【正文】 機(jī)密xx銷售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告（中期報(bào)告）HR PAGE 2說(shuō)明本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；除非特別說(shuō)明，貨幣單位均為人民幣；HR PAGE 3報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 4項(xiàng)目的時(shí)間安排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五、六周 第七、八、九周 第十、十一、十二周01/601/09 01/101/16 01/171/23 01/241/30 01/3103/05 03/0603/26 03/2704/15蛇口 蛇口 上海、北京 北京 上海、北京、 廣州 蛇口或廣州 蛇口或廣州啟動(dòng)會(huì)訪談提綱 ,工作計(jì)劃蛇口訪談訪談階段分別在蛇口、上海、北京訪談共 70 人 尋找 榜樣 撰寫(xiě) 報(bào)告編寫(xiě)手冊(cè)繼續(xù)蛇口訪談包括對(duì)廣州辦事處的訪談，共 27人上海共訪談16 人，包括昆山 1 人北京共訪談 24人，包括北京 10人、青島 3人煙臺(tái) 6人、大連 5人廣州訪談成都 3 人終期匯報(bào)中期報(bào)告HR PAGE 5本項(xiàng)目實(shí)際訪談人員情況產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品四 辦事處主任 合計(jì)深圳 3 1 6 10 0 20廣州 1 0 1 2 1 5成都 0 0 2 1 0 3上海 5 2 3 3 1 14北京 1 0 4 1 0 6大連 2 0 1 1 0 4青島 2 0 1 0 0 3煙臺(tái) 0 0 0 4 0 4合計(jì) 14 3 18 22 2 59HR PAGE 6研究目的和方法研究目的 ： 對(duì)公司銷售系統(tǒng)的人力資源進(jìn)行問(wèn)題診斷，找出該部門(mén)存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國(guó)內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為 XX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評(píng)估和改進(jìn)建議。研究方法： 本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集等方法。HR PAGE 7XX的發(fā)展歷程?XXXX牌涂料有限公司成立于 1992年 1月 1日?主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二?200名員工， 1萬(wàn)噸 產(chǎn)量?98年中，集團(tuán)機(jī)構(gòu)重組，分為 3個(gè)廠、7個(gè)部、 8個(gè)辦事處?員工發(fā)展到 600人產(chǎn)量達(dá) 4萬(wàn)噸?96年全面合資，吸收產(chǎn)品材料、四、工業(yè)防腐材料，將 A公司、 XX合為一家1992年 1996年 1998年HR PAGE 8產(chǎn)品四公司架構(gòu)公司執(zhí)行董事工廠一 工廠 二 工廠 三 財(cái)務(wù) 部 采購(gòu) 部 服務(wù) 部產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三八個(gè)辦事處人力資源部 市場(chǎng)部 技術(shù)開(kāi)發(fā)部正在成立的部門(mén)：HR PAGE 9公司銷售系統(tǒng)由四個(gè) BU直接領(lǐng)導(dǎo)蛇口 廣州 上海 北京 成都 青島產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四大連 煙臺(tái)?由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部 BU之間 ,各辦事處之間人為的等級(jí)差異，帶來(lái)相應(yīng)的負(fù)面影響?各辦事處沒(méi)有明確的管理職責(zé)，造成辦事處的有些工作不能落實(shí)到位，未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢(shì)HR PAGE 10過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)值得留戀，但日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的管理提出更高的要求XX開(kāi)創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資中國(guó)的先河雖然經(jīng)歷了市場(chǎng)開(kāi)拓者的風(fēng)險(xiǎn)，但卻得到了極大的回報(bào)XX涂料在中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)顯赫一時(shí)在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中國(guó)的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)隨著各種世界名牌產(chǎn)品不斷進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈市場(chǎng)份額不斷下降各種競(jìng)爭(zhēng)手段的使用，使盈利能力大大降低如何提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？市場(chǎng)為導(dǎo)向銷售為龍頭管理為手段HR PAGE 11產(chǎn)品一市場(chǎng)已基本飽和但存在二次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)產(chǎn)品一目前從造船業(yè)來(lái)看：南韓占 30~40% 日本占 30~35%中國(guó)占 7~10%其他國(guó)家占 15~33%將來(lái)：南韓占 30% 日本占 30%中國(guó)占 30%其他國(guó)家占 10%WTO導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期二次成長(zhǎng)期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖進(jìn)入新周期HR PAGE 12集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長(zhǎng)的可能性不多產(chǎn)品二導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖衰退期目前從集裝箱制造來(lái)看：中國(guó)已占世界份額的 70%而 XX占了其中的三成，總量上再有大的增長(zhǎng)的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力HR PAGE 13產(chǎn)品材料和四競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)已進(jìn)入成熟期產(chǎn)品材料導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖衰退期目前從產(chǎn)品材料來(lái)看：?民用材料的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈XX的零售市場(chǎng)幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言，也與 XX的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠(yuǎn)。?隨著房地產(chǎn)的集約化，針對(duì)工程項(xiàng)目尚有可為?外墻材料有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 自身業(yè)績(jī)的比例HR PAGE 14產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場(chǎng)之中導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期行業(yè)周期圖產(chǎn)品三從市場(chǎng)來(lái)看：?產(chǎn)品三市場(chǎng)容量大，?單是鐵路用材料，其市場(chǎng)就比產(chǎn)品一大 1倍多?這是一個(gè)正在迅速發(fā)展的市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)HR PAGE 15XX的人力資源管理應(yīng)與各 BU的特點(diǎn)相配合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)地位和企業(yè)的發(fā)展階段 報(bào)償策略 報(bào)償組合以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與高中等個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利保持利潤(rùn)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段 獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧平均工資與中等個(gè)人、班組或企業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤(rùn)向別處投資（產(chǎn)品二）無(wú)發(fā)展或衰退 著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 16人力資源方面目前出現(xiàn)的問(wèn)題已制約了企業(yè)的發(fā)展眾所周知，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底，是企業(yè)人力資源優(yōu)劣之間的競(jìng)爭(zhēng)，是人才的競(jìng)爭(zhēng)由于進(jìn)入中國(guó)較早，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，高速增長(zhǎng)期所形成的人員管理方式已不能適應(yīng)今日的要求 , 人力資源的管理已嚴(yán)重滯后，在同一個(gè) BU里，公司的工作氛圍好，協(xié)作精神強(qiáng)，有大家庭的溫暖感，人情味較重缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏工作壓力缺乏績(jī)效評(píng)估，沒(méi)有有效的激勵(lì)，干好干壞差不多，磨失了進(jìn)取心，降低了競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)HR PAGE 17企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變?nèi)酥?人為因素太多不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展?易形成集權(quán)，隨意性?揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖，看上級(jí)臉色行事?扼殺積極性和創(chuàng)造性人才流失法治?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然?有章可循，有法可依目標(biāo)明確，利于競(jìng)爭(zhēng)?利于授權(quán)、利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展?易形成積極進(jìn)取的良好的工作氛圍HR PAGE 18人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素l勞動(dòng)法l宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境l同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度l勞動(dòng)力的供給l本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素l企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略l企業(yè)目標(biāo)l組織文化l領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可； 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘?人力資源規(guī)劃?工作分析分析?職位設(shè)計(jì)?招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)?入職培訓(xùn)?在職培訓(xùn)?職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)?績(jī)效考評(píng)?激勵(lì)薪資福利?工資?獎(jiǎng)金?福利人力資源管理過(guò)程以人為本 , 注重結(jié)果HR PAGE 19XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)?銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難人員士氣?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無(wú)很強(qiáng)的工作動(dòng)力?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)?銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)?銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式?銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)HR PAGE 20目前 XX人力資源管理中存在的主要問(wèn)題?問(wèn)題一，公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源 管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮?問(wèn)題二，公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，最終 缺乏整體感造成 BU間的不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大?問(wèn)題三， XX的培訓(xùn)體系不完善 ,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培 訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿足銷售的要求?問(wèn)題四，由于 XX對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷售 人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致?問(wèn)題五，低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率 的公司氛圍 ,不利于銷售業(yè)績(jī)的提升?問(wèn)題六， XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷