新車保險(xiǎn)銷售(編輯修改稿)
2025-03-03 16:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)車顧客主要生活工作地為購(gòu)車經(jīng)銷店所在地市，但非在該地上牌。 〈 應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 〉 強(qiáng)調(diào)在購(gòu)車經(jīng)銷店投保的服務(wù)便利性，及異地投保的不便之處。 異地客戶 客戶類型－ ③ 本地與異地客戶 〈 特點(diǎn) 〉 購(gòu)車顧客主要生活工作地均不在購(gòu)車經(jīng)銷店所在地市，也不在該地上 牌。 〈 應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 〉 在不違反當(dāng)?shù)卣吓萍氨ｋU(xiǎn)政策規(guī)定的前提下，強(qiáng)調(diào)在購(gòu)車經(jīng)銷店 投保對(duì)車輛日后正常使用及維修保養(yǎng)的保障作用。 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 23 24 車主個(gè)性 與 駕駛風(fēng)格 〈 分析 1〉 個(gè)性外露，喜歡挑戰(zhàn)自我的車主 ◇ 此類顧客往往喜歡頻繁超車變道或急加速，駕駛風(fēng)格激進(jìn)且較 易引發(fā)事故。 〈 分析 2〉 成熟穩(wěn)重，靜中蘊(yùn)動(dòng)的車主 ◇ 此類顧客駕駛風(fēng)格平穩(wěn)且較有耐心，通常只會(huì)在確保安全的前 提下才享受駕駛樂(lè)趣。 21 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 客戶特性 24 25 車主興趣愛(ài)好 〈 分析 1〉 喜歡高爾夫球或戶外運(yùn)動(dòng)的車主 ◇ 此類車主周末或平日車內(nèi)常會(huì)放置價(jià)格不斐的高爾夫球具。北 方喜歡滑雪的顧客，也常會(huì)放將滑雪器具放置于車內(nèi)。此時(shí)萬(wàn) 一遇到追尾事故不僅車輛受損，而且放置在車內(nèi)的貴重物品也 極有可能發(fā)生損壞。 〈 分析 2〉 喜歡自駕游的車主 ◇ 此類車主周末或節(jié)假日常會(huì)攜親朋好友遠(yuǎn)離喧囂都市，前往山 清水秀之處盡享湖光山色。但途中萬(wàn)一發(fā)生保險(xiǎn)事故致使車輛 無(wú)法繼續(xù)行駛時(shí)將會(huì)產(chǎn)生救援費(fèi)，臨時(shí)住宿費(fèi)以及轉(zhuǎn)乘其它交 通工具等的一系列額外費(fèi)用。 〈 分析 3〉 喜歡改裝的車主 ◇ 此類車主喜歡給自己的愛(ài)車增添各種音響，導(dǎo)航設(shè)備，尾翼， 前后大包圍等附加設(shè)備裝置。但發(fā)生交通事故后，這些新增加 的設(shè)備極有可能發(fā)生損壞。 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 客戶特性 25 26 主要 行駛 區(qū)域 〈 分析 1〉 經(jīng)常走高速的車輛 ◇ 高速道路上小石子較多，跟在大車后面極易被彈起的石子擊 壞擋風(fēng)玻璃。 ◇ 高速道路行駛速度較快，極易引發(fā)重大事故。 〈 分析 2〉 行駛區(qū)域集中在城市道路的車主 ◇ 各地城市建設(shè)日新月異，蓋樓筑路比比皆是，有些路段常常 飛沙走石，稍不留意就會(huì)有小石子彈到擋風(fēng)玻璃上了。 ◇ 某些小區(qū)高空墜物現(xiàn)象屢禁不止，經(jīng)常發(fā)生亂拋垃圾的不文 明行為。 ◇ 城市中寸土寸金，無(wú)論是居住小區(qū)還是社會(huì)停車場(chǎng)，停車位 都非常緊張，有時(shí)不免會(huì)和旁邊的車輛發(fā)生刮擦。 參考要點(diǎn) — 車輛信息 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 26 27 21 自然與社會(huì) 環(huán)境 〈 分析 1〉 受臺(tái)風(fēng)影響較大的沿海地區(qū)及雨水充沛的華南及長(zhǎng)江 流域 ◇ 車輛行駛中可能遇到進(jìn)水或地下車庫(kù)被水淹沒(méi)的風(fēng)險(xiǎn)。 〈 分析 2〉 夏季氣溫較高的地區(qū) ◇ 在此環(huán)境中行駛的車輛較易因油路或電路故障引發(fā)車 輛火災(zāi)事故。 〈 分析 3〉 治安情況較為復(fù)雜的地區(qū) ◇ 有些地區(qū)機(jī)動(dòng)車盜竊案件屢有發(fā)生。 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 27 28 〈 步驟二 〉 設(shè)計(jì)方案 ,引導(dǎo)需求。 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 28 29 個(gè)性化推薦方案 車型 特性 基本方案 家庭自用為主，價(jià)格敏感度高。 動(dòng)力強(qiáng)勁，操控靈活，加速性好 ,易引發(fā)刮擦事故和重大 事故。 三責(zé)（ 50萬(wàn)或 100萬(wàn)） + 車損 + 全車盜搶 + 不計(jì)免賠 (基 ) 家庭自用為主，經(jīng)常在市區(qū)及高速行駛，停車場(chǎng)所廣泛 , 同車型市場(chǎng)占有率高，易遭偷盜及刮擦事故。 三責(zé)（ 50萬(wàn)或 100萬(wàn)） + 車損 + 全車盜搶 + 車 上人員責(zé)任 + 劃痕險(xiǎn) + 玻璃單獨(dú)破損 + 不計(jì)免賠 (基 +附 ) 商務(wù)為主，價(jià)格敏感低。 配專職司機(jī)，駕駛謹(jǐn)慎，接送客戶較多，停車場(chǎng)所固定。 三責(zé)（ 50萬(wàn)或 100萬(wàn)） + 車損 + 全車盜搶 + 車上人員責(zé)任 + 玻璃單獨(dú)破損 + 劃痕險(xiǎn) + 自燃損失 +
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1