【正文】 機密xx銷售系統(tǒng)人力資源診斷報告（中期報告）HR PAGE 2說明本報告系中期報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；除非特別說明，貨幣單位均為人民幣；HR PAGE 3報告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績效考評和激勵 薪資福利 建議綜述項目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計劃考評 體系構(gòu)成評價弊端原則HR建議激勵HR PAGE 4項目的時間安排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五、六周 第七、八、九周 第十、十一、十二周01/601/09 01/101/16 01/171/23 01/241/30 01/3103/05 03/0603/26 03/2704/15蛇口 蛇口 上海、北京 北京 上海、北京、 廣州 蛇口或廣州 蛇口或廣州啟動會訪談提綱 ,工作計劃蛇口訪談訪談階段分別在蛇口、上海、北京訪談共 70 人 尋找 榜樣 撰寫 報告編寫手冊繼續(xù)蛇口訪談包括對廣州辦事處的訪談，共 27人上海共訪談16 人，包括昆山 1 人北京共訪談 24人，包括北京 10人、青島 3人煙臺 6人、大連 5人廣州訪談成都 3 人終期匯報中期報告HR PAGE 5本項目實際訪談人員情況產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品四 辦事處主任 合計深圳 3 1 6 10 0 20廣州 1 0 1 2 1 5成都 0 0 2 1 0 3上海 5 2 3 3 1 14北京 1 0 4 1 0 6大連 2 0 1 1 0 4青島 2 0 1 0 0 3煙臺 0 0 0 4 0 4合計 14 3 18 22 2 59HR PAGE 6研究目的和方法研究目的 ： 對公司銷售系統(tǒng)的人力資源進行問題診斷，找出該部門存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為 XX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評估和改進建議。研究方法： 本項目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集等方法。HR PAGE 7XX的發(fā)展歷程?XXXX牌涂料有限公司成立于 1992年 1月 1日?主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二?200名員工， 1萬噸 產(chǎn)量?98年中，集團機構(gòu)重組，分為 3個廠、7個部、 8個辦事處?員工發(fā)展到 600人產(chǎn)量達 4萬噸?96年全面合資，吸收產(chǎn)品材料、四、工業(yè)防腐材料，將 A公司、 XX合為一家1992年 1996年 1998年HR PAGE 8產(chǎn)品四公司架構(gòu)公司執(zhí)行董事工廠一 工廠 二 工廠 三 財務(wù) 部 采購 部 服務(wù) 部產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三八個辦事處人力資源部 市場部 技術(shù)開發(fā)部正在成立的部門：HR PAGE 9公司銷售系統(tǒng)由四個 BU直接領(lǐng)導(dǎo)蛇口 廣州 上海 北京 成都 青島產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四大連 煙臺?由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部 BU之間 ,各辦事處之間人為的等級差異，帶來相應(yīng)的負面影響?各辦事處沒有明確的管理職責(zé)，造成辦事處的有些工作不能落實到位，未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢HR PAGE 10過去的成功經(jīng)驗值得留戀，但日益激烈的市場競爭對公司的管理提出更高的要求XX開創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資中國的先河雖然經(jīng)歷了市場開拓者的風(fēng)險，但卻得到了極大的回報XX涂料在中國市場曾經(jīng)顯赫一時在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中國的高檔產(chǎn)品市場隨著各種世界名牌產(chǎn)品不斷進入中國，競爭越來越激烈市場份額不斷下降各種競爭手段的使用，使盈利能力大大降低如何提高企業(yè)的競爭力？市場為導(dǎo)向銷售為龍頭管理為手段HR PAGE 11產(chǎn)品一市場已基本飽和但存在二次成長的機會產(chǎn)品一目前從造船業(yè)來看：南韓占 30~40% 日本占 30~35%中國占 7~10%其他國家占 15~33%將來：南韓占 30% 日本占 30%中國占 30%其他國家占 10%WTO導(dǎo)入期 成長期 成熟期二次成長期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。行業(yè)周期圖進入新周期HR PAGE 12集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長的可能性不多產(chǎn)品二導(dǎo)入期 成長期 成熟期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。行業(yè)周期圖衰退期目前從集裝箱制造來看：中國已占世界份額的 70%而 XX占了其中的三成，總量上再有大的增長的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競爭力HR PAGE 13產(chǎn)品材料和四競爭激烈，行業(yè)已進入成熟期產(chǎn)品材料導(dǎo)入期 成長期 成熟期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。行業(yè)周期圖衰退期目前從產(chǎn)品材料來看：?民用材料的競爭異常激烈XX的零售市場幾乎無競爭力可言，也與 XX的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠。?隨著房地產(chǎn)的集約化，針對工程項目尚有可為?外墻材料有較強的競爭力 自身業(yè)績的比例HR PAGE 14產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場之中導(dǎo)入期 成長期 成熟期行業(yè)周期圖產(chǎn)品三從市場來看：?產(chǎn)品三市場容量大，?單是鐵路用材料，其市場就比產(chǎn)品一大 1倍多?這是一個正在迅速發(fā)展的市場市場市場市場市場市場市場HR PAGE 15XX的人力資源管理應(yīng)與各 BU的特點相配合經(jīng)營戰(zhàn)略 市場地位和企業(yè)的發(fā)展階段 報償策略 報償組合以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè)高額報酬與高中等個人績效獎相結(jié)合，中等福利保持利潤保護市場（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段 獎勵管理技巧平均工資與中等個人、班組或企業(yè)績效獎相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤向別處投資（產(chǎn)品二）無發(fā)展或衰退 著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當(dāng)獎勵相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 16人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展眾所周知，企業(yè)間的競爭，歸根到底，是企業(yè)人力資源優(yōu)劣之間的競爭，是人才的競爭由于進入中國較早，業(yè)務(wù)增長迅速，高速增長期所形成的人員管理方式已不能適應(yīng)今日的要求 , 人力資源的管理已嚴重滯后，在同一個 BU里，公司的工作氛圍好，協(xié)作精神強，有大家庭的溫暖感，人情味較重缺乏競爭意識，缺乏工作壓力缺乏績效評估，沒有有效的激勵，干好干壞差不多，磨失了進取心，降低了競爭力優(yōu)點 缺點HR PAGE 17企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變?nèi)酥?人為因素太多不利于企業(yè)的進一步發(fā)展?易形成集權(quán)，隨意性?揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖，看上級臉色行事?扼殺積極性和創(chuàng)造性人才流失法治?市場經(jīng)濟發(fā)展的必然?有章可循，有法可依目標(biāo)明確，利于競爭?利于授權(quán)、利于企業(yè)的進一步發(fā)展?易形成積極進取的良好的工作氛圍HR PAGE 18人力資源管理模型的運用外部環(huán)境因素l勞動法l宏觀經(jīng)濟環(huán)境l同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度l勞動力的供給l本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素l企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略l企業(yè)目標(biāo)l組織文化l領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗社會認可； 提高競爭意識； 提高服務(wù)意識規(guī)劃和招聘?人力資源規(guī)劃?工作分析分析?職位設(shè)計?招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)?入職培訓(xùn)?在職培訓(xùn)?職業(yè)生涯計劃績效考評和激勵?績效考評?激勵薪資福利?工資?獎金?福利人力資源管理過程以人為本 , 注重結(jié)果HR PAGE 19XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強?銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難人員士氣?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強的工作動力?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)?銷售人員的參與感不強，多數(shù)人員工作被動，處于等靠要的狀態(tài)?銷售人員的歸屬感不強思維方式?銷售管理人員缺乏成本管理的意識?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)HR PAGE 20目前 XX人力資源管理中存在的主要問題?問題一，公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源 管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮?問題二，公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終 缺乏整體感造成 BU間的不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大?問題三， XX的培訓(xùn)體系不完善 ,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培 訓(xùn)的實施簡單 ,不能夠滿足銷售的要求?問題四，由于 XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計 ,就無法引導(dǎo)銷售 人員將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致?問題五，低考評效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率 的公司氛圍 ,不利于銷售業(yè)績的提升?問題六， XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷