【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目 錄 結(jié)束語(yǔ) 校園營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管分析 中國(guó)移動(dòng)校園營(yíng)銷(xiāo)策略 在短短幾年時(shí)間，“動(dòng)感地帶”從 0到擁有上億的用戶群體，這無(wú)疑是個(gè)奇跡般的發(fā)展。探究這種發(fā)展的基礎(chǔ)，我們不難發(fā)現(xiàn)其目標(biāo)市場(chǎng)選擇的精明之處。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，手機(jī)已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠?，伴隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)需求日益擴(kuò)大，其中孕育著龐大的市場(chǎng)商機(jī)。 中國(guó)移動(dòng)旗下的全球通、神州行兩大子品牌目標(biāo)群體粗放，大小通吃，但是對(duì)于學(xué)生群體和新一代年輕人沒(méi)有專屬的套餐不利于品牌的發(fā)展。 為了實(shí)現(xiàn)品牌的差異化，“動(dòng)感地帶”在眾多的消費(fèi)群體中進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，將目標(biāo)客戶主要鎖定在學(xué)生群體和年輕人，以新的服務(wù)方法提升品牌知名度和客戶虔誠(chéng)度、 以新的業(yè)務(wù)形式吸引客戶，成為其成功的關(guān)鍵。 定價(jià)策略 在價(jià)格策略上 ， 一方面中國(guó)移動(dòng)采取鮮明的 “ 價(jià)格歧視 ” 戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策。 如針對(duì) “ 全球通 ” 用戶， 主要運(yùn)用 “ 套餐 ” 的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在 “ 全球通 ” 用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率； 針對(duì) “ 神州行 ” 用戶， 主要運(yùn)用 “ 親情號(hào)碼 ” 的方式局部降價(jià)； 針對(duì) “ 動(dòng)感地帶 ” 用戶， 實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來(lái)提高客戶的使用價(jià)值； 針對(duì)區(qū)域用戶， 實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來(lái)限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。并且對(duì)同一類(lèi)型的客戶又根據(jù)特征和需求量大小的不同進(jìn)一步細(xì)分，如多種包月方式、輕松聽(tīng)、疊加套餐等等。 二是在支付方式上， 采取多樣化的形式。如可以以不同的方式繳費(fèi)（充值卡、自動(dòng)轉(zhuǎn)帳、銀行、網(wǎng)上、終端營(yíng)業(yè)廳等等）；鼓勵(lì)預(yù)存話費(fèi)（如多存送話費(fèi)、為了提高顧客的忠誠(chéng)度，預(yù)存明年話費(fèi)在今年給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）等等。 產(chǎn)品策略 中國(guó)移動(dòng)提供的核心產(chǎn)品是移動(dòng)通話的實(shí)現(xiàn)，有形產(chǎn)品體現(xiàn)為各種業(yè)務(wù)卡和終端設(shè)備與設(shè)施，附加產(chǎn)品主要表現(xiàn)在服務(wù)上，如終端的客戶服務(wù)、便利性等等方面。 從核心產(chǎn)品（產(chǎn)品自身的 “ 質(zhì)量 ” ）進(jìn)行分析，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋和通話質(zhì)量方面，移動(dòng)擁有比聯(lián)通和小靈通更優(yōu)的通話質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面； 從有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品角度看，移動(dòng)在終端的服務(wù)表現(xiàn)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，將無(wú)形服務(wù)有形化，讓顧客自助，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)滿意度。如增設(shè)自動(dòng)話費(fèi)查詢與打印機(jī)、便利的繳費(fèi)和查詢渠道（可以利用其合作網(wǎng)絡(luò)，如銀行、郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上辦理、合作的終端營(yíng)業(yè)廳等等）、情景化的終端讓客戶體驗(yàn)等等。 同時(shí)在產(chǎn)品上創(chuàng)新，如推出移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，搭建與終端用戶溝通的平臺(tái)；利用短信和彩鈴為集團(tuán)客戶定制廣告等等，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新去驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，滿足并引導(dǎo)顧客需求。 品牌策略 中國(guó)移動(dòng)在品牌策略上主要是根據(jù)目標(biāo)顧客群體的不同定位實(shí)施個(gè)別品牌策略，中國(guó)移動(dòng)做了較好的品牌規(guī)劃，形成了 “ 全球通 ” 、 “ 神州行 ” 、 “ 動(dòng)感地帶 ” 三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶； 此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。如其 “ 動(dòng)感地帶 ” ，主要是引領(lǐng)青春時(shí)尚潮流。 “ 動(dòng)感地帶 ” 是中國(guó)移動(dòng)通信針對(duì)年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)專門(mén)為年輕人設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信客戶品牌。 奇特的品牌會(huì)吸引目標(biāo)群體的眼球，青年人都比較喜歡新鮮的事物，一個(gè)新奇而耐用的品牌會(huì)很快被廣大客戶群體接受。獨(dú)特的子套餐既能使廣大顧客受到實(shí)惠，又能建立良好的品牌形象，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而各方面都得到最佳的改善和利益。 動(dòng)感地帶 （ 1）從品牌名稱上看：“動(dòng)感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的正式，以奇特彰顯，易傳播，易記憶，富有沖擊力； （ 2）從品牌內(nèi)容上看：賦予了動(dòng)感地帶“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌個(gè)性，采用全新短信包月形式，提供多種時(shí)尚，好玩的定制服務(wù)，符合新一代年輕人的消費(fèi)需求。 （ 3）從品牌宣傳上看：富有叛逆的廣告標(biāo)語(yǔ)“我的地盤(pán)，聽(tīng)我的”等流行時(shí)尚語(yǔ)言配合創(chuàng)意廣告形象，將新一代年輕人這些目標(biāo)消費(fèi)群體的心理感受描繪的淋漓盡致，與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生情感共鳴。 （ 4）在品牌形象塑造上：“動(dòng)感地帶”大膽選擇了特立獨(dú)行的周杰倫作為形象代言人，利用周杰倫在年輕一代的影響力，推動(dòng)“動(dòng)感地帶”大膽“動(dòng)感地帶”時(shí)尚品牌形象的提升。 （ 5）動(dòng)感地帶的品牌目標(biāo)不僅僅在于營(yíng)造“動(dòng)感地帶”的時(shí)尚形象，更在于營(yíng)造“動(dòng)感地帶”引導(dǎo)的“ MZONE”文化，即用不斷更新變化的信息服務(wù)和更加靈活多變的溝通方式，演繹移動(dòng)通信領(lǐng)域的“新文化運(yùn)動(dòng)”。 流量疊加包 移動(dòng)在聯(lián)通、電信等其他公司收取高額套餐外流量費(fèi)的情況下，毅然推出了“流量疊加包”這個(gè)子套餐，從上海至全國(guó)頓時(shí)火熱。移動(dòng)推出“流量疊加包”順應(yīng)了時(shí)代和消費(fèi)者的需求，在三大巨頭的 2G網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中脫穎而出，增強(qiáng)了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得了意想不到的收益。 渠道策略 在渠道策略方面，中國(guó)移動(dòng)廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦、社會(huì)渠道代辦或合辦、客戶經(jīng)理 “ 一對(duì)一 ” 三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。 一方面依托原有系統(tǒng)遺留下來(lái)的自有渠道，努力發(fā)揮其銷(xiāo)售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求； 另一方面也積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷(xiāo)渠道或合作，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。 在社會(huì)渠道的管理上，中國(guó)移動(dòng)根據(jù)不同的屬性采取不同的形式，并進(jìn)一步精耕市場(chǎng)，統(tǒng)一企業(yè) CI形象，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來(lái)刺激最終市場(chǎng)，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。 中國(guó)移動(dòng)渠道的繁榮，便捷了人們的生活，這與中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行渠道拓展的初衷是一致的。然而，每增加一個(gè)渠道也就是意味著一個(gè)新的接觸點(diǎn)、溝通點(diǎn)的產(chǎn)生，任何一個(gè)點(diǎn)的溝通不到位，都會(huì)影響到中國(guó)移動(dòng)的服務(wù)形象。渠道數(shù)量增加了，使得產(chǎn)品銷(xiāo)路拓寬了，產(chǎn)品離消費(fèi)者更近了。 渠道策略 在廣告策略上，中國(guó)移動(dòng)實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播， 強(qiáng)調(diào) “ 溝通從心開(kāi)始 ” ，強(qiáng)化自身“ 移動(dòng)通信專家 ” 的定位。 如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷(xiāo)和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營(yíng)業(yè)員為代表的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)傳播，以直郵與短信為代表的直接營(yíng)銷(xiāo)傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營(yíng)銷(xiāo)等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會(huì)公眾的認(rèn)知與支持。 同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶的特定展開(kāi)相應(yīng)的針對(duì)性傳播，如校園營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，主要是通過(guò)一些校園內(nèi)的相關(guān)活動(dòng)或舉辦相應(yīng)的全國(guó)大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語(yǔ)大賽等等； VIP卡計(jì)劃，針對(duì)商務(wù)人士的活動(dòng)特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)、高檔休閑場(chǎng)所等聯(lián)合促銷(xiāo)；事件營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)贊助 2023年奧運(yùn)會(huì)、與世界杯、央視等合作來(lái)提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。 校園關(guān)懷策略 在客戶關(guān)系管理上，中國(guó)移動(dòng)視客戶為企業(yè)的資產(chǎn)，通過(guò)創(chuàng)新不斷培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。如采取營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會(huì)上與移動(dòng)用戶的生活息息相關(guān)的商店或休閑消費(fèi)場(chǎng)所，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開(kāi)展聯(lián)盟互動(dòng)活動(dòng)，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)（打折）的便利（ MZONE與麥當(dāng)勞、 VIP卡與一些高檔消費(fèi)和娛樂(lè)休閑場(chǎng)所等）；成立和開(kāi)展用戶俱樂(lè)部活動(dòng)，定期在用戶中開(kāi)展各種有益活動(dòng)。如對(duì)資信好的用戶，可授予移動(dòng)公司榮譽(yù)員工的稱號(hào)，組織他們參觀移動(dòng)通信公司，以增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)同感。開(kāi)展諸如 “ 短消息發(fā)送大賽 ” 、 “ 彩信發(fā)送大賽 ” 、 “ 移動(dòng)百寶箱設(shè)計(jì)大賽 ” 、 “ MZONE應(yīng)用大賽 ” 等活動(dòng)，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時(shí)尚潮流。同時(shí)積極配合活動(dòng)開(kāi)展各種形式的宣傳，以在公眾中樹(shù)立 “ 物超所值、關(guān)心生活 ” 的良好企業(yè)形象；實(shí)施 “ 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) ” ，對(duì)月均話費(fèi)超過(guò)一定額度的個(gè)人大客戶以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，專門(mén)的大客戶經(jīng)理定期上門(mén)回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹(shù)立起移動(dòng)服務(wù)超值享受的感受。通過(guò)服務(wù)質(zhì)量的提高（改善服務(wù)設(shè)施、服務(wù)自助、體驗(yàn)化的終端、親情化服務(wù)等）來(lái)提升滿意度，通過(guò)情感聯(lián)系（加強(qiáng)歸屬感）和利益聯(lián)系（積分計(jì)劃、預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠計(jì)劃等）來(lái)增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)。 校園營(yíng)銷(xiāo)概述 90后大學(xué)校園營(yíng)銷(xiāo)分析 中國(guó)移動(dòng)校園營(yíng)銷(xiāo)分析 2023年校園營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì) 校園營(yíng)銷(xiāo)策劃建議（霞光資訊） 目 錄 結(jié)束語(yǔ) 校園營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管分析 唯有和諧共處才有未來(lái)，否則，肯定對(duì)社會(huì)效益會(huì)經(jīng)濟(jì)效益雙失去。 由于看到大學(xué)生群體這個(gè)豐厚的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和巨大的潛在市場(chǎng)，近幾年三大電信運(yùn)營(yíng)商無(wú)不使出渾身解數(shù)，在每年 9月份新生入學(xué)之時(shí)進(jìn)行 “ 血拼 ” ，上演了一出出劍拔弩張、火藥味十足的鬧劇。 校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的亂象，比較集中地體現(xiàn)了一些電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的浮躁心態(tài)。隨著基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)的持續(xù)下滑，目前三大電信企業(yè)都面臨著業(yè)務(wù)收入增幅下降、利潤(rùn)遞減的困境。而在考核上，卻是年年加碼，壓力之下，就出現(xiàn)了 “集團(tuán)公司一定標(biāo)，省級(jí)公司就急躁；省級(jí)公司一急躁，地市公司就煩躁 ” 的現(xiàn)象。 回顧 2023 2023年運(yùn)營(yíng)商之間互相使絆子的做法收斂很多。運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)以和為貴。當(dāng)然除了抬高自己外，其中也不乏給對(duì)手抹黑的段子。 2023年運(yùn)營(yíng)商的校園促銷(xiāo)廣告語(yǔ)很雷人，各種流行體如淘寶體、藍(lán)精靈體等粉墨登場(chǎng)，親切詼諧。有的標(biāo)語(yǔ)抬高自己，有的抹黑對(duì)手，彰顯招搖、給力。筆者收集了一些，權(quán)當(dāng)校園營(yíng)銷(xiāo)中的良方妙招或逸聞趣事，以供怡情一樂(lè)。 一般廣告語(yǔ)可以向人們展示本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，電信行業(yè)自然可以從資費(fèi)、服務(wù)、優(yōu)惠措施等方面贏得觀眾的信賴?？墒?，這些 “雷人 ”標(biāo)語(yǔ)更是 “雷 ”倒了對(duì)手，一些直指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詞語(yǔ)也 “明目張膽 ”的顯露出來(lái)了。 這些 “雷人 ”標(biāo)語(yǔ)背后的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為看似是小事，如任其發(fā)展，勢(shì)必會(huì)影