【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對(duì)顧客誠實(shí)，我的話并沒有錯(cuò)呀！” “你是沒有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠實(shí)的地方嗎？” 店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。 “我說它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。 “我說它體積小，適合一般家庭用，對(duì)不對(duì)？”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭。 “既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” “說話的技巧?！? 彭奈搖搖頭，說：“你只說對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門就是要最好的，對(duì)不？這表示 他優(yōu)越感很強(qiáng) ，可是一聽價(jià)錢太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買，自然會(huì)把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨?！钡陠T自然聽得心服口服。 比如說，旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理很多時(shí)候會(huì)遇到收入不高的企業(yè)或者整體不景氣的行業(yè)公司，他們每年的旅游預(yù)算不超過 100元，這個(gè)時(shí)候你不能向他負(fù)責(zé)人介紹線路的時(shí)候說： 歐洲太貴，你們也消費(fèi)不起；海南太遠(yuǎn)，咱就不考慮了，我今天帶來了省內(nèi)游的線路比較多，您看看吧！兩日游的我們也別看了，主要您就考慮一日游吧！ “您看我們旅行社今年接觸到了幾家家政公司，每年這個(gè)時(shí)候呢都是你們的旺季，但是我們還不能不讓員工們加加油，我呢綜合考慮以后，帶來了適合我們短假期的一日兩日線路，您多留意，由于我們旅行社與您是第一次合作，如果您選擇一日游的浮戲山雪花洞，我們還贈(zèng)送一個(gè)拓展教練（導(dǎo)游培訓(xùn)為教練），以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力！報(bào)價(jià)不變！您看合適的話，我們討論一下出行日期吧！ ” （二）廣告促銷 策略性廣告 主要立足于現(xiàn)實(shí)，瞄準(zhǔn)特定的細(xì)分市場(chǎng)，努力說服現(xiàn)實(shí)的顧客采取一定的購買行為，潛在的顧客產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而形成購買的行為。策略性廣告是短期行為，在短期內(nèi)能取得立竿見影的效果。 2023年十一前，日本游開放，大連海外、國(guó)旅、青旅、東北國(guó)旅同時(shí)打出廣告“日本游 5夜 6天 10600元 /人”僅 10天左右， 200個(gè)名額全部售完，還超賣近 100人，又推辭不掉，無奈之下，只好再增加機(jī)位。為什么廣告效果如此好？因?yàn)槿毡居螢殚_天辟地的首次“剛摘的黃瓜 —— 新鮮”嘛。旅游的潛在出游市場(chǎng)，經(jīng)廣而告之，一下子就會(huì)“破土而出”，勢(shì)不可擋。 （ 1）廣告時(shí)間 — 利用利好 利用假期 從廣義上講幾大機(jī)遇不可錯(cuò)過，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春節(jié)和 78月的暑假期，是全年旅游高峰期，是組團(tuán)和地接最繁忙的階段 隨著旅游升溫，市場(chǎng)逐步成熟，人們出游已不像過去“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼”，而是提前 20多天就開始報(bào)名，因此幾大機(jī)遇的廣告應(yīng)提前 1個(gè)月開始，連打數(shù)次為佳。如 2023年某社 5市線和上海普陀線，每線兩團(tuán)各 30人，僅 10天就收滿了客，但仍有報(bào)名者，只好將其轉(zhuǎn)給其他同行社。 （ 2）廣告定位 市場(chǎng)定位 常規(guī)線上經(jīng)過策劃，采取首推包機(jī)，首推專列，首推包船，首推汽車專線，就會(huì)給市場(chǎng)帶來前所未有的震撼力，拉動(dòng)力，實(shí)為大膽，果斷，頗具氣勢(shì)之舉，可敬可佩。如大連某旅行社 2023年 23月，打出廣告夕陽紅專列海南、桂林、長(zhǎng)沙、韶山 13日游和張家界、昆明、石林、大理、麗江、黃果樹 14日游，上中下鋪平均價(jià)位 30003200元左右，由于線長(zhǎng)點(diǎn)多，價(jià)格合理，為老年人提供了快樂之旅，多趟夕陽紅空調(diào)旅游專列搞得紅紅火火，熱鬧非凡。游客回來反映好，一傳十，十傳百，許多客人期望著再有這樣的專列也去“過把癮”，口碑相傳，又為今后的旅游專列埋下了精彩的伏筆。 價(jià)格定位 特價(jià) 是建立在常規(guī)線，或特殊線上的一種特別優(yōu)惠的價(jià)格，往往具有極強(qiáng)的誘惑力，感召力，它抓住了人們盼望優(yōu)惠的心理，一旦這個(gè)理想的價(jià)位“從天而降”，怎能不一炮打響，瞬間聚客呢？如大連某社常年做青巖寺周末 2日線游，最初價(jià)格為 198元 /人，經(jīng)過半年多的運(yùn)作，效果甚佳，于是打出廣告，放出特惠酬客價(jià)： 168元 /人，而且一放 3個(gè)月，致使賓客盈門，絡(luò)繹不絕，車車滿載，團(tuán)團(tuán)超員，一時(shí)間大連眾多旅行社情愿穿針引線做中介，又使這家旅行社喜上加喜，大獲其利。 品牌定位 品牌是企業(yè)的靈魂，是信譽(yù)造就的結(jié)果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，輻射巧妙。如某社打出廣告一定要套紅注明“全國(guó)百強(qiáng)旅行社，遼寧省旅行社龍頭企業(yè)， 160萬質(zhì)量保證金繳納單位，中國(guó)旅游知名品牌”的字樣，將企業(yè)“亮點(diǎn)”全盤托出，言外之意 “選擇我，沒有錯(cuò)”， 這樣的廣告令人服氣，令人放心。他們僅 2023年出境游就賺了百萬以上。 廣告的創(chuàng)意 （ 1）、承諾與創(chuàng)意 英國(guó)一位廣告人說 ：“承諾，大大的承諾，是廣告的靈魂”。 英國(guó)伊麗莎白號(hào)游輪的廣告詞（節(jié)選） 用最快的方式去歐洲未必最好，乘坐伊麗莎白號(hào)實(shí)際就是度假。當(dāng)你到達(dá)目的地時(shí)，你并不會(huì)感到疲憊不堪，不會(huì)比你出發(fā)時(shí)更會(huì)疲勞。當(dāng)你到達(dá)目的地，你應(yīng)該是：精神振奮，有了新的朋友，有了新的旅游經(jīng)歷。 伊麗莎白號(hào)在這大量的游客，你一定會(huì)遇到很多你所喜歡的人。（飛機(jī)上談情說愛有時(shí)間嗎）您要是碰巧遇上一個(gè)你不喜歡的人，你可在船上玩捉迷藏游戲，這游戲一直可玩到南開普敦。 （ 2）名人與創(chuàng)意 《無錫旅情》 無錫本是 “ 天堂邊上被遺忘的角落 ” ， 1985年 ， 日本筑波博覽會(huì)進(jìn)行7000份抽樣調(diào)查 ， 幾乎無一人知曉 ， 1993年 ， 日本名古屋發(fā) 1134份調(diào)查 ，結(jié)果知曉率達(dá) 76%。 著名詞曲作家：中山大三郎 演唱者尾形大作 —— 日本著名青年歌星 1986`7`2 在東京召開了 《 無錫旅情 》 歌曲發(fā)表會(huì) ， 邀請(qǐng)了 《 讀賣新聞 》 、《 世界周刊 》 ， 1986。 8至 1987。 4 日本六大電視臺(tái)都在黃金時(shí)間播放過《 無錫旅情 》 。 歌詞大意：描寫一個(gè)男青年和妻子鬧矛盾出國(guó)旅游 ， 浩瀚的太湖使他心胸開闊 ， 積郁頓失 ， 決心回國(guó)與戀人和好 。 在那陌生的異國(guó)他鄉(xiāng) ， 想起你啊 ， 忍不住流淚 ， 請(qǐng)忘掉我吧 ！ 去追求幸福 ， 我已邁上了中國(guó)的旅程 ， 從上海坐火車到蘇州 ， 馳向太湖畔水鄉(xiāng)無錫 小船悠悠飄 ， 航行運(yùn)河上 ， 愚蠢的分別 ， 真讓我后悔 ， 那樣的愛戀 ， 那樣的深情用生命發(fā)誓我們永相愛 。 滿面的淚痕啊 ， 依稀閃現(xiàn) ， 文化古城隱約在眼前 。 古老的帆船 ， 行駛在水面上 ， 這里的小島 ， 美麗的三山 ， 從鹿頂山俯瞰太湖景 ， 我心中感到無限寬廣 。 原諒我 ， 讓我們重新開始 ， 這一回啊 ， 再不離開你 。 1990年 黿頭渚石碑上 ， 刻著中文歌詞 。 后 《 無錫旅請(qǐng)續(xù)歌 》 ：妻子追趕丈夫到無錫 ， 后到南京與丈夫相會(huì) ， 發(fā)誓兩人再不分離 。 親情與創(chuàng)意 孝心之旅 親愛的朋友： 曾記否，搖曳的襁褓中那一絲溫馨；曾記否，蹣跚的步履中那一段的 牽引。 午夜燈下，母親手中的絲線編織出我們兒時(shí)的夢(mèng)囈；人生路上，父親 眼里的期待點(diǎn)燃了我們奮進(jìn)的火炬。 如今我們風(fēng)塵獨(dú)步漸成大器；如今我們青梅煮酒縱享天倫；而伴隨我 們成長(zhǎng)捐獻(xiàn)了一生的老父老母，如今已是白發(fā)蒼蒼?；厥桩?dāng)年，那一張 張笑臉，那一幕幕往事，竟是那樣遙遠(yuǎn)又這