【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生產(chǎn) — 銷(xiāo)售 研發(fā) — 銷(xiāo)售 — 生產(chǎn) — 服務(wù) 案例：麥當(dāng)勞是做房地產(chǎn)的嗎？ 餐廳房地產(chǎn) 加盟 原料采購(gòu) 自營(yíng) 漢堡 飲品 店面選址 能力 供應(yīng)商技術(shù) 改造能力 標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行 的能力 店面管理 與品牌管理能力 降 低 成 本 小 產(chǎn) 品 利 潤(rùn) 資 產(chǎn) 增 值 房地產(chǎn) 利 潤(rùn) 自營(yíng) 利 潤(rùn) 復(fù)制力 麥當(dāng)勞模式：工業(yè)化復(fù)制 ?麥當(dāng)勞，以每天三家店的開(kāi)店速度，成為全球快餐業(yè)第一，一個(gè)沒(méi)有任何門(mén)檻的行業(yè)，為什么麥當(dāng)勞能夠成功？這都是麥當(dāng)勞的商業(yè)模式使然。麥當(dāng)勞的門(mén)店并不賺錢(qián)，系列化產(chǎn)品中自產(chǎn)的產(chǎn)品，漢堡系列不賺錢(qián)，零售其他品牌的產(chǎn)品才賺錢(qián)，這是利潤(rùn)之一；但是門(mén)店的緊張，就是品牌的擴(kuò)張，麥當(dāng)勞在哪里，哪里的地產(chǎn)就升值，購(gòu)買(mǎi)然后增值，或者租賃再出租，租金以加盟費(fèi)的方式與體現(xiàn)，都是麥當(dāng)勞房地產(chǎn)增值與收益的秘密所在，這是利潤(rùn)之二；麥當(dāng)勞的核心能力之一是農(nóng)牧業(yè)技術(shù)的輸出能力，通過(guò)輸出技術(shù)將農(nóng)牧企業(yè)的收入提升多陪，供應(yīng)商獲益，麥當(dāng)勞也收益，就是可以低價(jià)格的購(gòu)買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品。有餌，有鉤，有明，有暗，以放心為獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值，以標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練為復(fù)制保障，作為快餐的核心能力，快餐的品牌效應(yīng)帶動(dòng)供應(yīng)鏈的高產(chǎn)、連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張、房地產(chǎn)增值的多利潤(rùn)，這就是一個(gè)快餐的商業(yè)模式。 案例分析 1：奧康的商業(yè)模式 讓客戶(hù)選擇你，而不選擇別人 贏利模式必須是為客戶(hù)提供獨(dú)特的價(jià)值，讓客戶(hù)依賴(lài)你； 贏利模式自己可以復(fù)制，而對(duì)手無(wú)法模仿。 采購(gòu)原輔料 加工廠 店面銷(xiāo)售 研發(fā)機(jī)器 生產(chǎn)機(jī)器 加盟連鎖 客戶(hù)信息 研發(fā)能力 管理能力 奧康皮鞋的新模式 小結(jié)：商業(yè)模式是什么？ ? 商業(yè)模式回答的是我們的獨(dú)特客戶(hù)價(jià)值如何才能實(shí)現(xiàn)的途徑與方式問(wèn)題 ? 商業(yè)模式是我們持續(xù)獲得利潤(rùn)的方式，是贏利點(diǎn)能夠增加、虧損點(diǎn)減少、成本降低而利潤(rùn)增加的模式； ? 商業(yè)模式是我們盡可能的減少人的能力，而不降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的方式； ? 商業(yè)模式是我們輸入的資料和產(chǎn)出的產(chǎn)品、服務(wù)，將與過(guò)去大不相同，甚至我們的身份定位都將發(fā)生革命性的變化； ? 商業(yè)模式回答的是：什么是不賺錢(qián)的，但是可以帶來(lái)賺錢(qián)的一種組合或者行業(yè)、產(chǎn)業(yè)組合。 訓(xùn)練：我們的商業(yè)模式思維圖 我們的身份 （提供什么產(chǎn)品與服務(wù) 的什么企業(yè)） 面臨的壓力與機(jī)遇 發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì) 客戶(hù) 利潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)方式 獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值 品牌 現(xiàn)在：批發(fā)、零售，等客上門(mén) 未來(lái)：物業(yè)獲取信息，方案講解，上門(mén)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)在：散戶(hù)為主 未來(lái)：大客戶(hù)為主 提供辦公用品、辦公信息、裝飾裝修、辦公家具一體化解決方案 壓力：門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)薄，容易被超越 機(jī)會(huì)：大客戶(hù)辦公室全方位方案，還少有人問(wèn)津 現(xiàn)在：辦公用品 未來(lái)：辦公室解決方案供應(yīng)商 產(chǎn)品大而全、服務(wù)快，懂得客戶(hù)需求 某辦公用品公司的案例 訓(xùn)練：我們的商業(yè)模式運(yùn)作示意圖 批發(fā)、零售、方案 批發(fā) 批發(fā)利潤(rùn) 辦公用品 方案設(shè)計(jì) 方案利潤(rùn) 利潤(rùn)池 投資 零售 零售利潤(rùn) 1 2 3 宣講： 我們的商業(yè)運(yùn)作模式，回答持續(xù)的利潤(rùn)在哪里？宣講時(shí)間每人8分鐘 ?（ 1）我們現(xiàn)在的贏利模式是什么，是否要改變？ ?（ 2）我們新的贏利模式是什么？是否能夠?qū)崿F(xiàn)獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值？ ?（ 3）我們的渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式是什么？ ?（ 4）我們的營(yíng)銷(xiāo)管理體系如何高效運(yùn)行？專(zhuān)業(yè)化：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、客戶(hù)服務(wù)部。 ?（ 5）我們?nèi)绾螐?qiáng)化管理體系，保障利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)？ （三）戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 如何訓(xùn)練強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？ 人才標(biāo)準(zhǔn)化：什么樣的人做營(yíng)銷(xiāo)更加適合？ 教材標(biāo)準(zhǔn)化：什么樣的教材最適合我們？ 指揮信息化：如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員感受戰(zhàn)斗的氛圍？ 訓(xùn)練常態(tài)化：讓中層成為教練員，核心任務(wù)就是訓(xùn)練員工。 （ 1）培訓(xùn)；（ 2）模擬；（ 3）示范；（ 4）分享；（ 5）指導(dǎo) . ?實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：產(chǎn)品介紹話術(shù)訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 人才標(biāo)準(zhǔn)化：什么樣的人做營(yíng)銷(xiāo)更加適合？ 直銷(xiāo)人員 渠道經(jīng)理（大客戶(hù)經(jīng)理） 快速消費(fèi)品 年齡 姓別組合 性格 經(jīng)歷 學(xué)歷 動(dòng)機(jī) 年齡 姓別組合 性格 經(jīng)歷 學(xué)歷 動(dòng)機(jī) 工業(yè)品（河南） 年齡 35—— 45 姓別組合 2女一男 性格 開(kāi)朗、熱情 經(jīng)歷 有行業(yè)經(jīng)歷 學(xué)歷 無(wú)需 動(dòng)機(jī) 掙錢(qián) 年齡 姓別組合 性格 經(jīng)歷 學(xué)歷 動(dòng)機(jī) 教材標(biāo)準(zhǔn)化：什么樣的教材最適合我們？ ① 營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，產(chǎn)品定位，客戶(hù)定位，區(qū)域定位，營(yíng)銷(xiāo)模式定位，品牌定位，把我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。 ② 銷(xiāo)售模式：我們的銷(xiāo)售程序與利潤(rùn)來(lái)源 ③ 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：把技術(shù)語(yǔ)言，變成銷(xiāo)售語(yǔ)言 ④ 推銷(xiāo)（拜訪）流程與工具：（宣傳資料、成績(jī)展示） ⑤ 營(yíng)銷(xiāo)組織體系：市場(chǎng)部（總參謀部）、銷(xiāo)售部（作戰(zhàn)部）、客戶(hù)服務(wù)部，總部與大區(qū) ⑥ 營(yíng)銷(xiāo)政策：價(jià)格政策，提成政策 ⑦ 銷(xiāo)售技能：電話、拜訪、公關(guān)、收集信息、商務(wù)談判、客戶(hù)維護(hù)與投訴處理、二次銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹。 ⑧ 銷(xiāo)售心態(tài)：自尊（大自尊，職業(yè)認(rèn)同），自信，抗打擊，有耐心，感情投入（情商），商情（生意頭腦）、理性 ⑨ 客戶(hù)見(jiàn)證：客戶(hù)評(píng)價(jià)，樣板工程（現(xiàn)場(chǎng)感受、體驗(yàn)） 指揮信息化：如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員感受戰(zhàn)斗的氛圍？ 訓(xùn)練常態(tài)化：讓中層成為教練員，核心任務(wù)就是訓(xùn)練員工。 ?（ 1）培訓(xùn)；（ 2）模擬；（ 3）示范；（ 4）分享；（ 5）指導(dǎo) . 營(yíng)銷(xiāo)工具化 我們是誰(shuí)？（一句話說(shuō)清楚，打消顧慮） 我們?yōu)檎l(shuí)服務(wù)？（客戶(hù)類(lèi)別與特點(diǎn)，就是您） 我們是什么產(chǎn)品，解決客戶(hù)什么問(wèn)題？（正好為您服務(wù)，獨(dú)一無(wú)二的，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品有什么好的收益？（對(duì)客戶(hù)有什么用？比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶給客戶(hù)的好處） 其他客戶(hù)使用之后的評(píng)價(jià)是什么？（市場(chǎng)品牌，客戶(hù)口碑） 銷(xiāo)售人員的九大技能 +心態(tài)： 1. 電話營(yíng)銷(xiāo) +親和，抗拒絕，快速反應(yīng) 2. 拜訪營(yíng)銷(xiāo) +耐心 ，堅(jiān)強(qiáng) 3. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) +團(tuán)隊(duì)合作心態(tài)，服務(wù) 4. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) +低調(diào)、謙和、周到 5. 收集與分析信息 +耐心、細(xì)致 6. 商務(wù)談判與簽單 +理性、認(rèn)真、果斷 7. 客戶(hù)維護(hù)與二次銷(xiāo)售 +長(zhǎng)期準(zhǔn)備 8. 轉(zhuǎn)介紹 +感恩 9. 投訴處理 +抗打擊、耐心 、細(xì)致 共性：企圖心（掙錢(qián)的心、出人頭地、事業(yè)心）、認(rèn)真、感恩、耐心、靈活、智慧。 （四）總體業(yè)務(wù)流程與營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì) ?商業(yè)模式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程決定管控模式，管控模式?jīng)Q定組織架構(gòu)，組織架構(gòu)決定部門(mén)職能，部門(mén)職能決定崗位職責(zé)，崗位職責(zé)決定業(yè)績(jī)結(jié)果，業(yè)績(jī)結(jié)果決定戰(zhàn)略目標(biāo)，這就是商業(yè)模式與戰(zhàn)略，必須依賴(lài)員工執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn)的基本邏輯。 如何從商業(yè)模式中設(shè)計(jì)出業(yè)務(wù)流程； 如何從業(yè)務(wù)流程中設(shè)計(jì)出管控模式； 如何從管控模式設(shè)計(jì)出組織架構(gòu)。 五、三層業(yè)務(wù)鏈 實(shí)現(xiàn)持續(xù)利潤(rùn)的步驟如何設(shè)計(jì)？ 居安思危，戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是為明天著想 三層業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)菓?zhàn)略步驟與時(shí)間安排，如果說(shuō)商業(yè)模式是是實(shí)現(xiàn)獨(dú)特客戶(hù)價(jià)值的空間排序，那么三層業(yè)務(wù)鏈就是時(shí)間排序； 按照行業(yè)、市場(chǎng)、企業(yè)的規(guī)律規(guī)劃未來(lái) 三層業(yè)務(wù)鏈一般是 35年的安排，主要從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶(hù)、行業(yè)四個(gè)方面進(jìn)行闡述。 （一）什么是三層業(yè)務(wù)鏈？意義是什么？怎么設(shè)計(jì)三層業(yè)務(wù)鏈？ 居安思危，戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是為明天著想 ? 一層業(yè)務(wù)，是核心業(yè)務(wù)，也是現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，是占有公司資源最多，也帶來(lái)收入最多的業(yè)務(wù)，是支撐公司發(fā)展的核心業(yè)務(wù)，既然是核業(yè)務(wù)，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是盡量延長(zhǎng)核心業(yè)務(wù)的生命周期。 ? 二層業(yè)務(wù)，是增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，也是發(fā)展業(yè)務(wù)，是為了實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值而安排的業(yè)務(wù)，是替代核心業(yè)務(wù)，成為新的核心的業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)業(yè)務(wù)具有良好的前景，是公司戰(zhàn)略的目標(biāo)，需要我們投入一定的資源，加大發(fā)展力度，快步前進(jìn)。 ? 三層業(yè)務(wù)，是種子業(yè)務(wù)，也是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，因?yàn)檫b遠(yuǎn)，帶有許多不確定性，嘗試性，但是一旦成功了，會(huì)給公司帶來(lái)質(zhì)的飛躍，機(jī)會(huì)總是為有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備的，未來(lái)業(yè)務(wù)看似遙遠(yuǎn)，實(shí)則很近，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展規(guī)律告訴我們，占有先發(fā)制人的人成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)率最大。 按照行業(yè)、市場(chǎng)、企業(yè)的規(guī)律規(guī)劃未來(lái) ?產(chǎn)品：企業(yè)生產(chǎn)的主要產(chǎn)品，或者提供的服務(wù)，以及提供的方式，是產(chǎn)品與服務(wù)各類(lèi)的具體描述，在三層業(yè)務(wù)鏈中，隨著公司的發(fā)展，不同的階段要有不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品的提升，一是各類(lèi)的增加，二是附加值的提升，或者二者兼而有之，比如，第一階段是產(chǎn)品代理，第二階段是產(chǎn)品制造，第三階段是產(chǎn)品品牌輸出。 ?區(qū)域：產(chǎn)品覆蓋的市場(chǎng)領(lǐng)域，是產(chǎn)品與業(yè)務(wù)拓展的空間布局，是我們進(jìn)攻的領(lǐng)域，市場(chǎng)規(guī)劃是目的是整合資源，超前準(zhǔn)備，不打無(wú)把握之戰(zhàn)，區(qū)域的拓展會(huì)帶來(lái)公司的品牌影響力，會(huì)給員工帶來(lái)成長(zhǎng)空間。 ?客戶(hù)：不同的發(fā)展階段客戶(hù)不同，從類(lèi)別上看有終端客戶(hù)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商，從消費(fèi)能力上看有中高低端客戶(hù)，從規(guī)模上看有散戶(hù)個(gè)大客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)客戶(hù)、政府客戶(hù)等。 ?行業(yè)：不同階段可能出現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)與轉(zhuǎn)型，從代理業(yè)轉(zhuǎn)位制造業(yè)，從制造業(yè)轉(zhuǎn)為服務(wù)業(yè)，從服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型為金融業(yè)，等等，行業(yè)可能出現(xiàn)多元化分配比例的發(fā)展格局。 第三層面 創(chuàng)造市場(chǎng)前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù) 第二層面 建立中的新興核心業(yè)務(wù) 第一層面 維持或革新的核心業(yè)務(wù) 時(shí)間 工具訓(xùn)練 1：三層業(yè)務(wù)鏈的講解圖 業(yè)務(wù) 第一層面：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，直接影響近期業(yè)績(jī)，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在和第二、三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。這一層面的挑戰(zhàn)是如何保持和發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)地位，挖掘現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的潛力，通過(guò)創(chuàng)新延長(zhǎng)其生命周期，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)額和利潤(rùn) 量。 第三層面：長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)的種子，需要跟蹤、投入、開(kāi)發(fā)、培育。這些業(yè)務(wù)可能比較幼小，但數(shù)量相對(duì)較多，可以培育、淘汰、挖掘、輪換。這個(gè)層面業(yè)務(wù)和持續(xù)開(kāi)發(fā)能夠確保企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。 第二層面：正在崛起的業(yè)務(wù)，具有高成長(zhǎng)性，具有成為第一層面業(yè)務(wù)的潛力，并最終成為第一層面的替代業(yè)務(wù)。 訓(xùn)練工具 3：三層業(yè)務(wù)鏈安排表 業(yè)務(wù)鏈條 階段 產(chǎn)品或服務(wù) 升級(jí) 客戶(hù) 區(qū)域擴(kuò)張 行業(yè)升級(jí) 第一層面：核 心業(yè)務(wù)，目前 主營(yíng)業(yè)務(wù) 目前 第二層面：增 長(zhǎng)業(yè)務(wù)，接替 核心業(yè)務(wù)的新 業(yè)務(wù) 3年內(nèi) 第三層面：種 子業(yè)務(wù)，未來(lái) 市場(chǎng)的必然 5年內(nèi) 案例：某家辦公用品公司三層業(yè)務(wù)鏈圖 利潤(rùn) – 產(chǎn)品或服務(wù)方式：辦公用品一級(jí)批發(fā)，超市零售，售后服務(wù) – 區(qū)域：大連 – 客戶(hù)：團(tuán)體 +散戶(hù) – 行業(yè)：辦公用品批發(fā)零售業(yè) 階段 1 核心業(yè)務(wù) 階段 2 增長(zhǎng)業(yè)務(wù) 階段 3 種子業(yè)務(wù) 現(xiàn)在 23年 45年 – 產(chǎn)品或服務(wù)方式： +辦公用品解決方案 – 區(qū)域：大連 – 客戶(hù)： +新入駐大機(jī)構(gòu) – 行業(yè)：辦公室設(shè)計(jì)裝修業(yè) – 產(chǎn)品或服務(wù)方式： +網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 +加盟連鎖店 – 區(qū)域：沿海發(fā)達(dá)城市，天津、青島，杭州等 – 客戶(hù)： +加盟商 – 行業(yè)：辦公用品連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè) 三層業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)裁匆饬x？ （ 1）對(duì)于股東與總裁而言，要根據(jù)三層業(yè)務(wù)鏈安排必須的資源； （ 2）對(duì)于部門(mén)經(jīng)理而言，要根據(jù)三層業(yè)務(wù)鏈制定自己的部門(mén)發(fā)展戰(zhàn)略； （ 3）對(duì)于全體員工而言，要根據(jù)三層業(yè)務(wù)鏈制定自己的個(gè)人發(fā)展戰(zhàn)略。 （二）三層業(yè)務(wù)鏈的結(jié)果應(yīng)用：戰(zhàn)略目標(biāo)體系表 2023 2023 2023 備注 營(yíng)業(yè)額 5個(gè)億 8個(gè)億 10億 利潤(rùn)增長(zhǎng) 15% 20% 30% 規(guī)模 1家子公司 50個(gè)直經(jīng)店 3家子公司 /30個(gè)加盟店 區(qū)域 本地區(qū) 國(guó)內(nèi) 歐美市場(chǎng) 客戶(hù)目標(biāo) 零散客戶(hù) 大客戶(hù) 國(guó)外客戶(hù) 地位 本地行業(yè)第一 行業(yè)中受人尊重的公司 客戶(hù)首選的品牌企業(yè) 企業(yè)結(jié)構(gòu) 事業(yè)部 股份制 上市公司 其他 專(zhuān)題：優(yōu)秀公司