【文章內容簡介】 培 訓 精 英 好的年度銷售計劃檢測表 序號 檢測項目 A 詳盡且界定清楚，對目標不容置疑， 要完成什么？由誰完成？ B 完備，以避免行動中造成脫節(jié)。 C 符合實際，以現(xiàn)有資源及時間可以做到 D 具有彈性，可以適應情況變化 E 列出優(yōu)先順序，使重點突出 F 設立時間期限以評價計劃的進度 45 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 腦力激蕩 如何才能按目標計劃完成業(yè)績？ C 46 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第四篇 區(qū)域的管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 47 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 區(qū)域營銷制度的意義 為什么需要區(qū)域管理制度 48 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 市場占有率 .1的區(qū)域銷售目標戰(zhàn)略 高 低 高 1 2 3 2 客戶 銷量占有率 () 客戶占有率 () 49 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 營銷目標 ≠財務目標 50 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第六篇 市場推廣和分銷商管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 第 51頁 , 13, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別 概念的界定似乎僅是理論家的任務。但營銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進行任意發(fā)揮；營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。 第 52頁 , 13, 2023 四種市場推廣工具的相對有效性 ( ) 銷售的推進器 —— SP的概念 促銷是為產品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行為。 額外激勵 —— 主要元素 額外價值 —— 價格吸引 加速工具 —— 促進銷售 第 53頁 , 13, 2023 促銷的重要性 第 54頁 , 13, 2023 零售商的權力增長 品牌忠誠度下降 增加促銷敏感性 品牌增值 細分消費者市場 成熟和停滯的市場 促銷特性（與廣告相比較） 第 55頁 , 13, 2023 時間因素 —— 快速 —— 但只是短期 效果測量 —— 相對比較容易 第 56頁 , 13, 2023 即景案例 —— 競爭性促銷 即景案例 —— 時機性促銷 即景案例 —— 伙伴性促銷 即景案例 —— 針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷 組合 —— 建立消費者偏好的促銷 促銷效果評估 即景案例 —— 針對不同品牌階段的促銷 第 57頁 , 13, 2023 如何衡量促銷效果 產品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加 內部銷售分析（地區(qū) /零售商） 閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場份額增加（之前 /期間 /之后） 閱讀消費者固定樣組研究（購買者 /非購 買者）對庫存和 QB/NB的影響 購買結構 /特質變化 了解消費者固定樣組研究（ NB) 根據消費者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識、形象 經濟評估 貢獻值方法（值得做嗎？） 58 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第六篇 業(yè)績衡量與監(jiān)控 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 59 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 設計與管理銷售隊伍的重要步驟 銷售目標（或任務） 銷售隊伍設計 銷售隊伍目標 銷售隊伍策略 銷售隊伍結構 銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍報酬 銷售隊伍管理 招募和選擇銷售代表 訓練銷售代表 指導銷售代表 激勵銷售代表 評估銷售代表 60 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售業(yè)績評估 定義 為了有效地激勵銷售人員而對銷售員工作情況及 能力進行客觀評價。 步驟 ? 確立銷售成績標準和衡量方法 ? 收集并分析銷售業(yè)績 ? 下一步行動：不斷激勵和鼓勵 61 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 評估依據 ? 銷售員工作報告 ? 企業(yè)銷售記錄 ? 企業(yè)內職員的意見 62 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 評估內容 ? 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責任感、 協(xié)調性 ? 能：即工作能力，包括開發(fā)能力、工作能力、 創(chuàng)造力。 ? 績：工作品質（正確度）工作量（速度） 63 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 可量化的評估標準 ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率（每天訪問次數(shù)） ? 訪問成功率 ? 每工作日的平均訂單數(shù) ? 銷售費用與費用率 ? 新客戶 ? 平均訂單數(shù)量 ? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應收帳款回收率） ? 鋪貨率 64 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 每天平均訪問戶數(shù) = 訪問戶數(shù)總數(shù) 日數(shù) 每戶成交數(shù)額 = 成交額和 成交數(shù) 現(xiàn)金回收率 = 現(xiàn)金總和 成交額 應收帳款回收率 = 應收帳款目數(shù)額 應收帳款總額 銷售人員效率分析指標 65 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 每戶平均訪問費用 = 訪問總費用 訪問戶數(shù) 平均每次訪問銷售額 = 銷售金額 訪問戶數(shù) 毛利目標達成率 = 毛利額 毛利額目標 銷售目標達成率 = 銷售額 銷售額目標 銷售人員效率分析指標（續(xù)） 66 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 案例一 某公司業(yè)務員王田， 93年 10月業(yè)績情況如下： 具體見表一 請依據以上資料，計算出以下數(shù)據 每天平均訪問戶數(shù) 每天成交金額 現(xiàn)金回收率 毛利目標達成率 銷售目標達成率 每戶平均訪問費用 67 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 表一 姓名 ： 王田 2 0 0 2 年 10 月 (6 d ay s / w eek ) 項目 總計 備注 銷售額（成交額） 1540000 目標為 1375000 毛利額 584500 目標為 412500 訪問戶數(shù) 174 成交戶數(shù) 43 訪問費用 20700 目標為 70 元 / 戶 現(xiàn)金 1050000 應收帳款 490000 應收帳款累計 129000 貨 款 收 取 應收 賬 款 回收 491000 68 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 帳款回收天數(shù)管理技巧 69 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 影響的因素 70 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 怎樣影響您的現(xiàn)金流量？ 71 專 業(yè)