【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是客服系統(tǒng)的組織現(xiàn)狀不能充分發(fā)揮出 CRM的效能；4，客戶服務(wù)職能應(yīng)該是營銷系統(tǒng)一個(gè)不可分割的部分，其他的房地產(chǎn)公司像首創(chuàng)，就是營銷和客服在一起，好處顯而易見的 第 30頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印各項(xiàng)目公司的合約部的歸屬有待明確，目前建制上歸項(xiàng)目公司，工作上卻接受項(xiàng)目營銷副總的領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目公司職能部門 職能部門工程部設(shè)計(jì)部 合約部……項(xiàng)目營銷副總銷售部市場(chǎng)推廣部 俱樂部第 31頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印目前，項(xiàng)目營銷系統(tǒng)各職能部門稱謂混亂，部分職級(jí)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)模糊，權(quán)責(zé)劃分不清晰，與規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的要求相悖 市場(chǎng)推廣部推廣部策劃推廣部銷售部銷售管理部營銷中心銷售系統(tǒng)推廣系統(tǒng)合約管理系統(tǒng)合約部市場(chǎng)合約部市場(chǎng)部摘自人員訪談：“ 總監(jiān) ” 職級(jí)設(shè)定模糊，有的項(xiàng)目部設(shè)置，有的沒有，相關(guān)權(quán)責(zé)劃分，和其他部門接口不清晰；營銷總監(jiān)也負(fù)責(zé)俱樂部，有的項(xiàng)目是推廣總監(jiān)負(fù)責(zé)俱樂部；第 32頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印正略鈞策認(rèn)為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個(gè)方面加以改進(jìn)5營銷中心總部各部門、崗位設(shè)置需要進(jìn)一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項(xiàng)目公司營銷體系機(jī)構(gòu)設(shè)置需要統(tǒng)一21 總部營銷中心對(duì)項(xiàng)目營銷部門未能實(shí)現(xiàn) “ 全面 ” 垂直管理，雖然在銷售管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強(qiáng)，但未能形成最優(yōu)的管理效率營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為 “ 快速別動(dòng)隊(duì) ”和 “ 干部跨區(qū)域調(diào)動(dòng) ” 等業(yè)務(wù)模塊缺乏配套的管理流程和管理制度3 營銷體系人力資源管理事實(shí)上游離于集團(tuán)統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團(tuán)整體和項(xiàng)目公司人事管理的統(tǒng)一4項(xiàng)目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡(luò)機(jī)制、分工協(xié)作激勵(lì)機(jī)制有待進(jìn)一步健全、明確第 33頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印隨著 XXXXXX實(shí)施跨區(qū)域品牌連鎖發(fā)展戰(zhàn)略步伐的加快， 新的垂直營銷管理體系對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì) 提出了更高的要求集團(tuán)公司需要更專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì) 集團(tuán)公司預(yù)計(jì)每年新增 34個(gè)項(xiàng)目的擴(kuò)張速度，要求有一支專業(yè)素質(zhì)高、熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、同時(shí)又能迅速打開銷售局面的過硬的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，另一方面，營銷體系的垂直運(yùn)營管理，需要有效提高營銷體系內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源的配置效率，并將需要具有較高管理水平的中高級(jí)管理人員起到承上啟下的作用目前營銷體系的人員存在素質(zhì)不高，不能夠滿足集團(tuán)擴(kuò)張和銷售的需求第 34頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印在垂直營銷體系對(duì)業(yè)務(wù)、人員任免和費(fèi)用封閉管理的情況下，項(xiàng)目公司高管和各職能部門的大力支持配合更是其營銷優(yōu)勢(shì)兌現(xiàn)不可或缺的前提條件但是目前 營銷中心的銷售計(jì)劃完成情況對(duì)項(xiàng)目公司的影響卻沒有并入對(duì)營銷中心的考核， 項(xiàng)目公司對(duì)銷售系統(tǒng)支持保障的 績(jī)效激勵(lì)也沒有清晰的制度安排 ，容易對(duì)項(xiàng)目公司的資金管理、項(xiàng)目開發(fā)造成影響項(xiàng)目公司對(duì)營銷系統(tǒng)的支持 保障將可以作 為總部對(duì)項(xiàng)目公司的績(jī)效考核指標(biāo)之一? 項(xiàng)目公司 ? 項(xiàng)目營銷部門?工程質(zhì)量、預(yù)算管理、物資采購?人員招聘、費(fèi)用支出、后勤保障?計(jì)劃管理、合同管理、資源支持?市場(chǎng)調(diào)研、策劃研究?品牌推廣、客戶開發(fā)?銷售實(shí)施 ……項(xiàng)目公司銷售指標(biāo)的達(dá)成是銷售部門和其他支持部門相互協(xié)同、共同努力的結(jié)果；缺少項(xiàng)目公司職能部門的協(xié)同配合，營銷工作的開展只能是 “ 空中樓閣 ” 第 35頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營銷系統(tǒng)垂直管理， 縮小了項(xiàng)目公司的權(quán)力邊界， 銷售業(yè)績(jī)與其績(jī)效的直接關(guān)聯(lián)性下降，項(xiàng)目公司支持營銷工作的積極性降低，分工協(xié)作激勵(lì)機(jī)制的制度化已經(jīng)刻不容緩客戶開發(fā) 項(xiàng)目銷售產(chǎn)品推廣銷售支持銷售部門n 項(xiàng)目公司角色定位的變化：隨著營銷中心的成立，項(xiàng)目公司由以前的銷售主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售支持者，管理者的思想觀念轉(zhuǎn)變需要時(shí)間；n 業(yè)務(wù)權(quán)責(zé)的轉(zhuǎn)移：降低了項(xiàng)目公司與銷售業(yè)績(jī)的考核相關(guān)度，銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成與否對(duì)項(xiàng)目公司的績(jī)效考核結(jié)果影響不大，容易造成支持不及時(shí)、本位主義的現(xiàn)象；原因分析 第 36頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印項(xiàng)目公司和項(xiàng)目銷售體系雖有明確的職責(zé)劃分，但實(shí)際工作中仍存在溝通不暢的問題項(xiàng)目公司營銷體系銷售職責(zé)人力資源行政工作其他工作項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部人力資源部門行政部其他部門n項(xiàng)目訪談一：不要過多的超出自己的行政業(yè)務(wù)，因?yàn)槠綍r(shí)的工作已經(jīng)很忙了，不想再為人力資源、電話費(fèi)等行政工作所累 n項(xiàng)目訪談二：項(xiàng)目公司應(yīng)該給予很好的配合，處理好人事和溝通工作n問題三：營銷中心的人員感覺本部門應(yīng)全力于銷售，但項(xiàng)目公司的配合卻有些置后，雙方存有不和諧 第 37頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印有些項(xiàng)目公司另設(shè)有市場(chǎng)部，主要職能是對(duì)項(xiàng)目銷售部門的日常工作進(jìn)行監(jiān)控，與銷售體系的職能產(chǎn)生沖突市場(chǎng)部項(xiàng)目營銷部門項(xiàng)目營銷副總銷售部市場(chǎng)推廣部俱樂部摘自人員訪談：“…… 大家私下都講，市場(chǎng)部是員外的正房生的。“…… 銷售部的人負(fù)責(zé)銷售，市場(chǎng)部的人負(fù)責(zé)簽合同，銷售部人員有時(shí)能夠和客戶談到９８折，結(jié)果簽合同時(shí)市場(chǎng)部的人員會(huì)直接以９６５折簽合同，不管你談得是高是低 ……”第 38頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印營銷體系目前在四個(gè)方面仍存在提升的空間?不完善的 “ 垂直管理 ”?管理流程急待建議?總部和項(xiàng)目公司機(jī)構(gòu)、職能設(shè)置仍需調(diào)整 ……管控組織分析 績(jī)效管理?績(jī)效管理缺乏長期導(dǎo)向?績(jī)效考核點(diǎn)與戰(zhàn)略目標(biāo)未能協(xié)調(diào)?考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不盡合理 ……?薪酬體系的導(dǎo)向性、針對(duì)性需進(jìn)一步加強(qiáng)?“ 異地調(diào)動(dòng) “沒有配套薪酬模塊?缺乏對(duì)高管的清晰薪酬制度安排?……?人員素質(zhì)不能滿足需要；?培訓(xùn)體系缺乏系統(tǒng)性；?未能與集團(tuán)統(tǒng)一員工職業(yè)發(fā)展計(jì)劃銜接?……薪酬管理 培訓(xùn)員工發(fā) 展第 39頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印總體來看，營銷體系在績(jī)效管理方面主要在以下三個(gè)方面還有待進(jìn)一步改進(jìn)：管理效能弱化簡(jiǎn)單移植的績(jī)效管理策略戰(zhàn)略導(dǎo)向性、針對(duì)性不強(qiáng)，難以真正形成促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的合力績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不盡合理，有待改進(jìn) 績(jī)效管理的結(jié)果應(yīng)用方式有待進(jìn)一步改進(jìn)第 40頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印現(xiàn)行績(jī)效管理策略過于偏重銷售結(jié)果導(dǎo)向，驅(qū)使員工追逐短期收益，對(duì)影響企業(yè)中長期發(fā)展后勁的內(nèi)部管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)等方面缺乏行為引導(dǎo)結(jié)果分析? 調(diào)查顯示：有近二分之一的營銷體系內(nèi)的員工感覺現(xiàn)行的績(jī)效考核不合理，而且不能達(dá)到全面考核自己的工作表現(xiàn)的需要，考核點(diǎn)單一，范圍和深度有限。問題：您認(rèn)為 XXXXXX目前對(duì)員工的績(jī)效考核是否合理？ 問題：您覺得公司對(duì)您的工作表現(xiàn)考核內(nèi)容全面嗎？3％ 非常合理44％合理50％不合理非常不合理 3％題 27 題 2848％52％不全面全面0％0％第 41頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印新試行的非一線銷售部門的績(jī)效管理制度主要是參考了集團(tuán)的相關(guān)制度規(guī)定，尤其是考核指標(biāo)的設(shè)定缺乏針對(duì)性，不能體現(xiàn)營銷系統(tǒng)的特殊性管理人員訪談：? “…… 每月會(huì)向計(jì)劃管理部報(bào)計(jì)劃，甘特圖，他來考核完成情況，完全根據(jù)自己上交的計(jì)劃來考核，如果完不成，還可以寫申訴報(bào)告，基本評(píng)分都是 100分 ……”423 部門業(yè)績(jī)指標(biāo)考核系數(shù)（此指標(biāo)也是部門經(jīng)理的個(gè)人表現(xiàn)考核系數(shù)）由部門的量化季度工作目標(biāo)計(jì)劃（ KPI）指標(biāo)和非量化指標(biāo)綜合評(píng)定得出。分為優(yōu)，良，中，差四個(gè)級(jí)別。系數(shù)分別為： 。 523 定性考核包括經(jīng)理和員工，由六點(diǎn)組成：① 工作主動(dòng)性 /勤勉 ② 工作計(jì)劃性③ 溝通協(xié)調(diào)能力 ④ 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 ⑤ 品德作風(fēng) ⑥ 勞動(dòng)紀(jì)律 /考勤……摘自《 XXXXXX營銷體系薪酬福利管理制度 》……l 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 只是按照原來集團(tuán)相關(guān)制度 的規(guī)定，做了簡(jiǎn)單的移植，沒有體現(xiàn)營銷工作的特點(diǎn)和特殊性。l績(jī)效指標(biāo)的考核范圍 主要是對(duì)工作計(jì)劃完成情況的考核，對(duì)一線銷售工作的支持力度、工作的協(xié)同推進(jìn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面沒有很好的體現(xiàn)，缺乏系統(tǒng)性的績(jī)效管理工作目標(biāo)和工作開展計(jì)劃。l績(jī)效考核的結(jié)果反饋 對(duì)考核結(jié)束后的結(jié)果分析、溝通以及持續(xù)改進(jìn)功能缺失，不足以達(dá)到持續(xù)改善組織績(jī)效，提升營銷系統(tǒng) 整體 競(jìng)爭(zhēng)力的需求。第 42頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印作為集團(tuán)績(jī)效考核主要指標(biāo)的工作計(jì)劃進(jìn)度考核被簡(jiǎn)單移植到營銷體系后有效性不足，計(jì)劃的制定 及執(zhí)行過程 缺乏嚴(yán)肅性，沒有最終真正形成促進(jìn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的合力結(jié)果分析? 對(duì)部門工作計(jì)劃進(jìn)度的考核由營銷系統(tǒng)外對(duì)營銷不是很熟悉的計(jì)劃管理部來考核，缺乏考核的科學(xué)性和針對(duì)性；? 計(jì)劃制完全由被考評(píng)部門提供，不會(huì)提供有挑戰(zhàn)意義的工作計(jì)劃進(jìn)度安排，失去考核、激勵(lì)效用；? 對(duì)績(jī)效結(jié)果的反饋、評(píng)估機(jī)制缺乏，沒有后續(xù)更重要的溝通、提高、改進(jìn)的過程。? 對(duì)營銷支持部門的的銷售薪酬獎(jiǎng)勵(lì)體系沒有進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，造成公司對(duì)部分職能部門的吸引力減弱，缺乏企業(yè)向心力理想狀態(tài)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)銷售銷量應(yīng)收到帳市場(chǎng)……推廣計(jì)劃品牌媒體……俱樂部計(jì)劃活動(dòng)會(huì)刊……有效的績(jī)效策略營銷戰(zhàn)略目標(biāo)… 部門推廣部 門銷售部門第 43頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印新的垂直營銷體系有部門劃分精細(xì)、明確的特點(diǎn)，但是部門之間的協(xié)同作為部門績(jī)效考核指標(biāo)的重要性認(rèn)識(shí)不夠管理層市場(chǎng)推廣部 銷售部 俱樂部協(xié)調(diào)當(dāng)組織結(jié)構(gòu)能夠保證銷售過程中各部門間存在控制關(guān)系時(shí)，管理層工作主要協(xié)調(diào)各部門關(guān)系當(dāng)部門按照職能要求進(jìn)行精細(xì)化設(shè)置之后，部門之間的協(xié)調(diào)工作就突出出來，成為解決實(shí)際問題中的難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)；第 44頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告版權(quán)所有，不得翻印對(duì)非一線銷售部門的績(jī)效考核指標(biāo)中除了與銷售結(jié)果簡(jiǎn)單掛鉤外，主要考核指標(biāo)難以量化，還缺失更重要的銷售支持功能方面的指標(biāo)管理人員訪談：? “…… 我們希望市場(chǎng)推廣部在每周的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告上給予 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的說明，通報(bào) ，尤其是要讓每個(gè)銷售員都知道，至少是同一檔次樓盤的開盤情況、銷售優(yōu)惠措施等，像我們的樓現(xiàn)在是 6000左右，比如別的又開了一個(gè)相同價(jià)位的盤，有一些優(yōu)惠和活動(dòng)， 有時(shí)客戶跟我們說，我們的銷售代表都不知道 ，我覺得這是需要改進(jìn)的地方，