標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程(銀行、信托、三方理財(cái)?shù)冉鹑跈C(jī)構(gòu)適用)(編輯修改稿)
2025-03-05 14:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 范疇及權(quán)限 ?預(yù)測(cè)客戶(hù)的問(wèn)題和異議 ?嘗試計(jì)劃響應(yīng)異議對(duì)策 30 銷(xiāo)售面談 座位的安排 假如你到客戶(hù)的公司作初次的會(huì)面，接待員引領(lǐng)你到會(huì)客室等候，你會(huì)選擇一下哪個(gè)位臵？為什么呢？ Table Door A B C D E F G ?面向門(mén)口，方便迎接客戶(hù) ?盡量坐在客戶(hù)的右邊，方便向客戶(hù)展示資料 ?應(yīng)跟客戶(hù)保持一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x，不宜坐得太遠(yuǎn)或太近 31 銷(xiāo)售面談 何為融洽的關(guān)系？ “融洽”表示和諧、相互信任、同等及共鳴 有效的銷(xiāo)售應(yīng)具備信任和誠(chéng)實(shí)。人與人有融洽時(shí)，他們就更加開(kāi)明合作、容忍對(duì)方錯(cuò)誤、接受批評(píng)?？蛻?hù)也會(huì)更諒解，他們會(huì)尊重、同意及信任我們，亦甚少將異議轉(zhuǎn)成不滿的情緒。所以這對(duì)銷(xiāo)售是非常重要的。人與人之間有融洽的關(guān)系時(shí)，他們就會(huì)不期然的互相合拍。 你們認(rèn)為什么關(guān)系的人最合拍？ 熱戀中的情侶！ 32 銷(xiāo)售面談 制造良好的第一印象 ?當(dāng)談話時(shí)保持微笑及把身體傾向客戶(hù) ?表現(xiàn)舒適 ?跟顧客的語(yǔ)速相同 ?以你的聲音注入能量和情感 令客戶(hù)對(duì)你一見(jiàn)鐘情吧！ 33 銷(xiāo)售面談 建立融洽關(guān)系技巧 ?在面談之初，不要操之過(guò)急推銷(xiāo)產(chǎn)品給客戶(hù) ?應(yīng)先制造一個(gè)合拍的氣氛，打破與客戶(hù)的隔膜 ?但也不可太輕松以致忘記面談的主要目的 小貼士： 有兩個(gè)問(wèn)題你必須要將清除： 你是誰(shuí)？ 你為什么在這里？ 例如：“我有很多客戶(hù)都有和您同樣的理財(cái)情況、我曾經(jīng)有客戶(hù)也是這樣的想法 … ” 34 銷(xiāo)售面談 思考：銷(xiāo)售面談如何開(kāi)場(chǎng)白？ 35 銷(xiāo)售面談 與本地的中產(chǎn)人士（海歸派）破冰話題 ? 海外生活與國(guó)內(nèi)生活的不同 ? 目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與多年前他離開(kāi)時(shí)的不同 ? 對(duì)于海歸人士在中國(guó)的發(fā)展機(jī)會(huì)更多 ? 對(duì)目前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法 ? 對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)目捶? ? …… 36 銷(xiāo)售面談 本地的家庭主婦（丈夫是高收入人士）破冰話題 ? 孩子年齡，幼兒園 /學(xué)校狀況 ? 喜歡的品牌 ? 喜歡的運(yùn)動(dòng)及休閑活動(dòng) ? 平時(shí)怎樣保養(yǎng)皮膚 ? 有沒(méi)有關(guān)心股票、理財(cái) ?曾經(jīng)旅行的地方 ? …… 37 銷(xiāo)售面談 在內(nèi)地設(shè)廠的港 /臺(tái)商 破冰話題 ? 當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的艱辛 ? 內(nèi)地對(duì)外開(kāi)放，對(duì)港臺(tái)商人是否有很大的幫助 ? 當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)生意的影響 ? 家人是否在身邊，不管怎樣都是強(qiáng)大的后盾 ? 平時(shí)怎樣打理生意往來(lái)的閑臵資金，經(jīng)常使用哪種理財(cái) ?是否有時(shí)間自己進(jìn)行理財(cái) ? …… 38 銷(xiāo)售面談 搜集資料的三個(gè)目的 — 搜集事實(shí)、尋找感受、發(fā)掘需求 這個(gè)問(wèn)題是希望獲取更多的客戶(hù)現(xiàn)狀信息，但如果直接向客戶(hù)提問(wèn)，可能會(huì)遭到拒絕或者讓客戶(hù)覺(jué)得不舒服，我們可以用如下提問(wèn)技巧去包裝一些比較直接的問(wèn)題。 客戶(hù)的背景資料及了解現(xiàn)狀 例子：“不知道先生您以前最常用的理財(cái)方式是什么呢？” 39 銷(xiāo)售面談 搜集資料的三個(gè)目的 — 搜集事實(shí)、尋找感受、發(fā)掘需求 這個(gè)問(wèn)題是想知道客戶(hù)的喜好、性格等，讓我們更懂得怎樣去投其所好，增加跟客戶(hù)的合拍感。此舉也讓我們明白客戶(hù)對(duì)不同投資工具、市場(chǎng)甚至產(chǎn)品的反應(yīng)。我們先可以把想推介的產(chǎn)品某個(gè)類(lèi)別簡(jiǎn)單介紹出來(lái)，看看他接受程度有多高，或者了解一下他不接受的原因，為異議先謀對(duì)策。 了解客戶(hù)的意見(jiàn)和感受 例子：“假如你有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)經(jīng)理幫你打理理財(cái)，你將有更多的精力投入到工作上，不是嗎？” 40 銷(xiāo)售面談 搜集資料的三個(gè)目的 — 搜集事實(shí)、尋找感受、發(fā)掘需求 這些問(wèn)題是想知道客戶(hù)是否了解自己在理財(cái)及投資上的需求。一半的客戶(hù)是沒(méi)有明確的需求的。所以我們要以一連串引導(dǎo)式的提問(wèn)讓他意識(shí)到自己的需求。當(dāng)然這些需求是可以透過(guò)我們所提供的服務(wù)區(qū)解決或滿足的。 爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)「需求」的認(rèn)同 例子：“金融危機(jī)令我們深刻的認(rèn)識(shí)到投資的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)前形勢(shì)下不知道您會(huì)用什么方法令資產(chǎn)保值增值呢？” 41 銷(xiāo)售面談 問(wèn)題的四種類(lèi)別 ?開(kāi)放式問(wèn)題 「 您今天中午吃了什么？ 」 鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)表更多意見(jiàn)和更流暢的談?wù)? ?封閉式問(wèn)題 「 您吃了飯沒(méi)？ 」 協(xié)助銷(xiāo)售員確認(rèn)客戶(hù)的需求或決定 ?假設(shè)性問(wèn)題 「 如果今天中午吃飯時(shí)間晚兩個(gè)小時(shí)，會(huì)有問(wèn)題嗎？ 」 用以放大剛發(fā)掘的潛在問(wèn)題的影響性 ?「 最好 」 / 「 最差 」 問(wèn)題 「 您最擔(dān)心的問(wèn)題是什么呢？ 」 用以
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