【文章內(nèi)容簡介】 表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“ 給客戶 101%的滿意 ”，多出的 1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。 ? 一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列 5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 ? 行銷業(yè)是一個 感性的行業(yè) ，我們單子、合同成交的關鍵很大部分都是 客戶的感覺在起作用， 客戶感覺是否需要你？ 客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。 我們不是在賣產(chǎn)品，而是在 幫助客戶弄清楚為什么要買！ 營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的， 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 ? 一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說 ?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑Э蛻粜闹?，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話 。如何去聽呢？ 隨時回應客戶，點頭認可并面帶微笑 ，有些營銷人員習慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？ 客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說 …… ，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復對方的話就是最尊重的聽！ 那么都聽什么？ 首先， 聽我們需要的。行業(yè)里的 積極信息 ，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。 其次， 不聽我們不需要的 。行業(yè)的不完善，人員的服務意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立 卡爾 ?魯杰司的“積極的傾聽”的三個原則： ? ① 站在對方的立場傾聽： 每個人都有他的立場及價值觀，因此，您必須站在對方的立場，不要用自己的價值觀去職責或評判對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。 ② 要能確認自己所理解的就是對方所講的： 您必須有重點復誦對方講過的內(nèi)容，以確認自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指 …… ”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是 … ”。 ③ 要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 ? 二 、問 為什么要問呢？ 問是為了找到客戶的需求 ，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。 問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你 。 我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人?！叭诵灾?，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應的感覺?？蛻魧Ξa(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。 我們?nèi)绻玫揭粋€好的答案，就要學會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務就是朝著這個方向來設計問題。這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。 需要重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設計回答出來的。關鍵是我們引導出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。這時候，我們再告訴客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會賣得越好！ ?！叭诵灾冢袖N之所在”， 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 ? 回到前面所說， 任何人都不喜歡被推銷 ，但如果有需求就會有購買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關鍵是我們的 營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價值 ，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。 下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設計式問話方式。 業(yè)務員：“請問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關心的問題，是嗎？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務員：“怎樣能及時、準確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認真考慮嗎？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題 …… 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 ? 三、說 在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。 女人發(fā)昏才會結(jié)婚， 學會贊美客戶 簡單的說 ,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“ 先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理 ”的技巧。同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如： “先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！? “小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊！” “先生的辦公廠房寬敞明亮，設施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應的優(yōu)勢吧！” “先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學習的榜樣??！” 客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 ? 學會通過話語來引導客戶的購買思維 通過下面的例子來與大家溝通“如何引導客戶思維，回應其所說產(chǎn)品太貴”的問題。 客 戶：“你們的報價有點高?！? 業(yè)務員：“我可以了解您的感受，前期當您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會這么認為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預算來購買這套產(chǎn)品？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思） 客 戶：“是的?！? 業(yè)務員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？” 客 戶：“沒有了?！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會超過 5個） 業(yè)務員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢？” 客 戶：“是的?！? 業(yè)務員：“那您聽聽我的建議，好嗎？ 主導客戶的感覺，讓他