王牌營銷員的發(fā)現與培養(yǎng)(編輯修改稿)
2025-01-30 00:30 本頁面
【文章內容簡介】 練、研究開發(fā)、作業(yè)合理化、福利制度、公害對策、禮儀規(guī)范、環(huán)境規(guī)劃等 對外識別 市場調查、公關活動、公益活動、促銷活動、信息交流、代理商對策等 ?我是否真的對此有需求？ ?我應該如何解決該需求？ ?該需求需要花費多少錢？ 一、定義需求階段 銷售員的任務： 幫助用戶制定需求 明確存在的問 題，及問題解決方案，使我們的產 品有資格入圍 二、評價方案階段 ? 對可供選擇的產品和服務進行比較和判斷：“那個是最好的？” ? 評估費用：“能否買的起？” 銷售員的任務 : 充分展示我們的方案并幫助客 戶評估費用 三、判斷風險，實施采購階段 ? 我能否承擔起這個項目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價格？ ? 如果項目失敗了我怎么辦？ ? 如果項目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務： 打消顧慮，完成銷售！ 怎 樣 讓 人 買 ? “ 病痛 ” ( PAIN ) ? 將會有 “ 病痛 ” ? “ 病痛 ” 導致的后果，您的 “ 目標 ” ? 您的 …… . “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “ 正當的成本 ” ? 克服 “ 風險 ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價格 ” ? 促進 “ 行動 ” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關鍵事項 （ 痛處 ） 開放式 封閉式 確認式 分析問題 1． 開放式對問題提問 “ 告訴我有關的事 ?！? “ 為什么你認為有你那個問題 ？ ” 2． 封閉式對問題提問 “ 是不是你們缺少能力 … .?” “ 你們大概還不能… .?” 3． 確認對問題的分析 “ 因此 ， 從我剛才聽到 ， 你的理由是 … . , 是 ” 探測影響 4. 開放式對影響提問 “ 除了你以外 ,在你們公司里誰也受這個問題的影響 ?” 5． 封閉式對影響提問 “ 這問題是否影響你們的利潤 ,收入 ？ ” “ 你們的財務副總裁關心這問題嗎 ？ ” 6． 對影響的確認 “ 這聽出來不僅僅是你的問題 ， 而是你們公司的問題 。 這是不是影響了你們的 … ” 創(chuàng)造愿景 7． 開放式對方案提問 “ 你需要做什么才能解決問題 ？ ” “ 我是否可以給你提幾個建議 ？ ” 8． 封閉式對方案提問 “ 如果你有方法 … .會怎么樣 ， 有幫助嗎 ？” “ 如果你能 … ， 會怎么樣 ？ ” 9． 確認客戶被賦予能力 “ 剛才我聽到你對 X事說是 ， 如果你能夠 …， 并能 … ；如果你有 X的能力 ， 你便解決了你那些 … .問題 ？ ” 方案的愿景 創(chuàng)造原景的驅動器 “ FABE” 引導顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 競爭與合謀 買你的不買他的，給個理由先！ T字法 ? 在紙上畫一個大的“ T”字型 ? 在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 四種類型的客戶關系 買賣關系 優(yōu)先選擇關系 合作伙伴 戰(zhàn)略聯盟 這四類關系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯盟。只有那些供應商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關系才是恰當的。而對大部分企業(yè)與客戶之間的關系來說，優(yōu)先供應商級的關系就足夠了。 準備 拜訪 服務 為什么強調“整體性” 整體性是什么 知識準備 工具準備 心理準備 提出問題 發(fā)現需求 處理異議 締結訂單 拜訪記錄 分析跟進 顧客模板 保持聯絡 資源 儲備 良性 溝通 + —— 意義 ? 可以再次了解顧客 ? 增加銷售代表的信心 ? 可以把握對談方向 所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備 “二八”法則 ? 推銷新手起步 ? 工作與休息 ? 了解顧客與銷售 ? 不同顧客與收益 ? 說和聽的關系 ? 重要的第一印象 ? 感情建立與產品演示 ? “殺價”情形的比例 ? 計劃準備與實踐 ? …… ? 商品知識 ? 銷售知識 ? 人性知識 客戶情形分析 ?個人基本資料 ?家庭基本資料 ?單位基本資料 ?個人在單位環(huán)境分析 ?個人家庭階段分析 ?個人家庭偏好分析 ?親友情況分析 ?個人家庭需求分析 ?交往契合點分析 …… 分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經銷商 客戶情形分析 產品介紹準備 ?產品知識儲備 ?產品相關知識儲備 ?競爭品牌知識儲備 ?行業(yè)及相關知識儲備 ?提煉你的 USP ?學會做翻譯 ?………… 獨特的銷售主張 客戶情形分析 產品介紹準備 傳達信息準備 ?產品利益信息 ——最終使用者 ?產品利益信息 ——經銷商 ?產品安全信息 ?利益安全信息 ——最終使用者和經銷商 ?利益分解信息 ?…… 客戶情形分析 產品介紹準備 傳達信息準備 復習拜訪記錄 ?確認拜訪結論
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