【正文】 司的福利，要多多爭取參加通過培訓讓銷售人員感到公司有自身發(fā)展規(guī)劃；公司重視員工的培養(yǎng)?銷售人員提出希望多參加海外培訓，培訓內(nèi)涵培訓外延HR PAGE 33 銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導 ,令銷售人員無歸屬感和目標 ,工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標和責任感 錄用時無明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導 銷售人員憑感覺摸 索提高自己 ,公司的培訓不滿足需要 上級與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績效未成為引導發(fā)展的標準并反饋 簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進取培訓 :聘用 :使用考核激勵個人內(nèi)在驅(qū)動(個人發(fā)展 +責任心 )組織對員工的外在驅(qū)動高低低 高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個人發(fā)展和責任心的工作動力能維持多久 ?引導方向可能的退變銷售人員的工作動力HR PAGE 34由于 XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計 ,就無法引導銷售人員將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)一致個人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A 有強烈的個人發(fā)展目標 ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機會。銷售培訓自學專業(yè)技術(shù)知識 。公司福利沒我的份，公司名單上也沒我的名，拼死拼活全憑責任心和追求江湖地位了辦事處主任自己的手續(xù)和福利可能早辦好了對我們的事就不太關(guān)心了勞動合同的管理不完善，可能引致公司的法律問題HR PAGE 26缺乏明確的招聘程序，使工作被動招聘的一般程序：制定招聘計劃組織招聘班子吸引應(yīng)聘者甄選和聘用勞動合同的簽定試用對招聘工作的檢查評估及反饋XX公司無明確的招聘程序，辦事處負責人不知如何配合是好，工作基本壓在直線經(jīng)理身上，許多工作常處于干與不干 之間由于工作缺乏明確的程序，辦事憑感覺，隨意性大，常處于被動狀態(tài)HR PAGE 27報告目錄人員招聘和篩選培訓和能力開發(fā)績效考評和激勵 薪資福利 建議綜述項目背景 人力規(guī)劃招聘培訓能力開發(fā)職業(yè)計劃考評 體系構(gòu)成評價弊端原則HR建議激勵HR PAGE 28目前各 BU銷售人員所接受的培訓產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料和四銷售人員銷售經(jīng)理自學專業(yè)技術(shù)知識 。職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗，隨意性較大例：我不但要把情況告知香港總部，還會與工廠直接聯(lián)系，當然香港也會與工廠聯(lián)系，安排計劃等。行業(yè)周期圖衰退期目前從產(chǎn)品材料來看：?民用材料的競爭異常激烈XX的零售市場幾乎無競爭力可言，也與 XX的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠。行業(yè)周期圖衰退期目前從集裝箱制造來看：中國已占世界份額的 70%而 XX占了其中的三成，總量上再有大的增長的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競爭力HR PAGE 13產(chǎn)品材料和四競爭激烈，行業(yè)已進入成熟期產(chǎn)品材料導入期 成長期 成熟期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。行業(yè)周期圖進入新周期HR PAGE 12集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長的可能性不多產(chǎn)品二導入期 成長期 成熟期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。HR PAGE 7XX的發(fā)展歷程?XXXX牌涂料有限公司成立于 1992年 1月 1日?主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二?200名員工， 1萬噸 產(chǎn)量?98年中，集團機構(gòu)重組，分為 3個廠、7個部、 8個辦事處?員工發(fā)展到 600人產(chǎn)量達 4萬噸?96年全面合資，吸收產(chǎn)品材料、四、工業(yè)防腐材料，將 A公司、 XX合為一家1992年 1996年 1998年HR PAGE 8產(chǎn)品四公司架構(gòu)公司執(zhí)行董事工廠一 工廠 二 工廠 三 財務(wù) 部 采購 部 服務(wù) 部產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三八個辦事處人力資源部 市場部 技術(shù)開發(fā)部正在成立的部門：HR PAGE 9公司銷售系統(tǒng)由四個 BU直接領(lǐng)導蛇口 廣州 上海 北京 成都 青島產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四大連 煙臺?由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部 BU之間 ,各辦事處之間人為的等級差異，帶來相應(yīng)的負面影響?各辦事處沒有明確的管理職責，造成辦事處的有些工作不能落實到位，未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢HR PAGE 10過去的成功經(jīng)驗值得留戀，但日益激烈的市場競爭對公司的管理提出更高的要求XX開創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資中國的先河雖然經(jīng)歷了市場開拓者的風險，但卻得到了極大的回報XX涂料在中國市場曾經(jīng)顯赫一時在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中國的高檔產(chǎn)品市場隨著各種世界名牌產(chǎn)品不斷進入中國，競爭越來越激烈市場份額不斷下降各種競爭手段的使用，使盈利能力大大降低如何提高企業(yè)的競爭力？市場為導向銷售為龍頭管理為手段HR PAGE 11產(chǎn)品一市場已基本飽和但存在二次成長的機會產(chǎn)品一目前從造船業(yè)來看：南韓占 30~40% 日本占 30~35%中國占 7~10%其他國家占 15~33%將來：南韓占 30% 日本占 30%中國占 30%其他國家占 10%WTO導入期 成長期 成熟期二次成長期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。機密xx銷售系統(tǒng)人力資源診斷報告（中期報告）HR PAGE 2說明本報告系中期報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；除非特別說明，貨幣單位均為人民幣；HR PAGE 3報告目錄人員招聘和篩選培訓和能力開發(fā)績效考評和激勵 薪資福利 建議綜述項目背景 人力規(guī)劃招聘培訓能力開發(fā)職業(yè)計劃考評 體系構(gòu)成評價弊端原則HR建議激勵HR PAGE 4項目的時間安排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五、六周 第七、八、九周 第十、十一、十二周01/601/09 01/101/16 01/171/23 01/241/30 01/3103/05 03/0603/26 03/2704/15蛇口 蛇口 上海、北京 北京 上海、北京、 廣州 蛇口或廣州 蛇口或廣州啟動會訪談提綱 ,工作計劃蛇口訪談訪談階段分別在蛇口、上海、北京訪談共 70 人 尋找 榜樣 撰寫 報告編寫手冊繼續(xù)蛇口訪談包括對廣州辦事處的訪談，共 27人上海共訪談16 人，包括昆山 1 人北京共訪談 24人，包括北京 10人、青島 3人煙臺 6人、大連 5人廣州訪談成都 3 人終期匯報中期報告HR PAGE 5本項目實際訪談人員情況產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品四 辦事處主任 合計深圳 3 1 6 10 0 20廣州 1 0 1 2 1 5成都 0 0 2 1 0 3上海 5 2 3 3 1 14北京 1 0 4 1 0 6大連 2 0 1 1 0 4青島 2 0 1 0 0 3煙臺 0 0 0 4 0 4合計 14 3 18 22 2 59HR PAGE 6研究目的和方法研究目的 ： 對公司銷售系統(tǒng)的人力資源進行問題診斷，找出該部門存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為 XX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評估和改進建議。研究方法： 本項目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集等方法。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。?隨著房地產(chǎn)的集約化，針對工程項目尚有可為?外墻材料有較強的競爭力 自身業(yè)績的比例HR PAGE 14產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場之中導入期 成長期 成熟期行業(yè)周期圖產(chǎn)品三從市場來看：?產(chǎn)品三市場容量大，?單是鐵路用材料，其市場就比產(chǎn)品一大 1倍多?這是一個正在迅速發(fā)展的市場市場市場市場市場市場市場HR PAGE 15XX的人力資源管理應(yīng)與各 BU的特點相配合經(jīng)營戰(zhàn)略 市場地位和企業(yè)的發(fā)展階段 報償策略 報償組合以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè)高額報酬與高中等個人績效獎相結(jié)合，中等福利保持利潤保護市場（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段 獎勵管理技巧平均工資與中等個人、班組或企業(yè)績效獎相結(jié)合，標準福利 收獲利潤向別處投資（產(chǎn)品二）無發(fā)展或衰退 著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當獎勵相結(jié)合，標準福利 HR PAGE 16人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展眾所周知，企業(yè)間的競爭，歸根到底，是企業(yè)人力資源優(yōu)劣之間的競爭，是人才的競爭由于進入中國較早，業(yè)務(wù)增長迅速，高速增長期所形成的人員管