汽車細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)選擇(編輯修改稿)
2025-03-05 15:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類顧客。如在早期的汽車企業(yè)中，福特公司的 T型戰(zhàn)略“不管你想要什么顏色，我只出售黑色的汽車”一直大行其道，直到顧客有了其他選擇。這種策略在現(xiàn)代汽車企業(yè)中用得較少。 三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法 3）市場(chǎng)專業(yè)化策略。 企業(yè)向某一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)（某專業(yè)顧客群）提供所需要的各種產(chǎn)品。 以上三種策略適用于中小型汽車企業(yè) 4）完全市場(chǎng)覆蓋策略 該策略是要面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，為滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同市場(chǎng)營(yíng)銷方案分別向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供各種不同類型的產(chǎn)品，并以所有細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)的營(yíng)銷策略。這種策略適合于我國(guó)大型汽車企業(yè)，通常大公司可用 無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 來(lái)實(shí)現(xiàn)完全覆蓋市場(chǎng)。 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略 企業(yè)盡力尋找細(xì)分市場(chǎng)需求的共同點(diǎn)，不考慮細(xì)分市場(chǎng)的差別，只提供一種產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上銷售。如福特的 T型車。 采取這種策略的 優(yōu)點(diǎn) 有：大規(guī)模生產(chǎn)， 降低生產(chǎn)和營(yíng)銷成本，樹(shù)立統(tǒng)一的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象 。 其 缺點(diǎn) 是：忽略消費(fèi)者的需求的差異性，有可能喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并且多家都采用該策略則競(jìng)爭(zhēng)激烈。 ? 差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略 企業(yè)同時(shí)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并分別針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷策略 ，滿足不同消費(fèi)者需求。汽車營(yíng)銷中多采用此種營(yíng)銷策略。 采取這種策略的 優(yōu)點(diǎn) 有 :能更好的滿足需求，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活。提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售和樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象。 其 缺點(diǎn) 是：投資大， 成本上升（管理、庫(kù)存、銷售）。因此采用此策略時(shí)，要避免對(duì)市場(chǎng)的過(guò)度細(xì)分。 汽車目標(biāo)市場(chǎng)定位 一）市場(chǎng)定位概念 指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)汽車塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩? 實(shí)質(zhì)： 使本公司汽車與其他汽車嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。 企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位要解決的問(wèn)題是：顧客真正需要什么、企業(yè)把自己的產(chǎn)品定在目標(biāo)市場(chǎng)的何處、目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者處于什么位置。 （一）市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)定位的過(guò)程 勾畫(huà)本公司及所提供的產(chǎn)品的形象，使目標(biāo)市場(chǎng)顧客能理解本公司有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的特征。具體地說(shuō)，就是在目標(biāo)顧客心目中為本公司及其產(chǎn)品塑造特定的、鮮明的形象和個(gè)性。 以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài) 明確潛在的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 選擇相對(duì)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 傳達(dá)獨(dú)特的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三、市場(chǎng)定位 定位是你對(duì)未來(lái)的潛在顧客心智所下的功夫。 ——美國(guó)著名營(yíng)銷專家艾 里斯和杰 特勞特（ 1981《定位》） ”天天低價(jià) ” “服務(wù)到永遠(yuǎn) ” “衛(wèi)生、方便的快餐 ” ”非可樂(lè) ” ”個(gè)人定制計(jì)算機(jī) ” Walmart: Hair: McDonald’s: 7－ up: DELL： 合理定位實(shí)例 （二）定位圖 低價(jià)格 低質(zhì)量 高質(zhì)量 高價(jià)格 G C F E B D A I H 三、市場(chǎng)定位 “華龍 ”方便面的定位? 1994年 8月，河北隆堯縣的 9 位農(nóng)民合股投資200多萬(wàn)元，在隆堯與任縣交界處的一片荒地上，建起一家方便面生產(chǎn)廠，產(chǎn)品冠名 “華龍 ”。? 20 世紀(jì) 80 年代初期以來(lái)，盡管我國(guó)方便面生產(chǎn)發(fā)展迅猛，但市場(chǎng)仍有較大空間。在已經(jīng)建成投產(chǎn)的 1000多家方便面生產(chǎn)企業(yè)中，大致可分為兩種類型：少數(shù)幾家中合資或外商獨(dú)資企業(yè)雖然擁有較高的市場(chǎng)占有率，但目標(biāo)市場(chǎng)大多定位于大中城市，產(chǎn)品定價(jià)等方面沒(méi)有考慮到農(nóng)村的實(shí)際情況；地方小廠 “遍地開(kāi)花 ”，產(chǎn)品價(jià)位也較低，但質(zhì)量不穩(wěn)定，主要依靠有限的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)維持生存。廣闊的農(nóng)村和小城鎮(zhèn)對(duì)方便面的需求是顯而易見(jiàn)的? 經(jīng)過(guò)三四年的發(fā)展：年生產(chǎn)能力由 1600噸猛增到 16 萬(wàn)噸；月平均銷售收入由 58 萬(wàn)元增到 34
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