保險(xiǎn)公司農(nóng)村區(qū)域拓展實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-12-23 04:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家要達(dá)成一致。 本次區(qū)拓就是只做保險(xiǎn)普查，并且普查工作一定要做扎實(shí)，做細(xì)致。在普查過(guò)程中，不要涉及到險(xiǎn)種的講解，暫不做保險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn) 與意義 的引導(dǎo)。 確定保險(xiǎn)普查的時(shí)間，一般一次普查的周期為六 天，每天共分為兩個(gè)階段，上午： 9： 00— 11： 30，下午： 17： 00— 20： 30。 每天下午的 16： 00召開盤點(diǎn)會(huì)，盤點(diǎn)會(huì)的主要內(nèi)容有： 普查了多少 村 ； 普查村的相關(guān)情況 介紹； 小組普查過(guò)程中的亮點(diǎn)及待改進(jìn)的地方 ； 明天的工作計(jì)劃 。 普查階段 （三）正確對(duì)待 普查中 可能 出現(xiàn)的情況 ： 在普查過(guò)程中，可能會(huì)遇到保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的村民， 區(qū)拓人員會(huì)有本能反應(yīng)，不經(jīng)意間就向村民宣傳保險(xiǎn)知識(shí) ； 普查過(guò)程中村里的老人較多，年輕人大多在外地打工 ； 保險(xiǎn)意識(shí)較差， 普查 初期會(huì)有一些不認(rèn)同 ； 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 普查表格不能夠完整填寫，特別是收入 一欄； 在區(qū)域拓展過(guò)程中部分區(qū)拓人員有可能 會(huì)出現(xiàn)疲勞感 ； 小組里的區(qū)拓成員，投入程度不一，影響整個(gè)小組的行動(dòng)力 。 普查階段 （四）解決的方法 建立正確的心態(tài)，農(nóng)村區(qū)域拓展工作，它是一個(gè)新的展業(yè)模式。注重的是一個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)的是過(guò)程管理和 客戶服務(wù)的 深耕 。 在區(qū)拓普查階段就 只做普查，我們會(huì)有專門的時(shí)間讓大家服務(wù) 保險(xiǎn) 意識(shí) 較強(qiáng)的客戶。不能讓村民感覺(jué)到我們是為了變著法子做保險(xiǎn)，而不是真正的保險(xiǎn)普查 和服務(wù) 。 一定要嚴(yán)格執(zhí)行普查話術(shù)，體現(xiàn)我們的專業(yè)和認(rèn)真的工作態(tài)度； 市場(chǎng)就是如此，只是區(qū)拓讓我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，老年人在家是任何地方都存在的問(wèn)題， 我們還是要通過(guò)我們的服務(wù)， 得到客戶的信賴 。 （以前在農(nóng)村的拜訪中，年輕人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)較高， 因家中老人的原因， 導(dǎo)致 有相當(dāng)一部分的業(yè)務(wù)無(wú)法促成 。因此，能夠獲得老年人的認(rèn)同也是受益匪淺 ） 面對(duì)部分客戶的不理解，區(qū)拓人員千萬(wàn)不能發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，以微笑和服務(wù)，來(lái)逐漸獲得認(rèn)同。 面對(duì)區(qū)拓過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，要盡可能的及時(shí)給予解決，同時(shí)，不斷的要給區(qū)拓人員進(jìn)行打氣，不斷的強(qiáng)調(diào)區(qū)拓工作的重要性及內(nèi)涵。 通過(guò)村干部了解村里的孤寡老人、五保戶、困難戶，經(jīng)營(yíng)單位應(yīng)出面給予慰問(wèn)。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 答謝會(huì)階段： 普查結(jié)束后的第二天召開 客戶答謝會(huì) ，每個(gè)村至少一場(chǎng)；邀請(qǐng)函按照普查的戶數(shù)全部發(fā)放； 地點(diǎn)可以選擇在村委和村辦學(xué)校。 相關(guān)注意事項(xiàng)： 第一、 要對(duì)客戶答謝會(huì)召開的場(chǎng)地 進(jìn)行氛圍營(yíng)造，橫幅、宣傳畫全部上墻，進(jìn)門禮品、 抽獎(jiǎng)禮品 、出口禮品（控制成本，價(jià)格不必太高，控制在 2— 4 元范圍內(nèi)） 全部到位 ； 第二 ，在村民小組長(zhǎng)的陪同下 ， 遞送邀請(qǐng)函 （邀請(qǐng)函最好有村里的公章） 。同時(shí)要做好與村支書的溝通，請(qǐng)其在答謝會(huì)上發(fā)言。讓我們的答謝會(huì)真正體現(xiàn)了公司與政府的惠民工程 ； 第三、 邀約 答謝會(huì)的人員選擇： 每天及時(shí)做好分類，在普查表上做好標(biāo)識(shí) ； 避免參會(huì)人員重復(fù)，可以分片和分組召開答謝會(huì) ； 第四、首場(chǎng)客戶答謝會(huì)的講師和主持人以及相關(guān)工作人員之先要進(jìn) 行模擬演練，確保萬(wàn)無(wú)一失。 答謝會(huì)流程 :進(jìn)門領(lǐng)禮品 —— 村領(lǐng)導(dǎo)致詞 —— 公司領(lǐng)導(dǎo)致詞 ——保險(xiǎn)觀念專題 —— 咨詢時(shí)間 —— 出門領(lǐng)禮品 及時(shí)登記篩選出客戶類別，采取多種形式進(jìn)行追蹤（陪訪、客戶沙龍等）如果客戶有現(xiàn)場(chǎng)簽單意向的，可以及時(shí)促成。 （如何運(yùn)作客戶答謝會(huì)具體可參照培訓(xùn)課件） 答謝會(huì)運(yùn)作過(guò)程中可能 存在 的 問(wèn)題： 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 參會(huì)人員質(zhì)量不高 ； 會(huì)場(chǎng)的秩序可能會(huì)比較亂，有小孩子跑動(dòng)現(xiàn)象； 答謝會(huì) 專題缺少 具體 案例 ； 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶不易整理出 。 解決方法： 根據(jù)具體情況調(diào)整 答謝會(huì)的 召開 時(shí)間 ，最好選在雙休日的上午。 整理出普查村的理賠案例和發(fā)生在當(dāng)?shù)氐囊恍┲卮蠼煌ɑ?
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