【正文】 003）提交 □通過技術(shù)交流影響設(shè)計(jì)院主設(shè) □通過技術(shù)交流引導(dǎo)甲方關(guān)鍵決策人認(rèn)同南玻的價(jià)值： □通過提供產(chǎn)品與品牌體驗(yàn)向甲方關(guān)鍵決策人驗(yàn)證南玻的價(jià)值 □實(shí)現(xiàn)封板或圈定與南玻同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo) 關(guān)系突破 □ 銷售計(jì)劃書 —— 關(guān)系突破階段（ NBYX004）提交 □ 與決策小組中的關(guān)鍵人建立關(guān)系 □ 充分利用幕墻公司、設(shè)計(jì)院的影響力去影響甲方的關(guān)鍵決策人 □ 達(dá)成階段目標(biāo) 合同簽訂 □了解幕墻公司的采購流程、采購組織與動(dòng)向 □時(shí)刻掌握甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部動(dòng)向，借用甲方的力量催促幕墻公司訂貨： □發(fā)展幕墻公司內(nèi)部關(guān)系 □與幕墻公司采購部門談判 □合同簽訂 合同執(zhí)行 □了解幕墻公司的采購動(dòng)向 □催促幕墻公司付款： □收到第一筆貨款，合同執(zhí)行 PSM任務(wù)清單檢查表 1/22/2023 60 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 技術(shù)突破 1 合同簽訂 技術(shù)突破 2 商務(wù)突破 合同執(zhí)行 5% 10% 25% 50% 75% 95% 100% 銷售進(jìn)程管理 — 天龍七部 1/22/2023 61 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 達(dá)成的效果 4— 銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理（工具） 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 客戶內(nèi)部采 購流程 項(xiàng)目性銷售 流程 銷售輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 系統(tǒng) 3 1/22/2023 62 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 目 錄 大客戶營銷 與項(xiàng)目管理 1/22/2023 63 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 五大困惑 ,…… 面對(duì)經(jīng)濟(jì)低增長時(shí)期，同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫? 清晰的 15年的 營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價(jià)格戰(zhàn) ，挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域？ 灰色營銷是中國行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級(jí)的銷售員 ,平時(shí)都忙的像一個(gè)鬼一樣； 銷售管控?zé)o法執(zhí)行 ， 營銷團(tuán)隊(duì)無法穩(wěn)定 ，團(tuán)隊(duì)士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管控呢？ 項(xiàng)目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃 旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明， 有效避免雷聲大雨點(diǎn)小，提高項(xiàng)目的成功率 ？ 企業(yè)營銷的渠道模式是大客戶、項(xiàng)目性、經(jīng)銷、承包模式，哪一個(gè)模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費(fèi)品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何 借力打力，快速有效地發(fā)展壯大 我們的企業(yè)呢？ 企業(yè)品牌的核心賣點(diǎn)該如何提煉，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們 不用爬樓梯而改坐電梯 呢？ 1/22/2023 64 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁特訓(xùn)營 營銷 開山劈石的四大寶典 市場(chǎng)推廣 快速推廣的七種武器 與團(tuán)隊(duì)管控 營銷管控的天龍八部 5渠道模式拓展 借力打力的五種模式 營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍 行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁班 “ 3+2” 1/22/2023 65 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 卡位戰(zhàn)略 四級(jí)組織 4E模型 盈利途徑 市場(chǎng)拓展 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管控 營銷模式 營銷推廣 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 深化價(jià)值 體現(xiàn)價(jià)值 行業(yè)領(lǐng)袖總裁班 五大體系 1/22/2023 66 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 中國行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁班 時(shí)間： 2023年 3月 2527日（三天二晚）（ 上海） 021— 58211270 2023年 3月 29— 31日 （三天二晚）（ 北京） 010— 52962310 丁老師： 13564105591 1/22/2023 67 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者； 2建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動(dòng)企業(yè)良性運(yùn)行； 3提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤的增長點(diǎn)，挖掘大客戶的新價(jià)值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系； 4提煉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造差異化的賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經(jīng)”來系統(tǒng)品牌推廣； 5建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，承包制提高積極性，項(xiàng)目性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式； 五大學(xué)習(xí)收益 1/22/2023 68 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 32個(gè)實(shí)用咨詢的營銷工具； 標(biāo)桿企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)? 價(jià)值為 2023元的 VCD學(xué)習(xí)工具包； 一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊(cè)； 四大附加價(jià)值 1/22/2023 69 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1. 頒發(fā) “行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁”高級(jí)研修證書 2. 贈(zèng)送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會(huì)員卡； 3. 成為行業(yè)營銷峰會(huì)的嘉賓； 三大自我價(jià)值 1/22/2023 70 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1. 原價(jià)： 6800元； 2. 現(xiàn)場(chǎng)： 6000元， 3. 贈(zèng)送價(jià)值為 2023元 的 VCD 大禮包！ 投資價(jià)值 3個(gè)名額的機(jī)會(huì)?。ㄐ“?30人為一班） 1/22/2023 71 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 71 客戶名單 … ⊙ 路橋集團(tuán) 徐工集團(tuán) 東風(fēng)客車 上海大眾 1/22/2023 72 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1/22/2023 73 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使業(yè)主方?jīng)Q策者認(rèn)可南玻品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕