【文章內(nèi)容簡介】 2023年 3月 29— 31日 （三天二晚）（ 北京） 010— 52962310 丁老師： 13564105591 1/22/2023 38 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1創(chuàng)造細(xì)分市場的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者； 2建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動(dòng)企業(yè)良性運(yùn)行； 3提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤的增長點(diǎn)，挖掘大客戶的新價(jià)值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系； 4提煉企業(yè)的競爭優(yōu)勢，塑造差異化的賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經(jīng)”來系統(tǒng)品牌推廣； 5建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場，承包制提高積極性，項(xiàng)目性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式； 五大學(xué)習(xí)收益 1/22/2023 39 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 32個(gè)實(shí)用咨詢的營銷工具； 標(biāo)桿企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)? 價(jià)值為 2023元的 VCD學(xué)習(xí)工具包； 一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊； 四大附加價(jià)值 1/22/2023 40 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1. 頒發(fā) “行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁”高級(jí)研修證書 2. 贈(zèng)送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會(huì)員卡； 3. 成為行業(yè)營銷峰會(huì)的嘉賓； 三大自我價(jià)值 1/22/2023 41 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1. 原價(jià)： 6800元； 2. 現(xiàn)場： 6000元， 3. 贈(zèng)送價(jià)值為 2023元 的 VCD 大禮包！ 投資價(jià)值 3個(gè)名額的機(jī)會(huì)?。ㄐ“?30人為一班） 1/22/2023 42 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 42 客戶名單 … ⊙ 路橋集團(tuán) 徐工集團(tuán) 東風(fēng)客車 上海大眾 1/22/2023 43 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 目 錄 信任法則 一、大客戶營銷的核心 找對(duì)人 二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈 說對(duì)話 三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界 做對(duì)事 四、大客戶方案解決之道 鐵三角 五、大客戶的談判核心 天龍八部 六、大客戶銷售管控的工具 1/22/2023 44 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型的客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型的客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 價(jià)格敏感型的客戶 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 三類大客戶的特征 1/22/2023 45 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要 決定 — 達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 價(jià)格敏感型 銷售特征與對(duì)策 1/22/2023 46 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問合作 時(shí)間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 1/22/2023 47 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 附加價(jià)值型銷售的策略 愈早進(jìn)入愈好 拉攏內(nèi)部的 SPY 發(fā)展有影響力的客戶 打造顧問銷售團(tuán)隊(duì) 1/22/2023 48 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 1/22/2023 49 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 1/22/2023 50 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 價(jià)格鐵三角模型 價(jià)格 資源 項(xiàng)目范圍 1/22/2023 51 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 突破價(jià)格的障礙 — 十種經(jīng)典策略 借用資源，借力打力； 利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 利用價(jià)格進(jìn)行談判； 技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 客戶見證（同行）； 細(xì)節(jié)決定成?。? 問題擴(kuò)大化； 增加附加價(jià)值； 10,付款方式； 1/22/2023 52 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 目 錄 信任法則 一、大客戶營銷的核心 找對(duì)人 二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈 說對(duì)話 三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界 做對(duì)事 四、大客戶方案解決之道 鐵三角 五、大客戶的談判核心 天龍八部 六、大客戶銷售管控的工具 1/22/2023 53 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？ 過于輕信他人 把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱” 信息獲得渠道單一 無法驗(yàn)證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e(cuò)誤 缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考 犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖 沒有在內(nèi)部找到合適的教練 堵塞了信息來源，形成信息孤島 最終導(dǎo)致被客戶“忽悠” ! 1/22/2023 54 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理 PSM 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 1 F （ 20%） 1/22/2023 55 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 天龍八部 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 合同談判 簽約成交 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階