【文章內(nèi)容簡介】 質量、品牌是用戶關注的前四位要素，相比來看，個人用戶更關注價格和造型 油耗 10090 80 70 60 50 40 30 20 10 0 總體 單位 個體 個人 整車質量 造型 價格 其它 服務 品牌 用 戶關 注物 調(diào)查 表 七、實施步驟 (3)確定用戶對中檔皮卡的關注物（市場調(diào)研） 第 20頁 目前薩普中檔皮卡銷售與處于同一區(qū)間的風駿、日產(chǎn)、江鈴比較，竟爭力不大，如出新產(chǎn)品，應定位準確，保證性價比； 在開發(fā)新產(chǎn)品過程中，盡量保持現(xiàn)有底盤件及發(fā)動機，采用成熟底盤資源，回避開發(fā)技術風險； 現(xiàn)有部分產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售過程中自己改制，費用較高，應在中檔皮卡上應開發(fā) ABS、安全氣囊、自動檔車型，以滿足不同用戶需求； 各競爭對手皮卡（長城、江鈴、中興、曙光）已完成升級改型，并推向了市場，現(xiàn)有薩普產(chǎn)品競爭力相對此類產(chǎn)品，競爭力下降嚴重；應在現(xiàn)有產(chǎn)品上對前臉（機蓋板、前保險杠、前大燈、前格柵）重新造型，造型風格比長城風駿更加威猛，內(nèi)飾進行優(yōu)化設計，整合出兩款產(chǎn)品 ； 現(xiàn)有 SUPV\T\C名字用戶接收起來較為困難，不易識別，且無子品牌，不利于推廣和口頭傳播，應增加中文名。 七、實施步驟 (4)由工廠領導現(xiàn)地現(xiàn)物調(diào)查消費者信息 為深入了解產(chǎn)品質量及終端用戶需求，由諸廠長牽頭，研究所所長、營銷公司市場部經(jīng)理配合，對廣東市場的各大經(jīng)銷商進行了市場走訪，并與個別購買者進行了感性交流，收集了大量的市場信息 第 21頁 標桿產(chǎn)品為：長城風俊 SUPV皮卡與風俊對比 外觀外型： SUPV樸素、大方；風俊靈動、可愛，兩者各有所長，由于較為個性，風俊略占優(yōu) 產(chǎn)品的種類 ：風俊根據(jù)配置狀態(tài)推出了商務版、財富版等，品種較薩普豐富 產(chǎn)品的性能水平 ：整車的動力性、經(jīng)濟性兩者水平相當，風俊略好 產(chǎn)品的性價比： 在同一配置上，風俊較 SUPV價格便宜 3000～ 7000元 40% 30% 60% 70% 55% 20% 80% 45% SUPV： 風?。? 七、實施步驟 (5)選擇有代表性的競爭對手產(chǎn)品，作標桿研究 第 22頁 結合各方面信息，確立開發(fā)內(nèi)容如下： 確定主要目標消費者群體為 中高端個人用戶 ； 借用 四驅底盤 進行開發(fā)，可提高整車的通過性，保證底盤性能的質量， 4 4 4兩類型皮卡同時推出，配合汽油、柴油多種發(fā)動機，組合出豐富的產(chǎn)品架構，是薩普中檔皮卡能覆蓋整個中檔皮卡價位區(qū)域；（詳細架構圖見下一頁）； 選用傳奇 X 大吉普前臉造型，使用 245輪胎，突出“ 高大、粗獷、越野 ”的主題； 選用菱角分明的 仿豐田霸道 內(nèi)飾，調(diào)整顏色搭配，推出 冷、暖 兩套內(nèi)飾方案，滿足不同消費者的需要； 調(diào)整原有豪華版 SUPV的配置為新車型的基本配置，保證 性價比超高 ； 開發(fā)流行新功能，如“ GPRS導航 ”、“ 安全氣囊 ”、“ ABS”作為 選裝配置； 以低投入加裝特殊功能件，如 “行李架 /腳踏板 /不銹鋼前副杠 ”等，區(qū)別于其它主機 廠，成為賣點、亮點； 取名“ 征服者 ” ，標示粗獷、越野的特征，作為薩普皮卡的子品牌，利于產(chǎn)品推廣及消費者的口頭傳播。 七、實施步驟 （ 6）綜合各項數(shù)據(jù)、信息，形成消費者需求定義的概念（一） 第 23頁 七、實施步驟 薩普品牌 薩普 V 薩普 C 薩普 T 征服者 4JB1T 4Y 493VE泵 3025 3380 3025 3380 3025 國 III 國 III 國 III 國 III 國 III 兩驅 四驅 兩驅 四驅 兩驅 兩驅 8萬以下 ～ 10萬 ～ 7萬以下 新產(chǎn)品架構圖 （ 6）綜合各項數(shù)據(jù)、信息，形成消費者需求定義的概念（二） 第 24頁 八、改善效果 產(chǎn)品狀態(tài)展示（一） 寶馬銀 奔馳黑 悍馬紅 高山流水彩條 第 25頁 GPS多媒體導航娛樂中心 板式棱線鍍鉻大把手 整體鋁合金側踏板 不銹鋼雙管后杠 不銹鋼前護 杠 鉆石全景鹵素透明大燈 鋁合金桁架可拆噴塑大護欄 多功能頂置行李架 樂 八、改善效果 產(chǎn)品狀態(tài)展示（二） 第 26頁 冷色： 上深下淺”時下最流行的雙色搭配設計趨勢，經(jīng)常操縱的部位采用深色，其它部位為淺色，符合實用原則，層次感好，視覺沖擊性強 暖色： 桃木裝飾搭配整體效果顯高檔豪華，給人舒適宜人的感覺，更多符合東方人的豪華的審美觀 八、改善效果 產(chǎn)品狀態(tài)展示（三） 第 27頁 6月上旬，歐薩傳營銷分公司對征服者進行了市場推廣，廣州、東莞、深圳等地經(jīng)銷商均表示出對薩普全新皮卡征服者 Ⅰ 的認同 消費者評價 滿意度： 91% 滿意度： 85% 滿意度： 87% 車型配置 整車定價 整車外觀 ?時尚 ?霸 氣 ?雄壯 ?越野 ?二、四驅 ?冷、暖兩內(nèi)飾 ?標準、豪華兩配置 八、改善效果 市場推廣情況 ?汽油 4 2： ≤ 7萬 ?汽油 4 4： ≤ ?柴油 4 2： ≤ 8萬 ?柴油 4 4: ≤ 10萬 第 28頁 后期估 計 需求 鎖 定 訂單數(shù) 量 自產(chǎn)品投產(chǎn)以來，“征服者”倍受市場關注，深受消費者喜愛，每月訂單遞增明顯，呈直線上升，成效明顯 初步估計 09年下半年征服者銷量應在 1200臺左右，超過原定計劃 200臺。 市場銷售情況 八、改善效果 6月 7月 8月