銷售之顧客類型分析(編輯修改稿)
2025-03-05 09:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 萬不能成為銷售過程中的主導(dǎo)力量，任由顧客主導(dǎo)，一定可以順利地完成整個(gè)銷售過程。 ? 制定開發(fā) (潛在 )顧客的方案 一、潛在顧客的類型 （一）新的潛在顧客 （二）過去的顧客而現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來了 即使是已經(jīng)斷絕往來的老顧客，亦要將他當(dāng)成重要的潛在顧客。調(diào)查清楚這些顧客交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復(fù)交易 （三）因某些原因而不愿購買的顧客 （四）現(xiàn)有的顧客 二、尋找顧客的途徑 ?走出去 ?引進(jìn)來 三、接觸顧客的方法 問題接近法 ? 推銷員利用直接向潛在顧客提問的方法，引起顧客的注意和興趣，并誘導(dǎo)顧客進(jìn)行思考，參與討論，進(jìn)而逐漸轉(zhuǎn)入推銷洽談的接近方法。 ? 關(guān)鍵： ? 發(fā)現(xiàn)并提出有針對性的問題，即發(fā)現(xiàn)并提出顧客最關(guān)心，最能引起顧客共鳴的問題。 ? 提出的問題要明確，具體，便于顧客思考和回答，不可言語不清楚 ? 注意禮儀避免過于直白，讓顧客產(chǎn)生反感甚至傷害顧客 介紹接近法 ? 銷售人員與顧客聯(lián)系接近 ? 采用的形式，可分別有 ? 自我介紹、托人介紹和 ? 產(chǎn)品介紹三種。 求教接近法 ? 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。 ? 例如，汽車銷售人員問：李先生，您是汽車方面的專家，您看我們新款車與老款車有哪些區(qū)別？ ? ? 這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方 ? ? 銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客 ? ? 贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。但是，銷售人員要注意觀察顧客儀表，在贊美時(shí)要真誠，恰如其分 案例分析 ?一位保險(xiǎn)公司代理在接近顧客時(shí)，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。 ? 利益接近法 ? 推銷人員利用推銷品能給顧客帶來的益處，引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷洽談的接近方法 ? 產(chǎn)品的要求 ? 利益接近法的產(chǎn)品優(yōu)勢以及推銷能帶給顧客的利益要是實(shí)實(shí)在在的，而不是夸大其詞的。否則就會失去顧客的信任感或?qū)е峦其N本身沒有實(shí)際效益。 ? 推銷員的要求 ? 利益接近法的接近媒介是產(chǎn)品本身的實(shí)惠，而主要方式是直接陳述，實(shí)事求是告訴客戶購買產(chǎn)品的好處，語言不一定要有驚人之處，但必須引起客戶對產(chǎn)品利益的注意和興趣，
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