新車保險(xiǎn)銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 璃單獨(dú)破損 + 不計(jì)免賠 (基 +附 ) 商務(wù)為主，價格敏感低。 ◇ 城市中寸土寸金，無論是居住小區(qū)還是社會停車場，停車位 都非常緊張，有時不免會和旁邊的車輛發(fā)生刮擦。 〈 分析 2〉 喜歡自駕游的車主 ◇ 此類車主周末或節(jié)假日常會攜親朋好友遠(yuǎn)離喧囂都市，前往山 清水秀之處盡享湖光山色。 〈 應(yīng)對要點(diǎn) 〉 強(qiáng)調(diào)在購車經(jīng)銷店投保的服務(wù)便利性，及異地投保的不便之處。 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 21 個人客戶 〈 特點(diǎn) 〉 此處的個人顧客是指以個人名義投保的客戶，保費(fèi)往往由車主本人承 擔(dān)，對價格敏感度相對較高。 ? 來自店外的利益誘惑。 客戶分析 8 車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 9 銷售能力限制 銷售意愿限制 ? 對車險(xiǎn)條款及理賠知識的掌握程度。 急 — 車輛出險(xiǎn)時，得不到 4S店及時專業(yè)的支持與服 務(wù)。 ? 保險(xiǎn)飛單現(xiàn)象屢禁不止。 5 車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 4S店新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù) “關(guān)鍵指標(biāo) ” 5 ? 新車投保率 = 店內(nèi)新車投保臺數(shù) 店內(nèi)新車交車臺數(shù) 當(dāng)前 4S店新車投保率 行業(yè)平均值 :4050% 一家優(yōu)秀的 4S店新車 投保率能達(dá)到多少？ 6 承保 業(yè)務(wù) ? 新車投保率提升乏力 ,續(xù)保客戶流失較大。 煩 — 保險(xiǎn)到期前，面臨眾多續(xù)保推銷，無從選擇。 ? 新車客戶在購車時，興奮點(diǎn)主要聚集在車輛性能及配置上，并且對車輛日后維修保養(yǎng)的范圍等內(nèi)容非常關(guān)注，此時只要銷售顧問準(zhǔn)確宣傳經(jīng)銷店在保險(xiǎn)服務(wù)方面的優(yōu)勢，往往很容易讓客戶動心，并降低客戶對價格的敏感度。 售后部門支持不到位，迫使銷售顧問經(jīng)常陷入?yún)f(xié)調(diào)各種理賠 糾紛的困境。 適當(dāng)配合運(yùn)用宣傳技巧 :如選擇店內(nèi)投保能享受提前交車服務(wù)等，或 許能起到促進(jìn)簽約的效果。 購車顧客主要生活工作地為購車經(jīng)銷店所在地市，但非在該地上牌。此時萬 一遇到追尾事故不僅車輛受損，而且放置在車內(nèi)的貴重物品也 極有可能發(fā)生損壞。 ◇ 某些小區(qū)高空墜物現(xiàn)象屢禁不止，經(jīng)常發(fā)生亂拋垃圾的不文 明行為。 三責(zé)（ 50萬或 100萬） + 車損 + 全車盜搶 + 不計(jì)免賠 (基 ) 家庭自用為主，經(jīng)常在市區(qū)及高速行駛，停車場所廣泛 , 同車型市場占有率高，易遭偷盜及刮擦事故。 車險(xiǎn)服務(wù)可以提升客戶忠誠度，并增加轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會。 ? 避免胡亂承諾。 」 ? 「朋友可能就幫你出個保單，但我們卻可以為你提供從上牌驗(yàn) 證，貸款保險(xiǎn)，裝修交車，維修保養(yǎng)，道路救援，定損理賠， 二手車置換等“一條龍”全方位服務(wù)。 」 「你們這里的 保費(fèi)比外面 貴?！? 考話術(shù) ― 常見問題 技術(shù)自信型 38 39 ? 「隨著我國相關(guān)法律制度的進(jìn)一步完善與經(jīng)濟(jì)水平的不斷提 高，目前發(fā)達(dá)地區(qū)人均交通事故死亡賠償金已超過 RMB60萬 /人，同時各種重特大交通事故在我們身邊也時有發(fā)生。所以建議貴重物品最好還是 隨身攜帶，不要留在車內(nèi)。其實(shí)所謂的全險(xiǎn)無非就是把一些經(jīng)常投保的險(xiǎn)別組 合在一起后的稱呼。 」 「車窗玻璃被砸 壞了能賠嗎？」 考話術(shù) ― 常見問題 按險(xiǎn)別分類 ? 「 發(fā)生保險(xiǎn)事故后保險(xiǎn)公司會根據(jù)車主在事故中所負(fù)的責(zé)任 比例扣除一定的免賠金額，一般為總賠款的 5%20%不等。 」 39 40 ? 「小區(qū)內(nèi)有保安和監(jiān)控固然很好，但是車是移動的，你不能 保證你每個停車的地方都有保安和監(jiān)控。 但 隨著 我國 經(jīng) 濟(jì)物價水平的 不斷提高，人傷物損事故的賠償金額也大幅攀升，幾十萬 ，甚至上百萬元的賠案比比皆是。 」 ? 「現(xiàn)在外面辦車險(xiǎn)的地方很多，但其中不乏一些不法中介或個 人打著保險(xiǎn)公司的旗號在外招攬業(yè)務(wù)。 ? 店內(nèi)客戶實(shí)例。 ● 誤區(qū)二 ： 企業(yè)或集團(tuán)客戶的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)就直接放棄？ 34 第三部分 參考話術(shù) 目 錄 34 35 該說的都要說 不該說的不亂說 ? 說明語言通俗易懂。 三責(zé)（ 50萬或 100萬） + 車損 + 車上人員責(zé)任 + 全車盜搶 + 劃痕險(xiǎn) + 玻璃單獨(dú)破損 + 道路救援 + 隨車攜帶物品 + 事故附隨費(fèi)用 + 不計(jì)免賠 (基 +附 ) 車保險(xiǎn)銷售技巧
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