【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用地、綠公用地面積）。 總建 筑面積：所有建筑有效面積（住宅建筑面積、公建配套面積） 容積率：總建筑面積 /用地面積 覆蓋率（建筑密度）：建筑基底面積 /建筑用地面積 綠化率：綠化面積 /用地面積 實(shí)用率：實(shí)用面積 /建筑面積 面寬：住宅橫向長(zhǎng)度 進(jìn)深：住宅縱向長(zhǎng)度 車(chē)戶(hù)比：車(chē)位 /總戶(hù)數(shù) 居住區(qū)各類(lèi)用地組成：住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、公共綠地、道路用地、其它用地。 住宅建筑間距：指各樓宇之間的直線(xiàn)距離（又稱(chēng)樓間距） 層高：指每層上、下層樓板中心線(xiàn)間的垂直距離。 基本結(jié)構(gòu)篇： 磚混結(jié)構(gòu)：一般用于多層建筑，以墻身為承重結(jié)構(gòu)。 特點(diǎn)：施工方便，造價(jià) 低、開(kāi)間小、建筑高度低（ 24 米以下） 框架結(jié)構(gòu)：以柱為承重結(jié)構(gòu) 特點(diǎn)：施工方便，開(kāi)間靈活結(jié)合剪力墻可建 100 米。 剪力墻結(jié)構(gòu)：以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。 特點(diǎn)：造價(jià)較高一般結(jié)合框架運(yùn)用。 第二篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧 一、銷(xiāo)售技巧： 什么是銷(xiāo)售？ 就是通過(guò)自己的講解、運(yùn)用技巧，將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。 方法：必須了解自己的產(chǎn)品，了解客戶(hù)的需求，站在客戶(hù)的角度上誠(chéng)懇、自信的去介紹。 接聽(tīng)電話(huà)的技巧： 1） 提起電話(huà)：“您好！ ***，有什么可以幫到你的嗎？”語(yǔ)調(diào)要自然、清晰、柔和；節(jié)奏不宜過(guò)快，避免 消極應(yīng)答和過(guò)于主動(dòng)。 2） 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有什么問(wèn)題或想了解什么情況。 3） 簡(jiǎn)單回答客戶(hù)幾個(gè)問(wèn)題，邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)銷(xiāo)售中心（如：對(duì)不起，我們這個(gè)是熱線(xiàn)電話(huà)，電話(huà)里解釋不夠詳細(xì)具體，并且現(xiàn)場(chǎng)有示范單位、樣板房參觀，您最好盡快到現(xiàn)場(chǎng)感受一下。 判斷客戶(hù)、觀察的技巧： 只有了解了客戶(hù)，才能掌握客戶(hù)，從客戶(hù)進(jìn)門(mén)開(kāi)始，就要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行觀察、目測(cè)。 1）表情：如客戶(hù)滿(mǎn)面春風(fēng)，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很容易接觸；如客戶(hù)很?chē)?yán)肅愁眉緊鎖，就表明他很謹(jǐn)慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開(kāi)心。 2）步態(tài)：從客戶(hù)步態(tài)可以看出客戶(hù)的性格，如走路快 ，腳下生風(fēng)，這人就快人快語(yǔ)，如走路沉穩(wěn)、緩慢，這個(gè)人就比較有城府。 3）姿態(tài)：能反映一個(gè)人精神面貌，如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自 負(fù)，如果總是搖頭或擺手，這人就總有戒心，總是保持懷疑態(tài)度。 4）目光：目光是心靈窗戶(hù)，能看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)，如突然眼睛發(fā)亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。 5）語(yǔ)態(tài)：從談話(huà)的態(tài)度來(lái)看顧客，如這人說(shuō)話(huà)時(shí)東張西望，漠不關(guān)心問(wèn)的問(wèn)題無(wú)關(guān)痛癢，那么這人就可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，只是了解一下而已。 6）笑容：笑容是心靈的寫(xiě)照，如客戶(hù)笑時(shí)聲音很大，笑的旁若無(wú)人，他就是一個(gè)不拘小節(jié)的 人；如總是微笑，就可能是比較欣賞你或你的產(chǎn)品。 7）著裝：從著裝可看出顧問(wèn)的喜好和個(gè)性，喜歡穿休閑服的人，這個(gè)性格開(kāi)朗開(kāi)放，不喜歡受到約束，西裝革履的表示這人很注意形象，從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。 8）佩飾、用具：從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車(chē)、手表、首飾、包等。 洽談的技巧： 洽談是銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的心理和行為。一個(gè)好的臵業(yè)顧問(wèn)可以把無(wú)意的客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘目蛻?hù)；將潛在的客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶(hù)（準(zhǔn)客戶(hù)）將目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變成業(yè)主。 溝通、聆聽(tīng)、不要亂說(shuō)話(huà)，以免引出太多的問(wèn)題 ，站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，客觀的看問(wèn)題； 1） 介紹產(chǎn)品：了解自己的優(yōu)勢(shì)，要有序、靈活、針對(duì)客戶(hù)的心理、喜好去推薦客戶(hù)喜歡的單位及特點(diǎn)。 2） 穩(wěn)重踏實(shí)：客戶(hù)不喜歡滔滔不絕說(shuō)話(huà)的人，通常是比較穩(wěn)重的人，容易給客戶(hù)以辦事踏實(shí)，可信度高，不要極力表現(xiàn)自己，這會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方情緒。 3） 尊重他人：這樣會(huì)給人留下一種很好的印象，對(duì)方也同時(shí)會(huì)尊重你的，容易引起客戶(hù)的好感；如果不尊重別人，比如：看搶話(huà)頭，在與人交談時(shí)總是不失時(shí)機(jī)的爭(zhēng)搶說(shuō)話(huà)機(jī)會(huì)，甚至打斷對(duì)方的談話(huà)，人為的剝奪了顧客的說(shuō)話(huà)權(quán)，引發(fā)客戶(hù)對(duì)你的不滿(mǎn)，對(duì)方也會(huì)不尊重你。 4） 字 字珠璣：不要多說(shuō)話(huà)，不要亂說(shuō)話(huà)，這樣每說(shuō)的一句話(huà)都比較有力，更能打動(dòng)顧客，如果亂說(shuō)就會(huì)引發(fā)許多問(wèn)題，所說(shuō)的話(huà)達(dá)不到要表明的意思，俗話(huà)說(shuō)“言多必失”就是這個(gè)道理。 5） 引起注意：不多說(shuō)話(huà)的人，一旦開(kāi)口必定會(huì)引起在場(chǎng)的人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)，也會(huì)很急切的知道你想說(shuō)什么，話(huà)雖不多，但容易讓人記住，如果話(huà)很多，特別是沒(méi)有什么重點(diǎn)，說(shuō)著說(shuō)著就跑題了，會(huì)引起客戶(hù)的反感。 6） 讓對(duì)方表演：每個(gè)人都有表現(xiàn)的的欲望，原因是誰(shuí)都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)，不喜歡說(shuō)話(huà)的人，就巧妙的將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立 和諧的談話(huà)氛圍；如果你只顧說(shuō)話(huà)，也就是表演，說(shuō)了很多，顧客卻沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地，就冷落了顧客。 7） 注意語(yǔ)速：說(shuō)話(huà)的速度不宜過(guò)快，也不宜過(guò)慢，要適中。 8） 制造談話(huà)氛圍：談話(huà)氛圍很重要，氛圍的好壞可以影響談話(huà)人的心情；可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體、語(yǔ)言、給人一種親切、隨和的氛圍； 注意：談話(huà)的時(shí)候最好讓客戶(hù)面對(duì)沒(méi)有其它景物和出入的地方，以免分神。 9） 集中精神：談話(huà)時(shí)要集中精力，不要左顧右盼，否則客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你不尊重他。 10） 誠(chéng)懇：介紹誠(chéng)懇，說(shuō)謊誠(chéng)懇，夸捧誠(chéng)懇。 11） 分析客戶(hù)：要冷靜的去分析客戶(hù)的心理，類(lèi)型，如果你站在他 的角度上，你會(huì)怎么想，再想好怎么去對(duì)付他，要把問(wèn)題消滅在襁褓中，這樣要比客戶(hù)提出問(wèn)題再去解釋問(wèn)題要好的多；根據(jù)不同情況也可“先入主為，主動(dòng)出擊 ” 讓他提問(wèn)題，“不知道您對(duì)我們的樓盤(pán)了解嗎？如不了解，我可以為您詳細(xì)介紹一下，如果了解，能否將我們樓盤(pán)與其他樓盤(pán)做一下比較，這樣就更能發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)；俗話(huà)說(shuō)，不怕不識(shí)貨就怕貨比貨”這樣對(duì)方感覺(jué)你既然敢讓其比較，就可能好于其它樓盤(pán)，或者認(rèn)為你已經(jīng)準(zhǔn)備好了說(shuō)詞，比較也沒(méi)用，再?gòu)哪娣葱睦砩现v，可能就不會(huì)去比較了。 12） 掌握好客戶(hù)的逆反心理，可介紹一下我們樓盤(pán)一些無(wú)關(guān)緊要的小缺點(diǎn) ，取得客戶(hù)的信任，同時(shí)由于逆反心理，客戶(hù)就會(huì)少提反對(duì)意見(jiàn)。 13） 夸捧、戴高帽：好話(huà)誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，如果被客戶(hù)知道你是在捧他，他也高興，但要掌握尺度，不要沒(méi)邊；例如：男人可以從氣質(zhì)、素質(zhì)、神態(tài)上夸，因?yàn)樗衼?lái)買(mǎi)房的男人都可能是成功人士；女人則從容貌、衣飾上夸。 14） 以人格魅力擊敗客戶(hù)：讓客戶(hù)從你的修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、知識(shí)面上仰視你，從善解人意，樂(lè)于助人，尊重他人上喜歡你。 15） 要懂得去培訓(xùn)客戶(hù)：雖然來(lái)買(mǎi)房的客戶(hù)大都是成功人士，但對(duì)房地產(chǎn)大都還是外行：要去和客戶(hù)像朋友一樣談心，然后告訴他如何買(mǎi)房，怎么分析樓盤(pán)，如何分析廣告，如何分 析戶(hù)型，朝向，有什么樣的問(wèn)題需注意，然后幫其設(shè)計(jì)購(gòu)房方案，怎么付款比較合適等；若以書(shū)面的形式為客戶(hù)做出方案，效果會(huì)更好。 16） 1： 1 營(yíng)銷(xiāo)：就是賣(mài)給一個(gè)客戶(hù)盡可能多的產(chǎn)品，與客戶(hù)成為朋友，每一個(gè)人都是一個(gè)網(wǎng)，周邊有很多的親戚朋友，抓住一個(gè)客戶(hù)，認(rèn)其成為我們的一個(gè)銷(xiāo)售員，介紹更多的人來(lái)買(mǎi)房。 17） 自己項(xiàng)目擁有的優(yōu)點(diǎn)，就要讓對(duì)方感覺(jué)到，理解到，認(rèn)識(shí)到。 18） 鑒定和引導(dǎo)客戶(hù)的要求： 有需求，但不急；以前住的房子很習(xí)慣，對(duì)于新的，好的東西難以接受；總結(jié)：少說(shuō)話(huà)，多聽(tīng)。摸透客戶(hù)的心理，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆，每一句話(huà)要說(shuō)到點(diǎn)子上。 成交的技巧： 1）直接發(fā)問(wèn)：“您看什么時(shí)間簽合同”，替客戶(hù)下決定（已決定買(mǎi)，在等你說(shuō)話(huà)，不知道下步該做什么，提醒他；猶豫不決，你要替他下決心） 2）暗示擁有：讓對(duì)方感覺(jué)這房子已是自己的了，然后抓住時(shí)機(jī)再直接發(fā)問(wèn)。 3）機(jī)會(huì)成交：利用客戶(hù)一時(shí)的購(gòu)物欲（購(gòu)物欲的表現(xiàn)），抓住機(jī)會(huì)，促使成交；這種客戶(hù)購(gòu)物欲一旦消失，就會(huì)冷淡下來(lái)，最少要讓其下大定，沒(méi)有反悔的余地。 4）優(yōu)惠成交法：保留一個(gè)點(diǎn)的折扣，必要時(shí)放出，一定要到最后關(guān)頭， 不到迫不得已，不要放出。 5）逼迫成交：如客戶(hù)已選了某個(gè)戶(hù)型或已下了小定（臨時(shí)定金）可 是他不著急，還在選擇，為了避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，可逼迫他：就說(shuō)他選的這個(gè)戶(hù)型有人要定或要訂合同，如不及時(shí)做決定，就給別人了。 6）從眾和與眾不同的心理：利用客戶(hù)的從眾心理及與眾不同的心理，針對(duì)客戶(hù)的身份及行業(yè)，告訴他與他同等身份及行業(yè)或高于他同等身份及行業(yè)的業(yè)主買(mǎi)的哪套（從眾），再?gòu)?qiáng)調(diào)他的眼光看的準(zhǔn)，看得對(duì)，選得準(zhǔn)確（與眾不同） 總結(jié)：不要太遷就客戶(hù)，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不”，不要有成交恐懼癥。 電話(huà)跟蹤技巧： 1） 主動(dòng)出擊：不可守株待兔，一定要主動(dòng)，及時(shí)聯(lián)系，繼續(xù)了解情況，客戶(hù)及少會(huì)主動(dòng)與你聯(lián)系的，一定要留下有效的聯(lián)系方 式，越詳細(xì)越好，包括地址。 2） 第一次來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)，走后不要超過(guò)三天追蹤，一定要在三天內(nèi)追蹤了解。 3） 每次打電話(huà)都給人一種新鮮感，都要有讓對(duì)方感興趣的事情跟客戶(hù)說(shuō)，這樣對(duì)方才不會(huì)煩你；每次打電話(huà)前要想好要說(shuō)的事，寫(xiě)在紙上，以免忘說(shuō)。 4） 每次接通后都要有禮貌的問(wèn)：“某先生嗎？您好，你說(shuō)話(huà)方便嗎？”若是手機(jī)（涉及費(fèi)用及通話(huà)效