【正文】 基礎(chǔ)，共五個職級，每個職級又分 6－ 8個等級；? 設(shè)計有工齡工資，每多一年工齡，工齡工資都會有同比例的增加；? 獎金包括季度獎、特別獎與銷售提成等幾種形式，獎金按照和月工資的比例，結(jié)合銷售任務(wù)完成情況，部門 /個人 KPI指標完成情況，每季度按比例分配發(fā)放 ；? 銷售傭金制實行雙總監(jiān)，末位淘汰制，第 8頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印營銷體系目前在四個方面仍存在提升的空間?不完善的 “ 垂直管理 ”?管理流程急待建議?總部和項目公司機構(gòu)、職能設(shè)置仍需調(diào)整 ……管控組織分析 績效管理?績效管理缺乏長期導(dǎo)向?績效考核點與戰(zhàn)略目標未能協(xié)調(diào)?考核指標設(shè)計不盡合理 ……?薪酬體系的導(dǎo)向性、針對性需進一步加強?“ 異地調(diào)動 “沒有配套薪酬模塊?缺乏對高管的清晰薪酬制度安排?……?人員素質(zhì)不能滿足需要；?培訓(xùn)體系缺乏系統(tǒng)性；?未能與集團統(tǒng)一員工職業(yè)發(fā)展計劃銜接?……薪酬管理 培訓(xùn)員工發(fā) 展第 9頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印正略鈞策認為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個方面加以改進5營銷中心總部各部門、崗位設(shè)置需要進一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項目公司營銷體系機構(gòu)設(shè)置需要統(tǒng)一21 總部營銷中心對項目營銷部門未能實現(xiàn) “ 全面 ” 垂直管理，雖然在銷售管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強，但未能形成最優(yōu)的管理效率營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為 “ 快速別動隊 ”和 “ 干部跨區(qū)域調(diào)動 ” 等業(yè)務(wù)模塊缺乏配套的管理流程和管理制度3 營銷體系人力資源管理事實上游離于集團統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團整體和項目公司人事管理的統(tǒng)一4項目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡(luò)機制、分工協(xié)作激勵機制有待進一步健全、明確第 10頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印首先，集團營銷中心主管副總和總監(jiān)直接管控各項目銷售工作，雖然理論上提高了管理效率，但對領(lǐng)導(dǎo)者帶來過大的管理工作量，實際造成了管理效率的損失營銷中心主管副總營銷推廣總監(jiān)市場推廣部 銷售管理部品牌發(fā)展部項目公司營銷副總銷售部俱樂部市場推廣部市場研究組銷售前后臺銷售一組銷售二組會員組商家組活動組推廣策劃組項目公司營銷副總銷售部俱樂部市場推廣部市場研究組銷售前后臺銷售一組銷售二組會員組商家組活動組推廣策劃組項目公司營銷副總銷售部俱樂部市場推廣部市場研究組銷售前后臺銷售一組銷售二組會員組商家組活動組推廣策劃組第 11頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印第二，總部營銷中心的職能部門對項目公司營銷體系僅承擔(dān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和總體業(yè)務(wù)實施工作，沒有相應(yīng)的管理職能和權(quán)限，尚未實現(xiàn) “管理垂直 ”具體表現(xiàn)為：總部市場推廣部門與項目公司市場推廣部門實質(zhì)上并無領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，總部的市場推廣部并沒有承擔(dān)項目產(chǎn)品的銷售責(zé)任 …總部職能部門更像是一個 “ 參謀部 ”…第 12頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印營銷中心的市場推廣部、銷售管理部對各項目公司的對口部門已基本沒有垂直管理的職能， 只起到了一個輔助、指導(dǎo)的作用銷售管銷售管理部理部品牌發(fā)品牌發(fā)展部展部銷售部銷售部市場推市場推廣部廣部其他部其他部門門營銷中營銷中心心集團總集團總部部項目公項目公司司市場推市場推廣部廣部項目營項目營銷副總銷副總訪談?wù)洠簡枺? 和集團營銷中心的合作？答： 直接向廖總、陶總匯報，總部的市場推廣部不管理我們。 每個項目都有市場推廣部，直接向集團營銷中心負責(zé) 。1異地人員調(diào)動尚未形成相應(yīng)管理制度和激勵機制， 調(diào)動人員福利制度不夠明確；在脫離集團總體福利體系后，出現(xiàn) “制度真空 ”。為實際工作帶來障礙。有悖集團人力資源管理有關(guān)以高層流動為主， 中層人員要適當(dāng)流動，項目公司的中低層應(yīng)立足于當(dāng)?shù)厝藛T的原則 。第 16頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印此外， “銷售別動隊 ”的短期使用與長期組織結(jié)構(gòu)制度化安排的矛盾尚未得到人力資源層面的解決集團總部集團總部銷售別動隊銷售別動隊天津項目天津項目公司公司沈陽項目沈陽項目公司公司集團總部集團總部南寧項目南寧項目公司公司重慶項目重慶項目公司公司？第 17頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印正略鈞策認為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個方面加以改進5營銷中心總部各部門、崗位設(shè)置需要進一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項目公司營銷體系機構(gòu)設(shè)置需要統(tǒng)一21 總部營銷中心對項目營銷部門未能實現(xiàn) “ 全面 ” 垂直管理，雖然在銷售管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強，但未能形成最優(yōu)的管理效率營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為 “ 快速別動隊 ”和 “ 干部跨區(qū)域調(diào)動 ” 等業(yè)務(wù)模塊缺乏配套的管理流程和管理制度3 營銷體系人力資源管理事實上游離于集團統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團整體和項目公司人事管理的統(tǒng)一4項目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡(luò)機制、分工協(xié)作激勵機制有待進一步健全、明確第 18頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印營銷中心統(tǒng)一對體系內(nèi)人員進行業(yè)務(wù)管理和調(diào)動，但人事管理關(guān)系仍保持在項目公司，中心和項目公司人事部門管理權(quán)限存在重合，容易導(dǎo)致管理沖突銷售管理部銷售管理部 品牌發(fā)展部品牌發(fā)展部銷售部銷售部市場推廣部市場推廣部其他部門其他部門營銷中心營銷中心營銷副總營銷副總項目公司項目公司市場推廣部市場推廣部具體表現(xiàn)： 營銷體系人員調(diào)動未能及時知會有關(guān)項目公司甚至集團人力資源部門，引起 人力資源部門管理混亂； 項目公司對營銷體系人員招聘無權(quán)參與意見。...訪談觀點：我們?yōu)樗麄兎?wù)...訪談觀點：營銷人員升遷很快...訪談觀點：銷售費用太高，項目沒利潤...訪談觀點：銷售人員素質(zhì)太差，但是待遇太好問題：如何實現(xiàn)有效溝通？第 21頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印正略鈞策認為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個方面加以改進5營銷中心總部各部門、崗位設(shè)置需要進一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項目公司營銷體系機構(gòu)設(shè)置需要統(tǒng)一21 總部營銷中心對項目營銷部門未能實現(xiàn) “ 全面 ” 垂直管理，雖然在銷售管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強，但未能形成最優(yōu)的管理效率營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為 “ 快速別動隊 ”和 “ 干部跨區(qū)域調(diào)動 ” 等業(yè)務(wù)模塊缺乏配套的管理流程和管理制度3 營銷體系人力資源管理事實上游離于集團統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團整體和項目公司人事管理的統(tǒng)一4項目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡(luò)機制、分工協(xié)作激勵機制有待進一步健全、明確第 22頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印新的垂直營銷體系的總部機構(gòu)是由原來的營銷管理部部分職能剝離整合而來，剩余其它職能組建了客服管理部，后來又增加了品牌發(fā)展部…營銷中心領(lǐng)導(dǎo)品牌發(fā)展部市場推廣部銷售管理部推廣部 銷售部 俱樂部項目營銷領(lǐng)導(dǎo)推廣部 銷售部 俱樂部項目營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷管理部分拆出于對XXXXXX品牌的統(tǒng)一運作、管理的需求，新近成立營銷中心總部機構(gòu)營銷中心各項目機構(gòu)…營銷中心領(lǐng)導(dǎo)銷售部俱樂部市場推廣部銷售管理部推廣部項目營銷領(lǐng)導(dǎo)俱樂部推廣部 銷售部項目營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷管理部客服管理部剝離 剝離第 23頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印這種點對點的垂直掌控有力地增強了對各項目公司營銷業(yè)務(wù)的管控能力，但是卻使中心領(lǐng)導(dǎo)的時間大量耗費在對項目公司銷售一線的事務(wù)性指導(dǎo)工作中，沒有時間來思考全局性的、戰(zhàn)略性的問題這種點對點的垂直管理不但耗費大量時間精力，而且成本高昂，隨著 XXXXXX開發(fā)項目的增多，難以有效地保證管控效率，這種管理方法必然會在不遠的將來面臨嚴峻的挑戰(zhàn)…推廣部 銷售部 俱樂部項目營銷領(lǐng)導(dǎo)推廣部 俱樂部項目營銷領(lǐng)導(dǎo)項目營銷體系…營銷中心領(lǐng)導(dǎo)推廣部項目營銷領(lǐng)導(dǎo)推廣部 銷售部 俱樂部項目營銷領(lǐng)導(dǎo)銷售部銷售部俱樂部兼任營銷戰(zhàn)略 生態(tài)融資管理當(dāng)前最重要的戰(zhàn)略性的問題之一就是思考營銷中心的定位問題，由于精力和時間所限，至少目前營銷體系的定位更像是一個房產(chǎn)代理銷售公司飛行管理推廣部第 24頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印營銷中心成立以后，總部機構(gòu)中缺失一個專門的行政管理機構(gòu)來輔助中心領(lǐng)導(dǎo)的日常工作，現(xiàn)在其職能主要由市場推廣部來部分代行市場推廣部營銷中心總部辦公室銷售管理部代行部分職能代行部分職能尚有部分職能缺失中心領(lǐng)導(dǎo)人員訪談?wù)洠骸啊?在廖總的下面缺少一個常設(shè)辦公機構(gòu)。像中心領(lǐng)導(dǎo)的日程安排、會議準備、重要業(yè)務(wù)文件的傳送、管理等， ……”目前營銷中心總部缺乏一個常設(shè)辦公機構(gòu)；目前缺乏負責(zé)信息、資源共享平臺的建設(shè)和維護的專門機構(gòu) ；可作為辦公室的職能之一；各地好的推廣、管理經(jīng)驗要在各項目學(xué)習(xí)、共享；第 25頁2023年 6月 7日XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告版權(quán)所有，不得翻印營銷中心總部的市場推廣部的部門職能設(shè)置已不能滿足垂直營銷體系的新要求市場推廣部?決策支持?中心公共關(guān)系管理?中心人事管理職能?市場與產(chǎn)品研究職能市場推廣部?中心行政秘書職能現(xiàn)在的市場推廣部更多的扮演了一個服務(wù)、研究和決策支持的角色，垂直管理職能已經(jīng)弱化現(xiàn)在的市場推廣部的市場推廣垂直管理職能已經(jīng)弱化，增加了營銷中心的人事、行政、培訓(xùn)等新的職能市場推廣部市場研究組 媒體管理組 營銷策劃組俱樂部培訓(xùn)管理組市場研究；項目定位；價格體系；營銷戰(zhàn)略和推廣策略項目執(zhí)行情況跟蹤；推廣效果研究媒體研究；全國媒體資源整合和維護；媒體集團購買營銷戰(zhàn)略制定；推廣策略制定；營銷活動