【正文】 21:03:5621:03:5621:033/2/2023 9:03:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 下午 9時 3分 56秒 21:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 品牌力 品牌力的本質(zhì)是消費者對產(chǎn)品和質(zhì)量的信任，控制消費者的購買選擇。 促銷活動參與情況 中間商是否積極參與本公司統(tǒng)一的促銷活動，頻率多少，銷售數(shù)量是否增加。 渠道挑戰(zhàn)者 現(xiàn)存渠道最大威脅者，受消費者歡迎；受既得利益集團(tuán)的反擊； 1/26/2023 20 分銷渠道管理 活動 渠道成員任務(wù) 銷售 市場開拓、鋪貨、促銷、演示、陳列、理貨、補貨、尋找新顧客、市場推廣 廣告 廣告策劃、費用預(yù)算、媒體選擇、廣告播放、廣告效果評價。 ? 北大方正的銷售網(wǎng)絡(luò)是建立在全國各地 34家分公司基礎(chǔ)之上的， 由他們出面發(fā)展代理商，建立代理網(wǎng)絡(luò)。 1/26/2023 9 分銷渠道管理 項目 設(shè)計要點 對抗型競爭戰(zhàn)略 挑戰(zhàn)競爭對手的渠道布局，以擊敗對手為目標(biāo)。 1/26/2023 2 分銷渠道管理 值得商榷的渠道管理觀念 ? 自建分銷網(wǎng)絡(luò)比利用中間商好； ? 中間商數(shù)量越多越好 ； ? 市場覆蓋面越廣越好 ； ? 中間商實力越大越好 ； ? 選好中間商就可以高枕無憂； ? 渠道合作只是權(quán)宜之計 ； ? 渠道政策越優(yōu)惠越好 。 市場生命周期 進(jìn)入期：靠中間商；成長期，培植自己的營銷網(wǎng)絡(luò)；成熟期，廣泛布點。 廠家要承擔(dān)大部分或全部渠道功能；要具備足夠的資源；市場覆蓋面相對較窄。 力爭上游者 渠道主要成員；嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領(lǐng)袖的談判能力較弱；經(jīng)常提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。 銷售項目 經(jīng)銷商的銷售項目與本公司商品的關(guān)系，是否正為本公司重點產(chǎn)品而促銷。 專家力 掌握市場開拓、產(chǎn)品推介、現(xiàn)場促銷技巧。 :03:5621:03Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2日星期四 9時 3分 56秒 21:03:562 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 2日星期四 9時 3分 56秒 21:03:562 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 1/26/2023 35 分銷渠道管理 案例： 寶潔公司對分銷渠道的控制 ? 每開發(fā)一個新市場，原則上只找一家經(jīng)銷商，派駐一位廠方代表，在經(jīng)銷商營業(yè)處辦公，負(fù)責(zé)管理該區(qū)域市場開發(fā)事務(wù)； ? 要求經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組，由廠方代表負(fù)責(zé)日常管理，實現(xiàn)百分之百的控制； ? 協(xié)助經(jīng)銷商制定各種營銷方案，提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場費、陳列費等系列支持，以實現(xiàn)最佳的銷售陳列，最大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋； ? 在廠家代表、專營小組的共同努力及廠家的大力支持下，廠家將控制市場的無形之手，直接延伸到零售終端，最大限度地控制了經(jīng)銷商。 1/26/2023 26 分銷渠道管理 中間商管理檢討表 評估 評估重點 評語 問題點 解決對策 1 客戶資料檔案 2 銷售額統(tǒng)計 3 銷售額比率 4 經(jīng)費比率 5 貨款回收狀況 6 傳達(dá)公司信息 7 銷售項目 8 商品陳列狀況 9 商品庫存狀況 10 促銷活動參與情況 11 訪問計劃 12 支持程度 1/26/2023 27 分銷渠道管理 對中間商的經(jīng)營管理幫助 ? 指導(dǎo)擬定收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及經(jīng)營計劃； ? 指導(dǎo)經(jīng)營計劃的實施； ? 對變更經(jīng)營方針提供意見與指引； ? 對經(jīng)營者、管理者提供培訓(xùn)； ? 提供財務(wù)方面的幫助； ? 協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策； ? 指導(dǎo)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置及職責(zé)劃分； ? 指導(dǎo)電腦的應(yīng)用。 1/26/2023 22 分銷渠道管理 選擇中間商的途徑 ? 親朋好友； ? 業(yè)內(nèi)人士推薦； ? 大眾傳媒； ? 商業(yè)展覽會； ? 顧客口碑； ? 市場調(diào)研； ? 廣告征集。這是目前比較流行的短渠道方式。 1/26/2023