【文章內(nèi)容簡介】 源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進行。 ? 商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，其制訂流程建議如下： 區(qū)域 綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習(xí)慣。 商品管理總部 產(chǎn)品開發(fā)部 談判部 市場部 由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營的大類商品占每 種貨架資源的比例。 18 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟五：對新品貨架陳列進行管理 ——業(yè)務(wù)員 ? 在上述方案中，新品的貨架陳列由引進的業(yè)務(wù)員進行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進行監(jiān)督反饋。 ? 新品可依據(jù)其引進目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。 ? 各門店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 ? 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進行。 某新品進入聯(lián)華超市后的貨架陳列管理（舉例） 某商品作為新品進入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù) %%，在中等貨架資源中占 %%，同時，指定相應(yīng)撤出的商品，再報請業(yè)務(wù)經(jīng)理批準。 業(yè)務(wù)經(jīng)理批準后將決定傳達區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費者和各門店的特點，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合的貨架資源配額并傳達門店執(zhí)行。 區(qū)域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進行比例調(diào)整。 業(yè)務(wù)員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調(diào)整。 三個月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對應(yīng)方式進行貨架陳列管理。 19 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟六：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進行管理 ——業(yè)務(wù)員 ? 與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負責(zé)，門店執(zhí)行。 ? 戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市核心競爭力的體現(xiàn)，但也應(yīng)依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。 ? 各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 ? 由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時間與新品相比應(yīng)該更長。 某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。 負責(zé)此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為 %%，在中等貨架資源中分配的比例為 %%，同時，指定調(diào)整或撤出的商品。 報業(yè)務(wù)經(jīng)理批準后，傳達到區(qū)域。 區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達門店執(zhí)行。 區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。 20 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟七：對季節(jié)性商品貨架陳列進行管理 ——業(yè)務(wù)員 ? 季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門店預(yù)見性不強以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢。 ? 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進行調(diào)整。 ? 各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 某次換季時商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員依據(jù)常識與經(jīng)驗制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達給區(qū)域和門店。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達。 某次換季前的一段時間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。 報業(yè)務(wù)經(jīng)理批準后，傳達到區(qū)域。 區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點和各門店特點，制定各門店適合的比例，再傳達門店執(zhí)行。 區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 21 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟八：對其他穩(wěn)定品貨架陳列進行管理 ——門店 ? 目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。 ? 其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強調(diào)業(yè)務(wù)員、門店、區(qū)域管理的配合。 ? 業(yè)務(wù)員先前制訂的 商品大類貨架資源分配比例 將是門店進行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。 ? 業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過實地觀察、提供指導(dǎo)性意見、對門店進行培訓(xùn)等方式進行指導(dǎo)。 ? 在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達到一定程度時，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。 某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達給區(qū)域管理處。 區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費者的特點和門店特點，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。 門店依據(jù)本門店消費者的特點決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的 %。 區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進行大類比例調(diào)整，并傳達門店執(zhí)行。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長）依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源比例。 門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利。 22 業(yè)務(wù)員決定商品的貨架資源比例的范圍。 區(qū)域決定商品在下屬門店的具體貨架資源比例。 門店依據(jù)給定的貨架資源比例對商品進行擺放 市場部分析該商品短期和長期的市場前景。 POS系統(tǒng)統(tǒng)計出商品在門店的銷售情況。 下屬各門店的商圈特點和消費者習(xí)慣。 商品貨架資源比例制定的必要信息支持 基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素 品類管理調(diào)研、分析得出的信息 決策層對超市發(fā)展的定位 說明： ? 商品比例的制定是整個方案的關(guān)鍵，必須結(jié)合多種信息來源，符合聯(lián)華超市未來發(fā)展。 ? 商品比例的制定必須結(jié)合目前聯(lián)華正進行的品類管理。 ? 市場部的分析將是業(yè)務(wù)員進行決策的重要信息來源。 23 通過統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)加強門店陳列能力 在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過對門店貨架資源進行分類后制訂分配比例進行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時，在有相當數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動銷售（impulse sale)的情況下 , 商品在具體陳列時，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。因此，總部應(yīng)該加強統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補上述方案的不足。 聯(lián)華商品管理總部對門店的商品陳列的統(tǒng)一指導(dǎo)： ? 商品管理總部定期 (兩周或一個月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標準店型的商品陳列樣圖等等。說明的方式以圖例為主 ，配以文字。 ? 商品管理總部的人員還可按月，周對商品陳列進行指導(dǎo)，特別是換季時的商品調(diào)整和節(jié)假日時的商品陳列。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進行。 聯(lián)華商品管理總部對聯(lián)華各門店人員有關(guān)商品陳列的培訓(xùn)： ? 聯(lián)華可聘請商品陳列方面的專家定期召集各個門店的有關(guān)負責(zé)人進行上課培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的基本知識和常用技巧。 ? 除了正常的授課之外，聯(lián)華還可借鑒 711的做法。它在商品陳列方面做的非常出色。 711具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會， 向各加盟店鋪展示標準化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會的只能是 711的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因為這個展示會揭示了 711半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。 24 區(qū)域管理處的調(diào)整 區(qū)域管理處與商品管理總部的銜接： ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點，無論是營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。區(qū)域的職責(zé)是