標準化銷售流程(銀行、信托、三方理財?shù)冉鹑跈C構適用)(編輯修改稿)
2025-03-05 14:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 范疇及權限 ?預測客戶的問題和異議 ?嘗試計劃響應異議對策 30 銷售面談 座位的安排 假如你到客戶的公司作初次的會面，接待員引領你到會客室等候，你會選擇一下哪個位臵？為什么呢？ Table Door A B C D E F G ?面向門口，方便迎接客戶 ?盡量坐在客戶的右邊，方便向客戶展示資料 ?應跟客戶保持一個適當?shù)木嚯x，不宜坐得太遠或太近 31 銷售面談 何為融洽的關系？ “融洽”表示和諧、相互信任、同等及共鳴 有效的銷售應具備信任和誠實。人與人有融洽時，他們就更加開明合作、容忍對方錯誤、接受批評。客戶也會更諒解，他們會尊重、同意及信任我們，亦甚少將異議轉成不滿的情緒。所以這對銷售是非常重要的。人與人之間有融洽的關系時，他們就會不期然的互相合拍。 你們認為什么關系的人最合拍？ 熱戀中的情侶！ 32 銷售面談 制造良好的第一印象 ?當談話時保持微笑及把身體傾向客戶 ?表現(xiàn)舒適 ?跟顧客的語速相同 ?以你的聲音注入能量和情感 令客戶對你一見鐘情吧！ 33 銷售面談 建立融洽關系技巧 ?在面談之初，不要操之過急推銷產(chǎn)品給客戶 ?應先制造一個合拍的氣氛，打破與客戶的隔膜 ?但也不可太輕松以致忘記面談的主要目的 小貼士： 有兩個問題你必須要將清除： 你是誰？ 你為什么在這里？ 例如：“我有很多客戶都有和您同樣的理財情況、我曾經(jīng)有客戶也是這樣的想法 … ” 34 銷售面談 思考：銷售面談如何開場白？ 35 銷售面談 與本地的中產(chǎn)人士（海歸派）破冰話題 ? 海外生活與國內(nèi)生活的不同 ? 目前中國的經(jīng)濟形勢與多年前他離開時的不同 ? 對于海歸人士在中國的發(fā)展機會更多 ? 對目前國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的看法 ? 對個人理財?shù)目捶? ? …… 36 銷售面談 本地的家庭主婦（丈夫是高收入人士）破冰話題 ? 孩子年齡，幼兒園 /學校狀況 ? 喜歡的品牌 ? 喜歡的運動及休閑活動 ? 平時怎樣保養(yǎng)皮膚 ? 有沒有關心股票、理財 ?曾經(jīng)旅行的地方 ? …… 37 銷售面談 在內(nèi)地設廠的港 /臺商 破冰話題 ? 當年創(chuàng)業(yè)的艱辛 ? 內(nèi)地對外開放，對港臺商人是否有很大的幫助 ? 當前的經(jīng)濟形勢對生意的影響 ? 家人是否在身邊，不管怎樣都是強大的后盾 ? 平時怎樣打理生意往來的閑臵資金，經(jīng)常使用哪種理財 ?是否有時間自己進行理財 ? …… 38 銷售面談 搜集資料的三個目的 — 搜集事實、尋找感受、發(fā)掘需求 這個問題是希望獲取更多的客戶現(xiàn)狀信息，但如果直接向客戶提問，可能會遭到拒絕或者讓客戶覺得不舒服，我們可以用如下提問技巧去包裝一些比較直接的問題。 客戶的背景資料及了解現(xiàn)狀 例子：“不知道先生您以前最常用的理財方式是什么呢？” 39 銷售面談 搜集資料的三個目的 — 搜集事實、尋找感受、發(fā)掘需求 這個問題是想知道客戶的喜好、性格等，讓我們更懂得怎樣去投其所好，增加跟客戶的合拍感。此舉也讓我們明白客戶對不同投資工具、市場甚至產(chǎn)品的反應。我們先可以把想推介的產(chǎn)品某個類別簡單介紹出來，看看他接受程度有多高，或者了解一下他不接受的原因，為異議先謀對策。 了解客戶的意見和感受 例子：“假如你有專門的理財經(jīng)理幫你打理理財，你將有更多的精力投入到工作上，不是嗎？” 40 銷售面談 搜集資料的三個目的 — 搜集事實、尋找感受、發(fā)掘需求 這些問題是想知道客戶是否了解自己在理財及投資上的需求。一半的客戶是沒有明確的需求的。所以我們要以一連串引導式的提問讓他意識到自己的需求。當然這些需求是可以透過我們所提供的服務區(qū)解決或滿足的。 爭取客戶對「需求」的認同 例子：“金融危機令我們深刻的認識到投資的風險，當前形勢下不知道您會用什么方法令資產(chǎn)保值增值呢？” 41 銷售面談 問題的四種類別 ?開放式問題 「 您今天中午吃了什么？ 」 鼓勵客戶發(fā)表更多意見和更流暢的談論 ?封閉式問題 「 您吃了飯沒？ 」 協(xié)助銷售員確認客戶的需求或決定 ?假設性問題 「 如果今天中午吃飯時間晚兩個小時，會有問題嗎？ 」 用以放大剛發(fā)掘的潛在問題的影響性 ?「 最好 」 / 「 最差 」 問題 「 您最擔心的問題是什么呢？ 」 用以
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