【文章內容簡介】 目 錄 結束語 校園營銷監(jiān)管分析 中國移動校園營銷策略 在短短幾年時間，“動感地帶”從 0到擁有上億的用戶群體，這無疑是個奇跡般的發(fā)展。探究這種發(fā)展的基礎，我們不難發(fā)現(xiàn)其目標市場選擇的精明之處。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，手機已成為人們日常生活中不可缺少的一部分，伴隨著人們對網(wǎng)絡需求日益擴大，其中孕育著龐大的市場商機。 中國移動旗下的全球通、神州行兩大子品牌目標群體粗放，大小通吃，但是對于學生群體和新一代年輕人沒有專屬的套餐不利于品牌的發(fā)展。 為了實現(xiàn)品牌的差異化，“動感地帶”在眾多的消費群體中進行了市場細分和準確的市場定位，將目標客戶主要鎖定在學生群體和年輕人，以新的服務方法提升品牌知名度和客戶虔誠度、 以新的業(yè)務形式吸引客戶，成為其成功的關鍵。 定價策略 在價格策略上 ， 一方面中國移動采取鮮明的 “ 價格歧視 ” 戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策。 如針對 “ 全球通 ” 用戶， 主要運用 “ 套餐 ” 的方式進行優(yōu)惠，并且在 “ 全球通 ” 用戶內還要根據(jù)貢獻度大小而制定不同的費率； 針對 “ 神州行 ” 用戶， 主要運用 “ 親情號碼 ” 的方式局部降價； 針對 “ 動感地帶 ” 用戶， 實行新業(yè)務捆綁策略來提高客戶的使用價值； 針對區(qū)域用戶， 實行限制業(yè)務功能來限制中高端用戶的轉網(wǎng)。并且對同一類型的客戶又根據(jù)特征和需求量大小的不同進一步細分，如多種包月方式、輕松聽、疊加套餐等等。 二是在支付方式上， 采取多樣化的形式。如可以以不同的方式繳費（充值卡、自動轉帳、銀行、網(wǎng)上、終端營業(yè)廳等等）；鼓勵預存話費（如多存送話費、為了提高顧客的忠誠度，預存明年話費在今年給予一定的獎勵）等等。 產品策略 中國移動提供的核心產品是移動通話的實現(xiàn)，有形產品體現(xiàn)為各種業(yè)務卡和終端設備與設施，附加產品主要表現(xiàn)在服務上，如終端的客戶服務、便利性等等方面。 從核心產品（產品自身的 “ 質量 ” ）進行分析，在網(wǎng)絡覆蓋和通話質量方面，移動擁有比聯(lián)通和小靈通更優(yōu)的通話質量和網(wǎng)絡覆蓋面； 從有形產品和延伸產品角度看，移動在終端的服務表現(xiàn)上更具競爭力，將無形服務有形化，讓顧客自助，提高服務質量和服務滿意度。如增設自動話費查詢與打印機、便利的繳費和查詢渠道（可以利用其合作網(wǎng)絡，如銀行、郵政儲蓄網(wǎng)點、網(wǎng)上辦理、合作的終端營業(yè)廳等等）、情景化的終端讓客戶體驗等等。 同時在產品上創(chuàng)新，如推出移動夢網(wǎng)，搭建與終端用戶溝通的平臺；利用短信和彩鈴為集團客戶定制廣告等等，通過對產品和服務的創(chuàng)新去驅動市場，滿足并引導顧客需求。 品牌策略 中國移動在品牌策略上主要是根據(jù)目標顧客群體的不同定位實施個別品牌策略，中國移動做了較好的品牌規(guī)劃，形成了 “ 全球通 ” 、 “ 神州行 ” 、 “ 動感地帶 ” 三大全國統(tǒng)一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶； 此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時性品牌。如其 “ 動感地帶 ” ，主要是引領青春時尚潮流。 “ 動感地帶 ” 是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。 奇特的品牌會吸引目標群體的眼球，青年人都比較喜歡新鮮的事物，一個新奇而耐用的品牌會很快被廣大客戶群體接受。獨特的子套餐既能使廣大顧客受到實惠，又能建立良好的品牌形象，在競爭中脫穎而出，從而各方面都得到最佳的改善和利益。 動感地帶 （ 1）從品牌名稱上看：“動感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的正式，以奇特彰顯，易傳播，易記憶，富有沖擊力； （ 2）從品牌內容上看：賦予了動感地帶“時尚、好玩、探索”的品牌個性，采用全新短信包月形式，提供多種時尚，好玩的定制服務，符合新一代年輕人的消費需求。 （ 3）從品牌宣傳上看：富有叛逆的廣告標語“我的地盤，聽我的”等流行時尚語言配合創(chuàng)意廣告形象，將新一代年輕人這些目標消費群體的心理感受描繪的淋漓盡致，與目標消費群體產生情感共鳴。 （ 4）在品牌形象塑造上：“動感地帶”大膽選擇了特立獨行的周杰倫作為形象代言人，利用周杰倫在年輕一代的影響力，推動“動感地帶”大膽“動感地帶”時尚品牌形象的提升。 （ 5）動感地帶的品牌目標不僅僅在于營造“動感地帶”的時尚形象，更在于營造“動感地帶”引導的“ MZONE”文化，即用不斷更新變化的信息服務和更加靈活多變的溝通方式，演繹移動通信領域的“新文化運動”。 流量疊加包 移動在聯(lián)通、電信等其他公司收取高額套餐外流量費的情況下，毅然推出了“流量疊加包”這個子套餐，從上海至全國頓時火熱。移動推出“流量疊加包”順應了時代和消費者的需求，在三大巨頭的 2G網(wǎng)絡市場中脫穎而出，增強了自己的競爭力，獲得了意想不到的收益。 渠道策略 在渠道策略方面，中國移動廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會渠道代辦或合辦、客戶經(jīng)理 “ 一對一 ” 三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。 一方面依托原有系統(tǒng)遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務領先的戰(zhàn)略追求； 另一方面也積極發(fā)展社會代經(jīng)銷渠道或合作，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。 在社會渠道的管理上，中國移動根據(jù)不同的屬性采取不同的形式，并進一步精耕市場，統(tǒng)一企業(yè) CI形象，以差異化的地區(qū)性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。 中國移動渠道的繁榮，便捷了人們的生活，這與中國移動進行渠道拓展的初衷是一致的。然而，每增加一個渠道也就是意味著一個新的接觸點、溝通點的產生，任何一個點的溝通不到位，都會影響到中國移動的服務形象。渠道數(shù)量增加了，使得產品銷路拓寬了，產品離消費者更近了。 渠道策略 在廣告策略上，中國移動實施整合營銷傳播， 強調 “ 溝通從心開始 ” ，強化自身“ 移動通信專家 ” 的定位。 如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網(wǎng)絡、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營業(yè)員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。 同時根據(jù)不同目標客戶的特定展開相應的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內的相關活動或舉辦相應的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等； VIP卡計劃，針對商務人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機場、高檔休閑場所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助 2023年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認知度和美譽度等等。 校園關懷策略 在客戶關系管理上，中國移動視客戶為企業(yè)的資產，通過創(chuàng)新不斷培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度。如采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店或休閑消費場所，強強聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動活動，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質、低價（打折）的便利（ MZONE與麥當勞、 VIP卡與一些高檔消費和娛樂休閑場所等）；成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如 “ 短消息發(fā)送大賽 ” 、 “ 彩信發(fā)送大賽 ” 、 “ 移動百寶箱設計大賽 ” 、 “ MZONE應用大賽 ” 等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立 “ 物超所值、關心生活 ” 的良好企業(yè)形象；實施 “ 一對一營銷 ” ，對月均話費超過一定額度的個人大客戶以及重點集團客戶采取一對一營銷服務，專門的大客戶經(jīng)理定期上門回訪、推薦新業(yè)務、提供新的資費優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。通過服務質量的提高（改善服務設施、服務自助、體驗化的終端、親情化服務等）來提升滿意度，通過情感聯(lián)系（加強歸屬感）和利益聯(lián)系（積分計劃、預存話費優(yōu)惠計劃等）來增強客戶的忠誠。 校園營銷概述 90后大學校園營銷分析 中國移動校園營銷分析 2023年校園營銷發(fā)展趨勢 校園營銷策劃建議（霞光資訊） 目 錄 結束語 校園營銷監(jiān)管分析 唯有和諧共處才有未來，否則，肯定對社會效益會經(jīng)濟效益雙失去。 由于看到大學生群體這個豐厚的現(xiàn)實市場和巨大的潛在市場，近幾年三大電信運營商無不使出渾身解數(shù)，在每年 9月份新生入學之時進行 “ 血拼 ” ，上演了一出出劍拔弩張、火藥味十足的鬧劇。 校園市場競爭的亂象，比較集中地體現(xiàn)了一些電信運營企業(yè)的浮躁心態(tài)。隨著基礎電話業(yè)務的持續(xù)下滑，目前三大電信企業(yè)都面臨著業(yè)務收入增幅下降、利潤遞減的困境。而在考核上，卻是年年加碼，壓力之下，就出現(xiàn)了 “集團公司一定標，省級公司就急躁；省級公司一急躁，地市公司就煩躁 ” 的現(xiàn)象。 回顧 2023 2023年運營商之間互相使絆子的做法收斂很多。運營商校園營銷當以和為貴。當然除了抬高自己外，其中也不乏給對手抹黑的段子。 2023年運營商的校園促銷廣告語很雷人，各種流行體如淘寶體、藍精靈體等粉墨登場，親切詼諧。有的標語抬高自己，有的抹黑對手，彰顯招搖、給力。筆者收集了一些，權當校園營銷中的良方妙招或逸聞趣事，以供怡情一樂。 一般廣告語可以向人們展示本產品的優(yōu)勢，電信行業(yè)自然可以從資費、服務、優(yōu)惠措施等方面贏得觀眾的信賴?？墒牵@些 “雷人 ”標語更是 “雷 ”倒了對手，一些直指競爭對手，貶低競爭對手的詞語也 “明目張膽 ”的顯露出來了。 這些 “雷人 ”標語背后的不正當競爭行為看似是小事，如任其發(fā)展，勢必會影