【文章內(nèi)容簡介】 －喜歡面對面的溝通，也接受電話和網(wǎng)上服務(wù)－對外資銀行接受態(tài)度較高；交易次數(shù)多，服務(wù)成本較高－教育程度良好，收入較高的男性專業(yè)人士自主規(guī)劃型－比較需要的是取得資訊的渠道，而非建議－愿意接受合理的風(fēng)險；以投資為導(dǎo)向；投資組合較為復(fù)雜－經(jīng)常使用銀行服務(wù)；能接受電話和網(wǎng)上服務(wù)，并不要求面對面的溝通－愿意貨比三家，但比較的是資訊和專業(yè)觀點，而非價格－教育程度較高，收入中上的白領(lǐng)階層貨比三家型－可投資金額少，對現(xiàn)金需求大。需求在于 簡單的交易和信貸產(chǎn)品－四處搜尋最低的價格，在多家銀行開有帳戶－喜歡面對面接受銷售人員的協(xié)助，但多依賴ATM或電話銀行服務(wù)－多為對貨比三家樂在其中的家庭主婦潛在客戶非潛在客戶21在擁有一定的客戶數(shù)據(jù)后，應(yīng)對客戶帳戶進行分析，估算客戶為公司帶來的收益和成本。并在此基礎(chǔ)上進一步的深化客戶策略利潤貢獻率客戶百分比舉例國內(nèi)銀行客戶利潤貢獻率擁有投資類產(chǎn)品的客戶只有按揭產(chǎn)品的客戶既沒有投資產(chǎn)品，也沒有按揭產(chǎn)品的客戶只有儲蓄帳戶的客戶睡眠帳戶的客戶客戶策略維護交叉銷售降低成本或挖掘有潛力的睡眠帳戶22以個人理財計劃為平臺，嘉德信 /xx目前可以代理銷售的主要產(chǎn)品有基金、信托和保險個人理財服務(wù)基金投資服務(wù)信托投資服務(wù) 保障 /保險計劃教育儲蓄計劃 退休計劃住房按揭計劃個人理財服務(wù)能為客戶提供全面的理財解決方案。但其中個人理財機構(gòu)能代理銷售的產(chǎn)品主要是基金、信托和保險23基金規(guī)模在 2023年逆市上揚，發(fā)展迅速5只封閉式基金封閉式基金 54只，開放式基金 17只49只封閉式基金， 3只開放式基金開發(fā)式基金 封閉式基金自 98年推出基金以來，基金規(guī)模增長迅速，在 2023年更是逆市上揚。其中開放式基金增長尤為迅速基金增長驅(qū)動因素242023年基金投資全面虧損，其中開放式基金的表現(xiàn)稍好2023年基金總體業(yè)績?封閉式基金：總體凈虧損達 ，浮虧 ，提取管理費 （ %）?開放式基金：凈收益 8023萬元，浮虧 ，提取管理費 （低于 %)?在 67只基金中（不包括新成立的 4只基金），有 10只開放式基金和 8只封閉式基金有少量 盈利2023年基金收入構(gòu)成封閉式（ 54只） 開放式（ 54只）股息債券利息股票買賣差價債券買賣差價其它%%%%%%%%%%?封閉式基金的虧損完全是由股票投資造成的?開放式基金入市較晚，股票虧損不大?開放式基金重視債券回購交易，獲得較多其 它收入25基金在投資理念和操作風(fēng)格上有趨同的現(xiàn)象基金類型 （只）增長型 平衡型價值型指數(shù)型債券型?在 71只基金中，共有 2只債券型基金和 69 只股票型基金?股票型基金又可進一步分為指數(shù)型、價值 型、平衡型和增長型?價值型、平衡型和增長型基金在投資風(fēng)格 上有趨同的現(xiàn)象?投資風(fēng)格趨同原因分析： －缺乏法規(guī)監(jiān)管，基金管理人投資主 觀隨意性大 －中國股市存在系統(tǒng)風(fēng)險，追熱點、 做波段成為投資盈利主要手段 －受到證券市場廣度的影響，各基金 公司持股集中在相對少數(shù)業(yè)績優(yōu)秀 的公司身上262023年基金發(fā)展將出現(xiàn) 5大熱點中外合資基金產(chǎn)生 “鯰魚效應(yīng) ”?外資機構(gòu)在基金管理公司股權(quán)比例可以 達到 33％，合資公司設(shè)立的進一步普及?本土基金管理公司將在風(fēng)險控制，管理 技術(shù)、品種創(chuàng)新和營銷上奮起直追社?；鹑胧?2023年 12月， 6家基金管理公司被確認 為全國社保基金投資管理人?按規(guī)定，社?；鹂闪魅胱C券市場的資 金總額達 320億元基金委托理財?shù)玫桨l(fā)展?基金公司獲準從事社?；?、銀行資金 和其它投資者資金委托理財業(yè)務(wù)?在基金投資風(fēng)格趨同的情況下，基金公 司存在從事理財業(yè)務(wù)的驅(qū)動力以滿足投 資者個性化的要求“封轉(zhuǎn)開 ”將會逐漸流行?“封轉(zhuǎn)開 ”在政策上并沒有限制，只要大 多數(shù)基金持有人愿意就可以實施?在封閉式基金全面虧損的情況下，作為 主要持有人的保險基金已經(jīng)產(chǎn)生強烈的 “封轉(zhuǎn)開 ”要求產(chǎn)品創(chuàng)新繼續(xù)深化?驅(qū)動因素： “鯰魚效應(yīng) ”；上證 180和深證 100的相繼推出?值得關(guān)注的創(chuàng)新產(chǎn)品：上市型開放基金、 傘形基金和被動投資27基金代理銷售和委托理財相關(guān)法規(guī)* 證券公司從事受托投資管理業(yè)務(wù)必須具備以下條件 ：（ 1）經(jīng) 證監(jiān)會批準為綜合類證券公司（ 2）不低于人民幣 2億元凈資本（ 3）業(yè)務(wù)人員獲得《證券業(yè)從業(yè)人員資格證書》，具有 3年以上自營或經(jīng)紀或承銷或基金或相關(guān)業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷（ 3）健全的風(fēng)控制度開放式證券投資基金試點辦法　　第十七條　開放式基金單位的認購、申購和贖回業(yè)務(wù)可以由基金管理人直接辦理，也可以由基金管理人委托其他機構(gòu)代為辦理?！　』鸸芾砣宋衅渌麢C構(gòu)代為辦理開放式基金單位認購、申購和贖回業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與有關(guān)機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議。第十九條　申請開辦開放式基金單位的認購、申購和贖回業(yè)務(wù)的機構(gòu)，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：　?。ㄒ唬┰O(shè)有專門管理開放式基金單位認購、申購和贖回業(yè)務(wù)的部門；　?。ǘ┯凶銐虻氖煜ら_放式基金業(yè)務(wù)的專業(yè)人員；　?。ㄈ┯斜憷⒂行У纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)；　?。ㄋ模┯邪踩⒏咝У霓k理開放式基金單位認購、申購和贖回業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施；　?。ㄎ澹┲袊C監(jiān)會規(guī)定的其他條件。28地域拓展29時間安排30?客戶群細分 和選擇?客戶需求和 購買因素?供應(yīng)商和合 作者的選擇?合作和利益 分配方式?產(chǎn)品選擇 標(biāo)準設(shè)定?產(chǎn)品選擇 和組合?產(chǎn)品推廣 方式?廣告、宣 傳?渠道的選 擇和利用?各種渠道 的整合?解釋投資 選擇?說服客戶并 完成交易?客戶關(guān)系 的維護?產(chǎn)品和客戶 需求變化?運營風(fēng)險的控 制?質(zhì)量控制?人員配置?培訓(xùn)?管理和激勵?技術(shù)的先進性 和實用性?對整體戰(zhàn)略的支持日常管理 人力資源 技術(shù)平臺一個典型的個人理財服務(wù)機構(gòu)通常包括以下價值鏈環(huán)節(jié)客戶定位 合作模式 產(chǎn)品選擇 營銷 渠道 銷售 售后服務(wù)人力資源技術(shù)平臺日常管理金融規(guī)劃?收集客戶 數(shù)據(jù)?制定資產(chǎn) 增值方案31價值鏈環(huán)節(jié)評價標(biāo)準 高低總體戰(zhàn)略日常管理人力資源技術(shù)平臺客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略產(chǎn)品選擇營銷渠道銷售售后服務(wù)總體評價先進性 與中國市場切合程度 與 xx現(xiàn)有條件切合程度萬利理財價值鏈分析32個人理財服務(wù)國際最佳實踐成功關(guān)鍵因素 國際最佳實踐集中產(chǎn)品組合管理集中管理分散，傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新渠道結(jié)合渠道分散研究子品牌策略品牌策略綜合的產(chǎn)品選擇產(chǎn)品范圍免費交易費用本地化電話中心買賣交易、轉(zhuǎn)帳網(wǎng)絡(luò)獨立管理層組織33萬利理財?shù)墓芾矸椒☉?yīng)根據(jù)法規(guī)和客戶觀念等因素作出相關(guān)的調(diào)整萬利理財?shù)墓芾矸椒?遠卓的觀點和建議?風(fēng)險控制－風(fēng)險較低：員工人數(shù)少，運營成本低－ 50％左右的收入來源于資產(chǎn)管理，收入較為穩(wěn)定－每一個理財中