【文章內容簡介】 是客服系統(tǒng)的組織現(xiàn)狀不能充分發(fā)揮出 CRM的效能；4，客戶服務職能應該是營銷系統(tǒng)一個不可分割的部分，其他的房地產公司像首創(chuàng)，就是營銷和客服在一起，好處顯而易見的 第 30頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印各項目公司的合約部的歸屬有待明確，目前建制上歸項目公司，工作上卻接受項目營銷副總的領導項目公司職能部門 職能部門工程部設計部 合約部……項目營銷副總銷售部市場推廣部 俱樂部第 31頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印目前，項目營銷系統(tǒng)各職能部門稱謂混亂，部分職級設定標準模糊，權責劃分不清晰，與規(guī)范化、標準化、統(tǒng)一化的要求相悖 市場推廣部推廣部策劃推廣部銷售部銷售管理部營銷中心銷售系統(tǒng)推廣系統(tǒng)合約管理系統(tǒng)合約部市場合約部市場部摘自人員訪談：“ 總監(jiān) ” 職級設定模糊，有的項目部設置，有的沒有，相關權責劃分，和其他部門接口不清晰；營銷總監(jiān)也負責俱樂部，有的項目是推廣總監(jiān)負責俱樂部；第 32頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印正略鈞策認為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個方面加以改進5營銷中心總部各部門、崗位設置需要進一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項目公司營銷體系機構設置需要統(tǒng)一21 總部營銷中心對項目營銷部門未能實現(xiàn) “ 全面 ” 垂直管理，雖然在銷售管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強，但未能形成最優(yōu)的管理效率營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為 “ 快速別動隊 ”和 “ 干部跨區(qū)域調動 ” 等業(yè)務模塊缺乏配套的管理流程和管理制度3 營銷體系人力資源管理事實上游離于集團統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團整體和項目公司人事管理的統(tǒng)一4項目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡機制、分工協(xié)作激勵機制有待進一步健全、明確第 33頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印隨著 XXXXXX實施跨區(qū)域品牌連鎖發(fā)展戰(zhàn)略步伐的加快， 新的垂直營銷管理體系對營銷團隊的素質 提出了更高的要求集團公司需要更專業(yè)的營銷團隊 集團公司預計每年新增 34個項目的擴張速度，要求有一支專業(yè)素質高、熟悉產品特點、同時又能迅速打開銷售局面的過硬的專業(yè)營銷團隊，另一方面，營銷體系的垂直運營管理，需要有效提高營銷體系內優(yōu)質資源的配置效率，并將需要具有較高管理水平的中高級管理人員起到承上啟下的作用目前營銷體系的人員存在素質不高，不能夠滿足集團擴張和銷售的需求第 34頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印在垂直營銷體系對業(yè)務、人員任免和費用封閉管理的情況下，項目公司高管和各職能部門的大力支持配合更是其營銷優(yōu)勢兌現(xiàn)不可或缺的前提條件但是目前 營銷中心的銷售計劃完成情況對項目公司的影響卻沒有并入對營銷中心的考核， 項目公司對銷售系統(tǒng)支持保障的 績效激勵也沒有清晰的制度安排 ，容易對項目公司的資金管理、項目開發(fā)造成影響項目公司對營銷系統(tǒng)的支持 保障將可以作 為總部對項目公司的績效考核指標之一? 項目公司 ? 項目營銷部門?工程質量、預算管理、物資采購?人員招聘、費用支出、后勤保障?計劃管理、合同管理、資源支持?市場調研、策劃研究?品牌推廣、客戶開發(fā)?銷售實施 ……項目公司銷售指標的達成是銷售部門和其他支持部門相互協(xié)同、共同努力的結果；缺少項目公司職能部門的協(xié)同配合，營銷工作的開展只能是 “ 空中樓閣 ” 第 35頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印營銷系統(tǒng)垂直管理， 縮小了項目公司的權力邊界， 銷售業(yè)績與其績效的直接關聯(lián)性下降，項目公司支持營銷工作的積極性降低，分工協(xié)作激勵機制的制度化已經刻不容緩客戶開發(fā) 項目銷售產品推廣銷售支持銷售部門n 項目公司角色定位的變化：隨著營銷中心的成立，項目公司由以前的銷售主導者轉變?yōu)殇N售支持者，管理者的思想觀念轉變需要時間；n 業(yè)務權責的轉移：降低了項目公司與銷售業(yè)績的考核相關度，銷售業(yè)績的達成與否對項目公司的績效考核結果影響不大，容易造成支持不及時、本位主義的現(xiàn)象；原因分析 第 36頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印項目公司和項目銷售體系雖有明確的職責劃分，但實際工作中仍存在溝通不暢的問題項目公司營銷體系銷售職責人力資源行政工作其他工作項目公司財務部人力資源部門行政部其他部門n項目訪談一：不要過多的超出自己的行政業(yè)務，因為平時的工作已經很忙了，不想再為人力資源、電話費等行政工作所累 n項目訪談二：項目公司應該給予很好的配合，處理好人事和溝通工作n問題三：營銷中心的人員感覺本部門應全力于銷售，但項目公司的配合卻有些置后，雙方存有不和諧 第 37頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印有些項目公司另設有市場部，主要職能是對項目銷售部門的日常工作進行監(jiān)控，與銷售體系的職能產生沖突市場部項目營銷部門項目營銷副總銷售部市場推廣部俱樂部摘自人員訪談：“…… 大家私下都講，市場部是員外的正房生的?！啊?銷售部的人負責銷售，市場部的人負責簽合同，銷售部人員有時能夠和客戶談到９８折，結果簽合同時市場部的人員會直接以９６５折簽合同，不管你談得是高是低 ……”第 38頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印營銷體系目前在四個方面仍存在提升的空間?不完善的 “ 垂直管理 ”?管理流程急待建議?總部和項目公司機構、職能設置仍需調整 ……管控組織分析 績效管理?績效管理缺乏長期導向?績效考核點與戰(zhàn)略目標未能協(xié)調?考核指標設計不盡合理 ……?薪酬體系的導向性、針對性需進一步加強?“ 異地調動 “沒有配套薪酬模塊?缺乏對高管的清晰薪酬制度安排?……?人員素質不能滿足需要；?培訓體系缺乏系統(tǒng)性；?未能與集團統(tǒng)一員工職業(yè)發(fā)展計劃銜接?……薪酬管理 培訓員工發(fā) 展第 39頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印總體來看，營銷體系在績效管理方面主要在以下三個方面還有待進一步改進：管理效能弱化簡單移植的績效管理策略戰(zhàn)略導向性、針對性不強，難以真正形成促進目標實現(xiàn)的合力績效考核指標設計不盡合理，有待改進 績效管理的結果應用方式有待進一步改進第 40頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印現(xiàn)行績效管理策略過于偏重銷售結果導向，驅使員工追逐短期收益，對影響企業(yè)中長期發(fā)展后勁的內部管理、團隊建設、人才培養(yǎng)等方面缺乏行為引導結果分析? 調查顯示：有近二分之一的營銷體系內的員工感覺現(xiàn)行的績效考核不合理，而且不能達到全面考核自己的工作表現(xiàn)的需要，考核點單一，范圍和深度有限。問題：您認為 XXXXXX目前對員工的績效考核是否合理？ 問題：您覺得公司對您的工作表現(xiàn)考核內容全面嗎？3％ 非常合理44％合理50％不合理非常不合理 3％題 27 題 2848％52％不全面全面0％0％第 41頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印新試行的非一線銷售部門的績效管理制度主要是參考了集團的相關制度規(guī)定，尤其是考核指標的設定缺乏針對性，不能體現(xiàn)營銷系統(tǒng)的特殊性管理人員訪談：? “…… 每月會向計劃管理部報計劃，甘特圖，他來考核完成情況，完全根據自己上交的計劃來考核，如果完不成，還可以寫申訴報告，基本評分都是 100分 ……”423 部門業(yè)績指標考核系數(shù)（此指標也是部門經理的個人表現(xiàn)考核系數(shù)）由部門的量化季度工作目標計劃（ KPI）指標和非量化指標綜合評定得出。分為優(yōu)，良，中，差四個級別。系數(shù)分別為： 。 523 定性考核包括經理和員工，由六點組成：① 工作主動性 /勤勉 ② 工作計劃性③ 溝通協(xié)調能力 ④ 團隊協(xié)作能力 ⑤ 品德作風 ⑥ 勞動紀律 /考勤……摘自《 XXXXXX營銷體系薪酬福利管理制度 》……l 關鍵績效考核指標設計 只是按照原來集團相關制度 的規(guī)定，做了簡單的移植，沒有體現(xiàn)營銷工作的特點和特殊性。l績效指標的考核范圍 主要是對工作計劃完成情況的考核，對一線銷售工作的支持力度、工作的協(xié)同推進以及團隊建設等方面沒有很好的體現(xiàn)，缺乏系統(tǒng)性的績效管理工作目標和工作開展計劃。l績效考核的結果反饋 對考核結束后的結果分析、溝通以及持續(xù)改進功能缺失，不足以達到持續(xù)改善組織績效，提升營銷系統(tǒng) 整體 競爭力的需求。第 42頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印作為集團績效考核主要指標的工作計劃進度考核被簡單移植到營銷體系后有效性不足，計劃的制定 及執(zhí)行過程 缺乏嚴肅性，沒有最終真正形成促進營銷戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的合力結果分析? 對部門工作計劃進度的考核由營銷系統(tǒng)外對營銷不是很熟悉的計劃管理部來考核，缺乏考核的科學性和針對性；? 計劃制完全由被考評部門提供，不會提供有挑戰(zhàn)意義的工作計劃進度安排，失去考核、激勵效用；? 對績效結果的反饋、評估機制缺乏，沒有后續(xù)更重要的溝通、提高、改進的過程。? 對營銷支持部門的的銷售薪酬獎勵體系沒有進行規(guī)劃設計，造成公司對部分職能部門的吸引力減弱，缺乏企業(yè)向心力理想狀態(tài)營銷戰(zhàn)略目標銷售銷量應收到帳市場……推廣計劃品牌媒體……俱樂部計劃活動會刊……有效的績效策略營銷戰(zhàn)略目標… 部門推廣部 門銷售部門第 43頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印新的垂直營銷體系有部門劃分精細、明確的特點，但是部門之間的協(xié)同作為部門績效考核指標的重要性認識不夠管理層市場推廣部 銷售部 俱樂部協(xié)調當組織結構能夠保證銷售過程中各部門間存在控制關系時，管理層工作主要協(xié)調各部門關系當部門按照職能要求進行精細化設置之后，部門之間的協(xié)調工作就突出出來，成為解決實際問題中的難點、關鍵點；第 44頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權所有，不得翻印對非一線銷售部門的績效考核指標中除了與銷售結果簡單掛鉤外，主要考核指標難以量化，還缺失更重要的銷售支持功能方面的指標管理人員訪談：? “…… 我們希望市場推廣部在每周的市場調查報告上給予 市場動態(tài)的說明，通報 ，尤其是要讓每個銷售員都知道，至少是同一檔次樓盤的開盤情況、銷售優(yōu)惠措施等，像我們的樓現(xiàn)在是 6000左右，比如別的又開了一個相同價位的盤，有一些優(yōu)惠和活動， 有時客戶跟我們說，我們的銷售代表都不知道 ，我覺得這是需要改進的地方，