【文章內(nèi)容簡介】 與北京西單商場聯(lián)合開發(fā)銀行卡跨行結(jié)算 MIS系統(tǒng) ? 電話銀行服務 建設銀行 ? 在大城市有廣泛的營銷 ? 與上海博物館有合作關(guān)系 農(nóng)業(yè)銀行 ? 與上海慈善基金會合作推出“認同卡”為慈善事業(yè)籌資 ? 針對特定顧客群體提供專項服務，為大學師生設定校園卡 招商銀行 ? 電話 /網(wǎng)上銀行業(yè)務 ? 大力推廣一卡通 資料來源： China Information Bank 31 PDB/000217/SHMISC(97GB) 統(tǒng)一利率使銀行必須以非利率手段競爭 法律法規(guī) 法律允許但尚未被廣泛實施 法律禁止或外部條件限制 利息支付 ? 國家統(tǒng)一利率 利息稅 ? 自 1999年 11月 1日起對儲蓄利息征收 20%個人利息稅 ? 單位利息收入不征利息稅 ? 征收稅款的 2%歸銀行所得 透支 ? 借記卡無法透支 ? 準貸記卡的透支利率為每天%， 即年利率 18% ? 貸記卡周轉(zhuǎn)利率為每天%，但以復利按月收取 ? 商家扣利 12% ? 禁止銀行擅自提高或變相提高存款利率 (例如：免除手續(xù)費、設立吸儲費、贈送實物等 ) ? 禁止銀行鼓勵客戶利用信息卡和銀行卡超限額透支套取現(xiàn)金 ? 運用其他形式鼓勵借計卡儲蓄和消費 (如在持卡用戶中進行抽獎 ) 資料來源： China Information Bank 機會 32 PDB/000217/SHMISC(97GB) 儲蓄 /存款利潤率較低 稅前利潤與其他市場比較 % * 取決于欠款率 資料來源： 麥肯錫研究 中國 德國 瑞士 美國 0 . 50 . 30 . 5~ 1 . 5與其他個人金融產(chǎn)品的比較 (僅限于中國 ) % 儲蓄 /存款 貸記卡 /準貸記卡 * 個人貸款 商業(yè)貸款 住房按揭 汽車貸款 主要原因是分行網(wǎng)絡的效率低，成本高 估算 33 PDB/000217/SHMISC(97GB) 總體看來，較小的銀行在大多數(shù)關(guān)鍵成功因素上處于劣勢 * 中國銀行；工商銀行；建設銀行；農(nóng)業(yè)銀行 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 關(guān)鍵成功因素 四大 * 其他銀行 ? 強大的聲譽 /品牌知名度 ? 為顧客提供便利的渠道(如：龐大的分行網(wǎng)絡或象英特網(wǎng)這樣的創(chuàng)新渠道 ) ? 以顧客為中心的服務 ? 提供獨到的產(chǎn)品 ? 知名度較小 ? 聲譽、規(guī)模小、有一些風險 ? 在主要城市有少數(shù)分行 ? 未積極探索新渠道 ? 非常強調(diào)服務 ? 總體上說優(yōu)于“四大” ? 與“四大”類似 ? 招商銀行的一卡通非常成功 ? 全球知名 ? 聲譽：可靠、有政府支持、不太會破產(chǎn) ? 大型的全國分行網(wǎng)絡 ? 服務正在逐漸改善 ? 工商銀行的服務優(yōu)于其他 3家 ? 由于利率固定，無法在價格上做文章 ? 積極推廣借記卡 /準貸記卡，以吸引儲蓄 銀行地位評估 34 PDB/000217/SHMISC(97GB) 儲蓄 /存款 – 對新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興業(yè)者可能采取的戰(zhàn)略 ? 強大的聲譽 /品牌知名度 ? 投資于品牌建設 ? 為顧客提供便利的渠道 ? 謹慎地進行分行擴展 –重點放在關(guān)鍵地區(qū)并以利潤為導向 ? 積極探索新渠道，如： –電話銀行服務 –網(wǎng)上銀行服務 –聯(lián)合 (與公司，百貨店，其他銀行等 ) ? 以顧客為中心的服務 ? 繼續(xù)追求優(yōu)質(zhì)服務 ? 提供獨到的產(chǎn)品 ? 短期 (在利率固定的情況下 ) –繼續(xù)用借記卡和準貸記卡來吸引存款 –利用顧客關(guān)系管理來留住現(xiàn)有的顧客并吸引新顧客 (如：通過獎勵活動 ) –將存款與其他產(chǎn)品 /服務結(jié)合起來 (如：證券交易，帳單交付 ) ? 長期 (在利率可以變化情況下 ) –建立價格競爭的平臺 (如，電子銀行業(yè)務，低成本結(jié)構(gòu) ) 資料來源：麥肯錫分析 35 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個人金融服務的主要產(chǎn)品 –存款 /儲蓄 –住房按揭 ? 住房按揭的市場規(guī)模和增長潛力大，利潤率也相當高 ? 在住房按揭市場中，幾乎所有的銀行提供的產(chǎn)品 /服務都大同小異，這就給新興銀行提供了獨樹一幟的機會 ? 住房按揭業(yè)務的大部分關(guān)鍵成功因素都較容易達到，對新興銀行來說，成功的關(guān)鍵是向最有吸引力的細分顧客群體提供專門的產(chǎn)品 /服務 ? 然而，新興銀行發(fā)展其住房按揭業(yè)務的能力會受到一些因素的影響，如中國人民銀行對存 /貸比的規(guī)定，以及按揭證券化尚未推行 –貸記卡 /準貸記卡 –汽車和其他個人貸款 –投資 /保險 36 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中國住房按揭市場發(fā)展迅速 關(guān)鍵驅(qū)動因素 總余額 億人民幣 4292 106334750年遞增率 105% 1994 95 96 97 98 ? 收入的增長使更多人買得起商品房 ? 降低利率鼓勵了消費，其中包括購買商品房 ? 政府取消了國家分房的政策，這大大提高了對住房按揭的需求 ? 購買商品房退稅對買房以及按揭貸款來說是一大促進 資料來源： China Information Bank 37 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 上海，北京，廣州 資料來源： 麥肯錫研究 中國的住房按揭市場遠未成熟 家庭平均按揭余額非常低， 1998 美元 美國 香港 臺灣 中國 – 大城市 * 住房按揭集中在大城市 % 5545100% = 750億人民幣 56,022 12,918 406 40,000 中國其他地區(qū) 上海，北京，深圳，重慶，廣州 38 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中國的住房按揭市場還將迅速增長，到 2023年可達 3000億 資料來源： 麥肯錫分析 75中國住房按揭市場 十億人民幣 年遞增率 40 60% 1998 1999 估計 2023 估計 2023 估計 2023 估計 主要假設 ? 在今后四年中，大城市的住房按揭增長從平均上說將小于中國其它地區(qū) ? 中國其它地區(qū)的增長速度將是 5070%，下限的確定方法是假設中國其他地區(qū)的城市家庭住房按揭達到 1998年大城市的水平 (類似于全國不同地區(qū)的收入增長 ) ? 大城市中的增長速度將減緩至 3555% 120 180 300 500 300 210 150 105 39 PDB/000217/SHMISC(97GB) 住房按揭顧客細分：在青年顧客中的普及率最高；高收入顧客群擁有更多大額按揭貸款 資料來源： AMI個人金融服務調(diào)查 1999 1006733按揭余額 千元人民幣 120 48 120 25 48 25 平均 625 56 16 . 100 100 100 250 ? 250 城市人口比例 6 19 30 45 家庭年收入 住房按揭各細分普及率 占人口百分比 4210 5 4 3 2 1 20 29 30 39 40 49 50 59 0 N/A 40 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 公積金貸款是由雇員、雇主和政府三方出資的，它的最高惡度為 100,000元人民幣 /人，而且利率很低 (~%) 資料來源： China Information Bank。 訪談 中國銀行，建設銀行和工商銀行占領(lǐng)商業(yè)住房貸款市場 公積金貸款的市場份額 % 8515100% = 220億 中國按揭市場 % 7030100% = 750億 商業(yè)住房貸款的市場份額 % 32282713100% = 530億 建設銀行 其它 公積金貸款 * 商業(yè)住房貸款 工商銀行 建設銀行 中國銀行 其它 新興業(yè)者的目標市場 ? 建設銀行不僅是第一家，而且在很長時間內(nèi)是唯一一家提供住房公積金貸款的銀行 ? 現(xiàn)在其它銀行也可以提供住房公積金按揭，但這些銀行主要是利用住房公積金貸款來帶動利率更高的商業(yè)住房貸款 41 PDB/000217/SHMISC(97GB) 工商銀行住房按揭業(yè)務流程 ? 提供公積金貸款，主要做為組合貸款的一部分 ? 商業(yè)住房貸款 – 各支行與開發(fā)商簽按揭協(xié)議 – 審查開發(fā)商的營業(yè)執(zhí)照 – 要求簽訂回購協(xié)議 – 對建筑公司與開發(fā)商一視同仁 ? 在二手樓市場不活躍 ? 各支行決定是否接受散戶貸款 ? 申請人將有關(guān)材料交銀行指定的律師事務所核實 – 貸款申請表一式三份 – 購房協(xié)議 – 首期款支付發(fā)票 – 身份證、戶口本、結(jié)婚證 – 收入證明 ? 律師事務所出具律師意見書 – 律師事務所要求面談 – 手續(xù)費為貸款總額的 % ? 由律師事務所將意見書及其他申請材料交給銀行 ? 銀行輸入信息并存檔 ? 二手樓需要進行價值評估 按揭銷售 申請辦理 審批 抵押登記 放款 還款 ? 房地產(chǎn)信貸科審核材料 ? 初審合格后通知購房者到指定保險公司購買房屋保險 ? 購房者到銀行填寫貸款合同和抵押合同各三份 ? 審批標準 – 房價及總額 – 收入狀況 – 年齡 ? 將貸款合同上報領(lǐng)導審批 ? 貸款申請人不需面談 ? 購內(nèi)銷房到房屋所在區(qū)的房管局辦理 ? 外銷房在北京市房管局辦理 ? 開發(fā)商、業(yè)主須一起去房管局 ? 銀行批準后將貸款直接劃入開發(fā)商帳戶 ? 貸款人須在工行開立活期存款帳戶，并每月自動扣款 ? 從貸款申請到放款平均約 1個月。律師事務所和開發(fā)商所需時間不一 ? 收到律師意見書后，一般 1天后可以初審結(jié)束，通知購房者買保險 ? 對外公布從簽字起到放款要 15個工作日 資料來源： 訪談 42 PDB/000217/SHMISC(97GB) 建設銀行住房按揭業(yè)務流程 ? 為顧客提供公積金貸款 ? 商業(yè)和組合住房貸款主要是通過開發(fā)商銷售 – 銀行業(yè)務人員輔導開發(fā)商如何做開發(fā)，然后審核開發(fā)商送上來的資料 ? 申請人需填寫并簽署貸款申請表和抵押合同各 5份 ? 開發(fā)商每周一次將申請表送交銀行 ? 客戶需提供的資料包括：收入證明、工作證明、職位、婚姻狀況證明 ? 都是以紙張形式檔案 銷售 申請辦理 審批 抵押登記 放款 收款 ? 住房按揭貸款科審核客戶申請資料，考慮申請人的收 入、工作、職位和收入的穩(wěn)定性，但主要從成數(shù)上控制風險 ? 審批中量化標準少 ? 不需要面談 ? 在各區(qū)房地產(chǎn)登記處辦理 – 明確產(chǎn)權(quán) – 是否抵押給別人 – 核實價格 ? 一手樓的開發(fā)由開發(fā)商辦理，二手樓由客戶辦理 ? 轉(zhuǎn)帳并給予轉(zhuǎn)帳通知 ? 每月定期自動轉(zhuǎn)帳 ? 使用龍卡 ? 從申請到放款平均需一個月到一個半月時間 ? 行內(nèi)審批時間為一星期左右 資料來源： 訪談 43 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個人住房按揭的法律法規(guī)分析 貸款比例，利率和期限 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實施 法律禁止或外部條件限制 ? 貸款比例不超過 80% ? 貸款期限不超過 30年 ? 5年期以下利率為 %， 5年期以上為 % ? 8成 30年按揭 ? 二手樓按揭貸款 ? 提供不同利率 (固定或浮動利率 ) 貸款對象 ? 具有完全民事行為能力的自然人 ? 對外籍人士發(fā)放按揭貸款 ? 對港、澳、臺同胞發(fā)放按揭貸款 抵押 /擔保 ? 擔保人提供書面擔保 ? 不需發(fā)展商提供回購擔保 房層回收和財產(chǎn)清算 ? 有權(quán)依照《擔保法》的規(guī)定處理抵押的房產(chǎn) ? 借款合同發(fā)生糾紛時，借貸雙方應首先協(xié)商解決，協(xié)商不成則任何一方均可依法申請仲裁或向法院起訴 ? 委托中介公司