【文章內(nèi)容簡介】 品牌的統(tǒng)一形象n 市場功能與銷售區(qū)域間的聯(lián)系正式建立，為以市場為導(dǎo)向的銷售提供保障n 市場營銷資源可以在區(qū)域間得到共享n 有利于產(chǎn)品之間的交叉銷售缺點：n 管理復(fù)雜度有所提高，各銷售區(qū)域在向銷售部匯報的同時，在市場工作方面還需向市場部匯報特點：n 銷售公司下分市場部和銷售部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品在各個銷售區(qū)域的營銷工作n 市場部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品整合的市場策略和營銷計劃，并對各區(qū)域的銷售提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持；銷售部負(fù)責(zé)大客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司的銷售業(yè)績區(qū)域A區(qū)域N架構(gòu)一 (結(jié)合型架構(gòu) )結(jié)合型架構(gòu)的營銷組織可以綜合利用有限的市場和銷售資源，為多個銷售區(qū)域提供服務(wù)和進(jìn)行管理?？蛻舴?wù)部...銷售公司169。 Andersen Consulting 2023IV27銷售公司市場部 銷售部需解決的關(guān)鍵問題：n 明確跨部門的流程，以流程為導(dǎo)向開展日常運(yùn)作n 必須有準(zhǔn)確良好的單個產(chǎn)品成本核算體系和工具 (如信息系統(tǒng) )n 對戰(zhàn)略性產(chǎn)品必須以公司的整體利益為重，并為戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場營銷工作創(chuàng)造優(yōu)先的激勵機(jī)制優(yōu)點：n 各個產(chǎn)品之間的市場營銷工作易集中管理、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，有利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 產(chǎn)品的市場營銷資源可以得到共享n 有利于產(chǎn)品之間的交叉銷售缺點：n 部門之間的溝通有較大難度n 不易于對各個產(chǎn)品進(jìn)行銷售和利潤的統(tǒng)計分析n 不利于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場拓展特點：n 銷售公司下分市場部和銷售部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作n 市場部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品整合的市場策略和營銷計劃；銷售部負(fù)責(zé)大客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司的銷售業(yè)績產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三架構(gòu)二 (職能部架構(gòu) )職能部架構(gòu)的營銷組織可以綜合利用有限的市場和銷售資源，為多個產(chǎn)品線提供服務(wù)。該架構(gòu)適用于產(chǎn)品種類相對單一、經(jīng)營地區(qū)較集中的企業(yè)?？蛻舴?wù)部產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三銷售公司169。 Andersen Consulting 2023IV28需解決的關(guān)鍵問題：n 各個產(chǎn)品之間的市場營銷小組之間必須有良好的溝通機(jī)制，以達(dá)到市場信息共享n 對共同的客戶群必須以公司的整體利益為重，提供最能滿足客戶實際需求的產(chǎn)品優(yōu)點：n 產(chǎn)品的市場和銷售較易溝通協(xié)調(diào)n 易于對各個產(chǎn)品進(jìn)行銷售和利潤的統(tǒng)計分析，以便進(jìn)行各個產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策n 有利于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場拓展缺點：n 功能重疊，易造成資源浪費(fèi)n 各個產(chǎn)品之間的市場營銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 容易造成內(nèi)部掙搶共同的客戶群n 不利于交叉銷售銷售公司產(chǎn)品一部 產(chǎn)品三部產(chǎn)品二部特點：n 銷售公司根據(jù)產(chǎn)品分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作n 每個產(chǎn)品部下設(shè)市場和銷售組，其中市場組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的市場策略和營銷計劃，銷售組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品大客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司在本產(chǎn)品方面的銷售業(yè)績架構(gòu)三 (產(chǎn)品部架構(gòu) )產(chǎn)品部架構(gòu)的營銷組織可以充分發(fā)揮的市場和銷售資源，為多個產(chǎn)品線提供服務(wù)。該架構(gòu)適用于有較寬產(chǎn)品線、技術(shù)含量高的成長型企業(yè)。市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)銷售公司169。 Andersen Consulting 2023IV29需解決的關(guān)鍵問題：n 公司總部對各個區(qū)域必須有恰當(dāng)?shù)墓芾砗驼{(diào)控機(jī)制，以達(dá)到執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖的目的n 控制資源配置，節(jié)約管理成本優(yōu)點：n 每一地區(qū)的市場和銷售較易根據(jù)市場情況作出調(diào)整n 有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣谷秉c：n 每一區(qū)域的功能重疊，易造成資源浪費(fèi)n 各個區(qū)域之間的市場營銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 公司的戰(zhàn)略意圖難以統(tǒng)一執(zhí)行銷售公司區(qū)域一部 區(qū)域三部區(qū)域二部特點：n 銷售公司根據(jù)區(qū)域分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作n 銷售公司總部層面的集中管理壓力減少，具體的管理和控制下放在各區(qū)域部架構(gòu)四 (區(qū)域部架構(gòu) )區(qū)域部架構(gòu)的營銷組織可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c，滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨螅麄€公司的集中管理性較弱。該架構(gòu)可用于經(jīng)營地區(qū)廣、有狹窄產(chǎn)品線的成熟企業(yè)。市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)銷售公司169。 Andersen Consulting 2023IV30組織架構(gòu)設(shè)計說明n 小天鵝銷售公司的產(chǎn)品為雙缸、波輪和滾筒洗衣機(jī)，三種產(chǎn)品同屬洗衣機(jī)類，其產(chǎn)品特點、市場渠道、客戶類別都有很大的相似性，對市場營銷人員的知識和技能要求差別不是很大n 相比海爾、春蘭等競爭對手，小天鵝在產(chǎn)品的形象和廣告宣傳上尚有較大距離，結(jié)合型營銷架構(gòu)的方式可有助于發(fā)揮資源共享的優(yōu)勢，開發(fā)出品質(zhì)優(yōu)良的形象和廣告宣傳作品，擴(kuò)大小天鵝洗衣機(jī)品牌的知名度和影響力n 近期小天鵝洗衣機(jī)的主力產(chǎn)品仍為波輪全自動洗衣機(jī)，結(jié)合型營銷架構(gòu)能保證在主力產(chǎn)品上配置最豐富的資源結(jié)合型組織架構(gòu)較適合小天鵝銷售公司近、中期的發(fā)展。銷售公司169。 Andersen Consulting 2023IV31銷售公司市場部 銷售部大區(qū)一大區(qū)二大區(qū)三銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...優(yōu)點：n 大區(qū)作為銷售公司總部的區(qū)域前沿機(jī)構(gòu)，使銷售公司總部與各地市場 /客戶的聯(lián)系更加密切n 有利于穩(wěn)定區(qū)域市場，有效防止惡性沖貨n 有利于充分調(diào)配、共享區(qū)域內(nèi)的資源n 可充分理解和綜合運(yùn)用區(qū)域的特點，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢缺點：n 銷售公司總部的決策傳遞到分公司需要的層次增多，可能影響分公司執(zhí)行決策的效率特點：n 適合業(yè)務(wù)輻射廣大的組織， 根據(jù)全國市場的地域性區(qū)別劃分，一般為 48個區(qū)左右n 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售管理，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的資源和促進(jìn)信息的共享，監(jiān)控市場的非規(guī)范操作在結(jié)合型架構(gòu) (架構(gòu)一 )下，銷售公司適合于設(shè)立大區(qū)經(jīng)理，以健全銷售管理架構(gòu)。銷售公司169。 Andersen Consulting 2023IV32I. 策略議題1. 整體銷售公司經(jīng)營策略規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行2. 銷售公司經(jīng)營策略預(yù)算規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行3. 銷售公司經(jīng)營資源分配計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行4. 客戶服務(wù)策略 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行5. 年度銷售計劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行項目 首席執(zhí)行官 首席運(yùn)營官 銷售公司洗衣機(jī)事業(yè)副總董事會1. 月度銷售計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 市場調(diào)研和市場推廣 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行3. 渠道管理 裁決 提議 /執(zhí)行4. 營銷網(wǎng)點規(guī)劃與建置 裁決 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行5. 產(chǎn)品定價 裁決 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行6. 大額特價審批 裁決 審核 執(zhí)行 /審核7. 中、小額特價審批 執(zhí)行 /審核8. 大客戶關(guān)系管理 執(zhí)行 /審核9. SD銷售業(yè)務(wù)管理 審核 執(zhí)行 /初核10. 大區(qū)和分公司銷售管理11. 客戶服務(wù)管理 審核 執(zhí)行 /初核12. 績效評估管理辦法與激勵方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *市場、銷售和客戶服務(wù)的主要匯報關(guān)系。裁決 : 最後決定權(quán) 其它部門的具體內(nèi)容參見管理流程設(shè)計復(fù)審：對于重大問題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準(zhǔn)備和提出建議書說明：銷售公司169。 Andersen Consulting 2023IV33洗衣機(jī)廠制造部 工藝部洗衣機(jī)廠的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)包括四大主要部分：制造、工藝、品管和職能管理，其中品管和職能管理部分由股份公司進(jìn)行集中管理。洗衣機(jī)廠品管部 職能管理部成品檢驗組部品檢驗組測試室品質(zhì)管理組設(shè)備維修組計劃調(diào)度組各生產(chǎn)工段注：n各生產(chǎn)工段指總裝、離合器、注塑、箱體和雙缸等工段n新品開發(fā)生產(chǎn)和新品開發(fā)工藝為新品開發(fā)項目服務(wù)，只在新品開發(fā)時出現(xiàn)n職能管理部部長的崗位可以兼任成本核算組安保消防組人力資源組績效管理組行政總務(wù)組現(xiàn)場工藝組洗衣機(jī)事業(yè)副總新品開發(fā)工藝生產(chǎn)準(zhǔn)備工藝組新品開發(fā)生產(chǎn)外協(xié)外購組倉庫管理組169。 Andersen Consulting 2023IV34組織架構(gòu)設(shè)計說明n 品質(zhì)管理應(yīng)對產(chǎn)品的工藝設(shè)計和生產(chǎn)制造的質(zhì)量進(jìn)行檢驗，發(fā)現(xiàn)問題及時追蹤解決，從組織上品質(zhì)管理應(yīng)單列成部，由技術(shù)中心集中管理，起到公正嚴(yán)格的品管監(jiān)督作用n 工藝設(shè)計是聯(lián)系產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)制造的中心環(huán)節(jié)，根據(jù)其重要性以及目前小天鵝工藝功能的現(xiàn)況，建議應(yīng)設(shè)立工藝部，由廠長直接領(lǐng)導(dǎo)，建立起高水平的裝配工藝設(shè)計能力 (后四頁將對此作更進(jìn)一步的說明 )。在裝配工藝能力提高到一定程度之后，可考慮制造部與工藝部的整合，以成立生產(chǎn)技術(shù)部對整個流水線的運(yùn)作統(tǒng)籌管理n 工藝設(shè)計和生產(chǎn)制造應(yīng)該在新品開發(fā)項目中發(fā)揮重要作用，建議工藝人員和生產(chǎn)人員選派代表參與新品開發(fā)小組，確保產(chǎn)品在設(shè)計時就充分考慮如何確定制造和裝配工藝，并考慮到如何保證質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率n 在洗衣機(jī)廠品管部設(shè)定市場反饋信息處理崗位，對銷售公司相應(yīng)部門反饋的產(chǎn)品質(zhì)量信息進(jìn)行分析，提供解決方案，并追蹤執(zhí)行結(jié)果n 洗衣機(jī)廠職能部門嚴(yán)格執(zhí)行股份公司相應(yīng)部門制定的管理政策 /制度，向洗衣機(jī)廠提供職能服務(wù)；洗衣機(jī)廠職能部門由股份公司相應(yīng)部門組織考核，但洗衣機(jī)廠的考核意見應(yīng)作為重要的考核依據(jù)洗衣機(jī)廠組織結(jié)構(gòu)在設(shè)計過程中重點考慮了產(chǎn)品設(shè)計到工藝設(shè)計到產(chǎn)品制造的流程，并結(jié)合考慮了品質(zhì)管理的獨(dú)立性及職能部門的集中管理等各個方面。洗衣機(jī)廠169。 Andersen Consulting 2023IV35目前洗衣機(jī)廠與技術(shù)中心在產(chǎn)品設(shè)計到制造的流程中存在著缺口，建議確定一位負(fù)責(zé)人 (Process Owner)來整合此流程。產(chǎn)品設(shè)計 工藝設(shè)計 生產(chǎn)制造產(chǎn)品設(shè)計工藝設(shè)計現(xiàn)在未來技術(shù)中心技術(shù)中心洗衣機(jī)廠洗衣機(jī)廠建議n 并行流程n 采取項目小組方式n 確定流程負(fù)責(zé)人洗衣機(jī)廠生產(chǎn)制造169。 Andersen Consulting 2023IV36技術(shù)中心應(yīng)建立起完整的質(zhì)量體系，對洗衣機(jī)廠的生產(chǎn)制造進(jìn)行有效和高效的監(jiān)督檢查。技術(shù)中心洗衣機(jī)廠 洗衣機(jī)廠技術(shù)中心洗衣機(jī)廠洗衣機(jī)廠品管部技術(shù)質(zhì)量部洗衣機(jī)廠洗衣機(jī)廠品管部技術(shù)質(zhì)量部洗衣機(jī)廠未來現(xiàn)在說明：n 技術(shù)中心技術(shù)質(zhì)量部制訂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)n 洗衣機(jī)廠品管部執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品檢驗過程負(fù)責(zé)n 洗衣機(jī)廠長領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品檢驗，有權(quán)對產(chǎn)品檢驗工作作出決定，并對產(chǎn)品制造和產(chǎn)品檢驗同時負(fù)責(zé)說明：n 技術(shù)中心技術(shù)質(zhì)量部制訂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并領(lǐng)導(dǎo)洗衣機(jī)廠品管部執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品檢驗過程負(fù)責(zé)n 技術(shù)中心有權(quán)根據(jù)品管檢驗結(jié)果作出禁止出廠、停產(chǎn)等決定n 洗衣機(jī)廠長統(tǒng)籌產(chǎn)品制造與產(chǎn)品檢驗，對產(chǎn)品制造負(fù)責(zé)169。 Andersen Consulting 2023IV37：建議之組織架構(gòu)以下就各架構(gòu)逐一進(jìn)行說明。高階組織架構(gòu)的選擇洗衣機(jī)廠組織架構(gòu)制造和工藝獨(dú)立型制造和工藝整合型(架構(gòu)一 )(架構(gòu)二 )工廠的高階組織架構(gòu)有兩個選擇方案：制造和工藝獨(dú)立架構(gòu)，以及制造和工藝整合架構(gòu)。洗衣機(jī)廠169。 Andersen Consulting 2023IV38需解決的關(guān)鍵問題：n 需理順工藝部與股份公司技術(shù)中心、洗衣機(jī)廠制造部的關(guān)系優(yōu)點：n 工藝設(shè)計的重要性得以體現(xiàn)n 有利于加強(qiáng)股份公司技術(shù)中心與工廠工藝部門的互動n 制造部和工藝部職責(zé)明確，利于提高執(zhí)行效率缺點：n 不利于生產(chǎn)工段中制造人員與工藝技術(shù)人員的溝通特點：n 洗衣機(jī)廠下分制造部、工藝部、品管部和職能管理部n 工藝部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的工藝技術(shù)設(shè)計和組織設(shè)計；制造部負(fù)責(zé)生產(chǎn)工段的管理和日常設(shè)備維護(hù)架構(gòu)一 (制造和工藝獨(dú)立型 )制造和工藝獨(dú)立型架構(gòu)適用于產(chǎn)品相對單一，工藝復(fù)雜的生產(chǎn)工廠。洗衣機(jī)廠工藝部 制造部 品管部 職能管理部洗衣機(jī)廠169。 Andersen Consulting 2023IV39架構(gòu)二 (制造和工藝整合型 )制造和工藝整合型架構(gòu)適用于產(chǎn)品線較寬的生產(chǎn)工廠。洗衣機(jī)廠生產(chǎn)技術(shù)部 品管部工藝職能管理部特點：n 洗衣機(jī)廠下分生產(chǎn)技術(shù)部、品管部和職能管理部n 生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的工藝技術(shù)設(shè)計和組織設(shè)計，并負(fù)責(zé)生產(chǎn)工段的管理和日常設(shè)備維護(hù)需解決的關(guān)鍵問題：n 在業(yè)務(wù)過程中確保工藝設(shè)計的工作有效性n 需理順工藝設(shè)計與股份公司技術(shù)中心、洗衣機(jī)廠制造部的關(guān)系優(yōu)點：n 有利于各個生產(chǎn)工段中制造與工藝技術(shù)的整合n 工藝設(shè)計缺點：n 容易忽視工藝設(shè)計的重要性，不利于產(chǎn)品的質(zhì)量保證各生產(chǎn)工段洗衣機(jī)廠169。 Andersen Consulting 2023IV40組織架構(gòu)設(shè)計說明 (續(xù) )n 小天鵝洗衣機(jī)廠目前的工藝科與技術(shù)中心之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系不夠順暢，如產(chǎn)品設(shè)計與工藝設(shè)計沒有并行開展，導(dǎo)致返工多，耗時長；當(dāng)產(chǎn)品改