業(yè)績倍增的魔法訓(xùn)練課程(編輯修改稿)
2025-03-05 12:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 60。C2.和我談?wù)勀囊蟀?.O3.請您談?wù)勀谋：踩缘闹匾?.O4.您是否關(guān)心您的客戶是如何看待您在市場中的地位呢 ?C5.如果您降低了運輸費用 ,結(jié)果會怎樣呢 ?O6.如果您轉(zhuǎn)運的零件遲到或丟失 ,會怎么樣呢 ?O7.對此您有什么問題嗎 ?C8.如果貨物扣關(guān)的話 ,整體結(jié)果會如何呢 ?O9. 在您的整體客戶服務(wù)中 ,運達(dá)時間有多重要呢 ?O2023/1/21 33可以探問的話題z整體目標(biāo)和機會、挑戰(zhàn)等z具體的需求z具體的目標(biāo)z以前具體的結(jié)果2023/1/21 34探問的小結(jié)z銷售拜訪中最重要的環(huán)結(jié)之一z掌握談話的方向和主題z兩類重要信息－事實和需求z客戶的購買動機由需求決定2023/1/21 35為什么要重述 ?z加強客戶積極的反饋z表示你在認(rèn)真傾聽z鼓勵客戶繼續(xù)談話z詳述特點前的過渡z給自己整理思想和思考的時間z確認(rèn)雙方理解無誤2023/1/21 36重述時機 :z當(dāng)客戶的需求你可以滿足的時候z客戶就你的服務(wù)和產(chǎn)品發(fā)表了積極的反饋z客戶陳述了購買異議2023/1/21 37重述方法 :z總結(jié)重申客戶的需求2023/1/21 38練習(xí) 8詳讀下面的銷售情況 .寫出完整的重述 .1.一位運輸經(jīng)理正在提出他的要求 .他說 :“轉(zhuǎn)運時間不是問題 .一周或 10天都可以 .您有沒有可能再便宜些 .”重述 : 2023/1/21 39重述小結(jié)z使用自己的語言，不要 “鸚鵡學(xué)舌 ”z積極的陳述，而非問題或疑問2023/1/21 40克服異議客戶異議的類型 :z誤解z懷疑z漠不關(guān)心z缺陷和失敗2023/1/21 41 克服異議方法 :z停頓z重述z澄清z解決方案z核實2023/1/21 42為什么停頓 ?z有時間來思考解決方案z確認(rèn)不能與客戶爭論或感情用事z客戶會感覺你的回答是經(jīng)過思考的z更好地控制談話局面2023/1/21 43克服異議方法 :z誤解 : 展示正確的信息和益處z懷疑 : 拿出證據(jù)z漠不關(guān)心 : 使用封閉式問題來確認(rèn)需求z缺陷和失敗 : 用其他優(yōu)勢和益處來彌補2023/1/21 44 證據(jù)的來源z事實和統(tǒng)計資料z宣傳冊z客戶的感謝信和表揚信 z成功的案例z試
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