生產(chǎn)商的渠道建設與管理全套資料(編輯修改稿)
2025-03-02 12:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訂單處理、送貨、提貨、運輸、庫存、倉儲設施、安全存貨 財務 融資、信用額度、保證金、市場推廣費、折扣、預付款、回款。 渠道支持 經(jīng)銷商選擇、職責分配、培訓技術(shù)指導、店面指導、售后服務、市場調(diào)研、信息交流、協(xié)調(diào)渠道沖突、產(chǎn)品創(chuàng)新、緊急救助 客戶溝通 需求調(diào)研、客戶接觸、產(chǎn)品推介、消費咨詢、客戶回訪、意見處理、產(chǎn)品維修、處理退貨、客戶檔案建立與管理 渠道規(guī)則 合同管理、信譽保證、經(jīng)銷商利益保證、談判、監(jiān)控、執(zhí)法、渠道關系調(diào)整、品牌維護 獎懲 標準、額度、等級提升、優(yōu)惠政策傾斜、特許授權(quán)、處罰、申訴、投訴 1/26/2023 21 分銷渠道管理 選擇中間商的條件 ? 中間商的市場范圍； ? 中間商的產(chǎn)品政策； ? 中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢； ? 中間商的產(chǎn)品知識； ? 中間商的預期合作程度； ? 中間商的財務狀況及管理水平； ? 中間商的促銷政策和技術(shù)； ? 中間商的綜合服務能力 。 1/26/2023 22 分銷渠道管理 選擇中間商的途徑 ? 親朋好友； ? 業(yè)內(nèi)人士推薦； ? 大眾傳媒； ? 商業(yè)展覽會； ? 顧客口碑； ? 市場調(diào)研； ? 廣告征集。 1/26/2023 23 分銷渠道管理 中間商的評價 ? 仔細研讀中間商提供的資料，并與廠家的條件進行對比； ? 調(diào)查資料是否屬實； ? 實地調(diào)研，觀察其分銷能力； ? 堅決剔除不合格者。 1/26/2023 24 分銷渠道管理 管理項目 要點 客戶資料檔案 隨時掌握中間商的銷售資料，并將客戶資料建檔，分別管理。 銷售額統(tǒng)計 分析年度、月份額的銷售額，評估銷售內(nèi)容?？刂其N售業(yè)務的成長狀況、市場占有率。 銷售額比率 本公司商品銷售額占該中間商銷售總額的比率。 經(jīng)費比率 分析“銷售費用增加”與“銷售額增加”額度的比率。 貨款回收狀況 留意貨款回收的速度與遲延現(xiàn)象。 對中間商的管理 1/26/2023 25 分銷渠道管理 傳達公司信息 令中間商了解本公司的經(jīng)營方針與政策，以正當途徑增加銷售額。傳達促銷活動信息、新產(chǎn)品信息等。 銷售項目 經(jīng)銷商的銷售項目與本公司商品的關系，是否正為本公司重點產(chǎn)品而促銷。 商品陳列狀況 了解本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列地點、空間、高度。 商品庫存狀況 商品是否缺貨或久置庫存，原因在于經(jīng)銷店不積極還是本公司調(diào)度問題。 促銷活動參與情況 中間商是否積極參與本公司統(tǒng)一的促銷活動，頻率多少，銷售數(shù)量是否增加。 訪問計劃 業(yè)務員對各類中間商的訪問計劃是否正確，并確實執(zhí)行。 支持程度 不斷檢討業(yè)務員與中間商的人際關系，加強意見溝通，并強化彼此之間的關系。 1/26/2023 26 分銷渠道管理 中間商管理檢討表 評估 評估重點 評語 問題點 解決對策 1 客戶資料檔案 2 銷售額統(tǒng)計 3 銷售額比率 4 經(jīng)費比率 5 貨款回收狀況 6 傳達公司信息 7 銷售項目 8 商品陳列狀況 9 商品庫存狀況 10 促銷活動參與情況 11 訪問計劃 12 支持程度 1/26/2023 27 分銷渠道管理 對中間商的經(jīng)營管理幫助 ? 指導擬定收益目標、銷售目標及經(jīng)營計劃； ? 指導經(jīng)營計劃的實施； ? 對變更經(jīng)營方針提供意見與指引； ? 對經(jīng)營者、管理者提供培訓； ? 提供財務方面的幫助； ? 協(xié)助指導稅務對策； ? 指導內(nèi)部機構(gòu)設置及職責劃分； ? 指導電腦的應用。 1/26/2023 28 分銷渠道管理 對中間商銷售活動的幫助 ? 灌輸商品知識與銷售技巧； ? 提供同行業(yè)動向、廠商動向等有關情報； ? 對市場分析、需求預測的指導； ? 召開并指導銷售店會議； ? 舉辦店員、業(yè)務員教育訓練； ? 指導改善商品管理辦法； ? 支援開拓新客戶的宣傳活動； ? 協(xié)助改善顧客管理； ? 指導信用管理； ? 支援編訂“推銷指南”。 1/26/2023 29 分銷渠道管理 對中間商的廣告及公關活動幫助 ? 支援制作廣告宣傳單； ? 指導并支援包裝紙、
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