銷售之顧客類型分析(編輯修改稿)
2025-03-05 09:39 本頁面
【文章內容簡介】 萬不能成為銷售過程中的主導力量，任由顧客主導，一定可以順利地完成整個銷售過程。 ? 制定開發(fā) (潛在 )顧客的方案 一、潛在顧客的類型 （一）新的潛在顧客 （二）過去的顧客而現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來了 即使是已經(jīng)斷絕往來的老顧客，亦要將他當成重要的潛在顧客。調查清楚這些顧客交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復交易 （三）因某些原因而不愿購買的顧客 （四）現(xiàn)有的顧客 二、尋找顧客的途徑 ?走出去 ?引進來 三、接觸顧客的方法 問題接近法 ? 推銷員利用直接向潛在顧客提問的方法，引起顧客的注意和興趣，并誘導顧客進行思考，參與討論，進而逐漸轉入推銷洽談的接近方法。 ? 關鍵： ? 發(fā)現(xiàn)并提出有針對性的問題，即發(fā)現(xiàn)并提出顧客最關心，最能引起顧客共鳴的問題。 ? 提出的問題要明確，具體，便于顧客思考和回答，不可言語不清楚 ? 注意禮儀避免過于直白，讓顧客產生反感甚至傷害顧客 介紹接近法 ? 銷售人員與顧客聯(lián)系接近 ? 采用的形式，可分別有 ? 自我介紹、托人介紹和 ? 產品介紹三種。 求教接近法 ? 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。 ? 例如，汽車銷售人員問：李先生，您是汽車方面的專家，您看我們新款車與老款車有哪些區(qū)別？ ? ? 這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方 ? ? 銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客 ? ? 贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。但是，銷售人員要注意觀察顧客儀表，在贊美時要真誠，恰如其分 案例分析 ?一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認非常希望如此，并要求告知詳情。 ? 利益接近法 ? 推銷人員利用推銷品能給顧客帶來的益處，引起顧客的注意和興趣，進而轉入推銷洽談的接近方法 ? 產品的要求 ? 利益接近法的產品優(yōu)勢以及推銷能帶給顧客的利益要是實實在在的，而不是夸大其詞的。否則就會失去顧客的信任感或導致推銷本身沒有實際效益。 ? 推銷員的要求 ? 利益接近法的接近媒介是產品本身的實惠，而主要方式是直接陳述，實事求是告訴客戶購買產品的好處，語言不一定要有驚人之處，但必須引起客戶對產品利益的注意和興趣，
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