【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上衣您要不要 ?216。您以前穿過我們品牌的衣服嗎 ?216。您聽說過我們這個(gè)品牌嗎 ?216。這件很適合您 ,您覺得呢 ? 作業(yè)練習(xí) 請(qǐng)為自己量身訂做自己最佳 的問題表 情景演練 不連續(xù)發(fā)問 216。 連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力 216。 不超過三個(gè)問題216。 用贊美打破僵局從客戶回答中整理客戶需求216。從問題中整理客戶需求 216。依照回答繼續(xù)詢問 216。不要答非所問216。整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、 是衣服還是褲子等等？推論階梯存在資料選擇資料演繹資料結(jié)論分辯推論階梯 語　　句 選擇資料演繹資料結(jié)論ⅴ你看沒看見她在向你微笑他肯定對(duì)你有意思胡亂勾搭女孩子的人不是好人你要小心點(diǎn)呀先詢問容易的問題216。將預(yù)算留在最后詢問 216。錯(cuò)：﹍﹍錢！太貴了！216。錯(cuò)：﹍﹍錢！人家才賣多少錢！216。錯(cuò)：不可能！你要看他們的質(zhì)量216。錯(cuò)：我們可以給您八折！我再看看！先詢問容易的問題對(duì) :價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心 , 所以我 們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突 顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？對(duì) :價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心 ,所以我 們先來關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿不滿意，因?yàn)檫@些才 是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說是 吧？ 對(duì) :價(jià)格部分一定是物超所値 ,這一點(diǎn)請(qǐng)您放心 ,而且現(xiàn)在 商品的價(jià)格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑的 , 因此價(jià)格也不是唯一的考慮 ,您說是吧？ 促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式 216。創(chuàng)造消費(fèi)潛能 ，其實(shí) … 216。循序漸進(jìn) 216。剝香蕉 第七講 激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧 技巧一：用「如同」取代「少買」這一套護(hù)膚品需要您二百塊錢 ,如果只是看價(jià)格的話您可能會(huì)覺得稍微高了些 ,但因?yàn)檫@一套產(chǎn)品正常使用的話可以用三個(gè)月的時(shí)間，這樣算下來一個(gè)月才幾十塊錢 ,一天還不到三塊錢 ,就如同你一餐飯 ,或打個(gè)大巴一樣的簡(jiǎn)單容易。 基礎(chǔ)護(hù)膚就是花小錢省大錢的一個(gè)概念 ,每天我們只要花個(gè)三五塊錢在自己的臉上就可以達(dá)到皮膚延緩衰老的功效 ,就如同吃個(gè)盒飯一樣容易 ,既省錢又可以得到美麗 ,多好啊 ! 沒有一個(gè)人的臉是完美的 ,但是我們卻可以透過簡(jiǎn)單的化妝把自己的缺點(diǎn)掩飾起來 ,像您的臉 … 您只要用 … 就可以得到很好的修飾 ,每天只花一兩塊錢就如同打通電話一樣容易 ,還可以讓自己獲得一個(gè)好心情 ,多便宜呀 ! 作業(yè)練習(xí) 請(qǐng)將上述三個(gè)語言表述改造成適合服裝業(yè) ,適合自己的用語技巧二：運(yùn)用第三者影響力名人效應(yīng) 口碑宣傳人人技巧二：運(yùn)用第三者影響力在我們這買衣服的客戶，滿意度都很高 … 昨天才有老客戶帶朋友來買 …事事技巧二：運(yùn)用第三者影響力物物 陳列指引、產(chǎn)品配襯指引、時(shí)裝的雜志媒體相關(guān)報(bào)導(dǎo)技巧三：善用輔助器材216。視覺與觸覺都強(qiáng)過于聽覺技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)216。多賺 216。少花 216。尊貴216。與眾不同 多賺：全場(chǎng)八折優(yōu)惠，而且買滿 238元送美容工具 一套：您好，我們今天正好做活動(dòng)，買滿 元就 贈(zèng)送高級(jí)女用十八 k金項(xiàng)鏈一條：這條褲子的原價(jià)是 165元，現(xiàn)在正好促銷打 5折 ……：買一件可以打折 8折，買兩件可以再打 8折 ，特別的優(yōu)惠 ……注：要先說出原價(jià)，再說打折價(jià) 少花尊貴? 會(huì)員卡、換季、促銷的優(yōu)先權(quán)、季刊：買滿 〇 〇 〇 元可以成為我們的會(huì)員，到時(shí)您就可以享受促銷優(yōu)先權(quán)，而且可以到任一家連鎖店買衣服，都可以享受 9折優(yōu)惠 。 與眾不同流行性、追求時(shí)髦色彩：您的氣質(zhì)真好，所以您一走進(jìn)來，我就被您的氣質(zhì)吸引，尤其當(dāng)您穿上這身衣服的時(shí)候那就更加與眾不同了，在人群中就是一個(gè)亮點(diǎn)。技巧五：善用參與感216。 參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂216。 透過詢問增加參與感216。 您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去說服客戶216。 您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？216。 讓客戶自己說故事 技巧六：善用人類的占有欲216。誘發(fā)占有欲的語言216。誘發(fā)占有欲的肢體語言 第八講 處理反對(duì)問題的技巧216。對(duì)方有拒絕的權(quán)力 216。拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕 216。締結(jié)五次以上216。堅(jiān)持銷售的堅(jiān)持力 情景演練 一位氣沖沖的客戶進(jìn)門來后 ,一開口就抱怨衣服洗完后產(chǎn)生縮水現(xiàn)象 技巧一：接受，認(rèn)同，贊美216?？蛻艨赡軟]有被糾正的雅量216。接受：我懂，我能了解216。認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受216。贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴216。肢體語言，眼神216?？墒?，但是 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn) ?。? ！ ! 說當(dāng)然沒有問題216。錯(cuò)：您這樣說我就沒有辦法了 216。錯(cuò)：你放心啦！216。錯(cuò)：笑而不答！216。對(duì)：是的 ,我懂 ,我們非常能理解客216。 戶的擔(dān)心 ,所以我們會(huì)用真正216。 的質(zhì)量來獲得您的信任 ,而這216。 一點(diǎn)我們很有信心 …… 款式過時(shí)了216。錯(cuò)：哪里過時(shí)了 ！ 216。對(duì)：是的 ,我懂 ,您真是個(gè)行家 ,一眼就看的出來 ,所以我才要跟你說，正因?yàn)樗侨ツ甑目钍?,現(xiàn)在買才是最劃算的 …… 216。對(duì)：是的，我懂 ,您真是個(gè)行家 ,一眼就看出來他跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒有讓你看出來，真是抱歉 ,他的特點(diǎn)是。 不需要這么好216。錯(cuò)：這也不算好 ,算普通而已 216。對(duì)：是的，我能理解，只是我很想知道是 216。 什么樣的原因讓您有這樣的感覺呢？216。對(duì)：是的 ,只是以這么好的商品來說 ,216。 才賣這樣的價(jià)格 ,真的很劃算 ,而216。 且 …… 質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題216。錯(cuò)：肯定不會(huì)啦 216。對(duì)：我們專賣店產(chǎn)品的質(zhì)量是絕對(duì)有216。 保證的 ,所以這一點(diǎn)您放心 ,保證216。 讓您買的安心用的放心！技巧三：以退為進(jìn)?我不需要了！我再看看！?我還是買 牌的好了！?算了！我自認(rèn)倒