【正文】 003）提交 □通過技術交流影響設計院主設 □通過技術交流引導甲方關鍵決策人認同南玻的價值： □通過提供產品與品牌體驗向甲方關鍵決策人驗證南玻的價值 □實現(xiàn)封板或圈定與南玻同檔次的競爭對手的目標 關系突破 □ 銷售計劃書 —— 關系突破階段（ NBYX004）提交 □ 與決策小組中的關鍵人建立關系 □ 充分利用幕墻公司、設計院的影響力去影響甲方的關鍵決策人 □ 達成階段目標 合同簽訂 □了解幕墻公司的采購流程、采購組織與動向 □時刻掌握甲方決策小組內部動向，借用甲方的力量催促幕墻公司訂貨： □發(fā)展幕墻公司內部關系 □與幕墻公司采購部門談判 □合同簽訂 合同執(zhí)行 □了解幕墻公司的采購動向 □催促幕墻公司付款： □收到第一筆貨款，合同執(zhí)行 PSM任務清單檢查表 1/22/2023 60 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 項目立項 深度接觸 技術突破 1 合同簽訂 技術突破 2 商務突破 合同執(zhí)行 5% 10% 25% 50% 75% 95% 100% 銷售進程管理 — 天龍七部 1/22/2023 61 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 達成的效果 4— 銷售進程與標準化管理（工具） 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調研 提交初步方案 商務談判 方案演示與技術交流 需求分析與正式方案設計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預算 項目立項，組建采購小組 建立采購標準 招標，初步篩選 確定首選供應商 合同審核，商務談判 簽約 客戶內部采 購流程 項目性銷售 流程 銷售輔助工具 項目 銷售 成交 系統(tǒng) 3 1/22/2023 62 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 目 錄 大客戶營銷 與項目管理 1/22/2023 63 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 五大困惑 ,…… 面對經濟低增長時期，同質化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們如何制定 清晰的 15年的 營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn) ，挺進我競爭領域？ 灰色營銷是中國行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級的銷售員 ,平時都忙的像一個鬼一樣； 銷售管控無法執(zhí)行 ， 營銷團隊無法穩(wěn)定 ，團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？ 項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃 旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明， 有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率 ？ 企業(yè)營銷的渠道模式是大客戶、項目性、經銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經銷模式為什么不適合我們，又該如何 借力打力，快速有效地發(fā)展壯大 我們的企業(yè)呢？ 企業(yè)品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們 不用爬樓梯而改坐電梯 呢？ 1/22/2023 64 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 行業(yè)營銷領袖總裁特訓營 營銷 開山劈石的四大寶典 市場推廣 快速推廣的七種武器 與團隊管控 營銷管控的天龍八部 5渠道模式拓展 借力打力的五種模式 營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍 行業(yè)營銷領袖總裁班 “ 3+2” 1/22/2023 65 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 卡位戰(zhàn)略 四級組織 4E模型 盈利途徑 市場拓展 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管控 營銷模式 營銷推廣 發(fā)現(xiàn)價值 實現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 深化價值 體現(xiàn)價值 行業(yè)領袖總裁班 五大體系 1/22/2023 66 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 中國行業(yè)營銷領袖總裁班 時間： 2023年 3月 2527日（三天二晚）（ 上海） 021— 58211270 2023年 3月 29— 31日 （三天二晚）（ 北京） 010— 52962310 丁老師： 13564105591 1/22/2023 67 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 1創(chuàng)造細分市場的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者； 2建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動企業(yè)良性運行； 3提升大客戶的貢獻度，創(chuàng)造利潤的增長點，挖掘大客戶的新價值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系； 4提煉企業(yè)的競爭優(yōu)勢，塑造差異化的賣點，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經”來系統(tǒng)品牌推廣； 5建立復合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領市場，承包制提高積極性，項目性銷售建立標準管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式； 五大學習收益 1/22/2023 68 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 32個實用咨詢的營銷工具； 標桿企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢全集； 價值為 2023元的 VCD學習工具包； 一套標準的銷售手冊； 四大附加價值 1/22/2023 69 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 1. 頒發(fā) “行業(yè)營銷領袖總裁”高級研修證書 2. 贈送終生學習聯(lián)誼會員卡； 3. 成為行業(yè)營銷峰會的嘉賓； 三大自我價值 1/22/2023 70 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 1. 原價： 6800元； 2. 現(xiàn)場： 6000元， 3. 贈送價值為 2023元 的 VCD 大禮包！ 投資價值 3個名額的機會！（小班 30人為一班） 1/22/2023 71 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 71 客戶名單 … ⊙ 路橋集團 徐工集團 東風客車 上海大眾 1/22/2023 72 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 1/22/2023 73 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售人員通過了解需求、需求引導、價值展示、售前服務等工作達到使業(yè)主方決策者認可南玻品牌并采取實際行動的階段性進展。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕