如何成為頂級(jí)的營(yíng)銷員(編輯修改稿)
2025-03-05 18:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 念 決策 行動(dòng) 暖身動(dòng)作 探訪需求 情境性問題 探究性問題 暗示性問題 情境性問題 明確性需求 顧問式銷售流程 提供滿意方案 效益 客戶價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 NO 異議 處理 建議行動(dòng) 重述價(jià)值 獲取承諾 YES 特點(diǎn) 27 ?目的： ?要素： ?方法： （ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ） ?建立良好第一印象 ?引導(dǎo)雙向溝通意愿 ?取得信任 ?專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始） ?開場(chǎng)白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 ?準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題） ?準(zhǔn)備好探訪需求之問題 ?拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察 ?保持良好精神及輕松心情 ?將關(guān)健之信息文件化 ?善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 28 （ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過(guò)多）的問題 練習(xí)： 你現(xiàn)在使用 什么設(shè)備？ 目前之成本 結(jié)構(gòu)如何？ 有多少客戶 / 員工？ 你現(xiàn)在使用 多少了。 我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料 客戶可能面臨的問題，而你可以解決的 所需要之情境性資料 情境性問題 29 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題） 目前設(shè)備有否產(chǎn)生 很多問題？ 你有品管方面的 問題嗎？ 目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否 帶來(lái)很大困擾？ 你對(duì)目前客戶 服務(wù) 滿意嗎？ 找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處 a）心關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判 b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求 c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問題 練習(xí)： 針對(duì)情境資料，提出探究性問題 30 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題） 這些問題是否會(huì) 導(dǎo)致成本增加？ 是否會(huì)造成銷售上 之退貨？ 是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量 萎縮？ 是否會(huì)造成客戶 大量流失？ 有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance） a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性 b）面對(duì)真正決策者較有效 c）藉以建立客戶的價(jià)值觀 練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性） 31 4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題） 你覺得會(huì)有什么 具體效益？ 為什么解決它對(duì)你 這么重要？ 若把這問題克服可帶給 你多少價(jià)值？ 若解決后對(duì)你有何 幫助？ 有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益 a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn) b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售） c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況 d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品 練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？ 32 （ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境 探究問題 暗示及擴(kuò)大 問題嚴(yán)重性 量化解決之量化價(jià)值 問題 1 2 3 問題之損失或解決后之效益 + （問題 *頻率 *損失） 對(duì)客戶之量化價(jià)值 其他無(wú)形價(jià)值 客戶價(jià)值 拒絕 價(jià)值評(píng)估 買 解決方案成本 33 提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 提供滿意方案 客戶明確性需求 特色（ Features） ?與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn) ?不具銷售的說(shuō)服力 ?說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項(xiàng) ?利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī) ?顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之 明確需求 ?能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí) 特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits） 練習(xí)： 好處（ Benefits ） 客戶價(jià)值
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