /平米均價(jià)水平下的測(cè)算：類型 面積　 平均價(jià) 單價(jià) 與平均價(jià)比較 總價(jià) 總體 9001 　 1棟 4, 8,476 525 41,313,870 2棟 4, 8,512 489 41,491,668 3棟 5, 7,938 1,063 41,598,416 4棟 5, 8,292 709 43,452,024 5棟 5, 8,243 758 43,433,156 6棟 5, 10,546 1,545 55,563,082 7棟 5, 10,464 1,463 55,116,487 8棟 5, 9,453 452 49,826,338 豎廳 20, 8,297 704 167,855,978 橫廳 21, 9,676 675 203,939,063 四輪定價(jià)法市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)營(yíng)銷策略定價(jià)產(chǎn)品內(nèi)部比準(zhǔn)—— 產(chǎn)品分析—— 比準(zhǔn)定價(jià)46腿 面積 單價(jià) 排序 與平均價(jià)比較 總價(jià) 1棟 01 8,385 10 616 20,436,993 1棟 02 8,566 8 435 20,876,877 2棟 01 8,667 7 334 21,123,004 2棟 02 8,357 12 644 20,368,664 3棟 01 7,795 16 1,206 20,425,208 3棟 02 8,081 15 920 21,173,208 4棟 01 8,441 9 560 22,118,143 4棟 02 8,142 13 859 21,333,881 5棟 01 8,385 11 616 22,192,007 5棟 02 8,101 14 900 21,241,149 6棟 01 10,352 4 1,351 27,145,080 6棟 02 10,738 1 1,737 28,418,002 7棟 01 10,366 3 1,365 27,428,674 7棟 02 10,562 2 1,561 27,687,813