生產(chǎn)商的渠道建設(shè)與管理全套資料(編輯修改稿)
2025-03-02 12:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訂單處理、送貨、提貨、運(yùn)輸、庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、安全存貨 財(cái)務(wù) 融資、信用額度、保證金、市場(chǎng)推廣費(fèi)、折扣、預(yù)付款、回款。 渠道支持 經(jīng)銷(xiāo)商選擇、職責(zé)分配、培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)、店面指導(dǎo)、售后服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研、信息交流、協(xié)調(diào)渠道沖突、產(chǎn)品創(chuàng)新、緊急救助 客戶溝通 需求調(diào)研、客戶接觸、產(chǎn)品推介、消費(fèi)咨詢、客戶回訪、意見(jiàn)處理、產(chǎn)品維修、處理退貨、客戶檔案建立與管理 渠道規(guī)則 合同管理、信譽(yù)保證、經(jīng)銷(xiāo)商利益保證、談判、監(jiān)控、執(zhí)法、渠道關(guān)系調(diào)整、品牌維護(hù) 獎(jiǎng)懲 標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、優(yōu)惠政策傾斜、特許授權(quán)、處罰、申訴、投訴 1/26/2023 21 分銷(xiāo)渠道管理 選擇中間商的條件 ? 中間商的市場(chǎng)范圍； ? 中間商的產(chǎn)品政策； ? 中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)； ? 中間商的產(chǎn)品知識(shí)； ? 中間商的預(yù)期合作程度； ? 中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平； ? 中間商的促銷(xiāo)政策和技術(shù)； ? 中間商的綜合服務(wù)能力 。 1/26/2023 22 分銷(xiāo)渠道管理 選擇中間商的途徑 ? 親朋好友； ? 業(yè)內(nèi)人士推薦； ? 大眾傳媒； ? 商業(yè)展覽會(huì)； ? 顧客口碑； ? 市場(chǎng)調(diào)研； ? 廣告征集。 1/26/2023 23 分銷(xiāo)渠道管理 中間商的評(píng)價(jià) ? 仔細(xì)研讀中間商提供的資料，并與廠家的條件進(jìn)行對(duì)比； ? 調(diào)查資料是否屬實(shí)； ? 實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷(xiāo)能力； ? 堅(jiān)決剔除不合格者。 1/26/2023 24 分銷(xiāo)渠道管理 管理項(xiàng)目 要點(diǎn) 客戶資料檔案 隨時(shí)掌握中間商的銷(xiāo)售資料，并將客戶資料建檔，分別管理。 銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月份額的銷(xiāo)售額，評(píng)估銷(xiāo)售內(nèi)容?？刂其N(xiāo)售業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)狀況、市場(chǎng)占有率。 銷(xiāo)售額比率 本公司商品銷(xiāo)售額占該中間商銷(xiāo)售總額的比率。 經(jīng)費(fèi)比率 分析“銷(xiāo)售費(fèi)用增加”與“銷(xiāo)售額增加”額度的比率。 貨款回收狀況 留意貨款回收的速度與遲延現(xiàn)象。 對(duì)中間商的管理 1/26/2023 25 分銷(xiāo)渠道管理 傳達(dá)公司信息 令中間商了解本公司的經(jīng)營(yíng)方針與政策，以正當(dāng)途徑增加銷(xiāo)售額。傳達(dá)促銷(xiāo)活動(dòng)信息、新產(chǎn)品信息等。 銷(xiāo)售項(xiàng)目 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售項(xiàng)目與本公司商品的關(guān)系，是否正為本公司重點(diǎn)產(chǎn)品而促銷(xiāo)。 商品陳列狀況 了解本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)的陳列地點(diǎn)、空間、高度。 商品庫(kù)存狀況 商品是否缺貨或久置庫(kù)存，原因在于經(jīng)銷(xiāo)店不積極還是本公司調(diào)度問(wèn)題。 促銷(xiāo)活動(dòng)參與情況 中間商是否積極參與本公司統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，頻率多少，銷(xiāo)售數(shù)量是否增加。 訪問(wèn)計(jì)劃 業(yè)務(wù)員對(duì)各類(lèi)中間商的訪問(wèn)計(jì)劃是否正確，并確實(shí)執(zhí)行。 支持程度 不斷檢討業(yè)務(wù)員與中間商的人際關(guān)系，加強(qiáng)意見(jiàn)溝通，并強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 1/26/2023 26 分銷(xiāo)渠道管理 中間商管理檢討表 評(píng)估 評(píng)估重點(diǎn) 評(píng)語(yǔ) 問(wèn)題點(diǎn) 解決對(duì)策 1 客戶資料檔案 2 銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì) 3 銷(xiāo)售額比率 4 經(jīng)費(fèi)比率 5 貨款回收狀況 6 傳達(dá)公司信息 7 銷(xiāo)售項(xiàng)目 8 商品陳列狀況 9 商品庫(kù)存狀況 10 促銷(xiāo)活動(dòng)參與情況 11 訪問(wèn)計(jì)劃 12 支持程度 1/26/2023 27 分銷(xiāo)渠道管理 對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)管理幫助 ? 指導(dǎo)擬定收益目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃； ? 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施； ? 對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見(jiàn)與指引； ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者提供培訓(xùn)； ? 提供財(cái)務(wù)方面的幫助； ? 協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策； ? 指導(dǎo)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置及職責(zé)劃分； ? 指導(dǎo)電腦的應(yīng)用。 1/26/2023 28 分銷(xiāo)渠道管理 對(duì)中間商銷(xiāo)售活動(dòng)的幫助 ? 灌輸商品知識(shí)與銷(xiāo)售技巧； ? 提供同行業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)； ? 對(duì)市場(chǎng)分析、需求預(yù)測(cè)的指導(dǎo)； ? 召開(kāi)并指導(dǎo)銷(xiāo)售店會(huì)議； ? 舉辦店員、業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練； ? 指導(dǎo)改善商品管理辦法； ? 支援開(kāi)拓新客戶的宣傳活動(dòng)； ? 協(xié)助改善顧客管理； ? 指導(dǎo)信用管理； ? 支援編訂“推銷(xiāo)指南”。 1/26/2023 29 分銷(xiāo)渠道管理 對(duì)中間商的廣告及公關(guān)活動(dòng)幫助 ? 支援制作廣告宣傳單； ? 指導(dǎo)并支援包裝紙、
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