【文章內(nèi)容簡介】 有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標市場） 問題： 您的產(chǎn)品細分市場是什么？ 您的目標市場是什么？ ｜ 30 最有效的客戶開拓方法： 獵犬計劃 被全世界行銷大師 所運用 ｜ 31 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡 ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡 ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務、互補等 ｜ 32 定義： 為正式準客戶進行推銷 面談而做的事前準備。 目的： 減少接觸時犯錯誤的機會 好的開始是成功的一半。 二、拜訪前的準備工作 ｜ 33 平時的準備： 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習慣 habits ｜ 34 物質(zhì)準備 （ 1）客戶資料收集 個人： 經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷 ｜ 35 （ 3）銷售資料準備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題 ：我們在與客戶面談前，公文包里 應該有哪些東西呢？ ｜ 36 心態(tài)準備： ?拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮е铝虽N售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 ｜ 37 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 —— 成功銷售經(jīng)驗剪輯 ? 預演未來 —— 成功銷售過程預演 ? 生理帶動心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 ｜ 38 時刻準備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 ｜ 39 準備、準備、再準備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準備著 時刻準備著 ｜ 40 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 ? 信函資料可做一個預先溝通 ｜ 41 電話約訪前的準備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ? 名單、號碼、筆、紙 ? 臺詞練習熟練 ? 臺詞、拒絕話術(shù)大綱 ｜ 42 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 ｜ 43 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 “ 您好，我是 的 … ，有一些貴公司的 事宜要找一下供應部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？ ” ? 請求幫助，禮貌周全 “ 您好，我是 … ，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？ ” ｜ 44 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） ｜ 45 電話約訪要點 ? 見面理由 好奇開場白 熱詞 ：（ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 主要訴求點 見面、只需十分鐘。 ? 表達方式 委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 ? 二擇一見面 多次要求、勝券在握。 ｜ 46 電話約訪作業(yè)流程 ?自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 …… ?見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— ｜ 47 ?二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ?拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ ｜ 48 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： ｜ 49 電話拒絕處理的原則： ?先認同對方 ?后解釋說明 ?強調(diào)見面理由 ?多次二擇一要求 ｜ 50 三、客戶面談溝通技巧 ?建立良好的初步印象 ?寒暄與贊美技巧 ?同理心溝通技巧 ?連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 ｜ 51 建立良好的初次印象 – 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 – 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ – 信任度 忠誠度 ｜ 52 ?第一印象的五分鐘 首暈效應 暈輪效應 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題 ：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ ｜ 53 ?創(chuàng)造良好的第一印象：