【文章內(nèi)容簡介】 ③ 自營兼投資 10% ① 個體經(jīng)商戶 40% ② 私營企業(yè)主 30% ③ 公務員、事業(yè)單位 25% ④ 其他 （投資客） 5% 華東（國際）建材中心 ① 合肥 30% ② 周邊縣市 22% ③ 其他 48%（閩、浙建材商） ① 自營 88% ② 投資 4% ③ 自營兼投資 8% ① 外地商戶 80% ② 個體經(jīng)商戶 10% ③ 公務員、事業(yè)單位 3% ④ 私營企業(yè)主 3% ⑤其他 （投資客） 4% 分布上以本市客群為主，周邊縣市為輔；置業(yè)目的以投資為主，少量用于自營；職業(yè)多為私企業(yè)主和事業(yè)單位職工 項目客群定位 市場客群篩選方向 要解決項目的快速銷售問題，必須選擇更高層級的客戶才能實現(xiàn)；以此為出發(fā)點，綜合 考慮購買商鋪的各影響因素，對前述客戶進行篩選。 客群類型 置業(yè)目的 需求面積 購房喜好 承受總價 企事業(yè)高管、政府領導 投資 /自營 120平米以上 區(qū)位、商業(yè)氛圍、投資回報、升值前景、開發(fā)商品牌、經(jīng)營業(yè)態(tài)、規(guī)模 無所謂 私營企業(yè)主 投資 / 自營 20100平米 投資回報、升值前景、產(chǎn)品價格、開發(fā)商品牌 100萬以上 個體商戶、企事單位職工 投資 /自營 2090平米 商業(yè)氛圍、產(chǎn)品價格、經(jīng)營業(yè)態(tài)、投資回報 50100左右 市場投資客 自營 2040平米 區(qū)位、升值前景、投資回報和投資風險 50萬以下 私營企業(yè)主、個體商戶和事業(yè)單位職工對區(qū)位抗性較小、價格承受能力較強 項目客群定位 項目目標客群 省內(nèi)地市投資客 偶得客群 輔助客群 在肥的六安籍個體商戶 核心客群 鑒于項目地處六安，客群上與合肥項目有所區(qū)別，主要為“與六安有淵源的工商人士”。 與六安有淵源的私營企業(yè)主、事業(yè)單位職工 約占 5% 約占 30% 約占 65% 項目客群定位 項目目標分布 通過對合肥商業(yè)客群研究，結合本案客群定位，未來潛在客群主要分布在 廬陽區(qū) （一環(huán) 內(nèi)）、 蜀山區(qū) 、以及 新站區(qū) （火車站附近），約占總數(shù)的七成以上； 這類客群主要?；顒佑? 各類專業(yè)市場、餐飲娛樂場所、高檔住宅區(qū)。 35%10%20%20%6%5%2% 2%廬陽區(qū)瑤海區(qū)新站區(qū)蜀山區(qū)政務區(qū)濱湖區(qū)經(jīng)開區(qū)包河區(qū) 項目客群定位 客群獲取信息渠道 目前商業(yè)客群獲取項目信息的渠道主要是“ 報廣 、 戶外 和 朋友介紹 ”，同時電視、短信和 經(jīng)濟類?？招б草^好。 2%2%4%5%7%10%15%18%37%報紙戶外朋友介紹電視（電臺、樓宇、公交）短信專業(yè)雜志網(wǎng)絡廣播D M 直投 項目客群定位 客群年齡特征 目前商業(yè)客群年齡結構主以 3040歲為主 ， 4050歲為輔 ，二者合占總數(shù)超過八成。說明本 案消費群體主體基本有子女，在購鋪時存在部分客戶為子女將來理財作投資。 12%36%45%7%3 0 歲以下3040歲4050歲5 0 歲以上 項目客群定位 目標客群像 這類人群約 3040周歲； 他們與六安有著某種深厚的淵源； 他們成功、智慧、前瞻、果斷，對生活孜孜追求； 他們擁有縝密的思維、敏銳的洞察力，先知的預見性； 他們是生活的實踐者、財富的創(chuàng)造者、未來的設計者； 當財富累積后，開始積極謀求新的創(chuàng)富模式； 這群人，我們稱之為“ ？ ”。 “ 樂富者 ” 創(chuàng)造家 財富家 預見家 項目形象定位 在項目形象定位時， 基于對項目核心價值的挖掘和提煉，從客群角度出發(fā)，整合項目拳頭價 值：“ 六安區(qū)位 、 居然之家進駐 、 檔次最高 、 家居建材業(yè)態(tài) 、 融匯情景體驗一站式服務 ”。形象定 位須語言簡練、形象生動、便于傳播、易與記憶同時彰顯項目拳頭價值特性。 皖西首席殿堂級家居 MALL 項目價值體系 核心價值挖掘 基于我們對項目本體的分析研究、區(qū)域的認知以及對現(xiàn)有推廣的深入研究，站在城市發(fā)展的高度，對項目的核心價值點進行了如下提煉，這也是項目后期分銷推廣的主要訴求點。 開發(fā)商品牌： 金三角投資集團榮耀鉅獻； （商業(yè)運營大師，財富推動者） 運營商品牌： 居然之家品牌效應； （中國家居建材流通業(yè)第一品牌） 品牌聯(lián)合： 金三角攜手居然之家； （實力鉅獻，強強聯(lián)姻） 規(guī)模體量： 約 7萬㎡商業(yè)規(guī)模； （家居帝國，領舞皖西） 鋪面： 20— 90㎡可自由組合商鋪； （魔幻空間，自由組合） 配套設施： 觀光電梯、高檔自動扶梯、環(huán)繞背景音系統(tǒng)等； （國際標準，至尊體驗） 規(guī)劃： 人流動線、鋪面組合等； （前瞻視野，科學規(guī)劃） 建筑： 時尚典雅建筑立面，磅礴建筑形態(tài)； （形態(tài)恢弘，大氣簡約） 項目價值體系 城市發(fā)展： 皖江城市帶發(fā)展核心、大六安東拓、合肥“ 141”戰(zhàn)略兩翼重心； （核心組塊，戰(zhàn)略重地） 地段交通： 城東經(jīng)開區(qū)， 312與皖西大道之間； （東城門戶，博雅通達） 商業(yè)氛圍： 經(jīng)商者云集，人流巨大； （人聲鼎沸，商賈云集） 1業(yè)態(tài)檔次： 高端家居建材品牌匯聚，高端消費聚合； （旗艦領航，家居盛宴） 1返租收益： 20年超長返租， 710%年收益率； （超長返租，穩(wěn)定收益） 1開發(fā)商自持： 2層開發(fā)商自持經(jīng)營，投資無憂； （攜手大師，財富共舞） 1升值潛力： 家居建材朝陽行業(yè)，未來發(fā)展前景良好； （水漲船高，前景無限） 1市場需求： 房地產(chǎn)開發(fā)如火如荼，剛性需求巨大，家裝建材需求無限； （千萬消費群，覆蓋鄂豫皖） 項目價值體系 核心價值體系建立 （開發(fā)商 ) 商業(yè)運營大師 財富推動者 （主力店） 中國家居建材流通業(yè)第一品牌 (業(yè)態(tài)檔次）旗艦領航 家居盛宴 （返租收益率）超長返租 穩(wěn)定收益 （開發(fā)商自持）攜手大師 財富共舞 （升值潛力）水漲船高 錢景無限 （市場需求）千萬消費群 覆蓋豫鄂皖 （ 7萬㎡規(guī)模）領舞皖西 家居帝國 （鋪位）魔幻空間 自由組合 （設施）國際標準 至尊體驗 （規(guī)劃）前瞻視野 科學規(guī)劃 （立面）形態(tài)恢宏 大氣簡約 （城市發(fā)展） 核心組塊 戰(zhàn)略重地 （交通網(wǎng)絡） 東城門戶 博雅通達 （商業(yè)氛圍 ） 人聲鼎沸 商賈云集 四大價值構建價值體系，支撐項目形象定位 營銷執(zhí)行思考 項目靈魂高度已經(jīng)具備，對項目而言，僅僅是思想高度，還遠遠不夠；還需要用骨骼和血肉來豐滿項目，使項目生動、具化，我們從 項目銷售執(zhí)行 著手，將項目的靈魂逐漸豐富，再對 項目整體推廣 上做文章抓住終端消費者，實現(xiàn)“企業(yè)和產(chǎn)品雙贏、項目快速銷售”的目標！ 項目銷售執(zhí)行 銷售渠道建立 本著“小投入、大回報”的原則，建立完整體系化銷售渠道，輔以優(yōu)良的戰(zhàn)術策略，贏在終端！ Insert text here 合家福、元一時代廣場主要商業(yè)廣場設立接待點 聯(lián)動二手房公司 對專業(yè)市場進行派單 針對皖西商會等各類在肥商會進行小眾營銷 開辟網(wǎng)上咨詢平臺 綜上原則，考慮在合肥家樂福、元一時代廣場先設立項目展示點，同時聯(lián)動二手房公司進行銷售，并對專業(yè)市場進行派單，針對皖西商會、泉州商會等各類在肥商會進行小眾營銷，開辟網(wǎng)上咨詢平臺拓展銷售。 項目銷售執(zhí)行 銷售團隊組織構架及崗位職責 項目經(jīng)理（ 1人） 項目經(jīng)理助理（ 1人） 分銷點銷售主管（ 1人） 分銷點銷售人員（ 1人） 分銷點銷售人員（ 1人） 分銷點銷售主管（ 1人） 分銷點銷售人員（ 1人） 分銷點銷售人員（ 1人） 崗位職責說明： 項目經(jīng)理： 負責項目整體把控及統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)項目突發(fā)事件及管理、監(jiān)督分銷點各崗位日常工作；對項目發(fā)展提出建設性意見并對開發(fā)商及代理商負責； 項目經(jīng)理助理： 負責協(xié)助項目經(jīng)理進行項目過程文件歸檔、協(xié)助項目經(jīng)理進行項目監(jiān)理工作且提供項目后勤服務等； 分銷點銷售主管： 負責分銷點日常銷售工作安排、對項目棘手客戶進行處理、妥善解決銷售上遇到的相關問題； 分銷點銷售人員： 有效完成銷售工作及銷售任務，對客戶進行有效把控，積極跟進回訪，維系客戶關系等； 項目銷售執(zhí)行 銷售培訓體系 ?銷售培訓： 團隊配合、接待流程、商務禮儀、客戶回訪、客戶類型、銷售心理學、洽談技巧等； ?專業(yè)知識培訓： 項目百問、項目說辭、模擬演練、銀行按揭、家庭理財、股票證劵等； ?上崗考核： 接待流程、銷售流程、現(xiàn)場演練、項目百問筆試考核、項目辯論賽等； ?客戶管理： 成交客戶情感維系和經(jīng)營； 誠意客戶的積累和、跟蹤、聯(lián)絡情感； 階段未成交客戶原因分析及解決方案提煉； 項目銷售執(zhí)行 銷售管理制度及激勵措施 ?現(xiàn)場管理： 每日銷售例會 ： 成交經(jīng)驗分享 、 客戶疑問解答 、 未成交原因分析及對策； 周業(yè)務報表 ： 成交量 、 客戶量統(tǒng)計和分析； 階段性銷售總結報表 ： 一個月 、 一季度 、 半年 、 一年等； ?行政人力資源管理 （ 獎懲措施 ） 輪序接待制度 、 考勤制度 、 分級晉升制 （ 銷售員 、 銷售主管 、 銷售經(jīng)理 、 項目經(jīng)理 ） ；對銷售成績 （ 冠軍 ） 予以現(xiàn)金獎勵 ， 對處于銷售成績末位的實行淘汰制度； ?實施競爭樓盤動態(tài)調(diào)查和定期考察制度； ?每月舉行分銷中心月度會議 ， 分享得失 ， 統(tǒng)籌下階段工作安排； ? 從項目實際銷售情況來看，目前主推 5層鋪面，主要銷售均為沿經(jīng)六路與 312國道的 B區(qū)及 D區(qū)鋪面， A、 C區(qū)則實行暗控； ? 5層，銷售率逐層遞減明顯； ?在各樓層內(nèi)部扶梯附件鋪位，人流動線經(jīng)過，相對人氣較旺，整體銷售較好。 項目銷售執(zhí)行 分銷銷控措施 在展示區(qū)銷售中，如何營造銷售氛圍是關鍵，為了制造項目熱銷，利于項目整體發(fā)展和去化，必須采取一定的暗控措施，具體方法原則如下： 具體銷控措施列舉： ? B、 D區(qū)未銷低樓層鋪面進行銷控，僅留少量鋪面，對非買不可客戶釋放（選取原則為人流動線較好、人氣較旺、鋪面利用率高等）； ? 5層銷控鋪面數(shù)從下往上依次遞減，具體為： 3層 B、 D區(qū)大部銷控； 4層 B、 D區(qū)留少量鋪面對外銷售、逐步釋放； 5層 B、 D區(qū)預留較多鋪面（需保持每層均衡性）； ? A、 C區(qū)保持原有銷控，后期視 B、 D區(qū)銷售情況，逐步釋放。 項目銷售執(zhí)行 分銷價格調(diào)整及提升計劃 在綜合考慮項目整體均好銷售、鋪位均衡去化及前期銷售中遇到問題的基礎上，對現(xiàn)行價格進行局部調(diào)整： ? B、 D區(qū)沿扶梯附件鋪位銷售較好，考慮在原有價格基礎上鋪位統(tǒng)一上漲 200元 /㎡； ? 針對 B、 D區(qū) 20平米左右鋪位單價上調(diào) 500元 /㎡， 40平米鋪位價格上調(diào) 200元 /㎡ ， 60平米左右鋪面價格保持不變。 ? 5層鋪位價格層差拉大，層差在現(xiàn)有基礎上上調(diào) 1500元 /㎡。 ? 凸顯項目增值，采取價格提升計劃，分三階段執(zhí)行，每階段價格提升 1000元 /平米。 高調(diào)平價開盤 11500元 /㎡ 穩(wěn)步提升售價 品牌形象導入 展示體系完善 價值逐步呈現(xiàn) 12500元 /㎡ 13500/㎡以上 實現(xiàn)更高售價 2023年 6月 2023年 8月 2023年 10月 2023年 12月 備注：價格以均價形式體現(xiàn) 調(diào)整鋪位價差，實現(xiàn)項目均好銷售，穩(wěn)步提升售價，展示項目升值，刺激市場購買客群欲望 項目銷售執(zhí)行 促銷手段 通過對項目客群特征（有子女）和銷售抗性（對返租存在疑慮）研究，有針對性地制 定項目促銷手段。（注：以下促銷手段僅供參考，具體促銷計劃視當時項目銷售情況而定） 手段 1： 商鋪回購計劃（分 10年和 15年二個檔次）， 10年 120%回購， 15年 150%回購。 手段 2： 送子女教育基金或保險（具體需要保險公司聯(lián)絡后定奪）。 手段 3： 老帶新計劃，凡項目前期業(yè)主成功介紹新客戶成交，雙方均享受 30005000元優(yōu)惠。 項目整體推廣 分銷整體推廣思考 鑒于此前的客戶、媒體分析以及對市場研究分析的結論，