【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用地、綠公用地面積）。 總建 筑面積：所有建筑有效面積（住宅建筑面積、公建配套面積） 容積率：總建筑面積 /用地面積 覆蓋率（建筑密度）：建筑基底面積 /建筑用地面積 綠化率：綠化面積 /用地面積 實(shí)用率：實(shí)用面積 /建筑面積 面寬：住宅橫向長(zhǎng)度 進(jìn)深：住宅縱向長(zhǎng)度 車戶比：車位 /總戶數(shù) 居住區(qū)各類用地組成：住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、公共綠地、道路用地、其它用地。 住宅建筑間距：指各樓宇之間的直線距離（又稱樓間距） 層高：指每層上、下層樓板中心線間的垂直距離。 基本結(jié)構(gòu)篇： 磚混結(jié)構(gòu)：一般用于多層建筑，以墻身為承重結(jié)構(gòu)。 特點(diǎn)：施工方便，造價(jià) 低、開間小、建筑高度低（ 24 米以下） 框架結(jié)構(gòu)：以柱為承重結(jié)構(gòu) 特點(diǎn)：施工方便，開間靈活結(jié)合剪力墻可建 100 米。 剪力墻結(jié)構(gòu)：以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。 特點(diǎn)：造價(jià)較高一般結(jié)合框架運(yùn)用。 第二篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)與技巧 一、銷售技巧： 什么是銷售？ 就是通過自己的講解、運(yùn)用技巧，將自己的產(chǎn)品推銷出去。 方法：必須了解自己的產(chǎn)品，了解客戶的需求，站在客戶的角度上誠(chéng)懇、自信的去介紹。 接聽電話的技巧： 1） 提起電話：“您好！ ***，有什么可以幫到你的嗎？”語調(diào)要自然、清晰、柔和；節(jié)奏不宜過快，避免 消極應(yīng)答和過于主動(dòng)。 2） 詢問客戶有什么問題或想了解什么情況。 3） 簡(jiǎn)單回答客戶幾個(gè)問題，邀請(qǐng)對(duì)方來銷售中心（如：對(duì)不起，我們這個(gè)是熱線電話，電話里解釋不夠詳細(xì)具體，并且現(xiàn)場(chǎng)有示范單位、樣板房參觀，您最好盡快到現(xiàn)場(chǎng)感受一下。 判斷客戶、觀察的技巧： 只有了解了客戶，才能掌握客戶，從客戶進(jìn)門開始，就要對(duì)客戶進(jìn)行觀察、目測(cè)。 1）表情：如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很容易接觸；如客戶很嚴(yán)肅愁眉緊鎖，就表明他很謹(jǐn)慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開心。 2）步態(tài)：從客戶步態(tài)可以看出客戶的性格，如走路快 ，腳下生風(fēng)，這人就快人快語，如走路沉穩(wěn)、緩慢，這個(gè)人就比較有城府。 3）姿態(tài)：能反映一個(gè)人精神面貌，如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自 負(fù)，如果總是搖頭或擺手，這人就總有戒心，總是保持懷疑態(tài)度。 4）目光：目光是心靈窗戶，能看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)，如突然眼睛發(fā)亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。 5）語態(tài)：從談話的態(tài)度來看顧客，如這人說話時(shí)東張西望，漠不關(guān)心問的問題無關(guān)痛癢，那么這人就可能沒有購買意向，只是了解一下而已。 6）笑容：笑容是心靈的寫照，如客戶笑時(shí)聲音很大，笑的旁若無人，他就是一個(gè)不拘小節(jié)的 人；如總是微笑，就可能是比較欣賞你或你的產(chǎn)品。 7）著裝：從著裝可看出顧問的喜好和個(gè)性，喜歡穿休閑服的人，這個(gè)性格開朗開放，不喜歡受到約束，西裝革履的表示這人很注意形象，從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。 8）佩飾、用具：從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車、手表、首飾、包等。 洽談的技巧： 洽談是銷售過程中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的心理和行為。一個(gè)好的臵業(yè)顧問可以把無意的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘目蛻?；將潛在的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶（準(zhǔn)客戶）將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變成業(yè)主。 溝通、聆聽、不要亂說話，以免引出太多的問題 ，站在客戶的角度看問題，客觀的看問題； 1） 介紹產(chǎn)品：了解自己的優(yōu)勢(shì)，要有序、靈活、針對(duì)客戶的心理、喜好去推薦客戶喜歡的單位及特點(diǎn)。 2） 穩(wěn)重踏實(shí)：客戶不喜歡滔滔不絕說話的人，通常是比較穩(wěn)重的人，容易給客戶以辦事踏實(shí)，可信度高，不要極力表現(xiàn)自己，這會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方情緒。 3） 尊重他人：這樣會(huì)給人留下一種很好的印象，對(duì)方也同時(shí)會(huì)尊重你的，容易引起客戶的好感；如果不尊重別人，比如：看搶話頭，在與人交談時(shí)總是不失時(shí)機(jī)的爭(zhēng)搶說話機(jī)會(huì)，甚至打斷對(duì)方的談話，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，引發(fā)客戶對(duì)你的不滿，對(duì)方也會(huì)不尊重你。 4） 字 字珠璣：不要多說話，不要亂說話，這樣每說的一句話都比較有力，更能打動(dòng)顧客，如果亂說就會(huì)引發(fā)許多問題，所說的話達(dá)不到要表明的意思，俗話說“言多必失”就是這個(gè)道理。 5） 引起注意：不多說話的人，一旦開口必定會(huì)引起在場(chǎng)的人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽，也會(huì)很急切的知道你想說什么，話雖不多，但容易讓人記住，如果話很多，特別是沒有什么重點(diǎn)，說著說著就跑題了，會(huì)引起客戶的反感。 6） 讓對(duì)方表演：每個(gè)人都有表現(xiàn)的的欲望，原因是誰都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)，不喜歡說話的人，就巧妙的將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立 和諧的談話氛圍；如果你只顧說話，也就是表演，說了很多，顧客卻沒有聽進(jìn)去，讓顧客沒有說話的余地，就冷落了顧客。 7） 注意語速：說話的速度不宜過快，也不宜過慢，要適中。 8） 制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞可以影響談話人的心情；可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體、語言、給人一種親切、隨和的氛圍； 注意：談話的時(shí)候最好讓客戶面對(duì)沒有其它景物和出入的地方，以免分神。 9） 集中精神：談話時(shí)要集中精力，不要左顧右盼，否則客戶會(huì)認(rèn)為你不尊重他。 10） 誠(chéng)懇：介紹誠(chéng)懇，說謊誠(chéng)懇，夸捧誠(chéng)懇。 11） 分析客戶：要冷靜的去分析客戶的心理，類型，如果你站在他 的角度上，你會(huì)怎么想，再想好怎么去對(duì)付他，要把問題消滅在襁褓中，這樣要比客戶提出問題再去解釋問題要好的多；根據(jù)不同情況也可“先入主為，主動(dòng)出擊 ” 讓他提問題，“不知道您對(duì)我們的樓盤了解嗎？如不了解，我可以為您詳細(xì)介紹一下，如果了解，能否將我們樓盤與其他樓盤做一下比較，這樣就更能發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)；俗話說，不怕不識(shí)貨就怕貨比貨”這樣對(duì)方感覺你既然敢讓其比較，就可能好于其它樓盤，或者認(rèn)為你已經(jīng)準(zhǔn)備好了說詞，比較也沒用，再從逆反心理上講，可能就不會(huì)去比較了。 12） 掌握好客戶的逆反心理，可介紹一下我們樓盤一些無關(guān)緊要的小缺點(diǎn) ，取得客戶的信任，同時(shí)由于逆反心理，客戶就會(huì)少提反對(duì)意見。 13） 夸捧、戴高帽：好話誰都愛聽，如果被客戶知道你是在捧他，他也高興，但要掌握尺度，不要沒邊；例如：男人可以從氣質(zhì)、素質(zhì)、神態(tài)上夸，因?yàn)樗衼碣I房的男人都可能是成功人士；女人則從容貌、衣飾上夸。 14） 以人格魅力擊敗客戶：讓客戶從你的修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、知識(shí)面上仰視你，從善解人意，樂于助人，尊重他人上喜歡你。 15） 要懂得去培訓(xùn)客戶：雖然來買房的客戶大都是成功人士，但對(duì)房地產(chǎn)大都還是外行：要去和客戶像朋友一樣談心，然后告訴他如何買房，怎么分析樓盤，如何分析廣告，如何分 析戶型，朝向，有什么樣的問題需注意，然后幫其設(shè)計(jì)購房方案，怎么付款比較合適等；若以書面的形式為客戶做出方案，效果會(huì)更好。 16） 1： 1 營(yíng)銷：就是賣給一個(gè)客戶盡可能多的產(chǎn)品，與客戶成為朋友，每一個(gè)人都是一個(gè)網(wǎng)，周邊有很多的親戚朋友，抓住一個(gè)客戶，認(rèn)其成為我們的一個(gè)銷售員，介紹更多的人來買房。 17） 自己項(xiàng)目擁有的優(yōu)點(diǎn)，就要讓對(duì)方感覺到，理解到，認(rèn)識(shí)到。 18） 鑒定和引導(dǎo)客戶的要求： 有需求，但不急；以前住的房子很習(xí)慣，對(duì)于新的，好的東西難以接受；總結(jié)：少說話，多聽。摸透客戶的心理，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆，每一句話要說到點(diǎn)子上。 成交的技巧： 1）直接發(fā)問：“您看什么時(shí)間簽合同”，替客戶下決定（已決定買，在等你說話，不知道下步該做什么，提醒他；猶豫不決，你要替他下決心） 2）暗示擁有：讓對(duì)方感覺這房子已是自己的了，然后抓住時(shí)機(jī)再直接發(fā)問。 3）機(jī)會(huì)成交：利用客戶一時(shí)的購物欲（購物欲的表現(xiàn)），抓住機(jī)會(huì)，促使成交；這種客戶購物欲一旦消失，就會(huì)冷淡下來，最少要讓其下大定，沒有反悔的余地。 4）優(yōu)惠成交法：保留一個(gè)點(diǎn)的折扣，必要時(shí)放出，一定要到最后關(guān)頭， 不到迫不得已，不要放出。 5）逼迫成交：如客戶已選了某個(gè)戶型或已下了小定（臨時(shí)定金）可 是他不著急，還在選擇，為了避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，可逼迫他：就說他選的這個(gè)戶型有人要定或要訂合同，如不及時(shí)做決定，就給別人了。 6）從眾和與眾不同的心理：利用客戶的從眾心理及與眾不同的心理，針對(duì)客戶的身份及行業(yè)，告訴他與他同等身份及行業(yè)或高于他同等身份及行業(yè)的業(yè)主買的哪套（從眾），再強(qiáng)調(diào)他的眼光看的準(zhǔn)，看得對(duì)，選得準(zhǔn)確（與眾不同） 總結(jié)：不要太遷就客戶，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶說“不”，不要有成交恐懼癥。 電話跟蹤技巧： 1） 主動(dòng)出擊：不可守株待兔，一定要主動(dòng)，及時(shí)聯(lián)系，繼續(xù)了解情況，客戶及少會(huì)主動(dòng)與你聯(lián)系的，一定要留下有效的聯(lián)系方 式，越詳細(xì)越好，包括地址。 2） 第一次來訪的客戶，走后不要超過三天追蹤，一定要在三天內(nèi)追蹤了解。 3） 每次打電話都給人一種新鮮感，都要有讓對(duì)方感興趣的事情跟客戶說，這樣對(duì)方才不會(huì)煩你；每次打電話前要想好要說的事，寫在紙上，以免忘說。 4） 每次接通后都要有禮貌的問：“某先生嗎？您好，你說話方便嗎？”若是手機(jī)（涉及費(fèi)用及通話效