【文章內容簡介】 上衣您要不要 ?216。您以前穿過我們品牌的衣服嗎 ?216。您聽說過我們這個品牌嗎 ?216。這件很適合您 ,您覺得呢 ? 作業(yè)練習 請為自己量身訂做自己最佳 的問題表 情景演練 不連續(xù)發(fā)問 216。 連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力 216。 不超過三個問題216。 用贊美打破僵局從客戶回答中整理客戶需求216。從問題中整理客戶需求 216。依照回答繼續(xù)詢問 216。不要答非所問216。整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、 是衣服還是褲子等等？推論階梯存在資料選擇資料演繹資料結論分辯推論階梯 語　　句 選擇資料演繹資料結論ⅴ你看沒看見她在向你微笑他肯定對你有意思胡亂勾搭女孩子的人不是好人你要小心點呀先詢問容易的問題216。將預算留在最后詢問 216。錯：﹍﹍錢！太貴了！216。錯：﹍﹍錢！人家才賣多少錢！216。錯：不可能！你要看他們的質量216。錯：我們可以給您八折！我再看看！先詢問容易的問題對 :價格部分一定是物超所値，這一點請您放心 , 所以我 們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突 顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧？對 :價格部分一定是物超所値，這一點請您放心 ,所以我 們先來關心我們提供的服務您滿不滿意，因為這些才 是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關鍵，您說是 吧？ 對 :價格部分一定是物超所値 ,這一點請您放心 ,而且現(xiàn)在 商品的價格都是跟著商品質量和售后服務質量在跑的 , 因此價格也不是唯一的考慮 ,您說是吧？ 促進購買的詢問方式 216。創(chuàng)造消費潛能 ，其實 … 216。循序漸進 216。剝香蕉 第七講 激發(fā)購買欲望的技巧 技巧一：用「如同」取代「少買」這一套護膚品需要您二百塊錢 ,如果只是看價格的話您可能會覺得稍微高了些 ,但因為這一套產品正常使用的話可以用三個月的時間，這樣算下來一個月才幾十塊錢 ,一天還不到三塊錢 ,就如同你一餐飯 ,或打個大巴一樣的簡單容易。 基礎護膚就是花小錢省大錢的一個概念 ,每天我們只要花個三五塊錢在自己的臉上就可以達到皮膚延緩衰老的功效 ,就如同吃個盒飯一樣容易 ,既省錢又可以得到美麗 ,多好啊 ! 沒有一個人的臉是完美的 ,但是我們卻可以透過簡單的化妝把自己的缺點掩飾起來 ,像您的臉 … 您只要用 … 就可以得到很好的修飾 ,每天只花一兩塊錢就如同打通電話一樣容易 ,還可以讓自己獲得一個好心情 ,多便宜呀 ! 作業(yè)練習 請將上述三個語言表述改造成適合服裝業(yè) ,適合自己的用語技巧二：運用第三者影響力名人效應 口碑宣傳人人技巧二：運用第三者影響力在我們這買衣服的客戶，滿意度都很高 … 昨天才有老客戶帶朋友來買 …事事技巧二：運用第三者影響力物物 陳列指引、產品配襯指引、時裝的雜志媒體相關報導技巧三：善用輔助器材216。視覺與觸覺都強過于聽覺技巧四：運用人性的弱點216。多賺 216。少花 216。尊貴216。與眾不同 多賺：全場八折優(yōu)惠，而且買滿 238元送美容工具 一套：您好，我們今天正好做活動，買滿 元就 贈送高級女用十八 k金項鏈一條：這條褲子的原價是 165元，現(xiàn)在正好促銷打 5折 ……：買一件可以打折 8折，買兩件可以再打 8折 ，特別的優(yōu)惠 ……注：要先說出原價，再說打折價 少花尊貴? 會員卡、換季、促銷的優(yōu)先權、季刊：買滿 〇 〇 〇 元可以成為我們的會員，到時您就可以享受促銷優(yōu)先權，而且可以到任一家連鎖店買衣服，都可以享受 9折優(yōu)惠 。 與眾不同流行性、追求時髦色彩：您的氣質真好，所以您一走進來，我就被您的氣質吸引，尤其當您穿上這身衣服的時候那就更加與眾不同了，在人群中就是一個亮點。技巧五：善用參與感216。 參與，才能體會其中的喜怒哀樂216。 透過詢問增加參與感216。 您是否有過售后服務很差的經驗？讓客戶去說服客戶216。 您是否有東西買回去兩天就壞掉的經驗？216。 讓客戶自己說故事 技巧六：善用人類的占有欲216。誘發(fā)占有欲的語言216。誘發(fā)占有欲的肢體語言 第八講 處理反對問題的技巧216。對方有拒絕的權力 216。拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕 216。締結五次以上216。堅持銷售的堅持力 情景演練 一位氣沖沖的客戶進門來后 ,一開口就抱怨衣服洗完后產生縮水現(xiàn)象 技巧一：接受，認同，贊美216?？蛻艨赡軟]有被糾正的雅量216。接受：我懂，我能了解216。認同：我能體會，我能感受216。贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴216。肢體語言，眼神216。可是，但是 技巧二：化反對問題為賣點 ?。? ！ ! 說當然沒有問題216。錯：您這樣說我就沒有辦法了 216。錯：你放心啦！216。錯：笑而不答！216。對：是的 ,我懂 ,我們非常能理解客216。 戶的擔心 ,所以我們會用真正216。 的質量來獲得您的信任 ,而這216。 一點我們很有信心 …… 款式過時了216。錯：哪里過時了 ！ 216。對：是的 ,我懂 ,您真是個行家 ,一眼就看的出來 ,所以我才要跟你說，正因為他是去年的款式 ,現(xiàn)在買才是最劃算的 …… 216。對：是的，我懂 ,您真是個行家 ,一眼就看出來他跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，真是抱歉 ,他的特點是。 不需要這么好216。錯：這也不算好 ,算普通而已 216。對：是的，我能理解，只是我很想知道是 216。 什么樣的原因讓您有這樣的感覺呢？216。對：是的 ,只是以這么好的商品來說 ,216。 才賣這樣的價格 ,真的很劃算 ,而216。 且 …… 質量會不會有問題216。錯：肯定不會啦 216。對：我們專賣店產品的質量是絕對有216。 保證的 ,所以這一點您放心 ,保證216。 讓您買的安心用的放心！技巧三：以退為進?我不需要了！我再看看！?我還是買 牌的好了！?算了！我自認倒