南方黑芝麻糊的經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-03-05 18:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合作意愿 ? 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ ? 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價。 經(jīng)銷商開發(fā)標準： 經(jīng)銷商開發(fā)步驟： 經(jīng)銷商開發(fā)技巧： ? 判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二階對同一個客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實口碑不好，只有個別二階的評價不全面。 ? 在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務(wù)實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實力、通路能力太充滿信心，請注意。 ? 對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。 ? 門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，請留意。 ? 談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。 ? 年齡在 45歲以上的請留意。 ? 第一次接觸就相當熱情，老板很會做人，請留意。 ? 對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導向，且斤斤計較，請留意。 ? 老板對其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。 ? 營業(yè)額太大，而我占比又低于 20%的，請留意。 ? 1配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。 ? 1當你談得很投機時，并要滿口答應時，請留意對方真的適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？ ? 1如果上列都無問題，那就簽吧。 選擇經(jīng)銷商時的常見誤區(qū)： ? 誤區(qū)一：預設(shè)立場 ? 認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場。 ? 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 ? 造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 ? ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 ? 合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 三、經(jīng)銷商的管理 ? 廠商關(guān)系 ? 日常管理 ? 管理核心 ? 管理技巧 ? 合作禁忌 “廠家”負責生產(chǎn)產(chǎn)品，“商家”負責銷售產(chǎn)品。 迫切需要解決： 。 2。缺乏共同的價值觀和市場理念，雙方將關(guān)注焦點都放在各自的利益上。 廠商關(guān)系： 現(xiàn)狀★三個問題 “廠”的角色？ “商”的角色？ 角色之間存在的問題？ “廠家”與“商家”的三種關(guān)系： 廠商關(guān)系： 1.“嫖娼式”關(guān)系 最大特點：一錘子買賣 一手交錢一手交貨，交易完就完了，沒有任何的售后服務(wù) 存在原因：廠家傾貨，利潤促使商家進貨 廠家不退不換，商家要么賺一把，要么賠銀子，互不相關(guān) 導致結(jié)果：制作一次品牌，只賺一次性的錢 廠家沒誠意合作，商家更換品牌 ? 2.“情人式”關(guān)系 ? 最大特點：有錢收人就跟著你 ? 廠家利潤空間大，產(chǎn)品有錢賺。商家就跟你干；反之，商家投入他人懷抱，做其他品牌，反正市場不缺品牌。 ? 存在原因：利益取向打 ? 商家愛貪便宜，不吊死在一顆樹上，不關(guān)系廠家的發(fā)展。 ? 導致的結(jié)果：制作一次品牌銷售，只賺一次性的錢 ? 廠家希望情人越多越好，創(chuàng)造利潤。商家得不到便宜，就會選擇拋棄。 “廠家”與“商家”的三種關(guān)系： 廠商關(guān)系：
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