【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售 階段 設(shè)計(jì)院 概念規(guī)劃 總體規(guī)劃控制性詳細(xì) 規(guī)劃 修建性詳細(xì) 規(guī)劃視開(kāi)發(fā)商需求 從市場(chǎng)角度對(duì)設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)成果提出建議 概念規(guī)劃方案評(píng)價(jià) 戶(hù)型評(píng)價(jià) 產(chǎn)品建筑風(fēng)格評(píng)價(jià) 園林風(fēng)情評(píng)價(jià) 商業(yè)選址評(píng)價(jià) 啟動(dòng)區(qū)方案評(píng)價(jià) 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)階段 12工作日 12工作日 12工作日 23工作日 23工作日 35工作日 23工作日 提交的文件 開(kāi)發(fā)階段 項(xiàng)目前期階段 銷(xiāo)售階段 工地形象策劃 大眾媒體 直銷(xiāo) 活動(dòng)策劃深圳中原 開(kāi)發(fā)商 售樓處 橫幅 施工圍墻 戶(hù)外車(chē)位 印刷品 報(bào)紙電視電臺(tái)開(kāi)盤(pán)房交會(huì)時(shí)時(shí)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 通過(guò)上述的時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制，一個(gè)系統(tǒng)的報(bào)告可能 35個(gè)工作日就能完成。 710工作日 下面將對(duì)數(shù)據(jù)收集中的市場(chǎng)調(diào)研階段通過(guò)案例進(jìn)行詳細(xì)的論述： 項(xiàng)目的認(rèn)知階段 問(wèn)題的分析階段 數(shù)據(jù)的收集階段 方案的制定階段 報(bào)告的撰寫(xiě)階段 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)階段 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)階段 項(xiàng)目的驗(yàn)收階段 ?專(zhuān)業(yè)人員支持 顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)、研究或其他部門(mén)職能部門(mén) ?公司專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán) 顧問(wèn)部高層專(zhuān)家代理部中高層 參加關(guān)鍵的會(huì)議 支持項(xiàng)目小組的工作并協(xié)助公司內(nèi)的信息收集 負(fù)責(zé)實(shí)施 設(shè)計(jì)項(xiàng)目方法 保證分析工作及建議的質(zhì)量 提供專(zhuān)家支持 指導(dǎo)委員會(huì) 由公司部分領(lǐng)導(dǎo)組成 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 由顧問(wèn)部領(lǐng)導(dǎo)和 VIP數(shù)據(jù)中心品控組成 參加關(guān)鍵的會(huì)議 設(shè)定方向 批準(zhǔn)建議 收集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 模式研究 報(bào)告寫(xiě)作 項(xiàng)目小組 ?品控中心 測(cè)算技巧、參數(shù)修正專(zhuān)業(yè)人員 我們?cè)谶\(yùn)作每個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)充分運(yùn)用到公司的資源： 在昆明的項(xiàng)目中，我們有明確的市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)： 2 3 4 5 產(chǎn)品的銷(xiāo)售 生態(tài)的概念豐富 生態(tài)與生活、生產(chǎn)的聯(lián)系 產(chǎn)業(yè)的研究 客戶(hù)群的研究 在現(xiàn)有的市場(chǎng)條件下，如何可以快速銷(xiāo)售？市場(chǎng)需要怎么樣的產(chǎn)品？ 如何解釋“生態(tài)”？怎么樣令這個(gè)概念更豐富？消費(fèi)者如何理解這個(gè)詞語(yǔ)？ 如何令“生態(tài)”、“生活“和“生產(chǎn)”結(jié)合起來(lái)？ 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)圈價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾螛?gòu)成？我們可以引入什么產(chǎn)業(yè)？ 誰(shuí)是我們的目標(biāo)顧客群？我們的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？這些人需要什么？ 1 ?調(diào)研報(bào)告 第一階段 第二階段 工作內(nèi)容 提交成果 研究方法 ?實(shí)地調(diào)研、二手資料收集、定量分析、定性分析、深度訪談等 ?根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合案例分析 基礎(chǔ)研究及市場(chǎng)調(diào)研 開(kāi)發(fā)策略及案例分析 ?定位報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)推廣 第三階段 項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣 在昆明的項(xiàng)目中，我們對(duì)工作階段進(jìn)行了明確的劃分： 市調(diào)內(nèi)容 所需獲得的資料 資料獲取方式 對(duì)象 企業(yè)基本現(xiàn)狀 經(jīng)濟(jì)實(shí)力、開(kāi)發(fā)能力等 訪談 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 企業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 項(xiàng)目基本資料、客戶(hù)等 訪談 相關(guān)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員 企業(yè)背景 了解開(kāi)發(fā)公司的資源和優(yōu)勢(shì)，并為企業(yè)品牌研究提供切入點(diǎn) 項(xiàng)目本身 了解本項(xiàng)目的基本資料、本體條件等，是工作的出發(fā)點(diǎn) 市調(diào)內(nèi)容 所需獲得的資料 資料獲取方式 對(duì)象 項(xiàng)目本體條件 地塊現(xiàn)狀圖、紅線圖、地形圖 原有規(guī)劃方案內(nèi)容、地塊現(xiàn)狀照片、地塊周邊資源、地質(zhì)地貌等情況 訪談、電子版資料獲取、實(shí)地調(diào)研 項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人 客戶(hù)意向 潛在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的認(rèn)知狀況 市調(diào)內(nèi)容 所需獲得的資料 資料獲取方式 對(duì)象 潛在客戶(hù)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員臵業(yè)意向 客戶(hù)對(duì)在本區(qū)域的認(rèn)知及意向、消費(fèi)偏好、對(duì)“生態(tài)”的理解、產(chǎn)品選擇傾向等等 定性分析、定量分析 潛在臵業(yè)客戶(hù) 在昆明的項(xiàng)目中，我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容進(jìn)行了列表： 市調(diào)內(nèi)容 所需獲得的資料 資料獲取方式 對(duì)象 產(chǎn)業(yè)分布、規(guī)劃重點(diǎn) 類(lèi)似項(xiàng)目的未來(lái)供應(yīng)、對(duì)項(xiàng)目看法等 訪談 政府機(jī)關(guān)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 政府部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的看法、區(qū)域規(guī)劃、土地出讓情況等 專(zhuān)業(yè)人士 了解行業(yè)內(nèi)人士的意見(jiàn)看法，獲取更全面的經(jīng)驗(yàn)分析 市調(diào)內(nèi)容 所需獲得的資料 資料獲取方式 對(duì)象 行業(yè)內(nèi)意見(jiàn) 市場(chǎng)的判斷及認(rèn)知、對(duì)項(xiàng)目的看法 訪談或者座談會(huì) 其他開(kāi)發(fā)商、代理公司等相關(guān)人員 信息渠道 為宣傳推廣策略鋪墊 市調(diào)內(nèi)容 所需獲得的資料 資料獲取方式 對(duì)象 信息渠道認(rèn)知度 當(dāng)?shù)睾畏N信息渠道可獲得最佳宣傳效果 定量分析 潛在臵業(yè)客戶(hù)、媒體從業(yè)人士、開(kāi)發(fā)商公關(guān)人士 在昆明的項(xiàng)目中，我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容進(jìn)行了列表： 市調(diào)內(nèi)容 所需獲得的資料 資料獲取方式 對(duì)象 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況 營(yíng)銷(xiāo)手段、賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售情況等等 專(zhuān)業(yè)人士訪談、重點(diǎn)樓盤(pán)實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)上查取資料 其它開(kāi)發(fā)商、重點(diǎn)樓盤(pán)、土地相關(guān)政府部門(mén)訪談 區(qū)域 /城市狀況 了解城市發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)，項(xiàng)目區(qū)域在城市發(fā)展中地位，尋找及挖掘區(qū)域價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況 了解其他對(duì)手項(xiàng)目的情況，尋找空白點(diǎn)，打造差異化 市調(diào)內(nèi)容 所需獲得的資料 資料獲取方式 對(duì)象 區(qū)域 /城市發(fā)展?fàn)顩r 城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況、城市產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)資料、城市房地產(chǎn)發(fā)展情況、城市商用物業(yè)發(fā)展情況、客戶(hù)過(guò)往項(xiàng)目詳細(xì)狀況、土地市場(chǎng)相關(guān)資料等等 政府人士訪談、實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)上查取資料、城市年鑒 各政府機(jī)構(gòu) 在昆明的項(xiàng)目中，我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容進(jìn)行了列表： 收集數(shù)據(jù)之前對(duì)問(wèn)題進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析， 帶著問(wèn)題出發(fā)， 以假設(shè)為導(dǎo)向 在市場(chǎng)上求證 對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的觀點(diǎn) —— 更有 目的性 和 針對(duì)性 的市調(diào) ? 不是簡(jiǎn)單的搜集數(shù)據(jù)，而是要通過(guò)這些數(shù)據(jù)為決策提供依據(jù) 客戶(hù)目標(biāo) 或問(wèn)題 市場(chǎng)調(diào)研 驗(yàn)證或推翻 假設(shè) 市場(chǎng)分析 案例借鑒 提出方案 結(jié)構(gòu)化分析框架并假設(shè) 獲取信息 ? 不是簡(jiǎn)單的羅列事實(shí)，而是幫助客戶(hù)解決特定的問(wèn)題 顧問(wèn)市調(diào)路徑 —— 期間與客戶(hù)多次溝通交流 在昆明的項(xiàng)目中，我們加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的目的性和針對(duì)性的控制，簡(jiǎn)化了繁雜的信息收集過(guò)程，提高工作效率； a 針對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目： 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目普查 b c d e 一手?jǐn)?shù)據(jù) 針對(duì)城市經(jīng)典項(xiàng)目： 城市房地產(chǎn)項(xiàng)目抽樣調(diào)查 針對(duì)消費(fèi)者： 消費(fèi)者調(diào)查（問(wèn)卷、深度訪談等） 針對(duì)行業(yè)、城市發(fā)展?fàn)顩r： 市場(chǎng)參與者訪談（政府部門(mén)、行業(yè)人士、民間人士） 針對(duì)城市意向、民間指標(biāo)： 市場(chǎng)觀察體驗(yàn)法 f 網(wǎng)絡(luò)資源 g h 二手?jǐn)?shù)據(jù) 行業(yè)出版物 年鑒、政府公開(kāi)出版物（規(guī)劃、土地、房管等） 標(biāo)準(zhǔn)化工具：數(shù)據(jù)獲得方式為實(shí)地調(diào)查＋訪談＋觀察體驗(yàn) ?W5：座談會(huì) ?W4：?jiǎn)柧矶糠治? ?W3：電話(huà)訪談 ?W2：路訪或銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)攔訪 ?搜集客戶(hù)信息 ?W1：深度訪談 面訪（二對(duì)一或一對(duì)一） 。便于深入了解客戶(hù)特征和需求，能夠根據(jù)各戶(hù)反映調(diào)整訪談策略，信息相對(duì)準(zhǔn)確可靠。 短時(shí)間內(nèi)能夠擴(kuò)展樣本量；問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，便于分類(lèi)統(tǒng)計(jì)整理。多用于普查臵業(yè)者居住現(xiàn)狀和產(chǎn)品傾向。 效率較高的深入訪談形式，多用于對(duì)某一特定客群進(jìn)行快速掃描，了解基本特征和臵業(yè)需求。 常見(jiàn)于后期補(bǔ)調(diào)間斷，適合用于驗(yàn)證客戶(hù)信息。 隨機(jī)性強(qiáng)，便于擴(kuò)展訪談的覆蓋層面。也適用于了解特定樓盤(pán)的客戶(hù)構(gòu)成與特征。 消費(fèi)者是有限理性的。 消費(fèi)者是需要引導(dǎo)的。完全依賴(lài)現(xiàn)實(shí)，往往得不出需要的解決方案。 客戶(hù)訪談的幾種方式：具體闡述如下 Part 明確的崗位職責(zé) 明確的流程以及時(shí)間控制，就要求有清晰的個(gè)人職責(zé)對(duì)應(yīng) ? 管理職能，負(fù)責(zé)項(xiàng)目流程監(jiān)控、項(xiàng)目組培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)管理。 顧問(wèn)事業(yè) 三部總監(jiān) ? 項(xiàng)目管理職能，顧問(wèn)事業(yè)三部將按照項(xiàng)目群負(fù)責(zé)制進(jìn)行工作流程管理，高級(jí)發(fā)展顧問(wèn)和高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理都將直接參與具體項(xiàng)目操作過(guò)程并負(fù)責(zé)整體把控和項(xiàng)目主筆。 項(xiàng)目群負(fù)責(zé)人及高級(jí)發(fā)展顧問(wèn) ? 執(zhí)行職能，完成項(xiàng)目群負(fù)責(zé)人安排的具體工作，可以對(duì)流程、管理、創(chuàng)新等工作環(huán)節(jié)提出意見(jiàn)，注重效率、方法和積累。 發(fā)展顧問(wèn) 發(fā)展的眼界是保持崗位職責(zé)有效的根本，結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展階段，不停的完善崗位職責(zé)，在執(zhí)行中不斷深化，調(diào)整，完善。 平面結(jié)構(gòu)方面： 通過(guò)明確的工作崗位，在每個(gè)項(xiàng)目中要求實(shí)施。 立體結(jié)構(gòu)方面： 通過(guò)不同項(xiàng)目的積累，不同層次的改善，不斷分享，反饋，再完善，再分享，實(shí)現(xiàn)螺旋式循環(huán)上升，既指導(dǎo)開(kāi)展每個(gè)項(xiàng)目，又通過(guò)每個(gè)項(xiàng)目來(lái)逐步完善標(biāo)準(zhǔn)。 Part 2 團(tuán)隊(duì)互動(dòng) —— 與專(zhuān)業(yè)人士為伍，做專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn) Part 時(shí)間管理 標(biāo)準(zhǔn)化的流程結(jié)合有效的時(shí)間管理，雙管齊下，促進(jìn)效率提高。 時(shí)間管理的戰(zhàn)略高度： 沒(méi)有時(shí)間的評(píng)估要求，效率就沒(méi)有存在的前提，而效率是市場(chǎng)行為最根本的判斷準(zhǔn)則之一。 時(shí)間管理的策略思考： 對(duì)于效率和價(jià)值，尤其是目前價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的判斷是對(duì)于時(shí)間管理一個(gè)重要的要求， 對(duì)于次級(jí)項(xiàng)目要敢于運(yùn)用時(shí)間管理的終止法則，減少機(jī)會(huì)成本，確保對(duì)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的投入與支持。 建立周個(gè)人工作計(jì)劃與總結(jié)制度； 建立項(xiàng)目群負(fù)責(zé)制度； 建立項(xiàng)目時(shí)間計(jì)劃統(tǒng)籌表； 建立明晰的項(xiàng)目每日動(dòng)態(tài)監(jiān)控表； 建立項(xiàng)目進(jìn)度背書(shū)（任意查詢(xún)）制度； 建立項(xiàng)目階段沉淀制度和分享制度； 建立 …… 時(shí)間管理我們主要從制度層面，執(zhí)行層面以及監(jiān)督層面來(lái)展開(kāi)，每個(gè)環(huán)節(jié)都涉及諸多細(xì)節(jié)管理。 制度層面 培訓(xùn)問(wèn)題：將時(shí)間管理的必要性和重要性進(jìn)行深入闡述，提高每個(gè)同事對(duì)于時(shí)間管理的認(rèn)識(shí)高度；