【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 細(xì)分市場(chǎng) 1細(xì)分市場(chǎng) 6細(xì)分市場(chǎng) 2細(xì)分市場(chǎng) 5細(xì)分市場(chǎng) 4對(duì)中國移動(dòng)的潛在影響力低 高低 高 行業(yè)的發(fā)展?jié)摿χ饕繕?biāo)用戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) 2細(xì)分市場(chǎng) 1細(xì)分市場(chǎng) 4細(xì)分市場(chǎng) 3細(xì)分市場(chǎng) 6樣例注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶26169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部確定關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)大客戶市場(chǎng)內(nèi)不同客戶細(xì)分市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有需求有較大差異大客戶市場(chǎng)內(nèi)不同客戶細(xì)分市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有需求有較大差異大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例，大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例， 2023年年 1月月成都市區(qū)成都市區(qū)其它黨政軍事業(yè)單位IT行業(yè)制造業(yè)各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求 2023年年 1月月成都市區(qū)成都市區(qū)長(zhǎng)途市話費(fèi)特服費(fèi)月租費(fèi)漫游數(shù)據(jù)交通運(yùn)輸金融業(yè)黨政軍事業(yè)單位交通運(yùn)輸金融業(yè)制造業(yè)IT行業(yè)百分比 216。 行業(yè)間移動(dòng)需求有明顯差異，應(yīng)針對(duì)不同需求采取不同的策略216。 大客戶移動(dòng)業(yè)務(wù)的收入仍以語音業(yè)務(wù)為主，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用的比較少，而語音又以市話為主啟示：資料來源：成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶100％＝ 27169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部關(guān)鍵客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶支出構(gòu)成行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶支出構(gòu)成216。 移動(dòng)支出比例占同行業(yè)總的較大百分比，和 /或216。 需求復(fù)雜，中國移動(dòng)能在高價(jià)值領(lǐng)域?yàn)槠涮峁┒喾N服務(wù)，和 /或216。 隨著該客戶的業(yè)務(wù)壯大，移動(dòng)支出在未來一段時(shí)間會(huì)有較大的增長(zhǎng)，和 /或216。 能與中國移動(dòng)在多種領(lǐng)域合作，促進(jìn)雙方的價(jià)值互同增長(zhǎng)… 注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶遠(yuǎn)程物流西南航空四川航空成都鐵路成綿高速(樂 )成渝高速四川外運(yùn)全迅貨運(yùn)成綿高速金山運(yùn)輸前五名客戶所創(chuàng)造的收入已達(dá) 62%%交通運(yùn)輸行業(yè)客戶支出構(gòu)成，成都市區(qū)交通運(yùn)輸行業(yè)客戶支出構(gòu)成，成都市區(qū) 2023年年 7月－月－ 12月平均值月平均值樣例*數(shù)據(jù)抽樣采集，資料來源成都營銷中心客戶中心關(guān)鍵客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)28169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部收集行業(yè)信息和客戶信息的不同渠道舉例信息來源外部外部可獲得的信息網(wǎng)絡(luò)搜集引擎：各行業(yè)內(nèi)的主要公司各公司的網(wǎng)頁和主要信息網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫：中國各行業(yè)主要公司的詳細(xì)材料中國各行業(yè)的年鑒財(cái)富雜志地區(qū)電話黃頁本各大報(bào)紙通信市場(chǎng)專家報(bào)告各行業(yè)內(nèi)公司的主要信息世界 /中國排名前列的企業(yè)地區(qū)各企業(yè)的電話地區(qū)公布的新企業(yè)信息市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體情況工商管理局與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會(huì)研究機(jī)構(gòu)（如：信息產(chǎn)業(yè)部信息中心）各行業(yè)的專家新注冊(cè)企業(yè)的信息行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排名、業(yè)績(jī)聯(lián)系方法等通過訪談了解行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排名及狀況 內(nèi)部人員的關(guān)系網(wǎng)內(nèi)部?jī)?nèi)部 產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)良好，且可以發(fā)展的企業(yè)已有的分析成果可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn) 個(gè)人用戶資料庫 查詢現(xiàn)有個(gè)人用戶所屬的單位及信息行業(yè)分析報(bào)告；潛在客戶信息表網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)報(bào)章機(jī)構(gòu)及專家人員網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)據(jù)庫29169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部關(guān)鍵購買因素清單關(guān)鍵購買因素價(jià)格回扣通信速度穩(wěn)定性接通率市場(chǎng)地位品牌信譽(yù)度銷售 /服務(wù)人員的素質(zhì)（態(tài)度、知識(shí)水平）客戶支持反應(yīng)時(shí)間帳單管理的靈活性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)產(chǎn)品的核心表現(xiàn)客戶支持及服務(wù)表現(xiàn)公司總體形象通信質(zhì)量故障處理的及時(shí)性整體解決方案的提供能力付款方式樣例30169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部關(guān)鍵行業(yè)需求共性分析移動(dòng)業(yè)務(wù)收入移動(dòng)業(yè)務(wù)收入 行業(yè)行業(yè) /移動(dòng)業(yè)務(wù)支出分類移動(dòng)業(yè)務(wù)支出分類100%=XXX萬元行業(yè) 1的移動(dòng)業(yè)務(wù)需求共性n n 2023年? 其他? 數(shù)據(jù)? 市話? 長(zhǎng)途? 漫游行業(yè)行業(yè) /移動(dòng)業(yè)務(wù)收入移動(dòng)業(yè)務(wù)收入100%=XXX萬元細(xì)分行業(yè)前五名大客戶2023年增長(zhǎng)率樣例注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶31169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部移動(dòng)行業(yè)動(dòng)態(tài)分析月報(bào)移動(dòng)運(yùn)營領(lǐng)域的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)格局移動(dòng)設(shè)備供應(yīng)領(lǐng)域發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析新產(chǎn)品和新技術(shù)政府政策和宏觀環(huán)境附信息剪報(bào)注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶32169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部大客戶信息分析、預(yù)測(cè)移動(dòng)業(yè)務(wù)內(nèi)容 數(shù)量(話務(wù)量 ) 費(fèi)用額 增長(zhǎng)預(yù)測(cè)變化的原因中國移動(dòng)的市場(chǎng)份額比上年同期的變化份額變化原因其他市場(chǎng)動(dòng)態(tài)語音數(shù)據(jù)增值本地國內(nèi)長(zhǎng)途漫游短消息GPRS彩信全球呼移動(dòng)秘書手機(jī)銀行國際長(zhǎng)途IP卡WLANVPMNWAP呼叫轉(zhuǎn)移語音信箱33169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部行業(yè)需求趨勢(shì)發(fā)展月報(bào)行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) 3216。 行業(yè)總體發(fā)展?fàn)顩r216。 與通信有關(guān)的業(yè)務(wù)需求的發(fā)展?fàn)顩r216。 潛在的對(duì)中國移動(dòng)的影響216。 行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)的有關(guān)動(dòng)向注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶34169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部行業(yè)清單和關(guān)鍵客戶清單 *關(guān)鍵行業(yè)*關(guān)鍵行業(yè)及客戶清單每年更新一次關(guān)鍵客戶名單客戶發(fā)展 /保留總體規(guī)劃（2023年 1月）客戶發(fā)展 /保留規(guī)劃實(shí)施結(jié)果（2023年 1月） 負(fù)責(zé)人行業(yè) 1行業(yè) 2收入占行業(yè)前五名的客戶其它有影響力的客戶潛在大客戶 移動(dòng)支出總統(tǒng)計(jì)收入占行業(yè)前五名的客戶其它有影響力的客戶潛在大客戶?XX?XY?XZ?XX?XY?XZ? ? 注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶35169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部關(guān)鍵行業(yè)的主要業(yè)務(wù)需求和關(guān)鍵購買因素需求特征可使用的移動(dòng)產(chǎn)品 /方案行業(yè) 1行業(yè) 2行業(yè) 3行業(yè) 4中國移動(dòng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品國際上的前瞻性產(chǎn)品中國移動(dòng)的相應(yīng)舉措行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)關(guān)鍵購買因素注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶36169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部目錄Ⅰ 、 總則Ⅰ.1 大客戶管理與戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系 Ⅰ.2 大客戶管理的重要性Ⅰ.3 新流程的設(shè)計(jì)原則Ⅰ.4 大客戶流程總覽Ⅰ.5 大客戶流程優(yōu)化主要成果Ⅰ.6 大客戶部門組織結(jié)構(gòu) Ⅰ.7 大客戶信息管理Ⅱ 、 大客戶定義及具體分類標(biāo)準(zhǔn)大客戶細(xì)分 市場(chǎng)信息分析、預(yù)測(cè) 客戶群細(xì)分分析 確定關(guān)鍵目標(biāo)客戶客戶個(gè)性化需求分析 收集客戶信息 了解客戶的業(yè)務(wù)需求 競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估 關(guān)鍵購買因素評(píng)估 需求預(yù)測(cè)匯總流程制訂客戶方案 方案初選 方案分析及優(yōu)選 確定所需的內(nèi)部支 持 方案評(píng)估銷售 制定銷售溝通計(jì)劃 擬定協(xié)議 內(nèi)部審批 合同簽署 訂單錄入 CRM建檔與管理售后服務(wù) 客戶滿意度調(diào)查 調(diào)查結(jié)果分析 改進(jìn)舉措的執(zhí)行與跟蹤管理相關(guān)業(yè)務(wù)流程接口 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)流程接口 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程接口 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)流程接口附錄（相關(guān)流程） 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)流程37169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部216。 流程定義、目的、工作成果概覽注：所有流程內(nèi)容和樣張，如無特別說明均適用于信譽(yù)和集團(tuán)大客戶注：所有流程內(nèi)容和樣張，如無特別說明均適用于信譽(yù)和集團(tuán)大客戶216。 流程工作內(nèi)容與負(fù)責(zé)人216。 各流程環(huán)節(jié)綜述216。 工作成果模板戶細(xì)分客戶需求分析性化的客戶需求方案、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維服務(wù)務(wù)流程接口38169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部流程目標(biāo)流程目標(biāo)v 綜合地考慮影響客戶需求的各種因素v 深層次剖析客戶的個(gè)性化需求，并為行業(yè)分析提供大量原始數(shù)據(jù)記和資料流程定義流程定義v 本環(huán)節(jié)是在對(duì)客戶群的共同需求進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上，由客戶經(jīng)理收集其所轄客戶基礎(chǔ)信息，通過對(duì)客戶消費(fèi)行為、性格、職業(yè)、愛好等多維分析，并深入了解 客戶的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及與移動(dòng)業(yè)務(wù)相關(guān)的財(cái)務(wù)狀況及決策流程，同時(shí)分析客戶相關(guān)業(yè)務(wù)的使用情況、競(jìng)爭(zhēng)性和關(guān)鍵購買因素，綜合的分析并得到客戶的個(gè)性化需求報(bào)告所需資料所需資料＋252。客戶使用量分析模版252?？蛻粜枨蠓治瞿０?52?？蛻粜畔⑹占０?52。客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略模版252?？蛻糌?cái)務(wù)狀況分析模版252?？蛻魶Q策流程分析模版252。確定客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求模板252。確定客戶潛在和現(xiàn)實(shí)需求模板252。與客戶合作可能產(chǎn)生的業(yè)務(wù)需 求分析模板252。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢(shì)分析模板252?？蛻魳I(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性分析模板252?？蛻絷P(guān)鍵業(yè)務(wù)敏感度分析模板252?？蛻絷P(guān)鍵購買因素分析模板所需使用的準(zhǔn)則所需使用的準(zhǔn)則 /工具工具252。每月客戶需求分析報(bào)告252?？蛻羲褂靡苿?dòng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng) 性分析報(bào)告252。客戶關(guān)鍵購買因素分析表252。市場(chǎng)預(yù)測(cè)匯總表所交付的工作成果所交付的工作成果客戶需求分析 :流程定義、目的及工作成果概覽252?？蛻艋拘畔?52?？蛻粝M(fèi)行為、性格、 職業(yè)、愛好等252?？蛻魳I(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略252。通信產(chǎn)品使用數(shù)量、 費(fèi)用、用途及競(jìng)爭(zhēng)狀況252?？蛻裟壳暗闹饕獑栴}及 需求252。客戶購買決策流程、關(guān) 鍵購買因素39169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部大客戶需求分析 :流程工作內(nèi)容與負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容 (客戶基本信息以及通信產(chǎn)品的使用情況，客戶的戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)狀況，客戶的決策流程 )業(yè)務(wù)需求 的關(guān)鍵購買因素客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理? 收集客戶的基本信息，包括：客戶檔案、帳務(wù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品使用種類及數(shù)量、組織結(jié)構(gòu)? 了解客戶通信產(chǎn)品的使用情況。包括客戶的業(yè)務(wù)用途、服務(wù)要求、面臨的問題及意見? 收集客戶戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)狀況信息。包括：業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、經(jīng)營策略、經(jīng)營效益和移動(dòng)業(yè)務(wù)預(yù)算 (集團(tuán) )? 了解客戶決策流程。包括零星、批量購買移動(dòng)業(yè)務(wù)決策流程；與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的決策流程 (集團(tuán) )? 定期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢(shì)分析? 根據(jù)客戶需求所涉及的移動(dòng)業(yè)務(wù)，進(jìn)行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性分析客戶經(jīng)理? 通過客戶的基本業(yè)務(wù)使用信息確定客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求? 分析客戶的產(chǎn)品使用情況了解客戶的直接需求和潛在需求? 分析客戶的年齡、性格、職業(yè)和愛好等了解客戶的現(xiàn)實(shí)和潛在需求 (信譽(yù) )? 分析客戶戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)狀況了解客戶對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的需求規(guī)模及購買力 (集團(tuán) )? 分析客戶的決策流程，發(fā)現(xiàn)客戶需求的發(fā)起部門及決策部門，同時(shí)在業(yè)務(wù)合作方面發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 (集團(tuán) )? 分析客戶對(duì)通信業(yè)務(wù)的質(zhì)量服務(wù)敏感度和價(jià)格敏感度? 分析客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的特性行業(yè)經(jīng)理? 將個(gè)體化產(chǎn)品需求匯總，行業(yè)經(jīng)理和客戶經(jīng)理在語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)上可采取的措施歸類40169。 2023 BearingPoint, Inc.通 訊 媒 體 部啟示：216。 可以發(fā)現(xiàn)語音業(yè)務(wù)仍然占據(jù)了最主要的使用量，其中市話占的比例是最大的，但是漫游話務(wù)量也較為客觀，故保證穩(wěn)定的通話質(zhì)量顯得至關(guān)重要216。 越是使用量大的客戶長(zhǎng)途漫游，尤其是國際支出越高，C1的國際漫游量?jī)H次于市話信譽(yù)大客戶各種產(chǎn)品不同等級(jí)客戶月均總使用量比較信譽(yù)大客戶各種產(chǎn)品不同等級(jí)客戶月均總使用量比較 (2023年成都市區(qū)年成都市區(qū) )注：適用于信譽(yù)大客戶注：適用于信譽(yù)大客戶資料來源 :成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集C1 鉆石卡 C2 金卡 C3 銀卡 C4 貴賓卡市話國內(nèi)長(zhǎng)途國際長(zhǎng)途國內(nèi)漫游國際漫游短消息%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%100%=6萬元 100%=59萬元 100%=343萬元 100%=746萬元通過按使用量進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分來了解用戶41169。