【文章內(nèi)容簡介】 戶 銷售任務(wù) 銷售工程師年度 銷售任務(wù) 老客戶年度 銷售任務(wù) ②形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 ③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃 ④分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 銷售工程師銷售歷史資料 銷售工程師 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測 銷售工程師銷售預(yù)測 銷售工程師 22 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運(yùn)管理。 生產(chǎn)部 PMC 營銷部 物流 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗(yàn) 交付發(fā)運(yùn) 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認(rèn) 貨物到達(dá) 供應(yīng)商 銷售工程師 23 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由市場部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場活動統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 財(cái)務(wù)部 /營銷部 營銷部 市場部 辦事處 項(xiàng)目管理部 5. 考核激勵 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 25 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 強(qiáng)化部門功能 保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 工作目標(biāo)導(dǎo)向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 26 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。 人員流失風(fēng)險(xiǎn) 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻(xiàn)相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個(gè)方案，回來一個(gè)報(bào)告”的要求，對工作實(shí)行過程管理，同時(shí)積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務(wù)員按以下要求： 《客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 《客戶拜訪月計(jì)劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時(shí)間，實(shí)際走訪時(shí)可根據(jù)客戶臨時(shí)要求做調(diào)整。 《工作周計(jì)劃、總結(jié)表》－－預(yù)計(jì)每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計(jì)進(jìn)展。 《工作日記》－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計(jì)劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。 28 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計(jì)劃和規(guī)范開展項(xiàng)目的習(xí)慣。 《客戶檔案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個(gè)人喜好等。 《客戶信用評價(jià)表》－－根據(jù)信用評價(jià)模型設(shè)計(jì)表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。 《客戶推廣年度計(jì)劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度推廣計(jì)劃。 《客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實(shí)際購買設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。 該客戶各項(xiàng)目資料－－《購銷合同》、 29 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。 業(yè)務(wù)技巧 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 市場分析 管理規(guī)范 制度要求 營銷理念 營銷理論 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 人力資源部 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則 實(shí)用性 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實(shí)用，能盡快應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等 計(jì)劃性 銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計(jì)劃的周期性進(jìn)行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計(jì)劃 6. 財(cái)務(wù)改善 財(cái)務(wù)改善思路 應(yīng)收款控制 費(fèi)用控制 31 財(cái)務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個(gè)因素的平衡，財(cái)務(wù)資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財(cái)務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點(diǎn)。 銷售增長 市場需求 財(cái)務(wù)資源 管理效率 總資產(chǎn)。在 ***主要是流動資產(chǎn) 權(quán)益資本報(bào)酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 32 財(cái)務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報(bào)酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)的改善。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費(fèi)用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計(jì)劃以及各責(zé)任主體的考核方案。 權(quán)益資本報(bào)酬率 總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷 售 凈 利 率 存 貨 應(yīng) 收 帳 款 ★ 其 他 資 產(chǎn) 銷 售 成 本 率 營 業(yè) 費(fèi) 用 其 他 費(fèi) 用 33 財(cái)務(wù)改善思路 財(cái)務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對財(cái)務(wù)資源的客觀認(rèn)識和合理使用，并主要通過財(cái)務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴(kuò)張快 運(yùn)營費(fèi)用高 回款速度慢 財(cái)務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 銷售增長與財(cái)務(wù)資源 現(xiàn)金預(yù)算體系 費(fèi)用預(yù)算體系 費(fèi)用考核機(jī)制 財(cái)務(wù)管理效率提高 34 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個(gè)改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計(jì)劃性；二是責(zé)任落實(shí)，加強(qiáng)對應(yīng)收款的考核。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴(yán) 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策 ★ 公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★ 客戶自己狀況差 公司沒有規(guī)范的要求 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★ 業(yè)